【正文】 不要顯擺你的所得，那會(huì)顯示你的無(wú)知； 只有合作意愿度比較高的客戶，才能有節(jié)奏、有次序的享受你的研究成果： 你花了那么多的心血，就得賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)?？蛻魹槭裁匆@么做，弄清楚內(nèi)涵和外延條件 更細(xì)則的地方可以整理成成功案例。 84 過(guò)程控制 —— 及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題 計(jì)劃不能按時(shí)完成的原因 ： 遇到問(wèn)題，不及時(shí)匯報(bào)和解決； 玩忽職守，不按計(jì)劃執(zhí)行； 沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，最后演變成無(wú)法解決的問(wèn)題； 如果及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并向上級(jí)匯報(bào)，最終能得到指導(dǎo)，并解決 或者啟動(dòng)替代方案。 分解公司目標(biāo)，至每一個(gè)基層經(jīng)營(yíng)單位； 將目標(biāo)變?yōu)榛鶎訂挝坏墓ぷ饔?jì)劃； 計(jì)劃是為目標(biāo)服務(wù)的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和手段； 計(jì)劃具有明確的目的性； 計(jì)劃是每個(gè)員工都必須做的工作； 計(jì)劃是重要的管理職能，要通過(guò)下屬完成計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)處經(jīng)理必須自己先做計(jì)劃，檢查下屬的計(jì)劃； 計(jì)劃是一個(gè)連續(xù)的行為過(guò)程，要一直做下去； 計(jì)劃是為未來(lái)制定的，當(dāng)情況變化時(shí)應(yīng)調(diào)整，不能因?yàn)樽兓∠?jì)劃。 對(duì)合作客戶分析，總有一些客戶的單臺(tái)推廣資源消耗成本遠(yuǎn)大于其他客戶； 總有一些客戶不遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，低價(jià)銷(xiāo)售，導(dǎo)致其他經(jīng)銷(xiāo)商不再主推； 總有一些客戶，拿我們的產(chǎn)品給其他產(chǎn)品做陪襯，損害我們品牌形象； 當(dāng)你的售點(diǎn)密度已經(jīng)達(dá)到了市場(chǎng)所能容納的極限，你可以通過(guò)梳理客戶來(lái)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)成員，從而再度提升銷(xiāo)量； 70 梳理依據(jù)； 對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的幫助： 將產(chǎn)品作陪襯，有損公司形象的，屢次溝通無(wú)效的； 擾亂市場(chǎng)價(jià)格，被其他經(jīng)銷(xiāo)商投訴，協(xié)調(diào)之后依然不聽(tīng)的； 售點(diǎn)開(kāi)發(fā)后期，密度達(dá)到飽和，銷(xiāo)量排名最后，經(jīng)工作后沒(méi)有起色的； 對(duì)資源合理利用的幫助； 投入產(chǎn)出比例嚴(yán)重失調(diào)，但仍然索求無(wú)度的； 71 處理辦法： 對(duì)第一類經(jīng)銷(xiāo)商的處理要堅(jiān)決，要及時(shí)； 對(duì)第二類經(jīng)銷(xiāo)商，則提出要求，并暫停資源上的支持，等情況有改觀再支持； 如果對(duì)方不愿意再合作，則不必勉強(qiáng)，如對(duì)方認(rèn)可，則維持合作狀態(tài)，暫停資源支持。 66 客戶培訓(xùn) 培訓(xùn)對(duì)象： 營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員： 柜臺(tái)組長(zhǎng)、零售賣(mài)場(chǎng)決策人（店長(zhǎng)或老板）。 63 客戶評(píng)估 —— 發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶 銷(xiāo)量 利潤(rùn) 穩(wěn)健型經(jīng)銷(xiāo)商 弱勢(shì) 經(jīng)銷(xiāo)商 暴利型經(jīng)銷(xiāo)商 攻擊型經(jīng)銷(xiāo)商 考察區(qū)內(nèi)所有經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質(zhì)客戶。 以制度管人，而不是憑 “ 感覺(jué) ” 或 “ 正義 ” 管人 （怎么考核？素質(zhì)和技能，過(guò)程與結(jié)果） 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)罰分明 考核的執(zhí)行力體現(xiàn)在： —— 考核機(jī)制是否真正建立起來(lái)？ —— 員工對(duì)考核的滿意度如何？ —— 考核能否讓員工真正發(fā)現(xiàn)自己的不足？ —— 是否真正持續(xù)堅(jiān)持考核？ 55 把復(fù)雜的過(guò)程簡(jiǎn)單化 把簡(jiǎn)單化的東西量化 —— 把簡(jiǎn)單化的東西量化從而達(dá)到可衡量性 執(zhí)行講“四化” 其關(guān)鍵是要抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，把其中最重要的東西進(jìn)行高度的概括和濃縮，把細(xì)枝末節(jié)的東西暫時(shí)放在一邊從而簡(jiǎn)單化 56 把量化的因素流程化 —— 流程化講究的是次序，目的是把執(zhí)行行動(dòng)分為輕重緩急 把流程化的因素框架化 —— 框架化的目的是公司的執(zhí)行流程進(jìn)行制度化，形成書(shū)面性的材料以后，如果執(zhí)行類似任務(wù)，還是按照既定的流程來(lái)操作 執(zhí)行講“四化” 57 一、優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)處的判別標(biāo)準(zhǔn) 二、選取志同道合的團(tuán)隊(duì)成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細(xì)則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級(jí)市場(chǎng)渠道布局、評(píng)估、培訓(xùn)與梳理 58 幾個(gè)概念： 渠道廣度 ：指渠道的組織形式，如傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道、網(wǎng)購(gòu)渠道、 電購(gòu)渠道 、直銷(xiāo)渠道等 渠道寬度 ：同一區(qū)域同類渠道同一級(jí)渠道商的個(gè)數(shù)，比如同 一縣級(jí)市場(chǎng)中的分產(chǎn)品系列供應(yīng)的幾個(gè)小區(qū)包； 同一城市中同類規(guī)模賣(mài)場(chǎng)的合作數(shù)量比例 渠道深度 ：從 T1~T6級(jí)整個(gè)市場(chǎng)縱深中分銷(xiāo)的情況，比如我們的產(chǎn)品地級(jí)城市分銷(xiāo)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就是渠道深度為 T3~T6 網(wǎng)絡(luò)密度 ：指同一區(qū)域同一級(jí)渠道成員在總量中的占比。 ?具體步驟： —— 讓員工養(yǎng)成向上級(jí)每天匯報(bào)的習(xí)慣，匯報(bào)正在進(jìn)展的工作情況，特別是員工感覺(jué)到困難的地方； —— 領(lǐng)導(dǎo)要每天根據(jù)計(jì)劃?rùn)z查下屬工作的進(jìn)度和完成質(zhì)量 —— 遇到問(wèn)題大家商量，集思廣益； —— 把問(wèn)題解決在問(wèn)題發(fā)生之前，重要的不是解決問(wèn)題的能力，而是提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力。 50 一、優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)處的判別標(biāo)準(zhǔn) 二、選取志同道合的團(tuán)隊(duì)成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細(xì)則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級(jí)市場(chǎng)渠道布局、評(píng)估、培訓(xùn)與梳理 51 ? 計(jì)劃 /預(yù)算的目的是落實(shí)總部的戰(zhàn)略規(guī)劃，在執(zhí)行中起到一個(gè)驅(qū)動(dòng)的作用 ? 具體步驟： —— 根據(jù)總部要求，分公司層面制定年度規(guī)劃目標(biāo)，主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)劃及業(yè)績(jī)的期望指標(biāo)，分解到業(yè)務(wù)層面 —— 業(yè)務(wù)層根據(jù)總部指導(dǎo)思想和要求制定年度預(yù)算計(jì)劃 —— 在年度計(jì)劃下做詳細(xì)的季度業(yè)務(wù)規(guī)劃和月度業(yè)務(wù)規(guī)劃 —— 以公司層和業(yè)務(wù)層為單位進(jìn)行，業(yè)務(wù)規(guī)劃中最主要內(nèi)容是 銷(xiāo)售計(jì)劃 與 關(guān)鍵成功措施 兩部分 —— 根據(jù)經(jīng)營(yíng) /銷(xiāo)售計(jì)劃與關(guān)鍵措施，各經(jīng)營(yíng)處 /營(yíng)銷(xiāo)代表制定關(guān)鍵行動(dòng)措施表、進(jìn)度時(shí)間表及資源需求計(jì)劃，將計(jì)劃具體落實(shí)到具體行動(dòng)上 —— 制定具體的操作方案，組織經(jīng)營(yíng)處員工進(jìn)行推演，讓每個(gè)人都明確行動(dòng)細(xì)則和關(guān)鍵控制點(diǎn)。 勢(shì) ： 就是勢(shì)能。 無(wú)數(shù)例證表明：企業(yè)文化就是老板的文化； 老板文化是老板對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向深思熟慮的結(jié)晶； 老板戰(zhàn)略決策是老板文化思想的體現(xiàn)； 當(dāng)前市場(chǎng)的工作重點(diǎn)：精耕細(xì)作，要控制市場(chǎng) 基于價(jià)值鏈，構(gòu)建渠道和堡壘 當(dāng)前產(chǎn)品的工作重點(diǎn)：聚焦； 每款產(chǎn)品都要做細(xì)致； 金長(zhǎng)虹要起勢(shì)！ 44 二十四字方針： 聚焦渠道 完善建制 直面客戶 構(gòu)建堡壘 狠抓管理 專注擴(kuò)張 45 六講：講思路、講套路、講系統(tǒng)、講信息、講總結(jié)、講學(xué)習(xí) 六度：高度、深度、廣度，精度、強(qiáng)度、速度 3 T ： IT(信息技術(shù) )、 FT(金融技術(shù) )、 LT(物流技術(shù) ) 評(píng)價(jià)：六商之輔，往往成了唯才是舉。 低：恩將仇報(bào)，快意內(nèi)耗 公正 高：光明正大，不偏不倚； 低：橫行霸道，貪贓枉法 24 員工素質(zhì)模型 能商 專業(yè)技能 ?知識(shí)素質(zhì) —— 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) —— 廣博的知識(shí)范圍 —— 較高的知識(shí)層次 —— 行業(yè)的專業(yè)知識(shí) ?技術(shù)素質(zhì) —— 某一領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù) ?操作能力 —— 動(dòng)腦和動(dòng)手的執(zhí)行能力 ?領(lǐng)導(dǎo)能力 —— 戰(zhàn)略、決策、計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 評(píng)價(jià)：六商之輔，往