【文章內(nèi)容簡介】 表示；，覺得推銷員的人品好、靠得住，并且有良好的興趣和愛好的目的； 、不打領(lǐng)帶，就不能引起對方足夠的重視； 要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和威嚴； ，要求推銷人員經(jīng)常保持樂觀的情緒，以愉快、爽朗的表情，留給顧客良好的形象； 要有理、有力、有節(jié)的開展工作。有禮就是有禮貌，無論言談舉止，還是容貌服飾都應(yīng)尊 人以禮；有力就是有力度，在推銷過程中不能唯唯諾諾、吞吞吐吐、虛偽奉承，不明確表明自己的意見，無力軟弱的作出承諾等；有節(jié)就是有節(jié)制，推銷過程中不要盲目的夸大企業(yè)實力和產(chǎn)品優(yōu)勢，要尊重客戶，善于傾聽對方意見，真誠與對方交往； 的辦法創(chuàng)造出來； 、簡單明了并善于用感情說話； ，一個信息表達＝ 12％的語言＋ 38％的聲音＋ 50％的面部表情； 、三秒鐘為宜；，給別人名片時有需要就把賓館或招待所的地址、房間號及電話寫在名片的背面。 兄弟單位的信息 堅持信息共享的原則，與以前合作過的設(shè)備廠商、招標公司、總包單位以及行業(yè)內(nèi)的專家保持一定的聯(lián)系，互相推薦產(chǎn)品，加強營銷人員在溝通過程中對有用信息的捕捉。要持續(xù)地做好此類對象的關(guān)系維護。 相關(guān)政府機關(guān)及其網(wǎng)站 a 省級發(fā)改委 網(wǎng)站及工程建設(shè)網(wǎng)站； b 當?shù)卣l(fā)展計劃委員會或其網(wǎng)站及建設(shè)局或其網(wǎng)站，了解各個地方現(xiàn)時的五年計劃。 c 中國水處理網(wǎng) 、中國工程咨詢網(wǎng) 、中國工程建設(shè)信息網(wǎng) 、中國水星 、中國水網(wǎng) 、 、 、 、 擬在建項目網(wǎng) 從相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會處獲取 如當?shù)厥姓こ坍a(chǎn)業(yè)協(xié)會、當?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會等。要保 持謙虛的態(tài)度與產(chǎn)業(yè)協(xié)會的工作9 人員進行交流，他們沒有幫我們的義務(wù)。 從相關(guān)的專業(yè)期刊和報紙、專業(yè)高校獲和設(shè)計院取行業(yè)信息 如華北院主編的《中國給水排水》、原建設(shè)部主編的《給水排水》、環(huán)保部主編的《 中國環(huán)境報》、《工業(yè) 。水處理》等， 在環(huán)保水處理領(lǐng)域的專業(yè)高校有清華大學(xué)、同濟大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、原重慶建工、沈陽建工、西安建筑科技大學(xué)、武漢理工等。在行業(yè)內(nèi)知名有影響力的市政設(shè)計院有如： 1）、東北市政設(shè)計院（長春） 2）、北京市政設(shè)計院 3）、西北市政設(shè)計院（蘭州） 3）、華北市政設(shè)計院（天津） 4） 、天津市政設(shè)計院 5）、上海市政設(shè)計 6）、西南市政設(shè)計院（成都）、 7）、中南市政設(shè)計遠（武漢） 8）、廣州市政設(shè)計院等。 10 2 讓業(yè)主認可 目的 通過介紹產(chǎn)品、公司文化、展示個人魅力讓業(yè)主認可我們的產(chǎn)品、公司和營銷人員，認為公司產(chǎn)品可以用。 標準 通過業(yè)主關(guān)鍵決策人的言行舉止及文件資料等客觀信息判斷業(yè)主認可，具體有以下幾點表現(xiàn)中的任一條均可證明達到標準： A 業(yè)主提出公司產(chǎn)品不錯，可以用； B 業(yè)主對公司在行業(yè)內(nèi)的地位表示贊同； C 業(yè)主表示歡迎來參與投標 原則 通過電話介紹、上門拜訪 以及第三方（設(shè)計院、兄弟設(shè)備廠商）的介紹，讓業(yè)主關(guān)鍵決策人認為我們的產(chǎn)品不錯，可以用。 清晰介紹產(chǎn)品的技術(shù)及特點； 讓設(shè)計院、用戶及兄弟設(shè)備廠商支持我公司及產(chǎn)品，第三方的言詞更容易使公司產(chǎn)品得到業(yè)主的認可； 不管用什么方式與對方交流，都必須先形成一個完整的邏輯構(gòu)架。 內(nèi)容 推銷洽談是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵。接近顧客的過程實際上是推銷洽談的一部分，是初步洽談。適時地接近顧客，進而取得顧客的好感是推銷洽談成功的基礎(chǔ)。在洽談過程中，一方面通過向客戶進一步的交流獲取所需要的信息；另一方面，要針對業(yè)主關(guān)鍵 決策人的關(guān)注點，就產(chǎn)品、價格、銷售方式等敏感問題進行洽談，力求達到互利互惠、雙方滿意；同時，還要善于處理洽談過程中的異議和矛盾，及時消除誤會、避免不快產(chǎn)生。 技術(shù)介紹 公司基本情況介紹 11 海川公司介紹：海川公司總部在深圳，公司約 1000 人，在全國有 40 多個辦事處； 在河源有產(chǎn)業(yè)化基地、在上海設(shè)有培訓(xùn)和技術(shù)支持中心；公司業(yè)務(wù)有路橋工程、環(huán)境工程、食品機械出口和化工涂料助劑業(yè)務(wù)，年總銷售規(guī)模超過 10 億，是深圳市高新科技企業(yè)、深圳市民營骨干領(lǐng)軍企業(yè)，設(shè)有博士后科研工作站，是國家標準化示 范基地。 海川環(huán)境公司介紹：海川環(huán)境公司是海川集團全資子公司，在國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程方面領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)?！冻鞘薪o排水紫外線消毒設(shè)備》國家標準起草單位，全國紫外線消毒標準化委員會秘書處，也是國際紫外線協(xié)會（ IUVA）理事單位。在國內(nèi)有近 400 個市政污水紫外線消毒業(yè)績，污水處理處理規(guī)模占超過 40%以上的份額。 其中在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流公司紫外線廠家合作， 10 多年來，海川從最初的紫外線污水處理消毒到不斷發(fā)展的飲用水消毒，紫外線消毒技術(shù)是一種可用于滅活存在于地表水中的隱飽子蟲和賈第蟲對人體無害的最佳消毒 方式；海川環(huán)境又從單獨的紫外線消毒技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟すこ烫峁┏商准杉夹g(shù)解決方案。 紫外線消毒技術(shù) —— 市政污水處理解決方案（ GT 系列） 紫外消毒工藝及設(shè)備的工藝先進性及技術(shù)重要性 ① 紫外消毒工藝優(yōu)勢、特點： i 紫外消毒在國外及國內(nèi)的發(fā)展過程，見《 *紫外線工藝發(fā)展歷史及給排水消毒標準變化》 ii 紫外線消毒工藝的優(yōu)點，見《 *紫外線消毒工藝與其他消毒工藝對比》《 *紫外線燈工作原理與能耗計算》 iii 紫外線消毒工藝難點，見《 *紫外劑量計算書說明》 ② 紫外線消毒設(shè)備的特點： i 設(shè)備的發(fā)展歷史及種類，見《國內(nèi)外主要紫外線生產(chǎn)廠家設(shè)備發(fā)展歷史及現(xiàn)狀》 ii 我公司設(shè)備的優(yōu)點： 見《 *GT 各系列紫外線消毒設(shè)備（明渠式）特點》 iii 技術(shù)難點（控制點）：見《 *低能耗高光電轉(zhuǎn)換率的燈管技術(shù)》、《 *先進的電子鎮(zhèn)流器技術(shù)及鎮(zhèn)流器與模塊一體化技 術(shù)》、《 *電機驅(qū)動的在線機械加化學(xué)自動清洗技術(shù)》、 iv 我公司紫外線設(shè)備的業(yè)績情況（代理業(yè)績， GT 業(yè)績）： UV3000Plus 業(yè)績?yōu)椋?285 個 （ 總處理規(guī)模：約 2600 萬噸天） GT1000 業(yè)績?yōu)椋?43 個 （總處理規(guī)模：約 140 萬噸 /天） ③ 設(shè)備安全保障措施 水位控制方面 12 防止套管漏水方面 過流，過載保護方面 紫外線消毒技術(shù) —— 市政給水處理解決方案（卡爾岡系列） 暫缺 膜工程及專業(yè) 產(chǎn)品 暫缺 向業(yè)主灌輸正確的決策方法 ① 選擇紫外消毒工藝無二次污染，運行管理簡單，是業(yè)界趨勢，適應(yīng)新的消毒要求； ② 絕對可靠的基礎(chǔ)上價格合理。 我們講的價格合理，前提是設(shè)備絕對可靠，是指在滿足技術(shù)要求下而國內(nèi)從知名度，業(yè)績來看只有四家（并說明其他進口設(shè)備業(yè)績不多，對售后持觀望態(tài)度，其他國產(chǎn)設(shè)備不具備工藝及生產(chǎn)技術(shù)）。 已有正確案例 幫助業(yè)主解讀公司的案例，利用案例幫業(yè)主解決同類型的問題。 * 公司展 示 展示公司文化和價值觀和公司簡介。 1）、海川作為國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者； 2）、海川作為紫外線消毒國家標準的制定者，也是國家紫外線標準化秘書處常設(shè)單位； 3）、海川公司在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流紫外消毒廠家實行戰(zhàn)略合作； 4）、海川公司在國內(nèi)有 300 多個市政污水處理業(yè)績，其中最大規(guī)模為上海白龍港項目（最大處理規(guī)模 364 萬噸 /天），該項目在亞洲也是處理規(guī)模最大的項目。 5）、海川公司總部在深圳，產(chǎn)業(yè)化基地設(shè)在河源，在全國有 40 多個辦事處，在全國有10 個售后服務(wù)中心； 6）、海川在紫外線消毒領(lǐng)域 和膜工程領(lǐng)域為客戶提供專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)和解決方案。 見常見問答。 個人魅力展示 展示個人魅力，就是談自己的切身體會、感受，自己認為怎樣就怎樣，自己的感受才最能打動客戶，主要在談話過程表現(xiàn)出： 熱情，誠信，敬業(yè)； 在顧客的心目中，推銷部門和推銷人員就是代表著企業(yè)。言談舉止都會給企業(yè)的聲譽帶13 來極大的影響。要成功的推銷產(chǎn)品，首先要成功的推銷自己，使客戶能樂意接受推銷人員，進而再接受推銷人員推銷的產(chǎn)品。 與客戶交朋友，做到生意不在朋友在 。 a 營銷人員具備的素質(zhì)有能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識結(jié)構(gòu)三方面構(gòu)成。 ① 三方面能力： i 敏銳的觀察能力即主動發(fā)現(xiàn)問題的能力，是推銷人員深入了解顧客的心理活動和準確判斷客戶特征的必要前提。能透過客戶往往掩飾真實意圖的表象，看到問題的實質(zhì)。需要生活和閱歷、學(xué)識的積淀。 ii 勤于思考即分析問題能力。 iii 良好的語言表達能力、溝通能力是勝任推銷工作的基本條件，也是解決問題的基礎(chǔ)。（在招聘時需要首先特別注意的一個問題。） ② 三方面職業(yè)態(tài)度： i 敬業(yè)精神。沒有敬業(yè)精神就不可能克服推銷過程中的種種困難，取得好的成績，獲得客戶的尊重。是成為優(yōu)秀推銷員的前提和基礎(chǔ)。較強的自我控制能力，因為大多時候處于無人直接管理的狀態(tài)。 ii 職業(yè)道德 iii 勤奮好學(xué)精神 ③ 多方面的知識： i 產(chǎn)品知識，我們的產(chǎn)品作為技術(shù)上比較復(fù)雜、價值或價格比較高的產(chǎn)品，客戶要了解的產(chǎn)品知識 很多?？蛻粝矚g的一定是能為其提供大量信息、精通產(chǎn)品、表現(xiàn)權(quán)威的營銷人員。 ii 企業(yè)知識，企業(yè)歷史、企業(yè)方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、企業(yè)在同行中的地位、競爭對手狀況、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等。 iii 市場知識 iv 人際交往知識 b 營銷人員要求 ④四個條件 i 要懂得專業(yè)知識。 ii 要接受“六心”訓(xùn)練，即耐心、關(guān)心、誠心、熱 心、決心和事業(yè)心。 iii 要得到“六力”培養(yǎng)，即觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力和判斷力。 iv 要掌握推銷的基本技巧，要注意談話的方式和風(fēng)度，要既能堅持原則又要尊重客戶，要經(jīng)過思考和分析再作答等。 ⑤“勤”，最基本的能力要求： 14 眼勤、耳勤、嘴勤、腿勤、手勤。 15 3 確認采購意向 目的 在業(yè)主認可的基礎(chǔ)上，確認業(yè)主對我們的采購意向。 標準 通過業(yè)主主要決策人的言行舉止及文件資料等客 觀的信息判斷，具體有以下幾點表現(xiàn)中的任一條均可證明達到標準： A 紫外 GT 系列設(shè)備，業(yè)主認可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差）； B 業(yè)主言語表示愿意跟我們合作； C 業(yè)主關(guān)鍵決策人表示要跟我們合作 控制好 項目； 原則 深度展示產(chǎn)品，公司及個人，探討正確的采購理念，使我方產(chǎn)品或在業(yè)主愿意采購的品牌中最有競爭力： 1） 清晰業(yè)主所要采購設(shè)備的選擇范圍； 2） 策劃讓業(yè)主決策人對愿意采購我們的意向進行表態(tài)； 3） 至少要讓兩位以上決策人確認選擇我們 （技術(shù)和商務(wù)決策者） ； 內(nèi)容 GT 系列設(shè)備跟業(yè)主確 認采購意向的工作內(nèi)容就是讓業(yè)主認可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差），而且選型上是穩(wěn)妥的，其他設(shè)備廠商是用不好的，或選型燈管配置是不足的，用的是擔(dān)心的，過程中還要捕捉業(yè)主關(guān)注點，還要帶創(chuàng)意的去解決問題。 任何時候，我們一定都要有一個清醒的認識：在業(yè)主對各生產(chǎn)廠家的紫外設(shè)備可用性認識里面，做不到關(guān)注核心技術(shù)，只關(guān)注價格，項目就一定會丟，要引導(dǎo)業(yè)主去關(guān)注的是“性價比”。放棄不切實際的幻想，更客觀、踏實、穩(wěn)妥的來做項目。力爭做到穩(wěn)、準、狠。 讓業(yè)主認可與讓業(yè)主確認采購意向是同時進行的，兩者不是獨立 的過程，可以認為是不16 同的狀態(tài)，故“ 3 確認采購意向”內(nèi)容與“ 2 讓業(yè)主認可”基本一致，但側(cè)重點如下： 技術(shù)可靠性 由于技術(shù)是公司的優(yōu)勢所在，故仍需不間斷的跟業(yè)主灌輸我公司技術(shù)可靠性，讓業(yè)主認識到技術(shù)的關(guān)鍵，從而加深業(yè)主采購我們設(shè)備的意向。 業(yè)績讀解 業(yè)績是公司的優(yōu)勢，針對不同類型的業(yè)主，繼續(xù)以講故事的形式讀解公司同類項目的業(yè)績案例，通過其他項目的采購情況，使業(yè)主采取有利于我公司的采購模式。針對業(yè)主提出大部分業(yè)績是特潔安的產(chǎn)品的時候，我們需要對業(yè)主進行引導(dǎo)，告訴他關(guān)鍵在于核心技術(shù)與配件 ，做法上市模塊化的，大水量也是分渠的，每個渠也是由單個模塊一起組成，具體見市場技巧部分的常見問題應(yīng)答。 強調(diào)公司管理、文化及價值觀 企業(yè)文化：責(zé)任、團隊、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和職業(yè)化 目 標：一個水處理行業(yè)專業(yè)化技術(shù)型工程公司 * 用其他業(yè)主的選擇來影響決策人 有針對性地提供以往案例的業(yè)主的決策過程供項目決策人員參考。 公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽 1）、《城市給排水紫外線消毒設(shè)備》國家標準起草單位； 2）、全國紫外線消毒標準化委員會秘書處； 3）、國際紫外協(xié)會（ IUVA）理事單位； 4）、市政公用工程總承包資質(zhì)、環(huán)保專業(yè)承包資質(zhì)； 5）、海川作為博士后科研工作站； 6）、 20xx 年深圳發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟十佳企業(yè) 7）、廣東省知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè) 8）、科技部《信息周刊》 20xx 年中國商業(yè)科技 100 強 價格預(yù)期 價格預(yù)期是讓業(yè)主確認采購意向的關(guān)鍵步驟，業(yè)主肯定會了解到其他設(shè)備廠商的報價情17 況，提前把設(shè)備價格行情告訴業(yè)主，給業(yè)主打預(yù)防針，使業(yè)主不會遇到其他廠商的低報價時不知所措。 在項目招標前，應(yīng)將影響業(yè)主的價格預(yù)期作為階段工作的重點。此步工作要掌握談的時機，在沒有得到對方認可時談，效 果往往會適得其反。 可以通過拿以往項目的合同給業(yè)主參考，其工作細節(jié)包括： 根據(jù)項目配置、規(guī)模情況有針對性的選擇高于本項目預(yù)期報價的以往類似合同范本； 時機