如何建立世界一流的銷售組織(編輯修改稿)
2025-02-07 21:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤(rùn) 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)發(fā)展道路 提供客戶支持是否最大限度的利 用銷售力量和可用時(shí)間 營(yíng)銷 產(chǎn)生潛在客戶 信貸 /收款 技術(shù)支持 在最高管理層的支持下，選擇能向關(guān)鍵 客戶提供最優(yōu)服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同 努力以確保有效利用公司資源 提供銷售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 我們的人員需要具備那些技 能來(lái)實(shí)施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售 /增售 . 資格認(rèn)定 改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長(zhǎng) 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷售 /增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤(rùn) 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率（如：各種比率） 員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)發(fā)展道路 實(shí)施銷售：銷售技能 善于 交易式銷售 咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易成本降低 . 服務(wù)水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性 . 為維持關(guān)系（如：自動(dòng)式工具，自 動(dòng)補(bǔ)充）而采用低接觸 /成本法 . 實(shí)施快速、順暢交易能力 . 受益于多次采購(gòu)忠誠(chéng)性對(duì)過(guò)去投入 的認(rèn)可 實(shí)施銷售：如何達(dá)到客戶的要求 . 提供信息與工具 . 解放銷售代表，將其時(shí)間用于 咨詢角色 . 提供合適的激勵(lì) .評(píng)估與追蹤績(jī)效 關(guān)系 重點(diǎn) . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品 . 深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品 使用 . 本公司內(nèi)的權(quán)力 /權(quán)威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案 實(shí)施銷售： 我們的銷售人員對(duì)每一種類型的購(gòu)買者是否都行之有效 客戶 低成本 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn) 品的買主 要求提 供解決 方案的買主 我們的定位 我們對(duì)于這些 客戶的價(jià)值命 題是什么 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) . 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 . 服務(wù)成本低 . 定貨方便：網(wǎng)上與 電話銷售等選擇 . 根據(jù)公司的價(jià)格表 而訂購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格 較低 . 沒(méi)有無(wú)用的裝飾 我們的銷售人員是否 懂得如何推銷我們的 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) . 廣泛、高檔、高質(zhì) 量產(chǎn)品 . 解決方案中的協(xié)助 點(diǎn) . 與客戶一起進(jìn)行設(shè) 計(jì)于提高產(chǎn)品性能 . 高接觸，能增加的 作伙伴合 客戶細(xì)分 工作崗位描述 關(guān)鍵客戶銷售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘 目標(biāo) 據(jù)（頭銜），負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)指定關(guān)鍵客戶的銷售增長(zhǎng)，同時(shí)保持有效的銷售和談判技巧，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。 主要責(zé)任 增加價(jià)值 ， 前瞻性照顧到關(guān)鍵客戶的要求 運(yùn)用經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的方法來(lái)確定客戶需求和增長(zhǎng)知識(shí) 向關(guān)鍵客戶按時(shí)提供必要的銷售信息和合理的分析；以關(guān)鍵客戶期望的方式提供信息、書(shū)面、電子版本等。 向關(guān)鍵客戶提供持續(xù)的銷售支持 合理地利用公司資源來(lái)滿足客戶需求 展示向多個(gè)部門(mén)滲透 ， 發(fā)展與關(guān)鍵客戶公司所有層面人員關(guān)系的能力 ， 從而提高影響決策者的效力 持續(xù)評(píng)估和更新關(guān)鍵客戶資料 ， 從而最大限度地發(fā)揮銷售拜訪活動(dòng)的效力 跟蹤關(guān)鍵客戶的活動(dòng) ， 以此為基礎(chǔ)向這些客戶的各個(gè)部門(mén)滲透 暴露 － 市場(chǎng)份額和知名度 主動(dòng)性 － 你拜訪他們 － 專業(yè)鉆勁 證明 一攬子前瞻性營(yíng)銷計(jì)劃 － 專業(yè)的營(yíng)銷材料 突出無(wú)形資產(chǎn) 非技術(shù)性語(yǔ)言 － 直觀演示能力 工作設(shè)計(jì)與招聘 實(shí)施銷售：有效定位 工作設(shè)計(jì)與招聘 自上而下的方法 （ 傳統(tǒng)型 ） － 首席執(zhí)行官 － 副總裁層面 （ 多個(gè) ） － 技術(shù)層面 （ 多個(gè) ） 自下而上的方法 （ 勸說(shuō)型 ） － 技術(shù)層面 （ 多個(gè) ） － 副總裁層面 （ 多個(gè) ） － 首席執(zhí)行官層面 實(shí)施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略 ? 為什么就不問(wèn)一問(wèn)現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？ ? 現(xiàn)在的客戶可能會(huì)透漏出他們的評(píng)價(jià)，畢竟他們還是信賴 你的 ? 只有通過(guò)和那些向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買產(chǎn)品的人交流，你才 能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)和自己方案的弱勢(shì) 從損失中吸取教訓(xùn)會(huì)讓我們不斷進(jìn)步 銷售損失分析 ? 必須獲取來(lái)自高層的支持 ?總裁 /首席執(zhí)行官 ?銷售經(jīng)理 ?市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 銷售損失方案 招聘到合適的關(guān)鍵客戶經(jīng)理 ? 必須與公司內(nèi)的各個(gè)層次和職能部門(mén)打交道 ? 必須具備分析能力來(lái)理解客戶的下述關(guān)鍵事項(xiàng) － 利潤(rùn)目標(biāo)及其他 － 生產(chǎn)率目標(biāo) ,以及能夠 － 找出問(wèn)題 － 提供解決方案 ? 必須具備良好的銷售技能和發(fā)展關(guān)系的能力 ? 工作設(shè)計(jì)與招聘
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