【正文】 ................. 10 內(nèi)容 ................................................................................................................. 10 技術介紹 ............................................................................................... 10 向業(yè)主灌輸正確的決策方法 ................................................................... 12 已有正確案例 ........................................................................................ 12 公司展示 ............................................................................................... 12 個人魅力展示 ........................................................................................ 12 3 確認采購意向 ............................................................................................................. 15 目的 ................................................................................................................. 15 標準 ................................................................................................................. 15 原則 ................................................................................................................. 15 內(nèi)容 ................................................................................................................. 15 技術可靠性 ............................................................................................ 16 業(yè)績讀解 ............................................................................................... 16 強調(diào)公司管理、文化及價值觀 ................................................................ 16 用其他業(yè)主的選擇來影響決策人 ............................................................ 16 公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽 .............................................................................. 16 價格預期 ............................................................................................... 16 解惑 ...................................................................................................... 17 4 讓 業(yè)主持續(xù)確認采購意向 ............................................................................................ 22 目的 ................................................................................................................. 22 標準 ................................................................................................................. 22 原則 ................................................................................................................. 22 內(nèi)容 ................................................................................................................. 22 5 招投標準備階段 .......................................................................................................... 23 目的 ................................................................................................................. 23 3 標準 ................................................................................................................. 23 原則 ................................................................................................................. 23 內(nèi)容 ................................................................................................................. 23 設置招標文件門檻 ................................................................................. 23 設計評標辦法 ........................................................................................ 24 影響業(yè)主 ............................................................................................... 24 維持專家關系 ........................................................................................ 25 關于客戶接待 ........................................................................................ 25 解惑 ...................................................................................................... 29 6 招投標實施 ................................................................................................................. 31 目的 ................................................................................................................. 31 標準 ................................................................................................................. 31 原則 ................................................................................................................. 31 內(nèi)容 ................................................................................................................. 31 與招投標公司保持良好關系 ................................................................... 31 清楚評委組成，逐個拜訪評委 ................................................................ 32 對之前的工作進行查漏補缺 ................................................................... 32 對不直接參與投標的項目（總承包的項目）須過濾競爭對手 .................. 32 詢標 ...................................................................................................... 32 簽訂合同 ............................................................................................... 32 解惑 .................................................................................................... 33 7 常見問題應答 ............................................................................................................. 36 技術類 .......................................................................................................... 36 UV 的基本情況 ..................................................................................... 36 GT 系統(tǒng) ................................................................................................ 41 市場技巧類 .................................................................................................... 49 文化類 ........................................................................................................... 49 8 業(yè)績解讀以及案例應用 ............................................................................................... 50 20xx 年 4 月版 4 1 了解基本情況 目的 準確獲取項目基本