【導(dǎo)讀】銷量和銷售任務(wù)完成率；客戶數(shù)量和客戶平均貢獻(xiàn)量；計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查、反饋；日常管理制度的完備情況與執(zhí)行情況；積極主動的相互配合和補(bǔ)位；積極學(xué)習(xí)國虹文化，具根深蒂固的國虹必勝信念；國虹文化在行為層面上的體現(xiàn)。A、了解自己的員工,了解自己，知己知彼，百戰(zhàn)不殆；B、確定思考事情的原點(diǎn)，面對現(xiàn)實(shí)，大處著眼，小處著手；C、凡事要分輕重緩急，計(jì)劃清楚了再動手；D、通過管理過程管理結(jié)果，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題；E、獎優(yōu)罰劣、獎勤罰懶，執(zhí)行制度比完美制度更重要；I、領(lǐng)導(dǎo)以身作則，無聲的帶頭行動比聲色俱厲的命令更有效；忠誠、廉潔是對德的要求；

　　

【正文】 計(jì)劃是一個連續(xù)的行為過程，要一直做下去； 計(jì)劃是為未來制定的，當(dāng)情況變化時應(yīng)調(diào)整，不能因?yàn)樽兓∠?jì)劃。 76 長遠(yuǎn)目標(biāo) 年目標(biāo) 季度計(jì)劃 月計(jì)劃 周計(jì)劃 日計(jì)劃 大有大目標(biāo)，小有小計(jì)劃 目標(biāo)分解 管理的精細(xì)化 —— 工作計(jì)劃管理 77 計(jì)劃對管理的幫助 經(jīng)營處經(jīng)理和營銷代表不是一個人在戰(zhàn)斗： 需要貨源的支持； 需要推廣宣傳方面的支持； 需要其他方面的支持 通過計(jì)劃制定、選取或鑒別最佳的行動方案： 倉促應(yīng)對，往往顧此失彼； 操作次序不對，往往引發(fā)新問題； 通過計(jì)劃制定，提高員工工作效率和工作質(zhì)量： 人往往在工作中迷失，分不清重點(diǎn)，該做的事沒有做； 人性貪戀舒服，不火燒眉毛不加緊工作，然后毛躁收工； 幫助降低風(fēng)險： 計(jì)劃是對未來情況的模擬，可以提前發(fā)現(xiàn)工作和配合中的一些問題，從而規(guī)避風(fēng)險。 便于有效評價員工的能力和工作。 78 制定 計(jì)劃的三個步驟 確定條件 確定目標(biāo) 建立方式 確定相關(guān) 工作目標(biāo) 確定或評 估影響目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)的條件 建立系統(tǒng) 化的方式來 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 79 做計(jì)劃之前先確定目標(biāo) 分公司給你的目標(biāo)是什么？ 分公司的目標(biāo)是什么？ 分公司給其他經(jīng)營處的目標(biāo)是什么？ 經(jīng)營處的人員能力，最大能完成什么樣的目標(biāo)？ 還有沒有更好的途徑或辦法，來完成目標(biāo)？ 要不要和計(jì)劃的共同承擔(dān)人 —— 營銷代表一起商量？ 經(jīng)營處有哪些先天不足的限制因素制約目標(biāo)完成？ 目標(biāo)就是你工作的指路明燈，你還要幫你的下屬打造指路明燈！ 80 計(jì)劃編制 —— 條件 盤點(diǎn)你的家產(chǎn)： 多少營銷代表？能力如何？ 多少經(jīng)銷商（客戶）？新的增長點(diǎn)在哪？ 手頭有多少彈藥（推廣經(jīng)費(fèi)和推廣資料）？ 你有哪些小竅門，你的營銷代表不會，需要盡快教給他們？ 盤點(diǎn)哪些因素不可控： 哪些貨源緊張，供應(yīng)有問題，須商家提前備貨？ 哪些價格可能會調(diào)整，需盡快消化庫存，避免渠道震蕩？ 哪些機(jī)型進(jìn)入清尾階段？需要配件準(zhǔn)備 ? 有哪些新機(jī)型推出，該怎么推廣下貨？ 員工隊(duì)伍中有沒有不穩(wěn)定因素？ 盤點(diǎn)渠道庫存和銷售流速： 渠道中有多少貨？各型號分布？ 渠道各型號手機(jī)的銷售速度？按這速度正常能走多少貨？ 81 計(jì)劃編制 —— 完成方式 確定計(jì)劃核心（可控，必須完成部分）： 核心目標(biāo)； 核心區(qū)域； 核心承擔(dān)人員； 核心承擔(dān)經(jīng)銷商； 核心機(jī)型； 確定計(jì)劃核心所需要的工作支持： 促銷、宣傳活動及物料； 必要的銷售政策支持； 差旅費(fèi)用支持，必要的拜訪次數(shù)； 產(chǎn)品優(yōu)先支持； 人員支持等等 盤點(diǎn)應(yīng)對手段： 你有哪些手段來加強(qiáng)渠道銷售速度？ 提高單店銷量？提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量？提高客戶數(shù)量？ 82 計(jì)劃編制 —— 完成方式 確定計(jì)劃核心的工作計(jì)劃 —— 核心計(jì)劃： 何時？何地？何人？做何事？如何做？ 做何事 具體目標(biāo) 銷量、利潤目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)，分解子目標(biāo) 何地 地點(diǎn) 哪個區(qū)域、哪個經(jīng)銷商、零售賣場，哪個促銷現(xiàn)場 何時 起止時間 什么時候開始，什么時候結(jié)束 如何做 戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略 方法、步驟、順序 :客戶拜訪、宣傳促銷、終端布置 何人做 責(zé)任 權(quán)利、處罰、獎勵、任務(wù) 83 計(jì)劃編制 編制輔助計(jì)劃： 支持核心計(jì)劃開展的輔助性工作； 非重點(diǎn)區(qū)域、經(jīng)銷商、零售賣場的攻略提升計(jì)劃； 編制過程控制表： 目標(biāo)的過程表； 支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的工作分解進(jìn)程控制表（甘特圖）； 過程落實(shí)到責(zé)任人、時間、驗(yàn)收檢查標(biāo)準(zhǔn)。 84 過程控制 —— 及時發(fā)現(xiàn)并解決問題 計(jì)劃不能按時完成的原因 ： 遇到問題，不及時匯報(bào)和解決； 玩忽職守，不按計(jì)劃執(zhí)行； 沒有及時發(fā)現(xiàn)，最后演變成無法解決的問題； 如果及時發(fā)現(xiàn)問題，并向上級匯報(bào)，最終能得到指導(dǎo)，并解決 或者啟動替代方案。 檢查計(jì)劃進(jìn)度 ： 檢查進(jìn)度是否符合原先制定的計(jì)劃； 檢查下屬營銷代表的分解計(jì)劃是否按計(jì)劃進(jìn)行； 詢問支持部門在未來時段里能否正常支持，是否有改變計(jì)劃的情況發(fā)生 建議：每天晚上組織經(jīng)營處營銷代表對當(dāng)天的工作總結(jié)、檢查，并制定第二天的計(jì)劃。 85 計(jì)劃落實(shí) —— 執(zhí)行力的提升 除了對工作的考察，同時對執(zhí)行人能力進(jìn)行評估； 執(zhí)行過程中的問題：客觀因素？ 主觀因素？ 現(xiàn)場培訓(xùn)：提升執(zhí)行人的能力：素質(zhì)； 技能； 能力 問題：問題一定不再是問題 能力 問題：問題是一個大問題 解決問題的辦法在于提升能力 86 計(jì)劃落實(shí) —— 改善或備選方案 改善的辦法： 提高技能，找到了新的解決辦法； 得到高人指點(diǎn)，制定新對策； 此路不通，啟動備用方案； 87 提升工作技巧：提升工作效率 營銷代表工作質(zhì)量的三個層次： 傳統(tǒng)的老業(yè)務(wù)員：吃吃喝喝，只做客情關(guān)系，粗獷式經(jīng)營 事務(wù)式營銷代表：保姆式營銷，事必躬親，資源被人整合 顧問式營銷代表：輸出理念和方法，整合資源為己所用 88 尋找優(yōu)質(zhì)客戶的基因 客戶生意做得好，一定有原因。 優(yōu)質(zhì)客戶基因 員工方面 經(jīng)營理念 資金管理 經(jīng)營方法 合作伙伴 員工素質(zhì)與招聘 愿景與學(xué)習(xí)、培訓(xùn) 執(zhí)行力與績效考核 激勵與關(guān)懷 分配：財(cái)散人聚 激進(jìn)或者穩(wěn)健 品牌意識 運(yùn)作體系有效性 資金周轉(zhuǎn)率 資金安全性管理 資金規(guī)模 資金增值率 產(chǎn)品篩選與聚焦 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘 銷售方法創(chuàng)新 顧客服務(wù)到位 店堂布置管理 上游產(chǎn)品資源整合 上游推廣資源整合 學(xué)習(xí)、溝通與配合 89 建立評估模型 基于（但不限于）零售商客戶經(jīng)營管理的 5個方面 20條細(xì)則，對選出來的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分析，人家做得好的，到底在那些方面，具體又是怎么做的?？蛻魹槭裁匆@么做，弄清楚內(nèi)涵和外延條件 更細(xì)則的地方可以整理成成功案例。 通過對零售賣場經(jīng)營管理之間的比對，可以發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商共同的不足之處。 當(dāng)你能把客戶成功和不足之處能找出來，并且能分析出背后的真正邏輯關(guān)系。那么你就已經(jīng)從事務(wù)性營銷進(jìn)入到一個新的營銷層次 —— 顧問式營銷。 不要顯擺你的所得，那會顯示你的無知； 只有合作意愿度比較高的客戶，才能有節(jié)奏、有次序的享受你的研究成果： 你花了那么多的心血，就得賣個好價錢。 90 建立外部團(tuán)隊(duì) 顧問式營銷的理想狀態(tài)是建立屬于你的外部團(tuán)隊(duì) 營銷代表、督導(dǎo)、促銷員是經(jīng)營處經(jīng)理內(nèi)部團(tuán)隊(duì)成員 經(jīng)銷商、零售商的業(yè)務(wù)人員、店員是你外部團(tuán)隊(duì)成員。通過你對內(nèi)部團(tuán)隊(duì)成員的模板化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)節(jié)化的管理，輸出企業(yè)文化、管理理念、工作方法，基于利益價值鏈，對合作伙伴進(jìn)行洗腦，最終統(tǒng)一其思想和行為模式，成為堡壘客戶，最終變成外部團(tuán)隊(duì)成員，工作推進(jìn)輕而易舉！ 91 謝謝！ Thank you! 只要用心，就能成功！