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正文內(nèi)容

環(huán)境營銷手冊-資料下載頁

2024-08-23 19:46本頁面

【導讀】海川環(huán)境營銷作業(yè)指導書

  

【正文】 標,從而確保我們順利中標。 4) 從評標各方獲取盡量多的信息,進行匯總、分析、判斷我們工作進展 程度,從而為下一步?jīng)Q策提供有力支持、幫助。 5) 凡是評標辦法與平均價有關系的,務必落實參與投標的競爭對手情況,并詳細匯報總經(jīng)理和報價負責人。 影響業(yè)主 1) 了解 招標公司、 招標進程安排、招標方式、方法、評委組成及其對各方法的態(tài)度、觀點;采取措施影響業(yè)主對招標、評標方式、方法的態(tài)度,使其采用有利于我公司的方式、方法。 2) 抓住機會同重點工程辦公室相關官員建立一定關系,以利于我們參與招投標。 3) 進一步與業(yè)主關鍵人員進行深層次的交流,培養(yǎng)感情,且思路上顯示出在為業(yè)主著想。確定我公司的支持者后,適當給其灌輸有利于我公司 的招標方式,并在招投標過程中協(xié)助其進行工作,力爭幫助業(yè)主招標以取得令其滿意的結果。 4) 當業(yè)主去其他廠家考察時,要有意識地教會業(yè)主方內(nèi)支持我們的人對其他廠家提問,通過提問讓業(yè)主關鍵決策人員清楚其他廠家與我們的技術差別,從而確定我們的技術優(yōu)25 勢。 維持專家關系 對重點地區(qū),要同一些知名專家建立良好關系,以備評標。此項工作需要長期不懈進行,積累公司財富。 關于客戶接待 1) 客戶考察前的準備工作:考察前的準備工作是決定本次考察效果能否達到預期目標的基礎。主要有三方面的工作:第一是全面掌握信息;第二是 進行接待規(guī)劃;第三是做好接待順利進行所需的各項準備工作。 )掌握信息 ① 考察組的情況 主要掌握以下內(nèi)容,若是重要項目需編制《接待項目一覽表》交副/總經(jīng)理和接待人,該工作由市場部經(jīng)理負責落實。任何項目都需讓副/總經(jīng)理和接待人清楚了解本情況內(nèi)容。 ② 考察組的人員構成及其個人基本信息 包括人員姓名、性別、年齡、職務、工作作風、生活習慣及個人愛好等。 ③ 考察組的目標 考察組這次來我公司考察要達到什么目的,是增加感性認識, 或確定設備廠家,還是另有其它。如果無法事先了解到,可通過其它信息來判斷或在考察過程中盡量想辦法獲得。 ④ 考察組的考察內(nèi)容和時間 這也必須要事先了解到,并依此準備考察組接待工作。 ⑤ 客戶對我方的認知狀況 主要需要了解客戶對我公司三個方面即營銷人員、企業(yè)和產(chǎn)品的認知狀況。 a 營銷人員:要了解客戶目前對我公司有關人員特別是營銷人員的印象如何,雙方之間的私人關系達到什么程度。 b 企業(yè):要了解客戶目前對我公司的印象如何,具體表現(xiàn)在對我公司的信譽、資質(zhì)、生產(chǎn)能 力、業(yè)績、財務狀況、售后服務等。 c 產(chǎn)品:要了解客戶目前對我公司產(chǎn)品的認知程度,如產(chǎn)品的技術性能特性、價格、使用壽命等。 ⑥ 客戶對其它廠家的認知狀況 為了使客戶充分認識和了解市場,我們還必須了解客戶對其它廠家的認知狀況。 )進行接待規(guī)劃 26 根據(jù)所掌握的信息,要對一些基本要素進行規(guī)劃,并與相關接待人員進行討論、協(xié)商。 目標:確定本次考察接待要達到的目的。 進度:制定本次考察接待工作進度計劃。 質(zhì)量:確定接待工作每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量要求。 ① 擬訂準備工 作計劃并實施 準備工作主要包括技術、財務、交通、住宿、飲食娛樂及考察日程和內(nèi)容的計劃。 ② 技術準備 主要是準備產(chǎn)品介紹和技術交流、用戶及加工廠參觀時技術講解的內(nèi)容,要確定主講人,并與主講人就介紹的內(nèi)容進行交流,要做到重點突出并有針對性。主要是根據(jù)公司介紹及產(chǎn)品說明內(nèi)容來進行。 ③ 財務準備 要提前三天做好用款計劃,并提前一天從出納處提出現(xiàn)金。用款計劃包括本次考察的行政接待費用、禮品費用及其它費用等,具體數(shù)目需副/總經(jīng)理確定。確定之后再與財務聯(lián)系,落實 資金來源。最后與出納聯(lián)系借款的具體時間。 ④ 聯(lián)系交通車 首先根據(jù)考察信息,確定本次接待的車型、檔次及使用時間。并與辦公室協(xié)商用車事宜,落實交通用車。準備好車內(nèi)用品,如 CD, DVD,礦泉水,紙巾,腸胃藥等。 ⑤ 住宿計劃 先與考察人員聯(lián)系,了解對方在住宿方面的一些規(guī)定,如住宿標準等。并根據(jù)考察人員級別,選定住宿的賓館,確定賓館后,由接待人或辦公室向相應賓館預訂。 ⑥ 飲食娛樂計劃 a 費用標準 根據(jù)公司相關規(guī)定。 b 推薦菜譜 早餐一般為廣東早茶,注意特色性。 正餐以海鮮、粵菜為主,個別餐次可嘗試其它地方菜系。(要事先了解客人的飲食習慣,有無特別嗜好,并兼顧其行程,如果他剛從湖南來,或者回頭準備到湖南去,那大可不必安排湘菜。) c 推薦菜館 * d 娛樂計劃 27 來考察時間比較寬裕( 24 小時以上)或有娛樂計劃的需提前準備充好電的數(shù)碼相機、攝像機、筆記本電腦和照片打印機。 在我公司停留 24 小時 以上的原則上要求在客人離開前,照片(特別是合照)由接待人親手遞交到客戶手中。以彰顯我公司的重視、熱情和有心。同時為他們之行留下珍貴紀念,花費不多效果應 該會不錯。 深圳娛樂內(nèi)容基本情況如下:明斯克航母,世界之窗,大梅沙,東部華僑城等。 河源娛樂內(nèi)容基本情況如下 :萬綠湖,客家文化等。 廣州娛樂內(nèi)容基本情況如下:珠江夜游、廣州一日游、香江野生動物園。 e 其它地方娛樂內(nèi)容。 )各項考察接待內(nèi)容的準備 ① 制訂 考察 內(nèi)容及日程計劃 根據(jù)所掌握的信息,制訂規(guī)劃好考察內(nèi)容。對于重點客戶,于客人到達之前編制《考察日程計劃表》。接待人員根據(jù)計劃做相應準備工作。當客人到達后與客人商榷,確定最后計劃,并把計劃告知相關接待人員。 ② 做好產(chǎn)品介紹及技術交流準備 a 副 /總經(jīng)理商量確定產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及主講人。 b 與主講人交流產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及一些注意事項。 c 準備好會議資料,會議室 ③ 做好工廠的參觀準備工作 提前三天通知工廠,要求工廠做好接待工作。接待負責人應將相關注意事項提前一天告知工廠廠長。 a 將參觀的內(nèi)容及應注意的事項通知工廠,并要求他們做好準備工作,并在出發(fā)前告知準確到達時間。 b 如果工廠有不便之處,工廠應立即向接待人通報,有必要的應向副 /總經(jīng)理匯報,并共同商討對策。 c 工廠接待要求:做好 車間內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生;讓相應機器良好運轉;參觀當天保證一切都處于生產(chǎn)狀態(tài)(工廠廠長負責廠內(nèi)接待工作)。 ④ 到用戶處參觀準備 提前三天與用戶具體負責人詢問污水廠設備運行情況。由與用戶較熟悉人員來聯(lián)系。如果有必要應向副 /總經(jīng)理匯報,委派隨行人員,作重點介紹。 *深圳總部考察重點項目介紹: 28 1)、深圳濱河污水廠( 30 萬噸 /天,一級 A 標),該項目是深圳水務集團示范工程,離海川總部只有 15 分鐘車距;該項目采用半地下室處理,采用了生物除臭和化學除臭方式;同時有 10 萬中水處理工程,這個項目供客戶 考察具有典型的意義; 2)、橫嶺二期項目( 40 萬噸 /天,一級 A 標),該項目為深圳最大的一級 A 標項目,其中橫嶺一期項目( 20 萬噸 /天)采用新大陸公司提供的設備,對客戶考察對比有較強的對比意義和價值。 3)、深圳市鳳塘河項目( 5 萬噸 /天),該項目位于深圳市紅樹林風景區(qū),離公司總部只有十分鐘車距,采用 GT1000 紫外線設備,預計 20xx 年底安裝調(diào)試。 ⑤ 接機(車) 接機(車)時需做好如下工作:確定航班班(車)次及抵達時間 ,并及時通知司機;按提前半小時到達機場(大車站)為原則,根據(jù)車況 情況與司機商量出發(fā)時間;車從機場(大車站)返回后直接去酒店安排客人住下。 考察接待 )產(chǎn)品介紹及技術交流 進行產(chǎn)品介紹及技術交流時,應注意以下幾點: 提前十分鐘與有關人員聯(lián)系準備好會議室及有關物品;密切注意與會者特別是客戶的各種反應,積極捕捉一些信息,并采取針對性措施;認真聽主講者的演講,注意其中是否有不足,以便補充;積極做好各項服務工作(如要注意茶水的經(jīng)常添加,特別是主講者)。 )工廠考察 考察途中,可適當介紹工廠情況,為后面的現(xiàn)場參觀做好鋪墊??疾旖榻B時重點突出,力爭有幾點讓客戶留下深刻的印 象。事先準備好客戶估計要提的一些問題,在現(xiàn)場時力爭給客戶提供最理想的答案。對于沒有把握的問題,不要輕率回答。密切注意客戶的各種反應,積極提一些信息,并采取針對性措施。 )送行 由接待人或辦公室有關人員準備好禮物(需請示副 /總經(jīng)理確定標準),并送至相關人員。如果需我方訂好機 \車票的 ,應幫其訂好票據(jù)。 )考察過程中所應注意問題 在技術交流時要有針對性,目的性,尤其注重競爭對手。 培養(yǎng)個人感情,確定我公司的支持者。 了解各考察人員的考察印象和態(tài)度,爭取對我公司的支持承諾。 對關鍵人員如 印象較好的情況下,及時做出許諾,且讓其有安全感和可靠性,穩(wěn)定其決策。 29 力爭關鍵人物成為我公司的支持者。 策劃將考察人員分開,單獨摸清考察人員對公司及產(chǎn)品的態(tài)度,以便清晰日后的工作方向。 解惑 招標文件技術要求及范本何時提供?提供了之后有哪些工作需要做? ① 與業(yè)主或技術要求編寫單位關系到位的情況下,在招標文件編寫之前,應爭取將范本提供。值得注意的是:提供的范本應有針對性,特別是世行、亞行的項目與直接投標項目有很大區(qū)別;介于我們提供技術要求與招標單位的招標文 件格式上可能的出入,很多招標機構不太樂意做相關工作。于此,我們在提供技術文件時,將整份招標文件都有提供,以保證我們技術要求更順利地放入招標文件中。 ② 在招標文件定稿之前,一定要通過多方渠道了解相關條款落實如何,甚至確認; ③ 招標文件出來之后,應仔細審查與我方所提供的是否一致,有出入的話,應采取相應措施補救。 拿以往合同給業(yè)主看的范本及時機如何掌握? ① 首先根據(jù)項目配置、規(guī)模情況有針對性地選擇高于本項目預期報價的以往 類似合同范本; ② 時機掌握以一旦得到業(yè)主相關人員認可,即可進行為準??赏黄埔粋€做一個,以影響其價格預期。 考察前,采取雙贏策略,有意識地教業(yè)主相關人員對所有考察廠家進行提問,通常的辦法有: 暫缺,針對不同項目的業(yè)主到競爭對手工廠或業(yè)績現(xiàn)場考察時,銷售人員可以及時向 公司要求這方面的支援,設計出最合適的問題讓業(yè)主了解到競爭對手的真實情況。 如何讓客戶采用我方的技術要求 溝通過程及參考方式: 紫外消毒設備是關鍵的設備之一,直接影響污水廠的出水水質(zhì),因此設備的選擇要慎重,那么對 每位業(yè)主來說招標文件的技術要求越嚴格,技術文件寫的越細,對業(yè)主也就越有保障。?? 我們參與過了很多的紫外消毒設備的招投標,可以提供一些我們保留的其他項目的招標文件給您作為參考的, 設備的主要框架是咱們業(yè)主確定的,比如主要部件是否進口,材質(zhì)及其他要求,我們提供的技術要求只是在細節(jié)上規(guī)定,讓標書更嚴謹以及更嚴格,不讓其他設備廠30 商搞什貓膩,不讓其他人動歪心思。 —— 在談話過程中要有恰當?shù)耐nD,讓對方可以作出反應,判斷對方的意向,并隨機應變的作出決策。 招標技術要求與我公司的技術較大出入怎么辦? 當招標技術要求 跟我公司的技術要求有較大出入,可以要求業(yè)主進行技術澄清,在招投標中,技術澄清是很平常的事情。 若評招標文件、評分辦法等不按公司的方式來進行如何處理? 跟業(yè)主決策人詳細分析不按我們方式來處理所會導致的后果,結果肯定不會達到預期的效果,以此讓對方認可進行修改。 31 6 招投標實施 目的 順利中標并完成合同簽訂。 標準 中標 —— 收到中標通知書并爭取有利條款、完成合同簽訂事宜; 未中標 —— 了解結果并填寫競爭對手業(yè)績表。 原則 1) 如我方在投標中未中標,須清楚項目失利的具體緣由,并及時總結。 2) 在 投標前,針對投標中可能出現(xiàn)的問題和困難,應與相關方溝通和策劃。比如與競爭對手價格相差較大的項目,要事先與公司領導商量,并尋找相應對策。 3) 開標前與評標人員中關系好的評委進行溝通,評標結果能做到唯一的盡量唯一;不行,就將價格高、沒業(yè)績的放在第二,我們放第一。 4) 當投標之后 2- 3 天,基本評標結果就會出來,可以咨詢投標結果。 5) 爭取獲得好的付款方式;對于合同評審時不能滿足要求的各項需及時與業(yè)主方協(xié)商確認。 6) 在總包的項目中,要明確落實總包采用我方的設備進行投標 內(nèi)容 與招投標公司保持良好關系 1) 在某個具 體項目中,當業(yè)主確立好招標公司后,立即了解招標主持單位及主要負責人,并立即拜訪招標公司相關人員。 2) 第一次與招標公司接觸要重點介紹一下我公司產(chǎn)品特色及核心技術所在,摸清主要人員的特點后,實施相應措施。 3) 從招標公司了解招標日程安排,招標方式方法。其業(yè)主設計院等方面對各方面的觀點態(tài)度。分析其對我公司支持程度,校驗以前實施措施是否得力。 32 4) 如果確認招標公司認可我方,可以與招標公司相關人員探討招標、評標方式,爭取做到長期合作。 5) 做到長期合作,讓招標公司給我們提供新項目新技術新設備等資料和信息。 清楚評委組成 ,逐個拜訪評委 拜訪專家?guī)鞂<壹皹I(yè)主相關人員,使其明了標書要求及各家投標商實際能夠滿足的程度(并盡可能提供相關材料),使專家、業(yè)主等評委有正確的決策方式。 對之前的工作進行查漏補缺 開標前,市場部應針對項目情況對項目可能存在的問題進行分析討論,討論過程中設一反角色,專門就討論結果發(fā)表反面意見,達成統(tǒng)一意見后形成書面向總經(jīng)理匯報。 對
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