【正文】 心、機智、知識、體諒 持之以恒、進取精神、信心 有條理、誠實、精細 友善、有禮貌、樂于助人、態(tài)度好 勤奮、理性、忍受拒絕 想象力、機智、組織能力、忍耐力 終端建設與管理 勤奮、持之以恒、說服力強、觀察力強 產品主推促成 說服力強、分析力強、信心、態(tài)度好 渠道拓展 機智、抗壓力、博學、博聞、善于分析、大局觀 營業(yè)員零售商培訓 知識豐富、語言能力好、專業(yè)、有條理 檔案建設 有條理、持之以恒 40 營銷代表素質模型 營銷代表 素質模型 溝通協調能力 訂單獲取 抗壓能力 學習能力 渠道拓展，產品主推 責任心 團結奮進意識 市場推廣促銷 能商 觀察能力 思維能力 志商 逆商 智商 德商 意志力 職業(yè)道德 反應能力 敬業(yè)精神 仁善正直 情商 情緒控制能力 終端建設維護 改錯能力 41 營銷代表技能模型 營銷代表任務 產品賣點挖掘、推介 處理客戶負面反應 例行計劃清單報告 獲得客戶好感與信任 獲得客戶訂單 客戶未來需求預測 市場調查與需求確定 市場推廣促銷與宣傳 激烈競爭下的銷售 終端建設與管理 產品主推促成 渠道拓展 營業(yè)員零售商培訓 檔案建設 42 一、優(yōu)秀經營處的判別標準 二、選取志同道合的團隊成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級市場渠道布局、評估、培訓與梳理 43 正確思路的來源 對萬總思想的透徹理解。 25 能商 (AQ)高低識別 方法 名稱 特征 能商測試 外在表現 自信 高：器宇軒昂，成竹在胸 低：畏畏縮縮，愁眉苦臉 語言 高：清晰，條理； 低：語無倫次，前言不搭后語 知識面 高：覆蓋崗位需要的領域； 低：知識架構不健全 專業(yè)性 高：透徹、深刻、精確 。 低：巧舌如簧，謊話連篇 正直 高：是非分明，忠于真相； 低：指鹿為馬，顛倒黑白 仁愛 高：樂于助人，不求回報 。 23 德商 (MQ)高低識別 方法 名稱 特征 德商測試 外在表現 神情 高：時候保持謙和有禮 低：以貌取人，欺上壓下 自律 高：拒絕非正當收入，利益 。 低：等、靠、要 堅韌性 高：愈挫愈勇，百折不饒； 低：驚慌失措，一籌莫展 持續(xù)時間 高：迅速從打擊中恢復過來 。 21 逆商 (AQ)高低識別 方法 名稱 特征 逆商測試 外在表現 神情 高：表情堅毅，嘴常抿緊 低：目光躲閃、茫然 ,愁眉苦臉 困難控制 高：堅信一定有辦法； 低：覺得無能為力 責任分擔 高：敢于承擔責任； 低：找各種借口推卸責任 影響范圍 高：談笑自若，獨自承擔 。 低：拈輕怕重，驕、嬌氣十足 目的明確 高：明確的工作和發(fā)展目標 。 17 情商 (EQ)高低識別 方法 名稱 特征 情商測試 外在表現 語言 高：尊重他人，悅耳動聽；低：講話尖刻，不留余地 行動 高：大局觀強，以德報怨；低：小心眼、愛記仇，報復 外表 高：可愛，親和力，信任；低：倨傲，拒人千里，面目可憎 情緒 高：喜怒不形于色； 低：寫在臉上，得意忘形 自我激勵 高：調整情緒，專注事業(yè)；低：抑郁，想不開 事業(yè)投入 高：專心致志，心無旁騖；低：三天打漁，兩天曬網 溝通 高：見什么人說什么話； 低：以我為主 情緒感知 高：眼眨眉毛動； 低：推一下，動一下 順從性 高：尊重強者、上位者； 低：討價還價，尊卑不分 合作性 高：團結作戰(zhàn)，成功共享；低：單打獨斗，老子天下第一 18 員工素質模型 志商 事業(yè)心、積極心態(tài)、熱情 ? 積極向上 —— 陽剛，神充氣足，信心飽滿 ? 事業(yè)心 —— 生命意志的表現 —— 事業(yè)心強的人把事業(yè)當愛人 ? 目標明確，不怕苦，不怕累，執(zhí)行力持久不倦的燃料 ? 果斷、剛毅 評價：導致表現卓越與普通的原因，關鍵時候的保障。 7 經營處經理自身領導力建設： 12點要求 領導力建設 A、了解自己的員工 ,了解自己，知己知彼，百戰(zhàn)不殆； B、確定思考事情的原點，面對現實，大處著眼，小處著手； C、凡事要分輕重緩急，計劃清楚了再動手； D、通過管理過程管理結果，及時發(fā)現并解決問題； E、獎優(yōu)罰劣、獎勤罰懶，執(zhí)行制度比完美制度更重要； F、讓員工成長，有志向的員工對自身能力的成長要求，遠超對薪水的渴望； 8 G、給員工樹立必勝的信念，用統(tǒng)一的價值觀充實員工頭腦；價值觀統(tǒng)一的是團隊，不統(tǒng)一的是團體，是散沙 H、促成公司內部上下左右的溝通；內耗是執(zhí)行力最大的敵人 I、領導以身作則，無聲的帶頭行動比聲色俱厲的命令更有效； J、把人放在合適的位置上（孔明用馬謖失街亭）； K、人無完人，關鍵是怎么培養(yǎng)和怎么用； L、萬總提出三個轉型，各崗位素質模型和技能模型隨之發(fā)生變化，原來優(yōu)秀的員工可能會茫然，不同時期用不同的人，不能隨公司轉型，就可能被淘汰； 9 一、優(yōu)秀經營處的判別標準 二、選取志同道合的團隊成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級市場渠道布局、評估、培訓與梳理 10 選人之重要性 降低溝通成本：目標容易統(tǒng)一，形成團隊合力 降低協調和管理成本：具體操作容易達成一致意見，避免工作協同中的問題； 降低運作成本：因團隊內部種種不一致而憑空產生問題 11 選取的標準 建立素質模型和技能模型 素質模型：德才兼?zhèn)?，德為? 忠誠、廉潔是對德的要求； 精準、專業(yè)是對才的要求。 考評指標； 素質測評指標。 4 人員素質：符合崗位素質模型和技能模型。1 如何建立優(yōu)秀的經營處 2 一、優(yōu)秀經營處的判別標準 二、選取志同道合的團隊成員 三、做正確的事情 —— 思路決定出路 四、正確的做事情 —— 執(zhí)行重在細則 六、提升工作方法和手段：工作量和工作效率 五、地級市場渠道布局、評估、培訓與梳理 3 經營處業(yè)績：持續(xù)、穩(wěn)定、健康的超額完成規(guī)定業(yè)績。 經營處業(yè)績 KPI指標： 銷量和銷售任務完成率； 人均效率 費用率； 客戶數量和客戶平均貢獻量； 終端銷售率（市場控制率）。 人員素質 量化指標： KPI指標（銷售任務完成率、客戶數、堡壘客戶數） ； 360176。 5 制度和流程建設：模板化、規(guī)范化、標準化、細則化 制度和流程建設 衡量指標： 計劃的制定、執(zhí)行、檢查、反饋； 日常管理制度的完備情況與執(zhí)行情況； 工作的模板化：事事有人干，人人有事干； 工作的規(guī)范化：凡事講思路，有法可依，依章辦事； 工作的標準化：講套路、講系統(tǒng)，有衡量標準； 工作的細則化：精益求精，追求完善，精準專業(yè) 6 經營處文化建設：有執(zhí)行力的團隊文化 團隊文化建設 衡量指標： 共同的價值觀：建立基于國虹愿景的共同的目標； 積極主動的相互配合和補位； 不斷超越自我的心態(tài)； 學習型組織；