【正文】 往成了唯才是舉。 低：一蹶不振 22 員工素質(zhì)模型 德商 仁、善、正直、職業(yè)道德 ? 人生之初，品性如何？ ? 思想品德 —— 對公司策略、政策執(zhí)行的堅(jiān)決程度 —— 仁愛之心 —— 正直 ?職業(yè)道德 —— 面對利益誘惑的自律能力 —— 忠誠敬業(yè) 評價：六商之首，卻常為人所忽視。 低：走一步看一步，隨遇而安 堅(jiān)韌性 高：愈挫愈勇，百折不饒； 低：遇見困難繞著走，逃避 果斷性 高：該出手時就出手； 低：瞻前顧后，猶豫不決 自信心 高：心中有數(shù)，信心十足 低：心中沒底，信心不足 自制力 高：無不良習(xí)慣，遵章守規(guī) 低：五毒俱全，沒有原則 20 員工素質(zhì)模型 逆商 性格特征、承壓、逆境商 ? 性格天成，與生俱來 —— 江山易改，本性難移 ? 對周圍環(huán)境的信念控制能力 —— 強(qiáng)者堅(jiān)信一定有辦法，弱者則覺得無能為力 ? 起因及歸屬責(zé)任 —— 強(qiáng)者敢于承擔(dān)責(zé)任，及時補(bǔ)救，弱者推卸責(zé)任，等待 ?影響范圍 —— 強(qiáng)者悶在心里，思考對策，弱者四處爭執(zhí)，驚惶失措 ?持續(xù)時間 —— 強(qiáng)者迅速恢復(fù)，愈挫愈勇；弱者一蹶不振 評價：成功與失敗者最大的區(qū)別，沒有逆商一定不能成功。 12 ? 復(fù)合性 —— 知識經(jīng)濟(jì)時代的必然 —— 一專多能： “ 德、才、學(xué)、識、質(zhì)、體 ” ? 層次性 —— 不同層次人員綜合性能力不同 （高層、中層和基層） ? 動態(tài)性 —— 在學(xué)習(xí)型組織中，能力是個變量 職業(yè)化員工的素質(zhì)特征 13 素質(zhì)模型 能商 專業(yè)技能、知識架構(gòu) 智商 知識、文化、思考力、決策 德商 仁、善、正直、職業(yè)道德 逆商 性格特征、承壓、逆境商 志商 事業(yè)心、積極心態(tài)、熱情 情商 溝通協(xié)調(diào)、自我激勵、情緒控制 14 員工素質(zhì)模型 智商 知識、文化、思考力、決策 ? 智慧的頭腦 —— 基礎(chǔ)智力 (IQ) —— 敏銳的目光 (觀察力 ) —— 邏輯思維能力 —— 敏捷的反應(yīng)力 ? 潛能挖掘 —— 勤能補(bǔ)拙 —— 巧干是智慧的體現(xiàn) 評價：有了智商，未必能干成事，沒有智商，一定干不成事 15 智商 (IQ)高低識別特征 方法 名稱 特征 智商測試 智商測量 105（常人平均為 95） 外在表現(xiàn) 學(xué)歷 按大專、本科、研究生（直升，復(fù)讀例外）智商依次提高 相貌 眼睛靈動，樣子精干，動作迅速 觀察力 從同一情景、事件或畫面中發(fā)現(xiàn)信息的多，并能把握重點(diǎn) 分析力 能看透事物本質(zhì)，從復(fù)雜的事務(wù)中找到問題和解決方法 注意力 心理活動集中和指向某種事物的能力（集中度和持久性） 記憶力 識記、保持、再認(rèn)識、重現(xiàn)事、物的能力 想象力 從已有事物形象基礎(chǔ)上創(chuàng)造新事物的能力 反應(yīng)力 外界環(huán)境發(fā)生變化的適應(yīng)或應(yīng)變能力 學(xué)習(xí)力 是否有平時看書的習(xí)慣，對新事物接受的程度和速度 決策力 尋找應(yīng)變方法，并實(shí)施的能力 知識面 觀察和學(xué)習(xí)的必然結(jié)果，從而具備更多的解決辦法 16 員工素質(zhì)模型 ? 情緒控制 —— 不因壞心情影響工作，不因有所得而得意忘形 ? 自我激勵 —— 迅速從情緒低潮中走出來，重新出發(fā) —— 對事業(yè)非常投入 ? 溝通協(xié)調(diào) —— 很強(qiáng)的親和力，整合他人資源為己用 ? 情緒感知 —— 尊重別人，了解自己和別人情緒的變化并加利用 情商 情緒控制、溝通協(xié)調(diào)、自我激勵 評價：體現(xiàn)在合作性，情商高的是戰(zhàn)士，低的是獨(dú)夫。 人員素質(zhì) 量化指標(biāo)： KPI指標(biāo)（銷售任務(wù)完成率、客戶數(shù)、堡壘客戶數(shù)） ； 360176。1 如何建立優(yōu)秀的經(jīng)營處 2 一、優(yōu)秀經(jīng)營處的判別標(biāo)準(zhǔn) 二、選取志同道合的團(tuán)隊(duì)成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細(xì)則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級市場渠道布局、評估、培訓(xùn)與梳理 3 經(jīng)營處業(yè)績：持續(xù)、穩(wěn)定、健康的超額完成規(guī)定業(yè)績。 考評指標(biāo)； 素質(zhì)測評指標(biāo)。 17 情商 (EQ)高低識別 方法 名稱 特征 情商測試 外在表現(xiàn) 語言 高：尊重他人，悅耳動聽；低：講話尖刻，不留余地 行動 高：大局觀強(qiáng)，以德報怨；低：小心眼、愛記仇，報復(fù) 外表 高：可愛，親和力，信任；低：倨傲，拒人千里，面目可憎 情緒 高：喜怒不形于色； 低：寫在臉上，得意忘形 自我激勵 高：調(diào)整情緒，專注事業(yè)；低：抑郁，想不開 事業(yè)投入 高：專心致志，心無旁騖；低：三天打漁，兩天曬網(wǎng) 溝通 高：見什么人說什么話； 低：以我為主 情緒感知 高：眼眨眉毛動； 低：推一下，動一下 順從性 高：尊重強(qiáng)者、上位者； 低：討價還價，尊卑不分 合作性 高：團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)，成功共享；低：單打獨(dú)斗，老子天下第一 18 員工素質(zhì)模型 志商 事業(yè)心、積極心態(tài)、熱情 ? 積極向上 —— 陽剛，神充氣足，信心飽滿 ? 事業(yè)心 —— 生命意志的表現(xiàn) —— 事業(yè)心強(qiáng)的人把事業(yè)當(dāng)愛人 ? 目標(biāo)明確，不怕苦，不怕累，執(zhí)行力持久不倦的燃料 ? 果斷、剛毅 評價：導(dǎo)致表現(xiàn)卓越與普通的原因，關(guān)鍵時候的保障。 21 逆商 (AQ)高低識別 方法 名稱 特征 逆商測試 外在表現(xiàn) 神情 高：表情堅(jiān)毅，嘴常抿緊 低：目光躲閃、茫然 ,愁眉苦臉 困難控制 高：堅(jiān)信一定有辦法； 低：覺得無能為力 責(zé)任分擔(dān) 高：敢于承擔(dān)責(zé)任； 低：找各種借口推卸責(zé)任 影響范圍 高：談笑自若，獨(dú)自承擔(dān) 。 23 德商 (MQ)高低識別 方法 名稱 特征 德商測試 外在表現(xiàn) 神情 高：時候保持謙和有禮 低：以貌取人，欺上壓下 自律 高：拒絕非正當(dāng)收入，利益 。 25 能商 (AQ)高低識別 方法 名稱 特征 能商測試 外在表現(xiàn) 自信 高：器宇軒昂，成竹在胸 低：畏畏縮縮，愁眉苦臉 語言 高：清晰，條理； 低：語無倫次，前言不搭后語 知識面 高：覆蓋崗位需要的領(lǐng)域； 低：知識架構(gòu)不健全 專業(yè)性 高：透徹、深刻、精確 。 46 21世紀(jì)的企業(yè)所需要具備的商業(yè)本質(zhì) ： 行事基于戰(zhàn)略、謙卑的英雄領(lǐng)袖； 適應(yīng)變革和基于知識的管理； 基于價值鏈的營銷方式； 強(qiáng)調(diào)一致性的利益共同體； 造就創(chuàng)新的企業(yè)文化； 基于創(chuàng)造客戶價值的核心競爭力； 善于體認(rèn)趨勢的快速反應(yīng)機(jī)制； 開放而敏感地辨認(rèn)航向 47 “道 術(shù) 勢” 道 ： 就是戰(zhàn)略。我們的勢固然是存在的，長動力的質(zhì)量，在全國各地市場是有積淀和基礎(chǔ)的，但是如何把這些基礎(chǔ)提升到一定的高度，有勢才能談的上勢能，把勢能從高處打下來才能轉(zhuǎn)化為力，從勢變?yōu)榱Φ倪^程，有賴于各位堅(jiān)決的奮斗和努力！我們要起勢、造勢、強(qiáng)勢！ 48 正確思路的來源 對總部營銷策略的精確理解。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢： 做好計(jì)劃和預(yù)算 52 ? 明確崗位職責(zé)的目的是 “ 靠業(yè)績用人而不是靠感覺用人 ” ，如何做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)崗位與業(yè)績的關(guān)系 ?具體步驟： —— 根據(jù)預(yù)算、計(jì)劃明確經(jīng)營處所需的關(guān)鍵崗位和人數(shù) —— 設(shè)定關(guān)鍵崗位工作職務(wù)權(quán)限 —— 明確部門崗位設(shè)置： 搞清楚經(jīng)營處設(shè)多少職位，什么職位，這些職位到底是干什么的。 加強(qiáng)過程監(jiān)控：以過程保證結(jié)果 54 ?通過業(yè)績考核方案，將業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并提拔明星員工，淘汰不及格員工 。 59 經(jīng)銷商渠道種類：傳統(tǒng)地級經(jīng)銷商