【正文】 身材變壞。她們對產(chǎn)品的價格不敏感，追求的是產(chǎn)品的舒適度、服務(wù)的品位、產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌在圈子中的口碑。 其他需要保持和塑造體型的青年女性與中年女性： 此類女性對美的追求不是很強(qiáng)烈，往往出于一種好奇的動機(jī)或者嘗試的理由，希望能保持美麗體型，對自己的身體美化認(rèn)識不夠，需要強(qiáng)化培育。時下美體塑身正在市場中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金記憶金屬等面輔料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡(luò)理論的應(yīng)用，正好符合了現(xiàn)代女性對于自身形體美與健康的關(guān)注，這與美容保健品有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點(diǎn)。繁忙的工作和家庭生活，又使她們無法抽出更多的時間進(jìn)行健美和瘦身運(yùn)動，各種減肥食(藥)品副作用的歷久不斷的爭論使她們以身試藥時慎之又慎。他們練足了“豐胸減肥”的功夫，促銷小姐的解說詞也極為煽情：……胸部曲線挺拔圓潤，腹部的贅肉也消失了。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并成為OSR系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。[ 品牌目標(biāo) ] 第二節(jié) “東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)效果： A、 立即改變不良體型，呈現(xiàn)全新的三圍曲線，長期穿著可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并鞏固減肥效果，防止反彈。B、 6σ質(zhì)量控制和ISO質(zhì)量管理體系的實(shí)施，保證了產(chǎn)品平均壽命5年以上。需求： 日、韓、港、臺女性為什么穿衣更得體、更精神？那是因?yàn)樗齻兩习嗷虺鼋譀]有不穿塑身衣的。B、 采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時使肩部壓力減少，長時間穿著仍能保持良好的支撐效果。F、 提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位G、 前開扣，雙排扣設(shè)計：可根據(jù)穿著狀況隨時調(diào)整尺寸，方便穿著。運(yùn)用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥?？膳c露肩禮服，齊胸或吊帶背心式配穿。D、 棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。G、 背部交叉帶設(shè)計：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效控制脂肪的堆積，同時保護(hù)脊錐減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。J、 體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。C、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，調(diào)節(jié)抑制腸蠕動，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。G、 型號：東方絲路の都市麗人收腹腰夾A、 提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫?。E、 水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。I、 型號：，M為輔。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，省獨(dú)家經(jīng)銷商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和幫助。一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判別依據(jù)。 C類區(qū)域：是B類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認(rèn)定的二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)規(guī)劃、開拓和維護(hù)。圖33 區(qū)域劃分圖分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 根據(jù)區(qū)域不同，可以做不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計，該步驟由各級經(jīng)銷商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型的結(jié)構(gòu)。從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨(dú)家經(jīng)銷商 從事批發(fā)業(yè)務(wù)并兼做零售業(yè)務(wù)的一級區(qū)域經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商終 端 客 戶圖36 三層式復(fù)合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖上行資格申請流程三級經(jīng)銷商 資格申請 二級經(jīng)銷商 資格申請 一級經(jīng)銷商 資格申請 獨(dú)家經(jīng)銷商 資格申請 營銷總部 注釋： 為資格申請的主要途徑 為資格申請的可選途徑 圖37 上行資格申請流程圖二、市場調(diào)查這個過程往往是自上而下的，即總部先考察目標(biāo)區(qū)域，并從有意向的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商出入手，由基本符合總部招商條件的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。D、 通過信息的整合，擬合三條關(guān)鍵曲線，研究聯(lián)動關(guān)系，指導(dǎo)完成生產(chǎn)與銷售計劃。D、 通過渠道經(jīng)銷商發(fā)放終端客戶問卷調(diào)查并及時回收。H、 制定銷售計劃。b、分類統(tǒng)計，用表格列出數(shù)據(jù)。f、將目標(biāo)值輸入方程式，直到得出滿意的輸出為止，或依據(jù)公式得出最佳值。c、擬合曲線需要與終端客戶關(guān)鍵曲線對比，找到交叉點(diǎn)。當(dāng)然，還有一類屬天價，其價格甚至過萬，此類定價，其依據(jù)尚不清楚。1）東方絲路の都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下三個方面：A、 優(yōu)良材質(zhì)的選用。B、 全球集中管理的采購網(wǎng)絡(luò)使原材料成本降低。B、 領(lǐng)先戰(zhàn)略帶來符合中國居民購買力的產(chǎn)品適中價格，東方絲路の都市麗人的價格要低于同等性能產(chǎn)品80%以上。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。B、 全國、全省連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。B、 全市（地、縣級）連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。2）總部給你的支持與授權(quán)。6）價格商定。二、網(wǎng)絡(luò)延伸與銷售預(yù)測網(wǎng)絡(luò)延伸1）建議上一級經(jīng)銷商并最終選定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。5）向上一級經(jīng)銷商申請接管已被控制的該區(qū)。3）銷售預(yù)測應(yīng)以真實(shí)為原則，追求最小的數(shù)據(jù)偏離，總部對每一宗預(yù)測均有評估，每年度兩次預(yù)測的偏離超出可接受的范圍時，該經(jīng)銷商的信用等級將相應(yīng)下降。牢記自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢A、性能和主要賣點(diǎn)方面 可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述。B、會員利益（由經(jīng)銷商自行推出，總部給予策劃支持）。2） 采用市場滲透戰(zhàn)略，利用電視、報紙、電臺、網(wǎng)站、戶外燈箱、車體、專柜海報等媒體或工具在本地進(jìn)行產(chǎn)品促銷。C、 總部每半年對一、二級經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計和測評，對于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將給予必要的廣告支持。讓利促銷1） 讓利促銷一般用于銷售淡季或庫存積壓時，主要的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動，以折扣銷售為主要手段。2） 由于該促銷方式對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置提出了特殊要求，比如活動的內(nèi)容為買一整套產(chǎn)品附贈腰夾一件，那么對腰夾的需求量將會成倍增長，所以經(jīng)銷商在采取這種促銷手段時要提前至少一個月以書面形式通知總部或上一級經(jīng)銷商，以便合理安排配貨。2） 采取該促銷方式的經(jīng)銷商，必須書面陳述其促銷目的、庫存、歷史進(jìn)貨記錄、近階段銷售報表等總部需要了解的信息，經(jīng)總部同意后方可實(shí)施。VIP促銷1） 該促銷方式主要是滿足客戶群體區(qū)分及客戶身份、客戶服務(wù)的特殊需求，終端加盟商可隨時向總部提出VIP促銷計劃，以俱樂部、會員卡、系列品打折卡等形式開展促銷活動。請不要把量體技術(shù)單純的作為一門知識來記憶，量體技術(shù)是一名專業(yè)人員受到顧客信賴的一項(xiàng)重要技術(shù)。圖51量體尺的正確拿法：將軟尺掛在脖子上，使紅色的刻度朝外，并將紅色的0刻度放在右手端；右手夾在軟尺的1/3處，拉動軟尺；或左手夾住軟尺的2/3處，拉動軟尺后將其從脖子上　 取下來，同時，將右手滑動到0刻度；將0刻度的部分放在左手中，這是便可看到黑色的0刻度。練習(xí)選尺碼練習(xí)身材測量表（黃金比例圖的畫法）調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式A、加長文胸+腰夾+束褲（長短視顧客腿部粗細(xì)而確定）B、三合一+束褲C、連體衣+短文胸+束褲（腰部特別肥胖者需加多一個腰夾）注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。 經(jīng)常性的詢問和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)現(xiàn)穿著和手法不正確，應(yīng)立即進(jìn)行指正或上門服務(wù)。 動員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。力爭與客人成為親密的朋友。熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備。培養(yǎng)高度的自信心。 方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項(xiàng)：A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象，或一見鐘情或一見無情 。 * 練習(xí) 當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？ 每人列舉3個不同形式的開場白？ 每人列舉3個不同類型的提問？ * 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 * 探詢問題的種類 肯定型問題――限制式提問（YES／NO） （是不是，對不對，好不好，可否？） 公開型問題――開放式提問 （5W，2H） 疑問型問題――假設(shè)式提問 （您的意思是――，如果――） * 開放式問句句型 （5W，2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時候 WHY 什么原因 * 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是？ 您的意思是――？ 對不對？ 如果――？ 對不好？ 可否？ * 開放式提問時機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時當(dāng)你想改變話題時 有足夠的資料時好處： A、在客戶不察覺時主導(dǎo)會談 B、客戶相信自己是會談的主角 C、氣氛和諧 壞處： A、需要較多的時間B、要求客戶多說話C、有失去主題的可能 * 限制式提問時機(jī)： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時 當(dāng)你想改變話題時 在取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟中 好處： A、很快取得明確要點(diǎn) B、確定對方的想法 C、“鎖定“客戶 壞處： A、較少的資料B、需要更多問題C、“負(fù)面”氣氛D、方便了不合作的客戶 * 假設(shè)式提問時機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時 好處： A、能澄清客戶真實(shí)思想 B、能準(zhǔn)確釋意 C、語言委婉，有禮貌 壞處： A、帶有個人的主觀意識 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB?！薄　?塑身內(nèi)衣有很多學(xué)問，它不像文胸只有A、B、C三種，它的尺碼更為細(xì)化，分為60多個型號，也就是說，任何女性不管高矮胖瘦，都能買到最適合自己的一款，都能最大限度地顯示自己的曲線美。二、塑造體型的最佳時期你知道嗎？對于剛生完孩子的女人來說是塑造體型的最佳時期。由于脂肪細(xì)胞肥大，地心的引力，脂肪會去到不該去的地方，并堆積在那里。我們不管是胖人還是瘦人都會皮膚松弛向下，美體內(nèi)衣的設(shè)計是完全根據(jù)，反地心引力的，所以我們要穿美體內(nèi)衣，預(yù)防和延緩我們的體型衰老。 女性到了20歲左右，體形是一生中最完美的：尖挺的胸、纖細(xì)的腰、渾圓上翹的臀。五、美體內(nèi)衣能豐胸嗎？問：我今年27歲，胸部較平，曾經(jīng)吃過豐胸的保健品，還在健身房做過器械運(yùn)動，都效果不佳。通過穿著輕松的美體衣，將手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部，使胸部自然豐滿，有立竿見影的效果。六、美體內(nèi)衣能收腹嗎？問：我今年41歲，身材比較發(fā)福，特別是腰部和胃部比較突出，穿衣特別難看。一般穿著美體內(nèi)衣3個月后，你會自然擁有流暢的腰線，襯托出豐滿的胸、渾圓的臀，身材當(dāng)然就好看了！專家提示：正確選擇美體內(nèi)衣，正確穿著方法，合理的穿著時間是塑造迷人身材的關(guān)鍵。（舉例子，有些小姑娘的身材還不如成年女性，大家現(xiàn)在很注意保養(yǎng)臉部，在臉部保持青春的同時，我們已經(jīng)很難從臉部判斷她的實(shí)際年齡，但是我們沒有保養(yǎng)的體型，往往會暴露我們的秘密。（舉例，現(xiàn)在的小孩子在幼兒園、學(xué)校里都會比誰的媽媽漂亮。因?yàn)樗齻円呀?jīng)認(rèn)識到保養(yǎng)體型的重要性以及對我們?nèi)松挠绊?，美體內(nèi)衣不僅帶給我們一副美麗、漂亮的身材，同時帶給我們自信、青春、活力、健康，讓我們的人生更加美好！ 我們穿著美體內(nèi)衣的目的是為了，不僅僅是我們穿上美體內(nèi)衣身材好，而且當(dāng)穿上一段時間，脫下來時，我們也一樣能擁有女人的三圍曲線。（錯） 　　我穿了一種束褲后經(jīng)常感到腰部勒的很痛，而且束褲的腰部很愛卷，尤其是我坐著工作的時候，這是為什么？ 　　腰部的勒痛是決不應(yīng)該發(fā)生的，腰部的卷邊是束褲的設(shè)計存在問題。我的一位同事也有和我相同的經(jīng)歷。最后一點(diǎn)，你那件松懈了的塑身內(nèi)衣已經(jīng)失效了。以及那些局部有贅肉，難以減下去的 人。塑身內(nèi)衣的最主要的作用是調(diào)整體脂的分布，使曲線優(yōu)美而不是減重。優(yōu)質(zhì)的面料可以提供身體不同部位以適當(dāng)?shù)膲簭?qiáng)，一些織物中甚至織入水晶微粒通過透皮吸收可以達(dá)到通便，通血，通氣保護(hù)脊柱使肌膚幼滑的作用。塑身內(nèi)衣的款式和型號都要美體師幫你挑選設(shè)定才行，她會測出你目前各圍的尺寸，年齡及身體老化程度等數(shù)據(jù)，再根據(jù)這些數(shù)據(jù)與每一部分的標(biāo)準(zhǔn)尺寸進(jìn)行比較，最終推算出那一部分需要補(bǔ)足，那一部分需要抹平，然后再幫你挑選出適宜的內(nèi)衣。四 東方絲路の都市麗人采用差異化戰(zhàn)略帶來卓越的性能和品質(zhì)