【正文】 戶估計(jì)要提的一些問(wèn)題，在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)力爭(zhēng)給客戶提供最理想的答案。 對(duì)關(guān)鍵人員如 印象較好的情況下，及時(shí)做出許諾，且讓其有安全感和可靠性，穩(wěn)定其決策?？赏黄埔粋€(gè)做一個(gè)，以影響其價(jià)格預(yù)期。 標(biāo)準(zhǔn) 中標(biāo) —— 收到中標(biāo)通知書并爭(zhēng)取有利條款、完成合同簽訂事宜； 未中標(biāo) —— 了解結(jié)果并填寫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)表。 2) 第一次與招標(biāo)公司接觸要重點(diǎn)介紹一下我公司產(chǎn)品特色及核心技術(shù)所在，摸清主要人員的特點(diǎn)后，實(shí)施相應(yīng)措施。 對(duì)。其業(yè)主設(shè)計(jì)院等方面對(duì)各方面的觀點(diǎn)態(tài)度。 2) 在 投標(biāo)前，針對(duì)投標(biāo)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，應(yīng)與相關(guān)方溝通和策劃。 如何讓客戶采用我方的技術(shù)要求 溝通過(guò)程及參考方式： 紫外消毒設(shè)備是關(guān)鍵的設(shè)備之一，直接影響污水廠的出水水質(zhì)，因此設(shè)備的選擇要慎重，那么對(duì) 每位業(yè)主來(lái)說(shuō)招標(biāo)文件的技術(shù)要求越嚴(yán)格，技術(shù)文件寫的越細(xì)，對(duì)業(yè)主也就越有保障。 策劃將考察人員分開，單獨(dú)摸清考察人員對(duì)公司及產(chǎn)品的態(tài)度，以便清晰日后的工作方向。密切注意客戶的各種反應(yīng)，積極提一些信息，并采取針對(duì)性措施。 *深圳總部考察重點(diǎn)項(xiàng)目介紹： 28 1）、深圳濱河污水廠（ 30 萬(wàn)噸 /天，一級(jí) A 標(biāo)），該項(xiàng)目是深圳水務(wù)集團(tuán)示范工程，離海川總部只有 15 分鐘車距；該項(xiàng)目采用半地下室處理，采用了生物除臭和化學(xué)除臭方式；同時(shí)有 10 萬(wàn)中水處理工程，這個(gè)項(xiàng)目供客戶 考察具有典型的意義； 2）、橫嶺二期項(xiàng)目（ 40 萬(wàn)噸 /天，一級(jí) A 標(biāo)），該項(xiàng)目為深圳最大的一級(jí) A 標(biāo)項(xiàng)目，其中橫嶺一期項(xiàng)目（ 20 萬(wàn)噸 /天）采用新大陸公司提供的設(shè)備，對(duì)客戶考察對(duì)比有較強(qiáng)的對(duì)比意義和價(jià)值。 c 準(zhǔn)備好會(huì)議資料，會(huì)議室 ③ 做好工廠的參觀準(zhǔn)備工作 提前三天通知工廠，要求工廠做好接待工作。 廣州娛樂內(nèi)容基本情況如下：珠江夜游、廣州一日游、香江野生動(dòng)物園。 正餐以海鮮、粵菜為主，個(gè)別餐次可嘗試其它地方菜系。最后與出納聯(lián)系借款的具體時(shí)間。 進(jìn)度：制定本次考察接待工作進(jìn)度計(jì)劃。 ④ 考察組的考察內(nèi)容和時(shí)間 這也必須要事先了解到，并依此準(zhǔn)備考察組接待工作。此項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期不懈進(jìn)行，積累公司財(cái)富。 4) 從評(píng)標(biāo)各方獲取盡量多的信息，進(jìn)行匯總、分析、判斷我們工作進(jìn)展 程度，從而為下一步?jīng)Q策提供有力支持、幫助。 3) 如果不能采用我方的技術(shù)要求，也要使招標(biāo)文件不排斥 我公司產(chǎn)品，排除強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 1對(duì)于設(shè)計(jì)院必要的工作 1) 紫外設(shè)備設(shè)計(jì)院一定要做到唯二，如果不能唯二就不能影響業(yè)主（ 說(shuō)明 海川跟進(jìn)口的 產(chǎn)品是可靠的，并客觀分析其他國(guó)產(chǎn)設(shè)備的特點(diǎn) ）； 2) 要逼設(shè)計(jì)院表態(tài)，一定要排除其他的設(shè)備廠商； 3) 在設(shè)計(jì)院要求我們配合設(shè)計(jì)，所以可以大膽的跟設(shè)計(jì)院提出以后要求的具體要求。如果出 現(xiàn)了貨不對(duì)版或者達(dá)不到設(shè)計(jì)要求，貨款就拿不走。 如何跟 BOT 業(yè)主談紫外線消毒設(shè)備 在我們看來(lái)，ＢＯＴ商對(duì)設(shè)備的選擇比政府更慎重，更謹(jǐn)慎。 如果業(yè)主方的部分決策人已經(jīng)認(rèn)可如何處理？ 業(yè)主方的部分決策 人員原來(lái)就是我們的朋友，或者后來(lái)成為了朋友，這本來(lái)是一件好事，往往是可以事半功倍，使工作順暢很多；但一定要看到事物的兩面性，不要使好事變成壞事。 可以通過(guò)案例（ *￥等項(xiàng)目）告訴他們是如何的特殊； 然后針對(duì)我們的預(yù)見性向業(yè)主提出如下問(wèn)題： 有些廠家可能會(huì)虛假的響應(yīng)我們的招標(biāo)文件，業(yè)主明知對(duì)方欺騙仍講究追求的公正性最后將導(dǎo)致的雙敗結(jié)果；指出業(yè)主與廠家合作的四個(gè)結(jié)果，雙贏，雙敗??點(diǎn)明現(xiàn)有的規(guī)則不能保證結(jié)果的流向。 如何進(jìn)行價(jià)格溝通 當(dāng)業(yè)主在認(rèn)可我們后通常會(huì)提出如果我們公司的產(chǎn)品價(jià)格低就用我們公司的產(chǎn)品，我們當(dāng)時(shí)就要明確我們并不保證我們的產(chǎn)品價(jià)格是最低的，當(dāng)然我們也未必是最高的。 18 第二不要立即回答客戶的詢價(jià)。你應(yīng)以輕松的風(fēng)格向客戶陳述事實(shí) ，鎮(zhèn)定應(yīng)對(duì)。此步工作要掌握談的時(shí)機(jī)，在沒有得到對(duì)方認(rèn)可時(shí)談，效 果往往會(huì)適得其反。放棄不切實(shí)際的幻想，更客觀、踏實(shí)、穩(wěn)妥的來(lái)做項(xiàng)目。 iii 市場(chǎng)知識(shí) iv 人際交往知識(shí) b 營(yíng)銷人員要求 ④四個(gè)條件 i 要懂得專業(yè)知識(shí)。（在招聘時(shí)需要首先特別注意的一個(gè)問(wèn)題。要成功的推銷產(chǎn)品，首先要成功的推銷自己，使客戶能樂意接受推銷人員，進(jìn)而再接受推銷人員推銷的產(chǎn)品。 我們講的價(jià)格合理，前提是設(shè)備絕對(duì)可靠，是指在滿足技術(shù)要求下而國(guó)內(nèi)從知名度，業(yè)績(jī)來(lái)看只有四家（并說(shuō)明其他進(jìn)口設(shè)備業(yè)績(jī)不多，對(duì)售后持觀望態(tài)度，其他國(guó)產(chǎn)設(shè)備不具備工藝及生產(chǎn)技術(shù)）。適時(shí)地接近顧客，進(jìn)而取得顧客的好感是推銷洽談成功的基礎(chǔ)。 從相關(guān)的專業(yè)期刊和報(bào)紙、專業(yè)高校獲和設(shè)計(jì)院取行業(yè)信息 如華北院主編的《中國(guó)給水排水》、原建設(shè)部主編的《給水排水》、環(huán)保部主編的《 中國(guó)環(huán)境報(bào)》、《工業(yè) 。 注意事項(xiàng)： ； 更重要的是神態(tài)氣質(zhì)要求。 2) 換位思考。電話聯(lián)系之前一定要明白自己為什么打這個(gè)電話，有哪幾個(gè)內(nèi)容要點(diǎn)，設(shè)計(jì)什么樣的問(wèn)題可以達(dá)到目標(biāo)。做工作可優(yōu)先考慮采用自上而下的方式，從真正介入項(xiàng)目的關(guān) 鍵領(lǐng)導(dǎo)入手； ②現(xiàn)在國(guó)內(nèi)污水處理廠的建設(shè)主要采用 BOT 的形式， BOT 商的決策程序相對(duì)比較容易判斷，因?yàn)樗麄兪琼?xiàng)目的直接投資者，所以關(guān)鍵在于突破 BOT 項(xiàng)目公司的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理； ③ 業(yè)主方工作一定要爭(zhēng)取突破二人或二人以上，此項(xiàng)工作，公司需層層把關(guān)，最好是在高層（決策人）、中層（具體辦事和執(zhí)行工作者）都有我們公司的聲音和代言人。向一個(gè)公司或機(jī)構(gòu)推銷產(chǎn)品實(shí)際上就是在向該公司或機(jī)構(gòu) 的購(gòu)買決策人進(jìn)行推銷。 5) 招標(biāo)單位：了解招標(biāo)單位的影響力， 招標(biāo)單位在評(píng)標(biāo)的過(guò)程中可以 發(fā)現(xiàn) 一些 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 商務(wù)上 不符合招標(biāo)要求或者不符合業(yè)主要求的內(nèi)容，這樣有利于專家和業(yè)主來(lái)過(guò)濾 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 項(xiàng)目規(guī)模、工藝、資金來(lái)源、設(shè)計(jì)單位、 業(yè)主、工程進(jìn)度等基本情況是相對(duì)比較容易了解的，也是最必要的項(xiàng)目情況，通常與客戶第一次接觸就要把這些基本情況全部了解到，而工作難點(diǎn)在于了解并確認(rèn)業(yè)主方的關(guān)鍵決策人及其關(guān)注點(diǎn)。 接到項(xiàng)目信息后一、二周內(nèi)要把基本情況落實(shí)下來(lái)并填報(bào)項(xiàng)目信息表發(fā)給技術(shù)部、市場(chǎng)部相關(guān)人員； 項(xiàng)目出現(xiàn)非正常情況（土建進(jìn)度推遲、因資金未落實(shí)而推遲的屬于正常情況）下的推遲，拖延三個(gè)月以上的項(xiàng)目的基本情況必須重新落實(shí)并更新項(xiàng)目信息表，尤其是決策程序。 4) 設(shè)計(jì)單位：了解了相關(guān)設(shè)計(jì)單位以后，及時(shí) 向設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)人員介紹有關(guān)工藝、設(shè)備的技術(shù)性能、特 點(diǎn)、使用情況，及明確我公司能給其帶來(lái)設(shè)計(jì)上的幫助，影響其選用我公司設(shè)備的工藝以及我們的設(shè)備型號(hào)的參數(shù)；當(dāng)設(shè)計(jì)院認(rèn)可我們時(shí)，我們應(yīng)不斷從設(shè)計(jì)方了解業(yè)主的信息，工程進(jìn)度安排，各種活動(dòng)安排，使設(shè)計(jì)方在 合適的時(shí)候 向業(yè)主推薦我公司產(chǎn)品，促使業(yè)主來(lái)我公司考察。 確認(rèn)業(yè)主決策程序 即購(gòu)買決策權(quán)調(diào)查，了解想用我公司產(chǎn)品，對(duì)我方比較友好的人是否有實(shí)際權(quán)力。 技巧： ①對(duì)于西北市場(chǎng)，我們要充分認(rèn)識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)在決策中所起關(guān)鍵作用，長(zhǎng)官意志非常明顯。（見常見問(wèn)答）基本要求有： 1) 明確電話介紹的目的。營(yíng)銷人員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)該有個(gè)書面的思路、提綱，可制成《出差計(jì)劃》，交予部門經(jīng)理查看。 8) 做好充分事前準(zhǔn)備，做好最糟糕局面心理準(zhǔn)備工作，是否帶名片、產(chǎn)品資料、公司介紹、 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、 PPT 演示、項(xiàng)目方案、價(jià)格策略、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比的資料、小禮品等；“兵無(wú)常法、水無(wú)定勢(shì)”，要了解客戶實(shí)際需求和關(guān)注點(diǎn)，如設(shè)計(jì)院、業(yè)主、 BOT 方和政府8 官員他們的側(cè)重點(diǎn)完全不一樣。要保 持謙虛的態(tài)度與產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的工作9 人員進(jìn)行交流，他們沒有幫我們的義務(wù)。接近顧客的過(guò)程實(shí)際上是推銷洽談的一部分，是初步洽談。 紫外線消毒技術(shù) —— 市政污水處理解決方案（ GT 系列） 紫外消毒工藝及設(shè)備的工藝先進(jìn)性及技術(shù)重要性 ① 紫外消毒工藝優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)： i 紫外消毒在國(guó)外及國(guó)內(nèi)的發(fā)展過(guò)程，見《 *紫外線工藝發(fā)展歷史及給排水消毒標(biāo)準(zhǔn)變化》 ii 紫外線消毒工藝的優(yōu)點(diǎn)，見《 *紫外線消毒工藝與其他消毒工藝對(duì)比》《 *紫外線燈工作原理與能耗計(jì)算》 iii 紫外線消毒工藝難點(diǎn)，見《 *紫外劑量計(jì)算書說(shuō)明》 ② 紫外線消毒設(shè)備的特點(diǎn)： i 設(shè)備的發(fā)展歷史及種類，見《國(guó)內(nèi)外主要紫外線生產(chǎn)廠家設(shè)備發(fā)展歷史及現(xiàn)狀》 ii 我公司設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)： 見《 *GT 各系列紫外線消毒設(shè)備（明渠式）特點(diǎn)》 iii 技術(shù)難點(diǎn)（控制點(diǎn)）：見《 *低能耗高光電轉(zhuǎn)換率的燈管技術(shù)》、《 *先進(jìn)的電子鎮(zhèn)流器技術(shù)及鎮(zhèn)流器與模塊一體化技 術(shù)》、《 *電機(jī)驅(qū)動(dòng)的在線機(jī)械加化學(xué)自動(dòng)清洗技術(shù)》、 iv 我公司紫外線設(shè)備的業(yè)績(jī)情況（代理業(yè)績(jī)， GT 業(yè)績(jī)）： UV3000Plus 業(yè)績(jī)?yōu)椋?285 個(gè) （ 總處理規(guī)模：約 2600 萬(wàn)噸天） GT1000 業(yè)績(jī)?yōu)椋?43 個(gè) （總處理規(guī)模：約 140 萬(wàn)噸 /天） ③ 設(shè)備安全保障措施 水位控制方面 12 防止套管漏水方面 過(guò)流，過(guò)載保護(hù)方面 紫外線消毒技術(shù) —— 市政給水處理解決方案（卡爾岡系列） 暫缺 膜工程及專業(yè) 產(chǎn)品 暫缺 向業(yè)主灌輸正確的決策方法 ① 選擇紫外消毒工藝無(wú)二次污染，運(yùn)行管理簡(jiǎn)單，是業(yè)界趨勢(shì)，適應(yīng)新的消毒要求； ② 絕對(duì)可靠的基礎(chǔ)上價(jià)格合理。言談舉止都會(huì)給企業(yè)的聲譽(yù)帶13 來(lái)極大的影響。 iii 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力是勝任推銷工作的基本條件，也是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)。 ii 企業(yè)知識(shí)，企業(yè)歷史、企業(yè)方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、企業(yè)在同行中的地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等。 任何時(shí)候，我們一定都要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)：在業(yè)主對(duì)各生產(chǎn)廠家的紫外設(shè)備可用性認(rèn)識(shí)里面，做不到關(guān)注核心技術(shù)，只關(guān)注價(jià)格，項(xiàng)目就一定會(huì)丟，要引導(dǎo)業(yè)主去關(guān)注的是“性價(jià)比”。 在項(xiàng)目招標(biāo)前，應(yīng)將影響業(yè)主的價(jià)格預(yù)期作為階段工作的重點(diǎn)。 如何報(bào)價(jià) 當(dāng)向客戶提供報(bào)價(jià)和支付條款時(shí)，千萬(wàn)不要將此項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)成應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)一樣，也不要以咄咄逼人或乞求的聲調(diào)出現(xiàn)，或者預(yù)期到客戶將無(wú)情拒絕或大吵大鬧。想自 己的收入高一些就不能如此低價(jià)格拋售自己的時(shí)間。書面報(bào)價(jià)則意味著：接受或者拒絕，而且容易讓自己陷入客戶的價(jià)格圈套。 我們要馬上在肯定對(duì)方的水平的前提下讓他認(rèn)識(shí)到我們的紫外線產(chǎn)品比較特殊的情況（是很重 要的控制一個(gè)污水廠排放是否達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵工藝段，產(chǎn)品技術(shù)含量高，配件有真?zhèn)?，小作坊式的生產(chǎn)企業(yè)多等），根據(jù)他的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)是不夠的。在這里，我們要讓中層人員有這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)，我們這樣做是在幫助他做決策，幫助他消除大家對(duì)他的疑慮??這也就是讓那些想幫我們的人所謂的美好想法變成最終的美好結(jié)果。就是不要大意失荊州 ，把好事變成壞事。 當(dāng)部分業(yè)主會(huì)認(rèn)為，只要在招標(biāo)要求中將產(chǎn)品規(guī)格等參數(shù)規(guī)定死，到簽合同時(shí)嚴(yán)格規(guī)定達(dá)不到要求將有什么樣的懲罰，甚至拿不走錢等條款，這樣交貨時(shí)就不怕廠家交出來(lái)的設(shè)備達(dá)不到要求。 如何縮小其他設(shè)備 廠商跟我公司設(shè)備價(jià)格的差距？ 21 1) 讓業(yè)主了解所有設(shè)備廠商設(shè)備的總量，并要求到貨的設(shè)備如果不達(dá)到總量，則進(jìn)行相應(yīng)的處罰； 2) 明確規(guī)定設(shè)備的參數(shù)和是否盡快，為了使所有設(shè)備廠商交貨的設(shè)備材質(zhì)跟之前提供的材質(zhì)一致并符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，不讓設(shè)備廠商進(jìn)行偷梁換柱，建議業(yè)主跟所有設(shè)備廠商提出，設(shè)備達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)后業(yè)主要認(rèn)真驗(yàn)貨，或者跟之前的樣本對(duì)比，如果材質(zhì)達(dá)不到技術(shù)要求，則進(jìn)行處罰，處罰比例由業(yè)主自己定， 5 倍、 10 倍都可以，這點(diǎn)也要在合同中明確規(guī)定的； 3) 如果已經(jīng)報(bào)價(jià)，設(shè)備廠家是不會(huì)更改原來(lái)報(bào)價(jià)的，可以給設(shè)備廠商一個(gè)臺(tái)階，更換設(shè)備的部 分材質(zhì)，再讓設(shè)備廠商重新報(bào)價(jià)，可以根據(jù)降價(jià)的幅度，看到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。 4) 在業(yè)主內(nèi)必須做通至少一個(gè)以上關(guān)鍵決策人的工作，通過(guò)其支持者了解項(xiàng)目招投標(biāo)的動(dòng)向及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況； 5) 當(dāng)業(yè)主不作為時(shí)，我們要敢于告訴業(yè)主方“雙敗”的結(jié)果，并同時(shí)搜集評(píng)標(biāo)專家的資料，逐個(gè)拜訪； 內(nèi)容 設(shè)置招標(biāo)文件門檻 使用技術(shù)要求，用認(rèn)證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等來(lái)淘汰對(duì)手！ 1) 爭(zhēng)取設(shè)計(jì)院的支持，采用我方提供的技術(shù) 要求； 2) 同支持我們的設(shè)計(jì)人員溝通好我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，公司的特點(diǎn)，促使評(píng)委采用有利于我24 公司的評(píng)標(biāo)方式評(píng)標(biāo)。幫助其控制、中標(biāo)，從而確保我們順利中標(biāo)。 維持專家關(guān)系 對(duì)重點(diǎn)地區(qū)，要同一些知名專家建立良好關(guān)系，以備評(píng)標(biāo)。如果無(wú)法事先了解到，可通過(guò)其它信息來(lái)判斷或在考察過(guò)程中盡量想辦法獲得。 目標(biāo)：確定本次考察接待要達(dá)到的目的。確定之后再與財(cái)務(wù)聯(lián)系，落實(shí) 資金來(lái)源。 b 推薦菜譜 早餐一般為廣東早茶，注意特色性。 河源娛樂內(nèi)容基本情況如下 :萬(wàn)綠湖，客家文化等。 b 與主講人交流產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及一些注意事項(xiàng)。如果有必要應(yīng)向副 /總經(jīng)理匯報(bào)，委派隨行人員，作重點(diǎn)介紹。對(duì)于沒有把握的問(wèn)題，不要輕率回答。 29 力爭(zhēng)關(guān)鍵人物成為我公司的支持者。 考察前，采取雙贏策略，有意識(shí)地教業(yè)主相關(guān)人員對(duì)所有考察廠家進(jìn)行提問(wèn)，通常的辦法有： 暫缺，針對(duì)不同項(xiàng)目的業(yè)主到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工廠或業(yè)績(jī)現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)，銷售人員可以及時(shí)向 公司要求這方面的支援，設(shè)計(jì)出最合適的問(wèn)題讓業(yè)主了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)情況。 原則 1) 如我方在投標(biāo)中未中標(biāo)，須清楚項(xiàng)目失利的具體緣由，并及時(shí)總結(jié)。 3) 從招標(biāo)公司了解招標(biāo)日程安排，招標(biāo)方式方法