【正文】 90 建立外部團(tuán)隊(duì) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理想狀態(tài)是建立屬于你的外部團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)代表、督導(dǎo)、促銷(xiāo)員是經(jīng)營(yíng)處經(jīng)理內(nèi)部團(tuán)隊(duì)成員 經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的業(yè)務(wù)人員、店員是你外部團(tuán)隊(duì)成員。那么你就已經(jīng)從事務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入到一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)層次 —— 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。 通過(guò)對(duì)零售賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理之間的比對(duì)，可以發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷(xiāo)商共同的不足之處。 優(yōu)質(zhì)客戶基因 員工方面 經(jīng)營(yíng)理念 資金管理 經(jīng)營(yíng)方法 合作伙伴 員工素質(zhì)與招聘 愿景與學(xué)習(xí)、培訓(xùn) 執(zhí)行力與績(jī)效考核 激勵(lì)與關(guān)懷 分配：財(cái)散人聚 激進(jìn)或者穩(wěn)健 品牌意識(shí) 運(yùn)作體系有效性 資金周轉(zhuǎn)率 資金安全性管理 資金規(guī)模 資金增值率 產(chǎn)品篩選與聚焦 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘 銷(xiāo)售方法創(chuàng)新 顧客服務(wù)到位 店堂布置管理 上游產(chǎn)品資源整合 上游推廣資源整合 學(xué)習(xí)、溝通與配合 89 建立評(píng)估模型 基于（但不限于）零售商客戶經(jīng)營(yíng)管理的 5個(gè)方面 20條細(xì)則，對(duì)選出來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分析，人家做得好的，到底在那些方面，具體又是怎么做的。 檢查計(jì)劃進(jìn)度 ： 檢查進(jìn)度是否符合原先制定的計(jì)劃； 檢查下屬營(yíng)銷(xiāo)代表的分解計(jì)劃是否按計(jì)劃進(jìn)行； 詢問(wèn)支持部門(mén)在未來(lái)時(shí)段里能否正常支持，是否有改變計(jì)劃的情況發(fā)生 建議：每天晚上組織經(jīng)營(yíng)處營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)當(dāng)天的工作總結(jié)、檢查，并制定第二天的計(jì)劃。 78 制定 計(jì)劃的三個(gè)步驟 確定條件 確定目標(biāo) 建立方式 確定相關(guān) 工作目標(biāo) 確定或評(píng) 估影響目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)的條件 建立系統(tǒng) 化的方式來(lái) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 79 做計(jì)劃之前先確定目標(biāo) 分公司給你的目標(biāo)是什么？ 分公司的目標(biāo)是什么？ 分公司給其他經(jīng)營(yíng)處的目標(biāo)是什么？ 經(jīng)營(yíng)處的人員能力，最大能完成什么樣的目標(biāo)？ 還有沒(méi)有更好的途徑或辦法，來(lái)完成目標(biāo)？ 要不要和計(jì)劃的共同承擔(dān)人 —— 營(yíng)銷(xiāo)代表一起商量？ 經(jīng)營(yíng)處有哪些先天不足的限制因素制約目標(biāo)完成？ 目標(biāo)就是你工作的指路明燈，你還要幫你的下屬打造指路明燈！ 80 計(jì)劃編制 —— 條件 盤(pán)點(diǎn)你的家產(chǎn)： 多少營(yíng)銷(xiāo)代表？能力如何？ 多少經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）？新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？ 手頭有多少?gòu)椝帲ㄍ茝V經(jīng)費(fèi)和推廣資料）？ 你有哪些小竅門(mén)，你的營(yíng)銷(xiāo)代表不會(huì)，需要盡快教給他們？ 盤(pán)點(diǎn)哪些因素不可控： 哪些貨源緊張，供應(yīng)有問(wèn)題，須商家提前備貨？ 哪些價(jià)格可能會(huì)調(diào)整，需盡快消化庫(kù)存，避免渠道震蕩？ 哪些機(jī)型進(jìn)入清尾階段？需要配件準(zhǔn)備 ? 有哪些新機(jī)型推出，該怎么推廣下貨？ 員工隊(duì)伍中有沒(méi)有不穩(wěn)定因素？ 盤(pán)點(diǎn)渠道庫(kù)存和銷(xiāo)售流速： 渠道中有多少貨？各型號(hào)分布？ 渠道各型號(hào)手機(jī)的銷(xiāo)售速度？按這速度正常能走多少貨？ 81 計(jì)劃編制 —— 完成方式 確定計(jì)劃核心（可控，必須完成部分）： 核心目標(biāo)； 核心區(qū)域； 核心承擔(dān)人員； 核心承擔(dān)經(jīng)銷(xiāo)商； 核心機(jī)型； 確定計(jì)劃核心所需要的工作支持： 促銷(xiāo)、宣傳活動(dòng)及物料； 必要的銷(xiāo)售政策支持； 差旅費(fèi)用支持，必要的拜訪次數(shù)； 產(chǎn)品優(yōu)先支持； 人員支持等等 盤(pán)點(diǎn)應(yīng)對(duì)手段： 你有哪些手段來(lái)加強(qiáng)渠道銷(xiāo)售速度？ 提高單店銷(xiāo)量？提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量？提高客戶數(shù)量？ 82 計(jì)劃編制 —— 完成方式 確定計(jì)劃核心的工作計(jì)劃 —— 核心計(jì)劃： 何時(shí)？何地？何人？做何事？如何做？ 做何事 具體目標(biāo) 銷(xiāo)量、利潤(rùn)目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)，分解子目標(biāo) 何地 地點(diǎn) 哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、零售賣(mài)場(chǎng)，哪個(gè)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng) 何時(shí) 起止時(shí)間 什么時(shí)候開(kāi)始，什么時(shí)候結(jié)束 如何做 戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略 方法、步驟、順序 :客戶拜訪、宣傳促銷(xiāo)、終端布置 何人做 責(zé)任 權(quán)利、處罰、獎(jiǎng)勵(lì)、任務(wù) 83 計(jì)劃編制 編制輔助計(jì)劃： 支持核心計(jì)劃開(kāi)展的輔助性工作； 非重點(diǎn)區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商、零售賣(mài)場(chǎng)的攻略提升計(jì)劃； 編制過(guò)程控制表： 目標(biāo)的過(guò)程表； 支持目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的工作分解進(jìn)程控制表（甘特圖）； 過(guò)程落實(shí)到責(zé)任人、時(shí)間、驗(yàn)收檢查標(biāo)準(zhǔn)。 76 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 年目標(biāo) 季度計(jì)劃 月計(jì)劃 周計(jì)劃 日計(jì)劃 大有大目標(biāo)，小有小計(jì)劃 目標(biāo)分解 管理的精細(xì)化 —— 工作計(jì)劃管理 77 計(jì)劃對(duì)管理的幫助 經(jīng)營(yíng)處經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)代表不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗： 需要貨源的支持； 需要推廣宣傳方面的支持； 需要其他方面的支持 通過(guò)計(jì)劃制定、選取或鑒別最佳的行動(dòng)方案： 倉(cāng)促應(yīng)對(duì)，往往顧此失彼； 操作次序不對(duì)，往往引發(fā)新問(wèn)題； 通過(guò)計(jì)劃制定，提高員工工作效率和工作質(zhì)量： 人往往在工作中迷失，分不清重點(diǎn)，該做的事沒(méi)有做； 人性貪戀舒服，不火燒眉毛不加緊工作，然后毛躁收工； 幫助降低風(fēng)險(xiǎn)： 計(jì)劃是對(duì)未來(lái)情況的模擬，可以提前發(fā)現(xiàn)工作和配合中的一些問(wèn)題，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 公司有自己的長(zhǎng)期目標(biāo)（ 5~10年）、中期目標(biāo)（ 3年）、短期目標(biāo)（ 1年）和現(xiàn)階段目標(biāo)（ 3~6個(gè)月）。 老好人只能顯示你的無(wú)能，合作是互利互惠，所以必須尊重游戲規(guī)則。 68 培訓(xùn)組織： 營(yíng)銷(xiāo)代表到零售賣(mài)場(chǎng)，一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)； 集中培訓(xùn)：將賣(mài)場(chǎng)決策人（店老板、店長(zhǎng)或柜臺(tái)組長(zhǎng)）、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員集中到一起，請(qǐng)專家進(jìn)行規(guī)范培訓(xùn) 備注：為使促銷(xiāo)員積極參加，用心聽(tīng)課，須準(zhǔn)備一些獎(jiǎng)品 交流培訓(xùn)：組織好培訓(xùn)內(nèi)容和語(yǔ)言，在和店老板、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)銷(xiāo)員的溝通中和討論中，將所要培訓(xùn)的內(nèi)容不知不覺(jué)的轉(zhuǎn)達(dá)給目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)結(jié)果跟蹤與評(píng)估： 我上次跟你說(shuō)的事，你實(shí)施了沒(méi)有？效果怎么樣？ 你覺(jué)得上次培訓(xùn)的東西有沒(méi)有用？你有什么啟發(fā)？如果下次還有這樣的培訓(xùn)你愿不愿去？ 69 客戶梳理 客戶梳理的目的是產(chǎn)品、推廣等資源配置更有效率，獲得更多的銷(xiāo)量。 培訓(xùn)內(nèi)容： 營(yíng)業(yè)員 培訓(xùn)內(nèi)容 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置 顧客購(gòu)買(mǎi)心理 專業(yè)銷(xiāo)售技巧 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)步驟 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí) 客戶服務(wù)政策及操作流程 67 零售店決策人 培訓(xùn)內(nèi)容 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置 顧客購(gòu)買(mǎi)心理 專業(yè)銷(xiāo)售技巧 經(jīng)營(yíng)管理技巧 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí) 客戶服務(wù)政策及操作流程 價(jià)格、銷(xiāo)售、推廣政策 零售店決策人水平比較高，不是營(yíng)銷(xiāo)代表甚至目前的經(jīng)營(yíng)處經(jīng)理能培訓(xùn)的，否則是頂磨盤(pán)唱戲 —— 費(fèi)力不討好。 65 開(kāi)展客戶培訓(xùn)目的 培訓(xùn)客戶的唯一目的是使銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)： 對(duì)客戶洗腦，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，提高合作意愿，促成產(chǎn)品全場(chǎng)主推； 提高銷(xiāo)售技能從而提高銷(xiāo)售效率，提升銷(xiāo)量； 明確政策，避免一些不你要的誤解； 規(guī)范終端布置和產(chǎn)品陳列，向消費(fèi)者展示一致的品牌形象并提升銷(xiāo)量； 建立終端堡壘店，提高其他品牌手機(jī)合作門(mén)檻。 64 客戶評(píng)估 根據(jù)你獲得的一些數(shù)據(jù)，和對(duì)客戶全面的分析，你可以得到以下結(jié)果： A、區(qū)內(nèi)客戶現(xiàn)在能力排行表 B、區(qū)內(nèi)客戶潛能排行表 C、合作一致性排行表 以這三個(gè)表位基礎(chǔ)，你就會(huì)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該找誰(shuí)合作，你的資源和重點(diǎn)應(yīng)該放在哪里才能得到最大的回報(bào)。 62 客戶評(píng)估 —— 發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶 銷(xiāo)量完成率 銷(xiāo)量增長(zhǎng)率 金牛型經(jīng)銷(xiāo)商