【正文】 情況。 接到項目信息后一、二周內(nèi)要把基本情況落實下來并填報項目信息表發(fā)給技術(shù)部、市場部相關(guān)人員； 項目出現(xiàn)非正常情況（土建進(jìn)度推遲、因資金未落實而推遲的屬于正常情況）下的推遲，拖延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實并更新項目信息表，尤其是決策程序。我們需要先了解項目的工藝情況，從工藝可判斷設(shè)備的種類、型號和數(shù)量；若原工藝不利于我公司產(chǎn)品，改動其工藝以適應(yīng)我公司的設(shè)備。 4) 設(shè)計單位：了解了相關(guān)設(shè)計單位以后，及時 向設(shè)計院的設(shè)計人員介紹有關(guān)工藝、設(shè)備的技術(shù)性能、特 點、使用情況，及明確我公司能給其帶來設(shè)計上的幫助，影響其選用我公司設(shè)備的工藝以及我們的設(shè)備型號的參數(shù)；當(dāng)設(shè)計院認(rèn)可我們時，我們應(yīng)不斷從設(shè)計方了解業(yè)主的信息，工程進(jìn)度安排，各種活動安排，使設(shè)計方在 合適的時候 向業(yè)主推薦我公司產(chǎn)品，促使業(yè)主來我公司考察。 8) 總包項目：必須了解哪幾家實力最強， 這樣投標(biāo)時有方向，沒有必要每家總包都要去跑，重點抓幾家，保證他們用我們設(shè)備就可以了， 有時可以通過總包單位做工作 ，讓在業(yè)主那里有較好關(guān)系的總包商來影響業(yè)主，幫我們做業(yè)主的工作。 確認(rèn)業(yè)主決策程序 即購買決策權(quán)調(diào)查，了解想用我公司產(chǎn)品，對我方比較友好的人是否有實際權(quán)力。一個決策程序之外的業(yè)主中高層就像一個企業(yè)的前臺接待小姐，即使對我們態(tài)度很好，很熱情，但是沒有實際作用，當(dāng)然我們不能使其起反作用。 技巧： ①對于西北市場，我們要充分認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)在決策中所起關(guān)鍵作用，長官意志非常明顯。推銷的一種版本的定義就是：在特定的環(huán)境里，運用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體，是一種活動，是一個過程，最終幫助推銷對象解決一定的問題，滿足推銷對象的一定需要，同時也達(dá)到推銷人員本身的特定目的。（見常見問答）基本要求有： 1) 明確電話介紹的目的。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。營銷人員在拜訪客戶時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，可制成《出差計劃》，交予部門經(jīng)理查看。這有賴于營銷人員從容、全面地觀察對方的情況；另外要特別強調(diào)傾聽的作用，面談的時候更容易去把握對方的意圖和想法。 8) 做好充分事前準(zhǔn)備，做好最糟糕局面心理準(zhǔn)備工作，是否帶名片、產(chǎn)品資料、公司介紹、 國家標(biāo)準(zhǔn)、 PPT 演示、項目方案、價格策略、與競爭對手對比的資料、小禮品等；“兵無常法、水無定勢”，要了解客戶實際需求和關(guān)注點，如設(shè)計院、業(yè)主、 BOT 方和政府8 官員他們的側(cè)重點完全不一樣。 兄弟單位的信息 堅持信息共享的原則，與以前合作過的設(shè)備廠商、招標(biāo)公司、總包單位以及行業(yè)內(nèi)的專家保持一定的聯(lián)系，互相推薦產(chǎn)品，加強營銷人員在溝通過程中對有用信息的捕捉。要保 持謙虛的態(tài)度與產(chǎn)業(yè)協(xié)會的工作9 人員進(jìn)行交流，他們沒有幫我們的義務(wù)。 10 2 讓業(yè)主認(rèn)可 目的 通過介紹產(chǎn)品、公司文化、展示個人魅力讓業(yè)主認(rèn)可我們的產(chǎn)品、公司和營銷人員，認(rèn)為公司產(chǎn)品可以用。接近顧客的過程實際上是推銷洽談的一部分，是初步洽談。 海川環(huán)境公司介紹：海川環(huán)境公司是海川集團(tuán)全資子公司，在國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程方面領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)。 紫外線消毒技術(shù) —— 市政污水處理解決方案（ GT 系列） 紫外消毒工藝及設(shè)備的工藝先進(jìn)性及技術(shù)重要性 ① 紫外消毒工藝優(yōu)勢、特點： i 紫外消毒在國外及國內(nèi)的發(fā)展過程，見《 *紫外線工藝發(fā)展歷史及給排水消毒標(biāo)準(zhǔn)變化》 ii 紫外線消毒工藝的優(yōu)點，見《 *紫外線消毒工藝與其他消毒工藝對比》《 *紫外線燈工作原理與能耗計算》 iii 紫外線消毒工藝難點，見《 *紫外劑量計算書說明》 ② 紫外線消毒設(shè)備的特點： i 設(shè)備的發(fā)展歷史及種類，見《國內(nèi)外主要紫外線生產(chǎn)廠家設(shè)備發(fā)展歷史及現(xiàn)狀》 ii 我公司設(shè)備的優(yōu)點： 見《 *GT 各系列紫外線消毒設(shè)備（明渠式）特點》 iii 技術(shù)難點（控制點）：見《 *低能耗高光電轉(zhuǎn)換率的燈管技術(shù)》、《 *先進(jìn)的電子鎮(zhèn)流器技術(shù)及鎮(zhèn)流器與模塊一體化技 術(shù)》、《 *電機(jī)驅(qū)動的在線機(jī)械加化學(xué)自動清洗技術(shù)》、 iv 我公司紫外線設(shè)備的業(yè)績情況（代理業(yè)績， GT 業(yè)績）： UV3000Plus 業(yè)績?yōu)椋?285 個 （ 總處理規(guī)模：約 2600 萬噸天） GT1000 業(yè)績?yōu)椋?43 個 （總處理規(guī)模：約 140 萬噸 /天） ③ 設(shè)備安全保障措施 水位控制方面 12 防止套管漏水方面 過流，過載保護(hù)方面 紫外線消毒技術(shù) —— 市政給水處理解決方案（卡爾岡系列） 暫缺 膜工程及專業(yè) 產(chǎn)品 暫缺 向業(yè)主灌輸正確的決策方法 ① 選擇紫外消毒工藝無二次污染，運行管理簡單，是業(yè)界趨勢，適應(yīng)新的消毒要求； ② 絕對可靠的基礎(chǔ)上價格合理。 1）、海川作為國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者； 2）、海川作為紫外線消毒國家標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是國家紫外線標(biāo)準(zhǔn)化秘書處常設(shè)單位； 3）、海川公司在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流紫外消毒廠家實行戰(zhàn)略合作； 4）、海川公司在國內(nèi)有 300 多個市政污水處理業(yè)績，其中最大規(guī)模為上海白龍港項目（最大處理規(guī)模 364 萬噸 /天），該項目在亞洲也是處理規(guī)模最大的項目。言談舉止都會給企業(yè)的聲譽帶13 來極大的影響。 ① 三方面能力： i 敏銳的觀察能力即主動發(fā)現(xiàn)問題的能力，是推銷人員深入了解顧客的心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶特征的必要前提。 iii 良好的語言表達(dá)能力、溝通能力是勝任推銷工作的基本條件，也是解決問題的基礎(chǔ)。是成為優(yōu)秀推銷員的前提和基礎(chǔ)。 ii 企業(yè)知識，企業(yè)歷史、企業(yè)方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、企業(yè)在同行中的地位、競爭對手狀況、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等。 iv 要掌握推銷的基本技巧，要注意談話的方式和風(fēng)度，要既能堅持原則又要尊重客戶，要經(jīng)過思考和分析再作答等。 任何時候，我們一定都要有一個清醒的認(rèn)識：在業(yè)主對各生產(chǎn)廠家的紫外設(shè)備可用性認(rèn)識里面，做不到關(guān)注核心技術(shù)，只關(guān)注價格，項目就一定會丟，要引導(dǎo)業(yè)主去關(guān)注的是“性價比”。 業(yè)績讀解 業(yè)績是公司的優(yōu)勢，針對不同類型的業(yè)主，繼續(xù)以講故事的形式讀解公司同類項目的業(yè)績案例，通過其他項目的采購情況，使業(yè)主采取有利于我公司的采購模式。 在項目招標(biāo)前，應(yīng)將影響業(yè)主的價格預(yù)期作為階段工作的重點。 *見常見問答 解惑 紫外線消毒設(shè)備的價格解析 當(dāng)我們價格比較有競爭力的時候 ：說明我司設(shè)備價格一般都比較有競爭力，主要是因為我司在燈管，套管，鎮(zhèn)流器等進(jìn)口配件的采購上有規(guī)模效應(yīng)帶來的成本降低（再次解讀我們的業(yè)績），再者是因為我們不停地產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新改進(jìn)及核心技術(shù)研發(fā) ，多項技術(shù)已成功產(chǎn)品化。 如何報價 當(dāng)向客戶提供報價和支付條款時，千萬不要將此項活動當(dāng)成應(yīng)對挑戰(zhàn)一樣，也不要以咄咄逼人或乞求的聲調(diào)出現(xiàn)，或者預(yù)期到客戶將無情拒絕或大吵大鬧。 首先報價低不一定是好事。想自 己的收入高一些就不能如此低價格拋售自己的時間。合理的方式應(yīng)當(dāng)告訴客戶：“我需要一些時間準(zhǔn)備報價，請允許我對你們提供的需求背景資料進(jìn)行回顧。書面報價則意味著：接受或者拒絕，而且容易讓自己陷入客戶的價格圈套。 關(guān)于價格要敢于直面和業(yè)主溝通 ,因為： 這是一個不可能回避的問題，來投標(biāo)的不止我們一家，通常至少三家以上，而除了進(jìn)口設(shè)備如特潔安，威德高可能比我們價格高外，其他廠家通常都比我們的價格低，且低很多。 我們要馬上在肯定對方的水平的前提下讓他認(rèn)識到我們的紫外線產(chǎn)品比較特殊的情況（是很重 要的控制一個污水廠排放是否達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵工藝段，產(chǎn)品技術(shù)含量高，配件有真?zhèn)?，小作坊式的生產(chǎn)企業(yè)多等），根據(jù)他的現(xiàn)有經(jīng)驗是不夠的。 中層人員很多時候不敢或不愿幫我們引見；也有的說我們沒有必要去見；或者說要等待一個合適的時機(jī)再引見，讓我們等待時機(jī)，我們應(yīng)該這樣處理？ 銷售人員在整個銷售過程通常大多數(shù)時間接觸的是業(yè)主方面的中層決策人員，但這在很多時候是不夠的，我們必須要與對方的最 高決策層見面，了解他的真實想法，影響他的價格預(yù)期，讓他明白這個設(shè)備的特殊性。在這里，我們要讓中層人員有這樣一個認(rèn)識，我們這樣做是在幫助他做決策，幫助他消除大家對他的疑慮??這也就是讓那些想幫我們的人所謂的美好想法變成最終的美好結(jié)果。如果對方不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我們沒有必要合作，而且這并不影響我們的朋友關(guān)系。就是不要大意失荊州 ，把好事變成壞事。但可以預(yù)見的，ＢＯＴ的污水廠出水不達(dá)標(biāo)就不行。 當(dāng)部分業(yè)主會認(rèn)為，只要在招標(biāo)要求中將產(chǎn)品規(guī)格等參數(shù)規(guī)定死，到簽合同時嚴(yán)格規(guī)定達(dá)不到要求將有什么樣的懲罰，甚至拿不走錢等條款，這樣交貨時就不怕廠家交出來的設(shè)備達(dá)不到要求。第二才是業(yè)主講的如何通過招標(biāo)要求、合同來控制好整個過程，不出現(xiàn)漏洞。 如何縮小其他設(shè)備 廠商跟我公司設(shè)備價格的差距？ 21 1) 讓業(yè)主了解所有設(shè)備廠商設(shè)備的總量，并要求到貨的設(shè)備如果不達(dá)到總量，則進(jìn)行相應(yīng)的處罰； 2) 明確規(guī)定設(shè)備的參數(shù)和是否盡快，為了使所有設(shè)備廠商交貨的設(shè)備材質(zhì)跟之前提供的材質(zhì)一致并符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，不讓設(shè)備廠商進(jìn)行偷梁換柱，建議業(yè)主跟所有設(shè)備廠商提出，設(shè)備達(dá)到現(xiàn)場后業(yè)主要認(rèn)真驗貨，或者跟之前的樣本對比，如果材質(zhì)達(dá)不到技術(shù)要求，則進(jìn)行處罰，處罰比例由業(yè)主自己定， 5 倍、 10 倍都可以，這點也要在合同中明確規(guī)定的； 3) 如果已經(jīng)報價，設(shè)備廠家是不會更改原來報價的，可以給設(shè)備廠商一個臺階，更換設(shè)備的部 分材質(zhì)，再讓設(shè)備廠商重新報價，可以根據(jù)降價的幅度，看到問題的實質(zhì)。 進(jìn)行價格預(yù)期： 持續(xù)進(jìn)行價格預(yù)期。 4) 在業(yè)主內(nèi)必須做通至少一個以上關(guān)鍵決策人的工作，通過其支持者了解項目招投標(biāo)的動向及其他競爭對手的情況； 5) 當(dāng)業(yè)主不作為時，我們要敢于告訴業(yè)主方“雙敗”的結(jié)果，并同時搜集評標(biāo)專家的資料，逐個拜訪； 內(nèi)容 設(shè)置招標(biāo)文件門檻 使用技術(shù)要求，用認(rèn)證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等來淘汰對手！ 1) 爭取設(shè)計院的支持，采用我方提供的技術(shù) 要求； 2) 同支持我們的設(shè)計人員溝通好我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，公司的特點，促使評委采用有利于我24 公司的評標(biāo)方式評標(biāo)。 設(shè)計評標(biāo)辦法 1) 持續(xù)影響業(yè)主方高層次決策人員的價格預(yù)期 ，讓對方對我們的價格有一定的認(rèn)識。幫助其控制、中標(biāo)，從而確保我們順利中標(biāo)。 2) 抓住機(jī)會同重點工程辦公室相關(guān)官員建立一定關(guān)系，以利于我們參與招投標(biāo)。 維持專家關(guān)系 對重點地區(qū)，要同一些知名專家建立良好關(guān)系，以備評標(biāo)。 ）掌握信息 ① 考察組的情況 主要掌握以下內(nèi)容，若是重要項目需編制《接待項目一覽表》交副／總經(jīng)理和接待人，該工作由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)落實。如果無法事先了解到，可通過其它信息來判斷或在考察過程中盡量想辦法獲得。 b 企業(yè)：要了解客戶目前對我公司的印象如何，具體表現(xiàn)在對我公司的信譽、資質(zhì)、生產(chǎn)能 力、業(yè)績、財務(wù)狀況、售后服務(wù)等。 目標(biāo)：確定本次考察接待要達(dá)到的目的。 ② 技術(shù)準(zhǔn)備 主要是準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹和技術(shù)交流、用戶及加工廠參觀時技術(shù)講解的內(nèi)容，要確定主講人，并與主講人就介紹的內(nèi)容進(jìn)行交流，要做到重點突出并有針對性。確定之后再與財務(wù)聯(lián)系，落實 資金來源。準(zhǔn)備好車內(nèi)用品，如 CD， DVD，礦泉水，紙巾，腸胃藥等。 b 推薦菜譜 早餐一般為廣東早茶，注意特色性。 在我公司停留 24 小時 以上的原則上要求在客人離開前，照片（特別是合照）由接待人親手遞交到客戶手中。 河源娛樂內(nèi)容基本情況如下 :萬綠湖，客家文化等。對于重點客戶，于客人到達(dá)之前編制《考察日程計劃表》。 b 與主講人交流產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及一些注意事項。 b 如果工廠有不便之處，工廠應(yīng)立即向接待人通報，有必要的應(yīng)向副 /總經(jīng)理匯報，并共同商討對策。如果有必要應(yīng)向副 /總經(jīng)理匯報，委派隨行人員，作重點介紹。 考察接待 ）產(chǎn)品介紹及技術(shù)交流 進(jìn)行產(chǎn)品介紹及技術(shù)交流時，應(yīng)注意以下幾點： 提前十分鐘與有關(guān)人員聯(lián)系準(zhǔn)備好會議室及有關(guān)物品；密切注意與會者特別是客戶的各種反應(yīng)，積極捕捉一些信息，并采取針對性措施；認(rèn)真聽主講者的演講，注意其中是否有不足，以便補充；積極做好各項服務(wù)工作（如要注意茶水的經(jīng)常添加，特別是主講者）。對于沒有把握的問題，不要輕率回答。 ）考察過程中所應(yīng)注意問題 在技術(shù)交流時要有針對性，目的性，尤其注重競爭對手。 29 力爭關(guān)鍵人物成為我公司的支持者。于此，我們在提供技術(shù)文件時，將整份招標(biāo)文件都有提供，以保證我們技術(shù)要求更順利地放入招標(biāo)文件中。 考察前，采取雙贏策略，有意識地教業(yè)主相關(guān)人員對所有考察廠家進(jìn)行提問，通常的辦法有： 暫缺，針對不同項目的業(yè)主到競爭對手工廠或業(yè)績現(xiàn)場考察時，銷售人員可以及時向 公司要求這方面的支援，設(shè)計出最合適的問題讓業(yè)主了解到競爭對手的真實情況。 招標(biāo)技術(shù)要求與我公司的技術(shù)較大出入怎么辦？ 當(dāng)招標(biāo)技術(shù)要求 跟我公司的技術(shù)要求有較大出入，可以要求業(yè)主進(jìn)行技術(shù)澄清，在招投標(biāo)中，技術(shù)澄清是很平常的事情。 原則 1) 如我方在投標(biāo)中未中標(biāo)，須清楚項目失利的具體緣由，并及時總結(jié)。 4) 當(dāng)投標(biāo)之后 2－ 3 天，基本評標(biāo)結(jié)果就會出來，可以咨詢投標(biāo)結(jié)果。 3) 從招標(biāo)公司了解招標(biāo)日程安排，招標(biāo)方式方法。 5) 做到長期合作，讓招標(biāo)公司給我們提供新項目新技術(shù)新設(shè)備等資料和信息