【導讀】銷量和銷售任務完成率；客戶數(shù)量和客戶平均貢獻量；計劃的制定、執(zhí)行、檢查、反饋；日常管理制度的完備情況與執(zhí)行情況；積極主動的相互配合和補位；積極學習國虹文化，具根深蒂固的國虹必勝信念；國虹文化在行為層面上的體現(xiàn)。A、了解自己的員工,了解自己，知己知彼，百戰(zhàn)不殆；B、確定思考事情的原點，面對現(xiàn)實，大處著眼，小處著手；C、凡事要分輕重緩急，計劃清楚了再動手；D、通過管理過程管理結果，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題；E、獎優(yōu)罰劣、獎勤罰懶，執(zhí)行制度比完美制度更重要；I、領導以身作則，無聲的帶頭行動比聲色俱厲的命令更有效；忠誠、廉潔是對德的要求；

　　

【正文】 計劃是一個連續(xù)的行為過程，要一直做下去； 計劃是為未來制定的，當情況變化時應調整，不能因為變化取消計劃。 76 長遠目標 年目標 季度計劃 月計劃 周計劃 日計劃 大有大目標，小有小計劃 目標分解 管理的精細化 —— 工作計劃管理 77 計劃對管理的幫助 經營處經理和營銷代表不是一個人在戰(zhàn)斗： 需要貨源的支持； 需要推廣宣傳方面的支持； 需要其他方面的支持 通過計劃制定、選取或鑒別最佳的行動方案： 倉促應對，往往顧此失彼； 操作次序不對，往往引發(fā)新問題； 通過計劃制定，提高員工工作效率和工作質量： 人往往在工作中迷失，分不清重點，該做的事沒有做； 人性貪戀舒服，不火燒眉毛不加緊工作，然后毛躁收工； 幫助降低風險： 計劃是對未來情況的模擬，可以提前發(fā)現(xiàn)工作和配合中的一些問題，從而規(guī)避風險。 便于有效評價員工的能力和工作。 78 制定 計劃的三個步驟 確定條件 確定目標 建立方式 確定相關 工作目標 確定或評 估影響目標 實現(xiàn)的條件 建立系統(tǒng) 化的方式來 實現(xiàn)目標 79 做計劃之前先確定目標 分公司給你的目標是什么？ 分公司的目標是什么？ 分公司給其他經營處的目標是什么？ 經營處的人員能力，最大能完成什么樣的目標？ 還有沒有更好的途徑或辦法，來完成目標？ 要不要和計劃的共同承擔人 —— 營銷代表一起商量？ 經營處有哪些先天不足的限制因素制約目標完成？ 目標就是你工作的指路明燈，你還要幫你的下屬打造指路明燈！ 80 計劃編制 —— 條件 盤點你的家產： 多少營銷代表？能力如何？ 多少經銷商（客戶）？新的增長點在哪？ 手頭有多少彈藥（推廣經費和推廣資料）？ 你有哪些小竅門，你的營銷代表不會，需要盡快教給他們？ 盤點哪些因素不可控： 哪些貨源緊張，供應有問題，須商家提前備貨？ 哪些價格可能會調整，需盡快消化庫存，避免渠道震蕩？ 哪些機型進入清尾階段？需要配件準備 ? 有哪些新機型推出，該怎么推廣下貨？ 員工隊伍中有沒有不穩(wěn)定因素？ 盤點渠道庫存和銷售流速： 渠道中有多少貨？各型號分布？ 渠道各型號手機的銷售速度？按這速度正常能走多少貨？ 81 計劃編制 —— 完成方式 確定計劃核心（可控，必須完成部分）： 核心目標； 核心區(qū)域； 核心承擔人員； 核心承擔經銷商； 核心機型； 確定計劃核心所需要的工作支持： 促銷、宣傳活動及物料； 必要的銷售政策支持； 差旅費用支持，必要的拜訪次數(shù)； 產品優(yōu)先支持； 人員支持等等 盤點應對手段： 你有哪些手段來加強渠道銷售速度？ 提高單店銷量？提高網點數(shù)量？提高客戶數(shù)量？ 82 計劃編制 —— 完成方式 確定計劃核心的工作計劃 —— 核心計劃： 何時？何地？何人？做何事？如何做？ 做何事 具體目標 銷量、利潤目標、費用目標，分解子目標 何地 地點 哪個區(qū)域、哪個經銷商、零售賣場，哪個促銷現(xiàn)場 何時 起止時間 什么時候開始，什么時候結束 如何做 戰(zhàn)術、戰(zhàn)略 方法、步驟、順序 :客戶拜訪、宣傳促銷、終端布置 何人做 責任 權利、處罰、獎勵、任務 83 計劃編制 編制輔助計劃： 支持核心計劃開展的輔助性工作； 非重點區(qū)域、經銷商、零售賣場的攻略提升計劃； 編制過程控制表： 目標的過程表； 支持目標實現(xiàn)的工作分解進程控制表（甘特圖）； 過程落實到責任人、時間、驗收檢查標準。 84 過程控制 —— 及時發(fā)現(xiàn)并解決問題 計劃不能按時完成的原因 ： 遇到問題，不及時匯報和解決； 玩忽職守，不按計劃執(zhí)行； 沒有及時發(fā)現(xiàn)，最后演變成無法解決的問題； 如果及時發(fā)現(xiàn)問題，并向上級匯報，最終能得到指導，并解決 或者啟動替代方案。 檢查計劃進度 ： 檢查進度是否符合原先制定的計劃； 檢查下屬營銷代表的分解計劃是否按計劃進行； 詢問支持部門在未來時段里能否正常支持，是否有改變計劃的情況發(fā)生 建議：每天晚上組織經營處營銷代表對當天的工作總結、檢查，并制定第二天的計劃。 85 計劃落實 —— 執(zhí)行力的提升 除了對工作的考察，同時對執(zhí)行人能力進行評估； 執(zhí)行過程中的問題：客觀因素？ 主觀因素？ 現(xiàn)場培訓：提升執(zhí)行人的能力：素質； 技能； 能力 問題：問題一定不再是問題 能力 問題：問題是一個大問題 解決問題的辦法在于提升能力 86 計劃落實 —— 改善或備選方案 改善的辦法： 提高技能，找到了新的解決辦法； 得到高人指點，制定新對策； 此路不通，啟動備用方案； 87 提升工作技巧：提升工作效率 營銷代表工作質量的三個層次： 傳統(tǒng)的老業(yè)務員：吃吃喝喝，只做客情關系，粗獷式經營 事務式營銷代表：保姆式營銷，事必躬親，資源被人整合 顧問式營銷代表：輸出理念和方法，整合資源為己所用 88 尋找優(yōu)質客戶的基因 客戶生意做得好，一定有原因。 優(yōu)質客戶基因 員工方面 經營理念 資金管理 經營方法 合作伙伴 員工素質與招聘 愿景與學習、培訓 執(zhí)行力與績效考核 激勵與關懷 分配：財散人聚 激進或者穩(wěn)健 品牌意識 運作體系有效性 資金周轉率 資金安全性管理 資金規(guī)模 資金增值率 產品篩選與聚焦 產品賣點挖掘 銷售方法創(chuàng)新 顧客服務到位 店堂布置管理 上游產品資源整合 上游推廣資源整合 學習、溝通與配合 89 建立評估模型 基于（但不限于）零售商客戶經營管理的 5個方面 20條細則，對選出來的優(yōu)質客戶進行分析，人家做得好的，到底在那些方面，具體又是怎么做的?？蛻魹槭裁匆@么做，弄清楚內涵和外延條件 更細則的地方可以整理成成功案例。 通過對零售賣場經營管理之間的比對，可以發(fā)現(xiàn)這些經銷商共同的不足之處。 當你能把客戶成功和不足之處能找出來，并且能分析出背后的真正邏輯關系。那么你就已經從事務性營銷進入到一個新的營銷層次 —— 顧問式營銷。 不要顯擺你的所得，那會顯示你的無知； 只有合作意愿度比較高的客戶，才能有節(jié)奏、有次序的享受你的研究成果： 你花了那么多的心血，就得賣個好價錢。 90 建立外部團隊 顧問式營銷的理想狀態(tài)是建立屬于你的外部團隊 營銷代表、督導、促銷員是經營處經理內部團隊成員 經銷商、零售商的業(yè)務人員、店員是你外部團隊成員。通過你對內部團隊成員的模板化、規(guī)范化、標準化、細節(jié)化的管理，輸出企業(yè)文化、管理理念、工作方法，基于利益價值鏈，對合作伙伴進行洗腦，最終統(tǒng)一其思想和行為模式，成為堡壘客戶，最終變成外部團隊成員，工作推進輕而易舉！ 91 謝謝！ Thank you! 只要用心，就能成功！