【正文】 對。 清楚評委組成 ，逐個拜訪評委 拜訪專家?guī)鞂＜壹皹I(yè)主相關(guān)人員，使其明了標(biāo)書要求及各家投標(biāo)商實(shí)際能夠滿足的程度（并盡可能提供相關(guān)材料），使專家、業(yè)主等評委有正確的決策方式。 32 4) 如果確認(rèn)招標(biāo)公司認(rèn)可我方，可以與招標(biāo)公司相關(guān)人員探討招標(biāo)、評標(biāo)方式，爭取做到長期合作。其業(yè)主設(shè)計(jì)院等方面對各方面的觀點(diǎn)態(tài)度。 2) 第一次與招標(biāo)公司接觸要重點(diǎn)介紹一下我公司產(chǎn)品特色及核心技術(shù)所在，摸清主要人員的特點(diǎn)后，實(shí)施相應(yīng)措施。 5) 爭取獲得好的付款方式；對于合同評審時不能滿足要求的各項(xiàng)需及時與業(yè)主方協(xié)商確認(rèn)。 3) 開標(biāo)前與評標(biāo)人員中關(guān)系好的評委進(jìn)行溝通，評標(biāo)結(jié)果能做到唯一的盡量唯一；不行，就將價格高、沒業(yè)績的放在第二，我們放第一。 2) 在 投標(biāo)前，針對投標(biāo)中可能出現(xiàn)的問題和困難，應(yīng)與相關(guān)方溝通和策劃。 標(biāo)準(zhǔn) 中標(biāo) —— 收到中標(biāo)通知書并爭取有利條款、完成合同簽訂事宜； 未中標(biāo) —— 了解結(jié)果并填寫競爭對手業(yè)績表。 若評招標(biāo)文件、評分辦法等不按公司的方式來進(jìn)行如何處理？ 跟業(yè)主決策人詳細(xì)分析不按我們方式來處理所會導(dǎo)致的后果，結(jié)果肯定不會達(dá)到預(yù)期的效果，以此讓對方認(rèn)可進(jìn)行修改。 —— 在談話過程中要有恰當(dāng)?shù)耐ｎD，讓對方可以作出反應(yīng)，判斷對方的意向，并隨機(jī)應(yīng)變的作出決策。 如何讓客戶采用我方的技術(shù)要求 溝通過程及參考方式： 紫外消毒設(shè)備是關(guān)鍵的設(shè)備之一，直接影響污水廠的出水水質(zhì)，因此設(shè)備的選擇要慎重，那么對 每位業(yè)主來說招標(biāo)文件的技術(shù)要求越嚴(yán)格，技術(shù)文件寫的越細(xì)，對業(yè)主也就越有保障?？赏黄埔粋€做一個，以影響其價格預(yù)期。 ② 在招標(biāo)文件定稿之前，一定要通過多方渠道了解相關(guān)條款落實(shí)如何，甚至確認(rèn)； ③ 招標(biāo)文件出來之后，應(yīng)仔細(xì)審查與我方所提供的是否一致，有出入的話，應(yīng)采取相應(yīng)措施補(bǔ)救。值得注意的是：提供的范本應(yīng)有針對性，特別是世行、亞行的項(xiàng)目與直接投標(biāo)項(xiàng)目有很大區(qū)別；介于我們提供技術(shù)要求與招標(biāo)單位的招標(biāo)文 件格式上可能的出入，很多招標(biāo)機(jī)構(gòu)不太樂意做相關(guān)工作。 策劃將考察人員分開，單獨(dú)摸清考察人員對公司及產(chǎn)品的態(tài)度，以便清晰日后的工作方向。 對關(guān)鍵人員如 印象較好的情況下，及時做出許諾，且讓其有安全感和可靠性，穩(wěn)定其決策。 培養(yǎng)個人感情，確定我公司的支持者。如果需我方訂好機(jī) \車票的 ,應(yīng)幫其訂好票據(jù)。密切注意客戶的各種反應(yīng)，積極提一些信息，并采取針對性措施。事先準(zhǔn)備好客戶估計(jì)要提的一些問題，在現(xiàn)場時力爭給客戶提供最理想的答案。 ）工廠考察 考察途中，可適當(dāng)介紹工廠情況，為后面的現(xiàn)場參觀做好鋪墊。 ⑤ 接機(jī)（車） 接機(jī)（車）時需做好如下工作：確定航班班（車）次及抵達(dá)時間 ,并及時通知司機(jī)；按提前半小時到達(dá)機(jī)場（大車站）為原則，根據(jù)車況 情況與司機(jī)商量出發(fā)時間；車從機(jī)場（大車站）返回后直接去酒店安排客人住下。 *深圳總部考察重點(diǎn)項(xiàng)目介紹： 28 1）、深圳濱河污水廠（ 30 萬噸 /天，一級 A 標(biāo)），該項(xiàng)目是深圳水務(wù)集團(tuán)示范工程，離海川總部只有 15 分鐘車距；該項(xiàng)目采用半地下室處理，采用了生物除臭和化學(xué)除臭方式；同時有 10 萬中水處理工程，這個項(xiàng)目供客戶 考察具有典型的意義； 2）、橫嶺二期項(xiàng)目（ 40 萬噸 /天，一級 A 標(biāo)），該項(xiàng)目為深圳最大的一級 A 標(biāo)項(xiàng)目，其中橫嶺一期項(xiàng)目（ 20 萬噸 /天）采用新大陸公司提供的設(shè)備，對客戶考察對比有較強(qiáng)的對比意義和價值。由與用戶較熟悉人員來聯(lián)系。 c 工廠接待要求：做好 車間內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生；讓相應(yīng)機(jī)器良好運(yùn)轉(zhuǎn)；參觀當(dāng)天保證一切都處于生產(chǎn)狀態(tài)（工廠廠長負(fù)責(zé)廠內(nèi)接待工作）。 a 將參觀的內(nèi)容及應(yīng)注意的事項(xiàng)通知工廠，并要求他們做好準(zhǔn)備工作，并在出發(fā)前告知準(zhǔn)確到達(dá)時間。 c 準(zhǔn)備好會議資料，會議室 ③ 做好工廠的參觀準(zhǔn)備工作 提前三天通知工廠，要求工廠做好接待工作。 ② 做好產(chǎn)品介紹及技術(shù)交流準(zhǔn)備 a 副 /總經(jīng)理商量確定產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及主講人。接待人員根據(jù)計(jì)劃做相應(yīng)準(zhǔn)備工作。 ）各項(xiàng)考察接待內(nèi)容的準(zhǔn)備 ① 制訂 考察 內(nèi)容及日程計(jì)劃 根據(jù)所掌握的信息，制訂規(guī)劃好考察內(nèi)容。 廣州娛樂內(nèi)容基本情況如下：珠江夜游、廣州一日游、香江野生動物園。 深圳娛樂內(nèi)容基本情況如下：明斯克航母，世界之窗，大梅沙，東部華僑城等。以彰顯我公司的重視、熱情和有心。） c 推薦菜館 * d 娛樂計(jì)劃 27 來考察時間比較寬裕（ 24 小時以上）或有娛樂計(jì)劃的需提前準(zhǔn)備充好電的數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、筆記本電腦和照片打印機(jī)。 正餐以海鮮、粵菜為主，個別餐次可嘗試其它地方菜系。 ⑥ 飲食娛樂計(jì)劃 a 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定。 ⑤ 住宿計(jì)劃 先與考察人員聯(lián)系，了解對方在住宿方面的一些規(guī)定，如住宿標(biāo)準(zhǔn)等。并與辦公室協(xié)商用車事宜，落實(shí)交通用車。最后與出納聯(lián)系借款的具體時間。用款計(jì)劃包括本次考察的行政接待費(fèi)用、禮品費(fèi)用及其它費(fèi)用等，具體數(shù)目需副／總經(jīng)理確定。主要是根據(jù)公司介紹及產(chǎn)品說明內(nèi)容來進(jìn)行。 ① 擬訂準(zhǔn)備工 作計(jì)劃并實(shí)施 準(zhǔn)備工作主要包括技術(shù)、財(cái)務(wù)、交通、住宿、飲食娛樂及考察日程和內(nèi)容的計(jì)劃。 進(jìn)度：制定本次考察接待工作進(jìn)度計(jì)劃。 ）進(jìn)行接待規(guī)劃 26 根據(jù)所掌握的信息，要對一些基本要素進(jìn)行規(guī)劃，并與相關(guān)接待人員進(jìn)行討論、協(xié)商。 c 產(chǎn)品：要了解客戶目前對我公司產(chǎn)品的認(rèn)知程度，如產(chǎn)品的技術(shù)性能特性、價格、使用壽命等。 a 營銷人員：要了解客戶目前對我公司有關(guān)人員特別是營銷人員的印象如何，雙方之間的私人關(guān)系達(dá)到什么程度。 ④ 考察組的考察內(nèi)容和時間 這也必須要事先了解到，并依此準(zhǔn)備考察組接待工作。 ③ 考察組的目標(biāo) 考察組這次來我公司考察要達(dá)到什么目的，是增加感性認(rèn)識， 或確定設(shè)備廠家，還是另有其它。任何項(xiàng)目都需讓副／總經(jīng)理和接待人清楚了解本情況內(nèi)容。主要有三方面的工作：第一是全面掌握信息；第二是 進(jìn)行接待規(guī)劃；第三是做好接待順利進(jìn)行所需的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。此項(xiàng)工作需要長期不懈進(jìn)行，積累公司財(cái)富。 4) 當(dāng)業(yè)主去其他廠家考察時，要有意識地教會業(yè)主方內(nèi)支持我們的人對其他廠家提問，通過提問讓業(yè)主關(guān)鍵決策人員清楚其他廠家與我們的技術(shù)差別，從而確定我們的技術(shù)優(yōu)25 勢。 3) 進(jìn)一步與業(yè)主關(guān)鍵人員進(jìn)行深層次的交流，培養(yǎng)感情，且思路上顯示出在為業(yè)主著想。 影響業(yè)主 1) 了解 招標(biāo)公司、 招標(biāo)進(jìn)程安排、招標(biāo)方式、方法、評委組成及其對各方法的態(tài)度、觀點(diǎn)；采取措施影響業(yè)主對招標(biāo)、評標(biāo)方式、方法的態(tài)度，使其采用有利于我公司的方式、方法。 4) 從評標(biāo)各方獲取盡量多的信息，進(jìn)行匯總、分析、判斷我們工作進(jìn)展 程度，從而為下一步?jīng)Q策提供有力支持、幫助。該方法應(yīng)首先替業(yè)主考慮，同時兼顧我方利益，也即要通過智慧找到雙贏策謀略。 2) 緊扣技術(shù)門檻和商務(wù)條款（認(rèn)證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等）對業(yè)主和評委進(jìn)行影響。在招標(biāo)書編制階段，巧妙地使用我公司現(xiàn)有的標(biāo)書范本影響業(yè)主，做到標(biāo)書編制有利于我公司； 6) 清楚各個競爭對手的業(yè)績情況，在標(biāo)書門檻上排除競爭對手。 3) 如果不能采用我方的技術(shù)要求，也要使招標(biāo)文件不排斥 我公司產(chǎn)品，排除強(qiáng)大競爭對手。 2) 當(dāng)招標(biāo)文件技術(shù)要求與我方提供的不符時，要清楚為何不符，以及招標(biāo)文件對哪家競爭對手有利； 3) 招標(biāo)要求中材質(zhì)或規(guī)格不明確的地方，應(yīng)采 取如下辦法處理：①招標(biāo)文件中存在貓膩的地方，要教會業(yè)主識別；②要深入研究招標(biāo)要求，想辦法清楚業(yè)主的想法并引導(dǎo)業(yè)主按我方的思路評標(biāo)，使我方按低價報(bào)，而其他廠家按高價報(bào)。 23 5 招投標(biāo)準(zhǔn)備階段 目的 對過程進(jìn)行控制以保證招投標(biāo)進(jìn)展情況在我們的預(yù)期之內(nèi)，同時項(xiàng)目經(jīng)理必需 填報(bào)項(xiàng)目《市政項(xiàng)目標(biāo)書制作任務(wù)書》發(fā)給技術(shù)部、市場部相關(guān)人員； 標(biāo)準(zhǔn) 用客觀的信息判斷招投標(biāo)進(jìn)展的情況和總體走向： A．最終標(biāo)書中業(yè)主完全采用我們提供的門檻； B．確認(rèn)采用有利于我們的評分辦法。 標(biāo)準(zhǔn) 如果業(yè)主主要決策人員有以下的行為表現(xiàn)，則可認(rèn)為業(yè)主希望采用 我們的想法沒有改變： A 業(yè)主沒有對我們設(shè)備價格提出異議； B 業(yè)主持續(xù)配合我們控制招投標(biāo)過程； 原則 1) 確認(rèn)業(yè)主采購意向后， 1～ 2 周跟業(yè)主保持聯(lián)系，了解項(xiàng)目進(jìn)展及業(yè)主的動向； 2) 項(xiàng)目出現(xiàn)異常情況，如業(yè)主提出其他廠商的報(bào)價比我們低太多，須及時匯報(bào)情況，尋求最佳的解決辦法； 內(nèi)容 內(nèi)容與 基本一致 持續(xù)溝通： 主要是通過與業(yè)主方建立良好的人際關(guān)系，關(guān)注對方的疑問并針對疑問提出解決方案。 1對于設(shè)計(jì)院必要的工作 1) 紫外設(shè)備設(shè)計(jì)院一定要做到唯二，如果不能唯二就不能影響業(yè)主（ 說明 海川跟進(jìn)口的 產(chǎn)品是可靠的，并客觀分析其他國產(chǎn)設(shè)備的特點(diǎn) ）； 2) 要逼設(shè)計(jì)院表態(tài)，一定要排除其他的設(shè)備廠商； 3) 在設(shè)計(jì)院要求我們配合設(shè)計(jì)，所以可以大膽的跟設(shè)計(jì)院提出以后要求的具體要求。 舉例 XX 項(xiàng)目。要讓業(yè)主明白，只有把設(shè)備交給具備實(shí)力的廠家生產(chǎn)才有達(dá)到要求的前提，否則后面的控制都是無能為力的。接下來應(yīng)說明此問題應(yīng)從二個層次來看，第一必須是清楚這個廠家的真實(shí)實(shí)力，是否具備確保生產(chǎn)達(dá)到要求產(chǎn)品的能力。如果出 現(xiàn)了貨不對版或者達(dá)不到設(shè)計(jì)要求，貨款就拿不走。至今為止，我公司 BOT 項(xiàng)目采用的設(shè)備已經(jīng)超過 XX 個，這么多 BOT 業(yè)主的選擇也不是一個偶然的結(jié)果，也是他們對我們公司的技術(shù)以及做事方式的認(rèn)可。所以我們覺得只要大家充分了解我們的設(shè)備，我們的企業(yè)，我們就一定可以合作。政府的污水處理廠運(yùn)行不正常的很多，出水不達(dá)標(biāo)的也很多，但這對政府沒有什么實(shí)質(zhì)性影響。 如何跟 BOT 業(yè)主談紫外線消毒設(shè)備 在我們看來，ＢＯＴ商對設(shè)備的選擇比政府更慎重，更謹(jǐn)慎。但最怕抱著朋友幫忙的態(tài)度，最后我們的產(chǎn)品他不了解，在控制的時候不懂得控制，或者在關(guān)鍵階段不敢表達(dá)意見，不敢決策，甚至幫助20 我們使人家都有罪惡感，那樣往往很難取得預(yù)期效果，甚至前功盡棄?；蛘哒f感覺他沒有辦法或者能力控制這個過程，他可以把他的資源告訴我們，讓我們?nèi)パ渌緩竭M(jìn)行。朋友只是說明彼此間的溝通是高效的，遵循這個原則就是要讓他首先要花時間去聽我們介紹我們的產(chǎn)品，花時間去考察我們的產(chǎn)品；在認(rèn)可了我們的產(chǎn)品的性能與價 格決定選擇我們之后，再明確告訴對方要選擇我們的產(chǎn)品必須控制哪些中間環(huán)節(jié)，怎樣控制好整個過程從而才能選擇成認(rèn)可的我們的產(chǎn)品。 如果業(yè)主方的部分決策人已經(jīng)認(rèn)可如何處理？ 業(yè)主方的部分決策 人員原來就是我們的朋友，或者后來成為了朋友，這本來是一件好事，往往是可以事半功倍，使工作順暢很多；但一定要看到事物的兩面性，不要使好事變成壞事。 但我們可以知會認(rèn)可我們的中層人員我們要做這樣一個舉措，目的是什么。 首先，我們要清醒的意識到不接觸最高決策人員會在很多時候使我們所作的其他所有工作化為烏有，效果是零。 —— 提前解決對方對價格的疑慮，向?qū)Ψ街鲃犹峤晃覀円郧?項(xiàng)目的合同等，解除人家的擔(dān)心； —— 自己追求的程序公正最后受折騰的是自己，要盡量選擇雙贏或者自己贏的結(jié)果； —— 讓對方感受到自己沒想到但可能出現(xiàn)嚴(yán)重后果的事情我們替他考慮到了； —— 可以通過規(guī)定每個部件的具體參數(shù)等手段來保證競爭對手的價格不會比我們低或低很多。 可以通過案例（ *￥等項(xiàng)目）告訴他們是如何的特殊； 然后針對我們的預(yù)見性向業(yè)主提出如下問題： 有些廠家可能會虛假的響應(yīng)我們的招標(biāo)文件，業(yè)主明知對方欺騙仍講究追求的公正性最后將導(dǎo)致的雙敗結(jié)果；指出業(yè)主與廠家合作的四個結(jié)果，雙贏，雙敗??點(diǎn)明現(xiàn)有的規(guī)則不能保證結(jié)果的流向。 當(dāng)業(yè)主告訴我們他們對招投標(biāo)比較熟悉或很有經(jīng)驗(yàn)，有些事情不需要我們多慮，如何解決。如果業(yè)主的選擇標(biāo)準(zhǔn)是把低價跟性價比高等同的話，這對我們極為不利?？梢酝ㄟ^限制產(chǎn)品材質(zhì)和重量的辦法使得競爭對手的價 格不至于跟我們差距太大便于業(yè)主選擇我公司產(chǎn)品。 如何進(jìn)行價格溝通 當(dāng)業(yè)主在認(rèn)可我們后通常會提出如果我們公司的產(chǎn)品價格低就用我們公司的產(chǎn)品，我們當(dāng)時就要明確我們并不保證我們的產(chǎn)品價格是最低的，當(dāng)然我們也未必是最高的?？陬^報(bào)價顯示協(xié)商的靈活性，存在進(jìn)一步協(xié)商的余地，同時通過口頭報(bào)價多能傳遞出對方的某些信息，當(dāng)你將報(bào)價包含的所有事項(xiàng)詳盡提供給客戶時，客戶將發(fā)現(xiàn)你的報(bào)價更加有味，更易于接受。然后，我將把我對您需求的理解，以及大致的報(bào)價反饋給您，這樣行嗎？”這樣大多數(shù)客戶都期望得到的是你經(jīng)過慎重考慮的報(bào)價，因?yàn)檫@意味著你的報(bào)價不是草率的?？蛻粢磽?dān)心你所提供的服務(wù)不值那個價，要么認(rèn)為你們公司不夠?qū)I(yè)化以提供所需的服務(wù)。 18 第二不要立即回答客戶的詢價。也就是說實(shí)際銷售的是自己履行服務(wù)或合同的有限時間，公司每個員工每周大概只有40 個小時左右的工作時間。較低的報(bào)價會損害你在客戶眼中的聲望和重要性，也會降低公司所提供服務(wù)的感知價值，并且大幅度減少公司的收入。 報(bào)價是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)之一，要注意以下策略及技巧。你應(yīng)以輕松的風(fēng)格向客戶陳述事實(shí) ，鎮(zhèn)定應(yīng)對。這里要展開闡述業(yè)主作為采購方引導(dǎo)一個市場往良性方向發(fā)展的重要性，以及為何一流的產(chǎn)品會伴隨一流的價格，一分錢一分貨的問題。 當(dāng)我司產(chǎn)品價格比其他無業(yè)績的廠家價格高的時候 ：說明其它廠家的報(bào)價是不合理的，是低價競爭，不要利潤，要業(yè)績。可突破一個做一個，以影響其價格預(yù)期。此步工作要掌握談的時機(jī)，在沒有