【文章內(nèi)容簡介】 表示；，覺得推銷員的人品好、靠得住，并且有良好的興趣和愛好的目的； 、不打領(lǐng)帶，就不能引起對(duì)方足夠的重視； 要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和威嚴(yán)； ，要求推銷人員經(jīng)常保持樂觀的情緒，以愉快、爽朗的表情，留給顧客良好的形象； 要有理、有力、有節(jié)的開展工作。有禮就是有禮貌，無論言談舉止，還是容貌服飾都應(yīng)尊 人以禮；有力就是有力度，在推銷過程中不能唯唯諾諾、吞吞吐吐、虛偽奉承，不明確表明自己的意見，無力軟弱的作出承諾等；有節(jié)就是有節(jié)制，推銷過程中不要盲目的夸大企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢，要尊重客戶，善于傾聽對(duì)方意見，真誠與對(duì)方交往； 的辦法創(chuàng)造出來； 、簡單明了并善于用感情說話； ，一個(gè)信息表達(dá)＝ 12％的語言＋ 38％的聲音＋ 50％的面部表情； 、三秒鐘為宜；，給別人名片時(shí)有需要就把賓館或招待所的地址、房間號(hào)及電話寫在名片的背面。 兄弟單位的信息 堅(jiān)持信息共享的原則，與以前合作過的設(shè)備廠商、招標(biāo)公司、總包單位以及行業(yè)內(nèi)的專家保持一定的聯(lián)系，互相推薦產(chǎn)品，加強(qiáng)營銷人員在溝通過程中對(duì)有用信息的捕捉。要持續(xù)地做好此類對(duì)象的關(guān)系維護(hù)。 相關(guān)政府機(jī)關(guān)及其網(wǎng)站 a 省級(jí)發(fā)改委 網(wǎng)站及工程建設(shè)網(wǎng)站； b 當(dāng)?shù)卣l(fā)展計(jì)劃委員會(huì)或其網(wǎng)站及建設(shè)局或其網(wǎng)站，了解各個(gè)地方現(xiàn)時(shí)的五年計(jì)劃。 c 中國水處理網(wǎng) 、中國工程咨詢網(wǎng) 、中國工程建設(shè)信息網(wǎng) 、中國水星 、中國水網(wǎng) 、 、 、 、 擬在建項(xiàng)目網(wǎng) 從相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)處獲取 如當(dāng)?shù)厥姓こ坍a(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、當(dāng)?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等。要保 持謙虛的態(tài)度與產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的工作9 人員進(jìn)行交流，他們沒有幫我們的義務(wù)。 從相關(guān)的專業(yè)期刊和報(bào)紙、專業(yè)高校獲和設(shè)計(jì)院取行業(yè)信息 如華北院主編的《中國給水排水》、原建設(shè)部主編的《給水排水》、環(huán)保部主編的《 中國環(huán)境報(bào)》、《工業(yè) 。水處理》等， 在環(huán)保水處理領(lǐng)域的專業(yè)高校有清華大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、原重慶建工、沈陽建工、西安建筑科技大學(xué)、武漢理工等。在行業(yè)內(nèi)知名有影響力的市政設(shè)計(jì)院有如： 1）、東北市政設(shè)計(jì)院（長春） 2）、北京市政設(shè)計(jì)院 3）、西北市政設(shè)計(jì)院（蘭州） 3）、華北市政設(shè)計(jì)院（天津） 4） 、天津市政設(shè)計(jì)院 5）、上海市政設(shè)計(jì) 6）、西南市政設(shè)計(jì)院（成都）、 7）、中南市政設(shè)計(jì)遠(yuǎn)（武漢） 8）、廣州市政設(shè)計(jì)院等。 10 2 讓業(yè)主認(rèn)可 目的 通過介紹產(chǎn)品、公司文化、展示個(gè)人魅力讓業(yè)主認(rèn)可我們的產(chǎn)品、公司和營銷人員，認(rèn)為公司產(chǎn)品可以用。 標(biāo)準(zhǔn) 通過業(yè)主關(guān)鍵決策人的言行舉止及文件資料等客觀信息判斷業(yè)主認(rèn)可，具體有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)中的任一條均可證明達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)： A 業(yè)主提出公司產(chǎn)品不錯(cuò)，可以用； B 業(yè)主對(duì)公司在行業(yè)內(nèi)的地位表示贊同； C 業(yè)主表示歡迎來參與投標(biāo) 原則 通過電話介紹、上門拜訪 以及第三方（設(shè)計(jì)院、兄弟設(shè)備廠商）的介紹，讓業(yè)主關(guān)鍵決策人認(rèn)為我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，可以用。 清晰介紹產(chǎn)品的技術(shù)及特點(diǎn)； 讓設(shè)計(jì)院、用戶及兄弟設(shè)備廠商支持我公司及產(chǎn)品，第三方的言詞更容易使公司產(chǎn)品得到業(yè)主的認(rèn)可； 不管用什么方式與對(duì)方交流，都必須先形成一個(gè)完整的邏輯構(gòu)架。 內(nèi)容 推銷洽談是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵。接近顧客的過程實(shí)際上是推銷洽談的一部分，是初步洽談。適時(shí)地接近顧客，進(jìn)而取得顧客的好感是推銷洽談成功的基礎(chǔ)。在洽談過程中，一方面通過向客戶進(jìn)一步的交流獲取所需要的信息；另一方面，要針對(duì)業(yè)主關(guān)鍵 決策人的關(guān)注點(diǎn)，就產(chǎn)品、價(jià)格、銷售方式等敏感問題進(jìn)行洽談，力求達(dá)到互利互惠、雙方滿意；同時(shí)，還要善于處理洽談過程中的異議和矛盾，及時(shí)消除誤會(huì)、避免不快產(chǎn)生。 技術(shù)介紹 公司基本情況介紹 11 海川公司介紹：海川公司總部在深圳，公司約 1000 人，在全國有 40 多個(gè)辦事處； 在河源有產(chǎn)業(yè)化基地、在上海設(shè)有培訓(xùn)和技術(shù)支持中心；公司業(yè)務(wù)有路橋工程、環(huán)境工程、食品機(jī)械出口和化工涂料助劑業(yè)務(wù)，年總銷售規(guī)模超過 10 億，是深圳市高新科技企業(yè)、深圳市民營骨干領(lǐng)軍企業(yè)，設(shè)有博士后科研工作站，是國家標(biāo)準(zhǔn)化示 范基地。 海川環(huán)境公司介紹：海川環(huán)境公司是海川集團(tuán)全資子公司，在國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程方面領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)?！冻鞘薪o排水紫外線消毒設(shè)備》國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位，全國紫外線消毒標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)秘書處，也是國際紫外線協(xié)會(huì)（ IUVA）理事單位。在國內(nèi)有近 400 個(gè)市政污水紫外線消毒業(yè)績，污水處理處理規(guī)模占超過 40%以上的份額。 其中在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流公司紫外線廠家合作， 10 多年來，海川從最初的紫外線污水處理消毒到不斷發(fā)展的飲用水消毒，紫外線消毒技術(shù)是一種可用于滅活存在于地表水中的隱飽子蟲和賈第蟲對(duì)人體無害的最佳消毒 方式；海川環(huán)境又從單獨(dú)的紫外線消毒技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟すこ烫峁┏商准杉夹g(shù)解決方案。 紫外線消毒技術(shù) —— 市政污水處理解決方案（ GT 系列） 紫外消毒工藝及設(shè)備的工藝先進(jìn)性及技術(shù)重要性 ① 紫外消毒工藝優(yōu)勢、特點(diǎn)： i 紫外消毒在國外及國內(nèi)的發(fā)展過程，見《 *紫外線工藝發(fā)展歷史及給排水消毒標(biāo)準(zhǔn)變化》 ii 紫外線消毒工藝的優(yōu)點(diǎn)，見《 *紫外線消毒工藝與其他消毒工藝對(duì)比》《 *紫外線燈工作原理與能耗計(jì)算》 iii 紫外線消毒工藝難點(diǎn)，見《 *紫外劑量計(jì)算書說明》 ② 紫外線消毒設(shè)備的特點(diǎn)： i 設(shè)備的發(fā)展歷史及種類，見《國內(nèi)外主要紫外線生產(chǎn)廠家設(shè)備發(fā)展歷史及現(xiàn)狀》 ii 我公司設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)： 見《 *GT 各系列紫外線消毒設(shè)備（明渠式）特點(diǎn)》 iii 技術(shù)難點(diǎn)（控制點(diǎn)）：見《 *低能耗高光電轉(zhuǎn)換率的燈管技術(shù)》、《 *先進(jìn)的電子鎮(zhèn)流器技術(shù)及鎮(zhèn)流器與模塊一體化技 術(shù)》、《 *電機(jī)驅(qū)動(dòng)的在線機(jī)械加化學(xué)自動(dòng)清洗技術(shù)》、 iv 我公司紫外線設(shè)備的業(yè)績情況（代理業(yè)績， GT 業(yè)績）： UV3000Plus 業(yè)績?yōu)椋?285 個(gè) （ 總處理規(guī)模：約 2600 萬噸天） GT1000 業(yè)績?yōu)椋?43 個(gè) （總處理規(guī)模：約 140 萬噸 /天） ③ 設(shè)備安全保障措施 水位控制方面 12 防止套管漏水方面 過流，過載保護(hù)方面 紫外線消毒技術(shù) —— 市政給水處理解決方案（卡爾岡系列） 暫缺 膜工程及專業(yè) 產(chǎn)品 暫缺 向業(yè)主灌輸正確的決策方法 ① 選擇紫外消毒工藝無二次污染，運(yùn)行管理簡單，是業(yè)界趨勢，適應(yīng)新的消毒要求； ② 絕對(duì)可靠的基礎(chǔ)上價(jià)格合理。 我們講的價(jià)格合理，前提是設(shè)備絕對(duì)可靠，是指在滿足技術(shù)要求下而國內(nèi)從知名度，業(yè)績來看只有四家（并說明其他進(jìn)口設(shè)備業(yè)績不多，對(duì)售后持觀望態(tài)度，其他國產(chǎn)設(shè)備不具備工藝及生產(chǎn)技術(shù)）。 已有正確案例 幫助業(yè)主解讀公司的案例，利用案例幫業(yè)主解決同類型的問題。 * 公司展 示 展示公司文化和價(jià)值觀和公司簡介。 1）、海川作為國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者； 2）、海川作為紫外線消毒國家標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是國家紫外線標(biāo)準(zhǔn)化秘書處常設(shè)單位； 3）、海川公司在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流紫外消毒廠家實(shí)行戰(zhàn)略合作； 4）、海川公司在國內(nèi)有 300 多個(gè)市政污水處理業(yè)績，其中最大規(guī)模為上海白龍港項(xiàng)目（最大處理規(guī)模 364 萬噸 /天），該項(xiàng)目在亞洲也是處理規(guī)模最大的項(xiàng)目。 5）、海川公司總部在深圳，產(chǎn)業(yè)化基地設(shè)在河源，在全國有 40 多個(gè)辦事處，在全國有10 個(gè)售后服務(wù)中心； 6）、海川在紫外線消毒領(lǐng)域 和膜工程領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁I(yè)化的技術(shù)服務(wù)和解決方案。 見常見問答。 個(gè)人魅力展示 展示個(gè)人魅力，就是談自己的切身體會(huì)、感受，自己認(rèn)為怎樣就怎樣，自己的感受才最能打動(dòng)客戶，主要在談話過程表現(xiàn)出： 熱情，誠信，敬業(yè)； 在顧客的心目中，推銷部門和推銷人員就是代表著企業(yè)。言談舉止都會(huì)給企業(yè)的聲譽(yù)帶13 來極大的影響。要成功的推銷產(chǎn)品，首先要成功的推銷自己，使客戶能樂意接受推銷人員，進(jìn)而再接受推銷人員推銷的產(chǎn)品。 與客戶交朋友，做到生意不在朋友在 。 a 營銷人員具備的素質(zhì)有能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識(shí)結(jié)構(gòu)三方面構(gòu)成。 ① 三方面能力： i 敏銳的觀察能力即主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題的能力，是推銷人員深入了解顧客的心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶特征的必要前提。能透過客戶往往掩飾真實(shí)意圖的表象，看到問題的實(shí)質(zhì)。需要生活和閱歷、學(xué)識(shí)的積淀。 ii 勤于思考即分析問題能力。 iii 良好的語言表達(dá)能力、溝通能力是勝任推銷工作的基本條件，也是解決問題的基礎(chǔ)。（在招聘時(shí)需要首先特別注意的一個(gè)問題。） ② 三方面職業(yè)態(tài)度： i 敬業(yè)精神。沒有敬業(yè)精神就不可能克服推銷過程中的種種困難，取得好的成績，獲得客戶的尊重。是成為優(yōu)秀推銷員的前提和基礎(chǔ)。較強(qiáng)的自我控制能力，因?yàn)榇蠖鄷r(shí)候處于無人直接管理的狀態(tài)。 ii 職業(yè)道德 iii 勤奮好學(xué)精神 ③ 多方面的知識(shí)： i 產(chǎn)品知識(shí)，我們的產(chǎn)品作為技術(shù)上比較復(fù)雜、價(jià)值或價(jià)格比較高的產(chǎn)品，客戶要了解的產(chǎn)品知識(shí) 很多?？蛻粝矚g的一定是能為其提供大量信息、精通產(chǎn)品、表現(xiàn)權(quán)威的營銷人員。 ii 企業(yè)知識(shí)，企業(yè)歷史、企業(yè)方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、企業(yè)在同行中的地位、競爭對(duì)手狀況、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等。 iii 市場知識(shí) iv 人際交往知識(shí) b 營銷人員要求 ④四個(gè)條件 i 要懂得專業(yè)知識(shí)。 ii 要接受“六心”訓(xùn)練，即耐心、關(guān)心、誠心、熱 心、決心和事業(yè)心。 iii 要得到“六力”培養(yǎng)，即觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力和判斷力。 iv 要掌握推銷的基本技巧，要注意談話的方式和風(fēng)度，要既能堅(jiān)持原則又要尊重客戶，要經(jīng)過思考和分析再作答等。 ⑤“勤”，最基本的能力要求： 14 眼勤、耳勤、嘴勤、腿勤、手勤。 15 3 確認(rèn)采購意向 目的 在業(yè)主認(rèn)可的基礎(chǔ)上，確認(rèn)業(yè)主對(duì)我們的采購意向。 標(biāo)準(zhǔn) 通過業(yè)主主要決策人的言行舉止及文件資料等客 觀的信息判斷，具體有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)中的任一條均可證明達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)： A 紫外 GT 系列設(shè)備，業(yè)主認(rèn)可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差）； B 業(yè)主言語表示愿意跟我們合作； C 業(yè)主關(guān)鍵決策人表示要跟我們合作 控制好 項(xiàng)目； 原則 深度展示產(chǎn)品，公司及個(gè)人，探討正確的采購理念，使我方產(chǎn)品或在業(yè)主愿意采購的品牌中最有競爭力： 1） 清晰業(yè)主所要采購設(shè)備的選擇范圍； 2） 策劃讓業(yè)主決策人對(duì)愿意采購我們的意向進(jìn)行表態(tài)； 3） 至少要讓兩位以上決策人確認(rèn)選擇我們 （技術(shù)和商務(wù)決策者） ； 內(nèi)容 GT 系列設(shè)備跟業(yè)主確 認(rèn)采購意向的工作內(nèi)容就是讓業(yè)主認(rèn)可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差），而且選型上是穩(wěn)妥的，其他設(shè)備廠商是用不好的，或選型燈管配置是不足的，用的是擔(dān)心的，過程中還要捕捉業(yè)主關(guān)注點(diǎn)，還要帶創(chuàng)意的去解決問題。 任何時(shí)候，我們一定都要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)：在業(yè)主對(duì)各生產(chǎn)廠家的紫外設(shè)備可用性認(rèn)識(shí)里面，做不到關(guān)注核心技術(shù)，只關(guān)注價(jià)格，項(xiàng)目就一定會(huì)丟，要引導(dǎo)業(yè)主去關(guān)注的是“性價(jià)比”。放棄不切實(shí)際的幻想，更客觀、踏實(shí)、穩(wěn)妥的來做項(xiàng)目。力爭做到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。 讓業(yè)主認(rèn)可與讓業(yè)主確認(rèn)采購意向是同時(shí)進(jìn)行的，兩者不是獨(dú)立 的過程，可以認(rèn)為是不16 同的狀態(tài)，故“ 3 確認(rèn)采購意向”內(nèi)容與“ 2 讓業(yè)主認(rèn)可”基本一致，但側(cè)重點(diǎn)如下： 技術(shù)可靠性 由于技術(shù)是公司的優(yōu)勢所在，故仍需不間斷的跟業(yè)主灌輸我公司技術(shù)可靠性，讓業(yè)主認(rèn)識(shí)到技術(shù)的關(guān)鍵，從而加深業(yè)主采購我們?cè)O(shè)備的意向。 業(yè)績讀解 業(yè)績是公司的優(yōu)勢，針對(duì)不同類型的業(yè)主，繼續(xù)以講故事的形式讀解公司同類項(xiàng)目的業(yè)績案例，通過其他項(xiàng)目的采購情況，使業(yè)主采取有利于我公司的采購模式。針對(duì)業(yè)主提出大部分業(yè)績是特潔安的產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要對(duì)業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo)，告訴他關(guān)鍵在于核心技術(shù)與配件 ，做法上市模塊化的，大水量也是分渠的，每個(gè)渠也是由單個(gè)模塊一起組成，具體見市場技巧部分的常見問題應(yīng)答。 強(qiáng)調(diào)公司管理、文化及價(jià)值觀 企業(yè)文化：責(zé)任、團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和職業(yè)化 目 標(biāo)：一個(gè)水處理行業(yè)專業(yè)化技術(shù)型工程公司 * 用其他業(yè)主的選擇來影響決策人 有針對(duì)性地提供以往案例的業(yè)主的決策過程供項(xiàng)目決策人員參考。 公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽(yù) 1）、《城市給排水紫外線消毒設(shè)備》國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位； 2）、全國紫外線消毒標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)秘書處； 3）、國際紫外協(xié)會(huì)（ IUVA）理事單位； 4）、市政公用工程總承包資質(zhì)、環(huán)保專業(yè)承包資質(zhì)； 5）、海川作為博士后科研工作站； 6）、 20xx 年深圳發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)十佳企業(yè) 7）、廣東省知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè) 8）、科技部《信息周刊》 20xx 年中國商業(yè)科技 100 強(qiáng) 價(jià)格預(yù)期 價(jià)格預(yù)期是讓業(yè)主確認(rèn)采購意向的關(guān)鍵步驟，業(yè)主肯定會(huì)了解到其他設(shè)備廠商的報(bào)價(jià)情17 況，提前把設(shè)備價(jià)格行情告訴業(yè)主，給業(yè)主打預(yù)防針，使業(yè)主不會(huì)遇到其他廠商的低報(bào)價(jià)時(shí)不知所措。 在項(xiàng)目招標(biāo)前，應(yīng)將影響業(yè)主的價(jià)格預(yù)期作為階段工作的重點(diǎn)。此步工作要掌握談的時(shí)機(jī)，在沒有得到對(duì)方認(rèn)可時(shí)談，效 果往往會(huì)適得其反。 可以通過拿以往項(xiàng)目的合同給業(yè)主參考，其工作細(xì)節(jié)包括： 根據(jù)項(xiàng)目配置、規(guī)模情況有針對(duì)性的選擇高于本項(xiàng)目預(yù)期報(bào)價(jià)的以往類似合同范本； 時(shí)機(jī)