【正文】 待淘汰型 經(jīng)銷商 成長型經(jīng)銷商 成熟型經(jīng)銷商 從現(xiàn)有合作客戶中尋找：優(yōu)質(zhì)客戶是成熟型經(jīng)銷商和金牛型經(jīng)銷商。 59 經(jīng)銷商渠道種類：傳統(tǒng)地級經(jīng)銷商 小區(qū)包 資金平臺 渠道分類 零售商種類：規(guī)模賣場 社區(qū)夫妻店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機店 家電（連鎖）店 60 渠道布局的目的： 獲得持續(xù)該區(qū)域最大的銷量； 降低渠道沖突，維護渠道價值鏈，保持價格穩(wěn)定； 持續(xù)穩(wěn)定的市場經(jīng)營。 積極主動執(zhí)行和配合人事部門提出的考核。 加強過程監(jiān)控：以過程保證結果 54 ?通過業(yè)績考核方案，將業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并提拔明星員工，淘汰不及格員工 。 —— 明確業(yè)務層面的考核指標 —— 明確各個崗位的考核指標 —— 責任書簽訂：通過法制化明確雙方的責任和義務 責任明確 53 ?通過過程監(jiān)控，找出原因改進行動、優(yōu)化管理。 凡事預則立，不預則廢： 做好計劃和預算 52 ? 明確崗位職責的目的是 “ 靠業(yè)績用人而不是靠感覺用人 ” ，如何做到這一點，關鍵是強調(diào)崗位與業(yè)績的關系 ?具體步驟： —— 根據(jù)預算、計劃明確經(jīng)營處所需的關鍵崗位和人數(shù) —— 設定關鍵崗位工作職務權限 —— 明確部門崗位設置： 搞清楚經(jīng)營處設多少職位，什么職位，這些職位到底是干什么的。 49 正確思路的來源 保持暢通的互動溝通 和你的上級保持暢通的溝通渠道和手段； 向上級的上級抄送工作方案和計劃； 開放的態(tài)度接受上級的監(jiān)督和指示； 理出重要的事情，簡明扼要； 保證溝通的頻次，匯報要及時。我們的勢固然是存在的，長動力的質(zhì)量，在全國各地市場是有積淀和基礎的，但是如何把這些基礎提升到一定的高度，有勢才能談的上勢能，把勢能從高處打下來才能轉化為力，從勢變?yōu)榱Φ倪^程，有賴于各位堅決的奮斗和努力！我們要起勢、造勢、強勢！ 48 正確思路的來源 對總部營銷策略的精確理解。 術 ： 就是方法，方法也要不斷的積累 。 46 21世紀的企業(yè)所需要具備的商業(yè)本質(zhì) ： 行事基于戰(zhàn)略、謙卑的英雄領袖； 適應變革和基于知識的管理； 基于價值鏈的營銷方式； 強調(diào)一致性的利益共同體； 造就創(chuàng)新的企業(yè)文化； 基于創(chuàng)造客戶價值的核心競爭力； 善于體認趨勢的快速反應機制； 開放而敏感地辨認航向 47 “道 術 勢” 道 ： 就是戰(zhàn)略。 低：不知所云 解決結果 高：有效解決問題； 低：問題仍然存在甚至惡化 部門表現(xiàn) 高：運轉流暢，舉重若輕 低：問題頻出，焦頭爛額 下屬人員 高：和諧相處，團結奮進 低：人心渙散，內(nèi)耗不已 執(zhí)行力 高：令出即行，高效運作 低：推三阻四，置之不理 26 員工素質(zhì)模型 志商 智商 情商 表現(xiàn)出來的人的語言和思想 表現(xiàn)出來的人的行為和成果 能商 德商 逆商 27 ?相同點與不同點 ?三個層次對比 初級水平基層員工 中級水平管理人員 高級水平領導干部 注： 知識增加并非僅僅是量的問題 不同層次人員的知識結構異同 28 ? 三個層次，兩個趨向 三 個 層 次 兩個趨向 員工的層次 越高，知識越 豐富，知識結 構越趨于完善 不同層次人員的知識結構異同 29 經(jīng)營處經(jīng)理素質(zhì)模型 經(jīng)營處經(jīng)理 素質(zhì)模型 溝通協(xié)調(diào)能力 執(zhí)行能力 抗壓能力 學習能力 領導能力 責任心 團結奮進意識 開拓能力 能商 觀察能力 思維能力 志商 逆商 智商 德商 意志力 職業(yè)道德 反應能力 敬業(yè)精神 仁善正直 情商 情緒控制能力 專業(yè)技能 指揮 控制 戰(zhàn)略 決策 計劃 組織 改錯能力 30 經(jīng)營處經(jīng)理技能模型 經(jīng)營處經(jīng)理 專業(yè)技能模型 銷售管理方面 客戶管理方面 計劃物流方面 財務經(jīng)營方面 市場推廣方面 人事組織方面 培訓交流方面 產(chǎn)品知識方面 31 人事組織 崗位設置與描述 各崗位績效考核體系的執(zhí)行（用人） 對下屬員工建檔情況了解 經(jīng)營處規(guī)章制度建立和執(zhí)行（管人） 熟悉各崗位素質(zhì)、技能模型（招人） 經(jīng)營處組織架構 培訓的開展情況（育人） 對國虹企業(yè)文化的貫徹 32 銷售管理方面 銷售計劃的分解到人 /天 /經(jīng)銷商及過程控制 競爭對手新品、價格、推廣促銷活動及優(yōu)缺點掌握 營銷代表能力、特長及家庭情況 營銷代表的執(zhí)行力、規(guī)范性、效率的掌控和方法 銷售方案執(zhí)行到位情況和銷售計劃完成率 年度、季度、月度銷售方案與計劃的制定 營銷代表能力提高、培訓和帶隊伍的水平 營銷代表在營銷技巧的創(chuàng)新方面表現(xiàn) 33 市場推廣方面 市場調(diào)查、競爭對手信息收集與應變 硬終端規(guī)范建設、計劃、維護 營業(yè)員、促銷員招聘、培訓與管理 經(jīng)銷商、零售商、促銷員、消費者促銷執(zhí)行 年度、季度、月度整合營銷推廣方案 宣傳物料管理 路演活動、售點促銷活動 34 客戶管理方面 零售、經(jīng)銷商客戶檔案建立和資源分析和分級管理 經(jīng)銷商、零售商銷售效率、能力評價體系與梳理 渠道設計、市場銷售秩序管理與協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商會議與經(jīng)銷商培訓、經(jīng)銷商激勵、關懷 經(jīng)銷商零售商開發(fā)、拜訪、接待、投訴等關系維護 渠道密度和零售網(wǎng)點密度 經(jīng)銷商信用分析與授信管理 客戶服務（退、換、修） 客戶拜訪（服務）成本優(yōu)化 運營商、連鎖、家電賣場的渠道開拓與維護 產(chǎn)品上架、終端布置、產(chǎn)品主推促成 35 計劃物流方面 產(chǎn)品定價機制、渠道價值鏈，量本利測算 機型銷售分析及贏利分析、機型清尾與淘汰 銷售計劃制定、依據(jù)、準確性及計劃模型 對經(jīng)銷商、零售商庫存掌控能力 36 財務經(jīng)營方面 財務規(guī)章制度建設情況及執(zhí)行到位情況 銷售費用有效控制能力（不合理費用報銷控制） 資金使用效率評估機制（推廣費、銷售費用等） 資金安全管理：代銷、應收管理 費用、項目的預算、申報、審批制度 價格執(zhí)行、經(jīng)銷商返利、竄貨治理 37 培訓交流方面 工作模板化、規(guī)范化、標準化、細節(jié)化 師傅帶徒弟的“傳、幫、帶”風尚 定期的內(nèi)部培訓制度和經(jīng)驗交流 經(jīng)驗文字化，建立經(jīng)營處的知識庫 對經(jīng)銷商、零售商、促銷員、營業(yè)員的培訓 選送國虹實戰(zhàn)大學培訓班學員遴選制度 38 產(chǎn)品知識方面 FABE推銷法，一句話銷售、一分鐘銷售 產(chǎn)品技術平臺、特色功能及相應的技術參數(shù) 外觀工藝、電池等特色材料神秘化規(guī)范話術 產(chǎn)品價值在分公司及以下層面的再次創(chuàng)造 消費者核心價值，目標消費群體購買決策方式 產(chǎn)品功能：優(yōu)點、特點、賣點，競品功能特點 產(chǎn)品價值在分公司及以下層面精準傳遞方法 產(chǎn)品知識對營銷代表、促銷員的培訓和規(guī)范 39 營銷代表個人特性要求分析 營銷代表任務 產(chǎn)品賣點挖掘、推介 處理客戶負面反應 例行計劃清單報告 獲得客戶好感與信任 獲得客戶訂單 客戶未來需求預測 市場調(diào)查與需求確定 市場推廣促銷與宣傳 激烈競爭下的銷售 創(chuàng)造力、機智、想象力、博學、博聞、善于分析 語言能力好，文字水平高、知識豐富 說服能力強、機智、堅定、博學 信