【正文】 得到對(duì)方認(rèn)可時(shí)談，效 果往往會(huì)適得其反。 公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽(yù) 1）、《城市給排水紫外線消毒設(shè)備》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草單位； 2）、全國(guó)紫外線消毒標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)秘書處； 3）、國(guó)際紫外協(xié)會(huì)（ IUVA）理事單位； 4）、市政公用工程總承包資質(zhì)、環(huán)保專業(yè)承包資質(zhì)； 5）、海川作為博士后科研工作站； 6）、 20xx 年深圳發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)十佳企業(yè) 7）、廣東省知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè) 8）、科技部《信息周刊》 20xx 年中國(guó)商業(yè)科技 100 強(qiáng) 價(jià)格預(yù)期 價(jià)格預(yù)期是讓業(yè)主確認(rèn)采購(gòu)意向的關(guān)鍵步驟，業(yè)主肯定會(huì)了解到其他設(shè)備廠商的報(bào)價(jià)情17 況，提前把設(shè)備價(jià)格行情告訴業(yè)主，給業(yè)主打預(yù)防針，使業(yè)主不會(huì)遇到其他廠商的低報(bào)價(jià)時(shí)不知所措。針對(duì)業(yè)主提出大部分業(yè)績(jī)是特潔安的產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要對(duì)業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo)，告訴他關(guān)鍵在于核心技術(shù)與配件 ，做法上市模塊化的，大水量也是分渠的，每個(gè)渠也是由單個(gè)模塊一起組成，具體見市場(chǎng)技巧部分的常見問題應(yīng)答。 讓業(yè)主認(rèn)可與讓業(yè)主確認(rèn)采購(gòu)意向是同時(shí)進(jìn)行的，兩者不是獨(dú)立 的過程，可以認(rèn)為是不16 同的狀態(tài)，故“ 3 確認(rèn)采購(gòu)意向”內(nèi)容與“ 2 讓業(yè)主認(rèn)可”基本一致，但側(cè)重點(diǎn)如下： 技術(shù)可靠性 由于技術(shù)是公司的優(yōu)勢(shì)所在，故仍需不間斷的跟業(yè)主灌輸我公司技術(shù)可靠性，讓業(yè)主認(rèn)識(shí)到技術(shù)的關(guān)鍵，從而加深業(yè)主采購(gòu)我們?cè)O(shè)備的意向。放棄不切實(shí)際的幻想，更客觀、踏實(shí)、穩(wěn)妥的來做項(xiàng)目。 標(biāo)準(zhǔn) 通過業(yè)主主要決策人的言行舉止及文件資料等客 觀的信息判斷，具體有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)中的任一條均可證明達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)： A 紫外 GT 系列設(shè)備，業(yè)主認(rèn)可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差）； B 業(yè)主言語(yǔ)表示愿意跟我們合作； C 業(yè)主關(guān)鍵決策人表示要跟我們合作 控制好 項(xiàng)目； 原則 深度展示產(chǎn)品，公司及個(gè)人，探討正確的采購(gòu)理念，使我方產(chǎn)品或在業(yè)主愿意采購(gòu)的品牌中最有競(jìng)爭(zhēng)力： 1） 清晰業(yè)主所要采購(gòu)設(shè)備的選擇范圍； 2） 策劃讓業(yè)主決策人對(duì)愿意采購(gòu)我們的意向進(jìn)行表態(tài)； 3） 至少要讓兩位以上決策人確認(rèn)選擇我們 （技術(shù)和商務(wù)決策者） ； 內(nèi)容 GT 系列設(shè)備跟業(yè)主確 認(rèn)采購(gòu)意向的工作內(nèi)容就是讓業(yè)主認(rèn)可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差），而且選型上是穩(wěn)妥的，其他設(shè)備廠商是用不好的，或選型燈管配置是不足的，用的是擔(dān)心的，過程中還要捕捉業(yè)主關(guān)注點(diǎn)，還要帶創(chuàng)意的去解決問題。 ⑤“勤”，最基本的能力要求： 14 眼勤、耳勤、嘴勤、腿勤、手勤。 iii 要得到“六力”培養(yǎng)，即觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力和判斷力。 iii 市場(chǎng)知識(shí) iv 人際交往知識(shí) b 營(yíng)銷人員要求 ④四個(gè)條件 i 要懂得專業(yè)知識(shí)。客戶喜歡的一定是能為其提供大量信息、精通產(chǎn)品、表現(xiàn)權(quán)威的營(yíng)銷人員。較強(qiáng)的自我控制能力，因?yàn)榇蠖鄷r(shí)候處于無人直接管理的狀態(tài)。沒有敬業(yè)精神就不可能克服推銷過程中的種種困難，取得好的成績(jī)，獲得客戶的尊重。（在招聘時(shí)需要首先特別注意的一個(gè)問題。 ii 勤于思考即分析問題能力。能透過客戶往往掩飾真實(shí)意圖的表象，看到問題的實(shí)質(zhì)。 a 營(yíng)銷人員具備的素質(zhì)有能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識(shí)結(jié)構(gòu)三方面構(gòu)成。要成功的推銷產(chǎn)品，首先要成功的推銷自己，使客戶能樂意接受推銷人員，進(jìn)而再接受推銷人員推銷的產(chǎn)品。 個(gè)人魅力展示 展示個(gè)人魅力，就是談自己的切身體會(huì)、感受，自己認(rèn)為怎樣就怎樣，自己的感受才最能打動(dòng)客戶，主要在談話過程表現(xiàn)出： 熱情，誠(chéng)信，敬業(yè)； 在顧客的心目中，推銷部門和推銷人員就是代表著企業(yè)。 5）、海川公司總部在深圳，產(chǎn)業(yè)化基地設(shè)在河源，在全國(guó)有 40 多個(gè)辦事處，在全國(guó)有10 個(gè)售后服務(wù)中心； 6）、海川在紫外線消毒領(lǐng)域 和膜工程領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁I(yè)化的技術(shù)服務(wù)和解決方案。 * 公司展 示 展示公司文化和價(jià)值觀和公司簡(jiǎn)介。 我們講的價(jià)格合理，前提是設(shè)備絕對(duì)可靠，是指在滿足技術(shù)要求下而國(guó)內(nèi)從知名度，業(yè)績(jī)來看只有四家（并說明其他進(jìn)口設(shè)備業(yè)績(jī)不多，對(duì)售后持觀望態(tài)度，其他國(guó)產(chǎn)設(shè)備不具備工藝及生產(chǎn)技術(shù)）。 其中在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流公司紫外線廠家合作， 10 多年來，海川從最初的紫外線污水處理消毒到不斷發(fā)展的飲用水消毒，紫外線消毒技術(shù)是一種可用于滅活存在于地表水中的隱飽子蟲和賈第蟲對(duì)人體無害的最佳消毒 方式；海川環(huán)境又從單獨(dú)的紫外線消毒技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟すこ烫峁┏商准杉夹g(shù)解決方案?！冻鞘薪o排水紫外線消毒設(shè)備》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草單位，全國(guó)紫外線消毒標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)秘書處，也是國(guó)際紫外線協(xié)會(huì)（ IUVA）理事單位。 技術(shù)介紹 公司基本情況介紹 11 海川公司介紹：海川公司總部在深圳，公司約 1000 人，在全國(guó)有 40 多個(gè)辦事處； 在河源有產(chǎn)業(yè)化基地、在上海設(shè)有培訓(xùn)和技術(shù)支持中心；公司業(yè)務(wù)有路橋工程、環(huán)境工程、食品機(jī)械出口和化工涂料助劑業(yè)務(wù)，年總銷售規(guī)模超過 10 億，是深圳市高新科技企業(yè)、深圳市民營(yíng)骨干領(lǐng)軍企業(yè)，設(shè)有博士后科研工作站，是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化示 范基地。適時(shí)地接近顧客，進(jìn)而取得顧客的好感是推銷洽談成功的基礎(chǔ)。 內(nèi)容 推銷洽談是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵。 標(biāo)準(zhǔn) 通過業(yè)主關(guān)鍵決策人的言行舉止及文件資料等客觀信息判斷業(yè)主認(rèn)可，具體有以下幾點(diǎn)表現(xiàn)中的任一條均可證明達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)： A 業(yè)主提出公司產(chǎn)品不錯(cuò)，可以用； B 業(yè)主對(duì)公司在行業(yè)內(nèi)的地位表示贊同； C 業(yè)主表示歡迎來參與投標(biāo) 原則 通過電話介紹、上門拜訪 以及第三方（設(shè)計(jì)院、兄弟設(shè)備廠商）的介紹，讓業(yè)主關(guān)鍵決策人認(rèn)為我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，可以用。在行業(yè)內(nèi)知名有影響力的市政設(shè)計(jì)院有如： 1）、東北市政設(shè)計(jì)院（長(zhǎng)春） 2）、北京市政設(shè)計(jì)院 3）、西北市政設(shè)計(jì)院（蘭州） 3）、華北市政設(shè)計(jì)院（天津） 4） 、天津市政設(shè)計(jì)院 5）、上海市政設(shè)計(jì) 6）、西南市政設(shè)計(jì)院（成都）、 7）、中南市政設(shè)計(jì)遠(yuǎn)（武漢） 8）、廣州市政設(shè)計(jì)院等。 從相關(guān)的專業(yè)期刊和報(bào)紙、專業(yè)高校獲和設(shè)計(jì)院取行業(yè)信息 如華北院主編的《中國(guó)給水排水》、原建設(shè)部主編的《給水排水》、環(huán)保部主編的《 中國(guó)環(huán)境報(bào)》、《工業(yè) 。 c 中國(guó)水處理網(wǎng) 、中國(guó)工程咨詢網(wǎng) 、中國(guó)工程建設(shè)信息網(wǎng) 、中國(guó)水星 、中國(guó)水網(wǎng) 、 、 、 、 擬在建項(xiàng)目網(wǎng) 從相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)處獲取 如當(dāng)?shù)厥姓こ坍a(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、當(dāng)?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等。要持續(xù)地做好此類對(duì)象的關(guān)系維護(hù)。有禮就是有禮貌，無論言談舉止，還是容貌服飾都應(yīng)尊 人以禮；有力就是有力度，在推銷過程中不能唯唯諾諾、吞吞吐吐、虛偽奉承，不明確表明自己的意見，無力軟弱的作出承諾等；有節(jié)就是有節(jié)制，推銷過程中不要盲目的夸大企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，要尊重客戶，善于傾聽對(duì)方意見，真誠(chéng)與對(duì)方交往； 的辦法創(chuàng)造出來； 、簡(jiǎn)單明了并善于用感情說話； ，一個(gè)信息表達(dá)＝ 12％的語(yǔ)言＋ 38％的聲音＋ 50％的面部表情； 、三秒鐘為宜；，給別人名片時(shí)有需要就把賓館或招待所的地址、房間號(hào)及電話寫在名片的背面。 注意事項(xiàng)： ； 更重要的是神態(tài)氣質(zhì)要求。 7) 進(jìn)入對(duì)方的環(huán)境中 要多觀察，注意對(duì)方通電話時(shí)的交談內(nèi)容，觀察有關(guān)這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)備資料，了解對(duì)方的性格、愛好。 6) 控制節(jié)奏，靈活應(yīng)變。 3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場(chǎng)或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測(cè)對(duì)方可能的行動(dòng)并想好相應(yīng)的對(duì)策； 5) 通過對(duì)方的情緒、表情可以判斷出很多東西。 2) 換位思考。登門拜訪之前一定要清晰自己的總目標(biāo)和為達(dá)成這個(gè)總目標(biāo)而設(shè)計(jì)的分目標(biāo)，針對(duì)分目標(biāo)采取適當(dāng)?shù)牟呗?，設(shè)計(jì)合適的問題。 3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場(chǎng)或事后再 客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測(cè)對(duì)方可能的答案并想好相應(yīng)的對(duì)策； 5) 永遠(yuǎn)保持良好的溝通，為下一次打電話、工作聯(lián)系找接口（例如跟客戶表示有一些重要的資料在下次聯(lián)系時(shí)提供給他們；或者是主動(dòng)把一些資料傳給客戶后下次聯(lián)系時(shí)詢問有關(guān)情況）。 2) 換位思考。電話聯(lián)系之前一定要明白自己為什么打這個(gè)電話，有哪幾個(gè)內(nèi)容要點(diǎn)，設(shè)計(jì)什么樣的問題可以達(dá)到目標(biāo)。 7 電話介紹 電話聯(lián)系是營(yíng)銷人員與客戶溝通、獲取項(xiàng)目信息最常用的方式。推銷的手段重在幫助和說服，顧客因?yàn)橐鉀Q一定的問題才有購(gòu)買的需求， 我們 需要 充分理解客戶的真實(shí)需求、想法，而且只有解決對(duì)方問題 ，幫助他把問題解決得更好，讓人家相信買我們的產(chǎn)品是有好處的：包括對(duì)工程本身有利或?qū)€(gè)人有利或愿意結(jié)交我們這樣的朋 友等。 從客戶關(guān)注的地方入手，是 我們堅(jiān)持了以用戶為中心的原則，即從主要人員的感情入手。做工作可優(yōu)先考慮采用自上而下的方式，從真正介入項(xiàng)目的關(guān) 鍵領(lǐng)導(dǎo)入手； ②現(xiàn)在國(guó)內(nèi)污水處理廠的建設(shè)主要采用 BOT 的形式， BOT 商的決策程序相對(duì)比較容易判斷，因?yàn)樗麄兪琼?xiàng)目的直接投資者，所以關(guān)鍵在于突破 BOT 項(xiàng)目公司的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理； ③ 業(yè)主方工作一定要爭(zhēng)取突破二人或二人以上，此項(xiàng)工作，公司需層層把關(guān)，最好是在高層（決策人）、中層（具體辦事和執(zhí)行工作者）都有我們公司的聲音和代言人。要尋找決策關(guān)系的核心與主線，不停調(diào)整策略）及關(guān)鍵人物的興趣、愛好，并形成甲方?jīng)Q策程序圖（主要包括設(shè)備選定領(lǐng)導(dǎo)的決策程序圖），據(jù)此開展工作，力求“控制”業(yè)主的決策全過程而唯一法寶是運(yùn)用智慧不斷向甲方提出“雙贏”的策略、方案供業(yè)主選擇。 營(yíng)銷工作的成敗，關(guān)鍵在于甲方，甲方獲得成功，投標(biāo)成功率應(yīng)在 80%以上。唯有此才可能事半功倍。向一個(gè)公司或機(jī)構(gòu)推銷產(chǎn)品實(shí)際上就是在向該公司或機(jī)構(gòu) 的購(gòu)買決策人進(jìn)行推銷。 10) 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度策劃項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度時(shí)間的安排，如果項(xiàng)目進(jìn)度出現(xiàn)非正常情況的推遲，推延三個(gè)月以上的項(xiàng)目的基本情況必須重新落實(shí)，尤其是決策程序。 9) 單包項(xiàng)目：評(píng)標(biāo)辦法投標(biāo)技巧策略 ，必須知道哪幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來投標(biāo)，以及他們?cè)陧?xiàng)目運(yùn)作過程中做了哪些工作 。 7) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解重點(diǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，了解他們做的業(yè)主工作的情況，具體做業(yè)主什么人的工作，了解他們做設(shè)計(jì)院工作的情況。 5) 招標(biāo)單位：了解招標(biāo)單位的影響力， 招標(biāo)單位在評(píng)標(biāo)的過程中可以 發(fā)現(xiàn) 一些 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 商務(wù)上 不符合招標(biāo)要求或者不符合業(yè)主要求的內(nèi)容，這樣有利于專家和業(yè)主來過濾 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3) 業(yè)主單位：了解投資方與籌建方 ，最好取得業(yè)主單位的支持，或側(cè)面了解業(yè)主單位支持哪家設(shè)備商或哪家總包商。 2) 資金來源、資金支配權(quán)：了解這方面的情況即是對(duì)業(yè)主支付 能力的鑒定，其意義在于 ①5 判斷業(yè)主對(duì)價(jià)格的敏感性； ② 影響到將來業(yè)主的付款方式；③預(yù)測(cè)資金未來的回款方式。 內(nèi)容 容易了解且必要的項(xiàng)目情況 1) 規(guī)模、工藝：了解這方面的情況，即是對(duì)顧客的需求鑒定。 項(xiàng)目規(guī)模、工藝、資金來源、設(shè)計(jì)單位、 業(yè)主、工程進(jìn)度等基本情況是相對(duì)比較容易了解的，也是最必要的項(xiàng)目情況，通常與客戶第一次接觸就要把這些基本情況全部了解到，而工作難點(diǎn)在于了解并確認(rèn)業(yè)主方的關(guān)鍵決策人及其關(guān)注點(diǎn)。 原則 通過策劃，采用電話聯(lián)系、登門拜訪等措施向業(yè)主、設(shè)計(jì)院、同行、專家等了解并核實(shí)基本情況。1 海川環(huán)境營(yíng)銷作業(yè)指導(dǎo)書 第一版 20xx6182 目錄 1 了解基本情況 ............................................................................................................... 4 目的 ................................................................................................................... 4 標(biāo)準(zhǔn) ................................................................................................................... 4 原則 ................................................................................................................... 4 內(nèi)容 ................................................................................................................... 4 容易了解且必要的項(xiàng)目情況 ..................................................................... 4 確認(rèn)業(yè)主決策程序 ................................................................................... 5 客戶關(guān)注點(diǎn) .............................................................................................. 6 電話介紹 ................