【正文】 級別，選定住宿的賓館，確定賓館后，由接待人或辦公室向相應(yīng)賓館預(yù)訂。 ⑥ 客戶對其它廠家的認(rèn)知狀況 為了使客戶充分認(rèn)識和了解市場，我們還必須了解客戶對其它廠家的認(rèn)知狀況。確定我公司的支持者后，適當(dāng)給其灌輸有利于我公司 的招標(biāo)方式，并在招投標(biāo)過程中協(xié)助其進(jìn)行工作，力爭幫助業(yè)主招標(biāo)以取得令其滿意的結(jié)果。 原則 1) 針對每個項目以及競爭對手的業(yè)績情況制作技術(shù)要求及門檻，把內(nèi)容傳達(dá)給業(yè)主方和設(shè)計院，并在放入招投標(biāo)。 1) 明確紫外消毒設(shè)備是污水處理廠的關(guān)鍵，如果紫外消毒設(shè)備選擇不當(dāng)，受到直接影響的污水處理 效果，污水處理合格與否，直接影 BOT 商的回報率，以及投資效益，所以選擇紫外消毒設(shè)備的選擇不單單是單個設(shè)備的選擇，其影響整個污水處理廠的工藝是否成功，所以一定要在可靠的基礎(chǔ)上選擇價格合理的； 2) 紫外消毒設(shè)備一定要有可靠的技術(shù)支持，可靠的技術(shù)支持不是僅僅靠測窺可以得到的，而是有可靠的模型計算； 3) 我們海川就有可靠的計算模型及第三方認(rèn)證，對于紫外的劑量計算可以很準(zhǔn)確，并經(jīng)過第三方認(rèn)證，這就是為什么這么多 BOT 設(shè)備廠商選擇我們的原因，也是因為BOT 業(yè)主更注重在可靠的基礎(chǔ)上選擇價格低的廠商。所以我們無需征得對方中層認(rèn)可或者無需通過對方中層。 第三非正式報價應(yīng)以口頭報價為 主而非書面報價。他們這樣做是可理解的，當(dāng)一家企業(yè)沒有技術(shù)及市場的優(yōu)勢的時候，唯有采用低價策略。 15 3 確認(rèn)采購意向 目的 在業(yè)主認(rèn)可的基礎(chǔ)上，確認(rèn)業(yè)主對我們的采購意向。需要生活和閱歷、學(xué)識的積淀。在國內(nèi)有近 400 個市政污水紫外線消毒業(yè)績，污水處理處理規(guī)模占超過 40%以上的份額。 相關(guān)政府機(jī)關(guān)及其網(wǎng)站 a 省級發(fā)改委 網(wǎng)站及工程建設(shè)網(wǎng)站； b 當(dāng)?shù)卣l(fā)展計劃委員會或其網(wǎng)站及建設(shè)局或其網(wǎng)站，了解各個地方現(xiàn)時的五年計劃。 上門拜訪 1) 明確上門拜訪的目的。甲方一般為建委、環(huán)保局、市政局、水務(wù)局、水務(wù)集團(tuán)、城投、水投、規(guī)劃局等，不同地方、不同甲方有著不同的特點，一定要摸清甲方的人際關(guān)系，了解業(yè)主決策人員情況（特別是核心決策人）、決策程序（要認(rèn)識人際關(guān)系的復(fù)雜性，行政關(guān)系不等于具體的辦事 程序或者說決策程序，要判斷權(quán)利被授予了哪個決策人員 —— 被授權(quán)的人也有可能在后來被收回權(quán)利，必須密切關(guān)注；并且在摸決策程序時要敢于面對硬問題。BOT 項目一般回款流程較短，但資金落實情況相對其他類型項目來說沒有保證；世行、亞行或國外政府贈款的付款比較穩(wěn)當(dāng)，但回款周期較長；國債項目與行業(yè)、地方政策有關(guān)。 內(nèi)容 容易了解且必要的項目情況 1) 規(guī)模、工藝：了解這方面的情況，即是對顧客的需求鑒定。唯有此才可能事半功倍。 2) 換位思考。有禮就是有禮貌，無論言談舉止，還是容貌服飾都應(yīng)尊 人以禮；有力就是有力度，在推銷過程中不能唯唯諾諾、吞吞吐吐、虛偽奉承，不明確表明自己的意見，無力軟弱的作出承諾等；有節(jié)就是有節(jié)制，推銷過程中不要盲目的夸大企業(yè)實力和產(chǎn)品優(yōu)勢，要尊重客戶，善于傾聽對方意見，真誠與對方交往； 的辦法創(chuàng)造出來； 、簡單明了并善于用感情說話； ，一個信息表達(dá)＝ 12％的語言＋ 38％的聲音＋ 50％的面部表情； 、三秒鐘為宜；，給別人名片時有需要就把賓館或招待所的地址、房間號及電話寫在名片的背面。 技術(shù)介紹 公司基本情況介紹 11 海川公司介紹：海川公司總部在深圳，公司約 1000 人，在全國有 40 多個辦事處； 在河源有產(chǎn)業(yè)化基地、在上海設(shè)有培訓(xùn)和技術(shù)支持中心；公司業(yè)務(wù)有路橋工程、環(huán)境工程、食品機(jī)械出口和化工涂料助劑業(yè)務(wù)，年總銷售規(guī)模超過 10 億，是深圳市高新科技企業(yè)、深圳市民營骨干領(lǐng)軍企業(yè)，設(shè)有博士后科研工作站，是國家標(biāo)準(zhǔn)化示 范基地。 a 營銷人員具備的素質(zhì)有能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識結(jié)構(gòu)三方面構(gòu)成。 iii 要得到“六力”培養(yǎng)，即觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力和判斷力?？赏黄埔粋€做一個，以影響其價格預(yù)期。客戶要么擔(dān)心你所提供的服務(wù)不值那個價，要么認(rèn)為你們公司不夠?qū)I(yè)化以提供所需的服務(wù)。 —— 提前解決對方對價格的疑慮，向?qū)Ψ街鲃犹峤晃覀円郧?項目的合同等，解除人家的擔(dān)心； —— 自己追求的程序公正最后受折騰的是自己，要盡量選擇雙贏或者自己贏的結(jié)果； —— 讓對方感受到自己沒想到但可能出現(xiàn)嚴(yán)重后果的事情我們替他考慮到了； —— 可以通過規(guī)定每個部件的具體參數(shù)等手段來保證競爭對手的價格不會比我們低或低很多。政府的污水處理廠運(yùn)行不正常的很多，出水不達(dá)標(biāo)的也很多，但這對政府沒有什么實質(zhì)性影響。 標(biāo)準(zhǔn) 如果業(yè)主主要決策人員有以下的行為表現(xiàn)，則可認(rèn)為業(yè)主希望采用 我們的想法沒有改變： A 業(yè)主沒有對我們設(shè)備價格提出異議； B 業(yè)主持續(xù)配合我們控制招投標(biāo)過程； 原則 1) 確認(rèn)業(yè)主采購意向后， 1～ 2 周跟業(yè)主保持聯(lián)系，了解項目進(jìn)展及業(yè)主的動向； 2) 項目出現(xiàn)異常情況，如業(yè)主提出其他廠商的報價比我們低太多，須及時匯報情況，尋求最佳的解決辦法； 內(nèi)容 內(nèi)容與 基本一致 持續(xù)溝通： 主要是通過與業(yè)主方建立良好的人際關(guān)系，關(guān)注對方的疑問并針對疑問提出解決方案。 影響業(yè)主 1) 了解 招標(biāo)公司、 招標(biāo)進(jìn)程安排、招標(biāo)方式、方法、評委組成及其對各方法的態(tài)度、觀點；采取措施影響業(yè)主對招標(biāo)、評標(biāo)方式、方法的態(tài)度，使其采用有利于我公司的方式、方法。 a 營銷人員：要了解客戶目前對我公司有關(guān)人員特別是營銷人員的印象如何，雙方之間的私人關(guān)系達(dá)到什么程度。并與辦公室協(xié)商用車事宜，落實交通用車。 ）各項考察接待內(nèi)容的準(zhǔn)備 ① 制訂 考察 內(nèi)容及日程計劃 根據(jù)所掌握的信息，制訂規(guī)劃好考察內(nèi)容。 ⑤ 接機(jī)（車） 接機(jī)（車）時需做好如下工作：確定航班班（車）次及抵達(dá)時間 ,并及時通知司機(jī)；按提前半小時到達(dá)機(jī)場（大車站）為原則，根據(jù)車況 情況與司機(jī)商量出發(fā)時間；車從機(jī)場（大車站）返回后直接去酒店安排客人住下。值得注意的是：提供的范本應(yīng)有針對性，特別是世行、亞行的項目與直接投標(biāo)項目有很大區(qū)別；介于我們提供技術(shù)要求與招標(biāo)單位的招標(biāo)文 件格式上可能的出入，很多招標(biāo)機(jī)構(gòu)不太樂意做相關(guān)工作。 3) 開標(biāo)前與評標(biāo)人員中關(guān)系好的評委進(jìn)行溝通，評標(biāo)結(jié)果能做到唯一的盡量唯一；不行，就將價格高、沒業(yè)績的放在第二，我們放第一。 清楚評委組成 ，逐個拜訪評委 拜訪專家?guī)鞂＜壹皹I(yè)主相關(guān)人員，使其明了標(biāo)書要求及各家投標(biāo)商實際能夠滿足的程度（并盡可能提供相關(guān)材料），使專家、業(yè)主等評委有正確的決策方式。 若評招標(biāo)文件、評分辦法等不按公司的方式來進(jìn)行如何處理？ 跟業(yè)主決策人詳細(xì)分析不按我們方式來處理所會導(dǎo)致的后果，結(jié)果肯定不會達(dá)到預(yù)期的效果，以此讓對方認(rèn)可進(jìn)行修改。 培養(yǎng)個人感情，確定我公司的支持者。 c 工廠接待要求：做好 車間內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生；讓相應(yīng)機(jī)器良好運(yùn)轉(zhuǎn)；參觀當(dāng)天保證一切都處于生產(chǎn)狀態(tài)（工廠廠長負(fù)責(zé)廠內(nèi)接待工作）。以彰顯我公司的重視、熱情和有心。主要是根據(jù)公司介紹及產(chǎn)品說明內(nèi)容來進(jìn)行。任何項目都需讓副／總經(jīng)理和接待人清楚了解本情況內(nèi)容。 2) 緊扣技術(shù)門檻和商務(wù)條款（認(rèn)證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等）對業(yè)主和評委進(jìn)行影響。要讓業(yè)主明白，只有把設(shè)備交給具備實力的廠家生產(chǎn)才有達(dá)到要求的前提，否則后面的控制都是無能為力的。或者說感覺他沒有辦法或者能力控制這個過程，他可以把他的資源告訴我們，讓我們?nèi)パ渌緩竭M(jìn)行。如果業(yè)主的選擇標(biāo)準(zhǔn)是把低價跟性價比高等同的話，這對我們極為不利。較低的報價會損害你在客戶眼中的聲望和重要性，也會降低公司所提供服務(wù)的感知價值，并且大幅度減少公司的收入。針對業(yè)主提出大部分業(yè)績是特潔安的產(chǎn)品的時候，我們需要對業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo)，告訴他關(guān)鍵在于核心技術(shù)與配件 ，做法上市模塊化的，大水量也是分渠的，每個渠也是由單個模塊一起組成，具體見市場技巧部分的常見問題應(yīng)答。較強(qiáng)的自我控制能力，因為大多時候處于無人直接管理的狀態(tài)。 5）、海川公司總部在深圳，產(chǎn)業(yè)化基地設(shè)在河源，在全國有 40 多個辦事處，在全國有10 個售后服務(wù)中心； 6）、海川在紫外線消毒領(lǐng)域 和膜工程領(lǐng)域為客戶提供專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)和解決方案。 標(biāo)準(zhǔn) 通過業(yè)主關(guān)鍵決策人的言行舉止及文件資料等客觀信息判斷業(yè)主認(rèn)可，具體有以下幾點表現(xiàn)中的任一條均可證明達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)： A 業(yè)主提出公司產(chǎn)品不錯，可以用； B 業(yè)主對公司在行業(yè)內(nèi)的地位表示贊同； C 業(yè)主表示歡迎來參與投標(biāo) 原則 通過電話介紹、上門拜訪 以及第三方（設(shè)計院、兄弟設(shè)備廠商）的介紹，讓業(yè)主關(guān)鍵決策人認(rèn)為我們的產(chǎn)品不錯，可以用。 6) 控制節(jié)奏，靈活應(yīng)變。推銷的手段重在幫助和說服，顧客因為要解決一定的問題才有購買的需求， 我們 需要 充分理解客戶的真實需求、想法，而且只有解決對方問題 ，幫助他把問題解決得更好，讓人家相信買我們的產(chǎn)品是有好處的：包括對工程本身有利或?qū)€人有利或愿意結(jié)交我們這樣的朋 友等。 9) 單包項目：評標(biāo)辦法投標(biāo)技巧策略 ，必須知道哪幾個競爭對手來投標(biāo)，以及他們在項目運(yùn)作過程中做了哪些工作 。1 海川環(huán)境營銷作業(yè)指導(dǎo)書 第一版 20xx6182 目錄 1 了解基本情況 ............................................................................................................... 4 目的 ................................................................................................................... 4 標(biāo)準(zhǔn) ................................................................................................................... 4 原則 ................................................................................................................... 4 內(nèi)容 ................................................................................................................... 4 容易了解且必要的項目情況 ..................................................................... 4 確認(rèn)業(yè)主決策程序 ................................................................................... 5 客戶關(guān)注點 .............................................................................................. 6 電話介紹 ................................................................................................. 7 上門拜訪 ................................................................................................. 7 兄弟單位的信息 ....................................................................................... 8 相關(guān)政府機(jī)關(guān)及其網(wǎng)站 ............................................................................ 8 從相 關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會處獲取 ............................................................................ 8 2 讓業(yè)主認(rèn)可 ................................................................................................................. 10 目的 ................................................................................................................. 10 標(biāo)準(zhǔn) ................................................................................................................. 10 原則 .........................................................