【正文】 5) 做到長期合作，讓招標公司給我們提供新項目新技術新設備等資料和信息。 4) 當投標之后 2－ 3 天，基本評標結果就會出來，可以咨詢投標結果。 招標技術要求與我公司的技術較大出入怎么辦？ 當招標技術要求 跟我公司的技術要求有較大出入，可以要求業(yè)主進行技術澄清，在招投標中，技術澄清是很平常的事情。于此，我們在提供技術文件時，將整份招標文件都有提供，以保證我們技術要求更順利地放入招標文件中。 ）考察過程中所應注意問題 在技術交流時要有針對性，目的性，尤其注重競爭對手。 考察接待 ）產品介紹及技術交流 進行產品介紹及技術交流時，應注意以下幾點： 提前十分鐘與有關人員聯(lián)系準備好會議室及有關物品；密切注意與會者特別是客戶的各種反應，積極捕捉一些信息，并采取針對性措施；認真聽主講者的演講，注意其中是否有不足，以便補充；積極做好各項服務工作（如要注意茶水的經常添加，特別是主講者）。 b 如果工廠有不便之處，工廠應立即向接待人通報，有必要的應向副 /總經理匯報，并共同商討對策。對于重點客戶，于客人到達之前編制《考察日程計劃表》。 在我公司停留 24 小時 以上的原則上要求在客人離開前，照片（特別是合照）由接待人親手遞交到客戶手中。準備好車內用品，如 CD， DVD，礦泉水，紙巾，腸胃藥等。 ② 技術準備 主要是準備產品介紹和技術交流、用戶及加工廠參觀時技術講解的內容，要確定主講人，并與主講人就介紹的內容進行交流，要做到重點突出并有針對性。 b 企業(yè)：要了解客戶目前對我公司的印象如何，具體表現(xiàn)在對我公司的信譽、資質、生產能 力、業(yè)績、財務狀況、售后服務等。 ）掌握信息 ① 考察組的情況 主要掌握以下內容，若是重要項目需編制《接待項目一覽表》交副／總經理和接待人，該工作由市場部經理負責落實。 2) 抓住機會同重點工程辦公室相關官員建立一定關系，以利于我們參與招投標。 設計評標辦法 1) 持續(xù)影響業(yè)主方高層次決策人員的價格預期 ，讓對方對我們的價格有一定的認識。 進行價格預期： 持續(xù)進行價格預期。第二才是業(yè)主講的如何通過招標要求、合同來控制好整個過程，不出現(xiàn)漏洞。但可以預見的，ＢＯＴ的污水廠出水不達標就不行。如果對方不認可我們的產品，我們沒有必要合作，而且這并不影響我們的朋友關系。 中層人員很多時候不敢或不愿幫我們引見；也有的說我們沒有必要去見；或者說要等待一個合適的時機再引見，讓我們等待時機，我們應該這樣處理？ 銷售人員在整個銷售過程通常大多數(shù)時間接觸的是業(yè)主方面的中層決策人員，但這在很多時候是不夠的，我們必須要與對方的最 高決策層見面，了解他的真實想法，影響他的價格預期，讓他明白這個設備的特殊性。 關于價格要敢于直面和業(yè)主溝通 ,因為： 這是一個不可能回避的問題，來投標的不止我們一家，通常至少三家以上，而除了進口設備如特潔安，威德高可能比我們價格高外，其他廠家通常都比我們的價格低，且低很多。合理的方式應當告訴客戶：“我需要一些時間準備報價，請允許我對你們提供的需求背景資料進行回顧。 首先報價低不一定是好事。 *見常見問答 解惑 紫外線消毒設備的價格解析 當我們價格比較有競爭力的時候 ：說明我司設備價格一般都比較有競爭力，主要是因為我司在燈管，套管，鎮(zhèn)流器等進口配件的采購上有規(guī)模效應帶來的成本降低（再次解讀我們的業(yè)績），再者是因為我們不停地產品進行創(chuàng)新改進及核心技術研發(fā) ，多項技術已成功產品化。 業(yè)績讀解 業(yè)績是公司的優(yōu)勢，針對不同類型的業(yè)主，繼續(xù)以講故事的形式讀解公司同類項目的業(yè)績案例，通過其他項目的采購情況，使業(yè)主采取有利于我公司的采購模式。 iv 要掌握推銷的基本技巧，要注意談話的方式和風度，要既能堅持原則又要尊重客戶，要經過思考和分析再作答等。是成為優(yōu)秀推銷員的前提和基礎。 ① 三方面能力： i 敏銳的觀察能力即主動發(fā)現(xiàn)問題的能力，是推銷人員深入了解顧客的心理活動和準確判斷客戶特征的必要前提。 1）、海川作為國內紫外線消毒領域的開拓者和領導者； 2）、海川作為紫外線消毒國家標準的制定者，也是國家紫外線標準化秘書處常設單位； 3）、海川公司在自來水消毒領域與世界一流紫外消毒廠家實行戰(zhàn)略合作； 4）、海川公司在國內有 300 多個市政污水處理業(yè)績，其中最大規(guī)模為上海白龍港項目（最大處理規(guī)模 364 萬噸 /天），該項目在亞洲也是處理規(guī)模最大的項目。 海川環(huán)境公司介紹：海川環(huán)境公司是海川集團全資子公司，在國內紫外線消毒領域和膜工程方面領導性企業(yè)。 10 2 讓業(yè)主認可 目的 通過介紹產品、公司文化、展示個人魅力讓業(yè)主認可我們的產品、公司和營銷人員，認為公司產品可以用。 兄弟單位的信息 堅持信息共享的原則，與以前合作過的設備廠商、招標公司、總包單位以及行業(yè)內的專家保持一定的聯(lián)系，互相推薦產品，加強營銷人員在溝通過程中對有用信息的捕捉。這有賴于營銷人員從容、全面地觀察對方的情況；另外要特別強調傾聽的作用，面談的時候更容易去把握對方的意圖和想法。預先判斷對方聽到自己說話的內容、提出的要求后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。推銷的一種版本的定義就是：在特定的環(huán)境里，運用各種推銷技術和推銷手段，說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體，是一種活動，是一個過程，最終幫助推銷對象解決一定的問題，滿足推銷對象的一定需要，同時也達到推銷人員本身的特定目的。一個決策程序之外的業(yè)主中高層就像一個企業(yè)的前臺接待小姐，即使對我們態(tài)度很好，很熱情，但是沒有實際作用，當然我們不能使其起反作用。 8) 總包項目：必須了解哪幾家實力最強， 這樣投標時有方向，沒有必要每家總包都要去跑，重點抓幾家，保證他們用我們設備就可以了， 有時可以通過總包單位做工作 ，讓在業(yè)主那里有較好關系的總包商來影響業(yè)主，幫我們做業(yè)主的工作。我們需要先了解項目的工藝情況，從工藝可判斷設備的種類、型號和數(shù)量；若原工藝不利于我公司產品，改動其工藝以適應我公司的設備。1 海川環(huán)境營銷作業(yè)指導書 第一版 20xx6182 目錄 1 了解基本情況 ............................................................................................................... 4 目的 ................................................................................................................... 4 標準 ................................................................................................................... 4 原則 ................................................................................................................... 4 內容 ................................................................................................................... 4 容易了解且必要的項目情況 ..................................................................... 4 確認業(yè)主決策程序 ................................................................................... 5 客戶關注點 .............................................................................................. 6 電話介紹 ................................................................................................. 7 上門拜訪 ................................................................................................. 7 兄弟單位的信息 ....................................................................................... 8 相關政府機關及其網站 ............................................................................ 8 從相 關產業(yè)協(xié)會處獲取 ............................................................................ 8 2 讓業(yè)主認可 ................................................................................................................. 10 目的 ................................................................................................................. 10 標準 ................................................................................................................. 10 原則 ................................................................................................................. 10 內容 ................................................................................................................. 10 技術介紹 ............................................................................................... 10 向業(yè)主灌輸正確的決策方法 ................................................................... 12 已有正確案例 ........................................................................................ 12 公司展示 ............................................................................................... 12 個人魅力展示 ........................................................................................ 12 3 確認采購意向 ............................................................................................................. 15 目的 ................................................................................................................. 15 標準 ................................................................................................................. 15 原則 ................................................................................................................. 15 內容 ................................................................................................................. 15 技術可靠性 ............................................................