【正文】 的語言＋ 38％的聲音＋ 50％的面部表情； 、三秒鐘為宜；，給別人名片時有需要就把賓館或招待所的地址、房間號及電話寫在名片的背面。 c 中國水處理網(wǎng) 、中國工程咨詢網(wǎng) 、中國工程建設(shè)信息網(wǎng) 、中國水星 、中國水網(wǎng) 、 、 、 、 擬在建項目網(wǎng) 從相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會處獲取 如當(dāng)?shù)厥姓こ坍a(chǎn)業(yè)協(xié)會、當(dāng)?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會等。在行業(yè)內(nèi)知名有影響力的市政設(shè)計院有如： 1）、東北市政設(shè)計院（長春） 2）、北京市政設(shè)計院 3）、西北市政設(shè)計院（蘭州） 3）、華北市政設(shè)計院（天津） 4） 、天津市政設(shè)計院 5）、上海市政設(shè)計 6）、西南市政設(shè)計院（成都）、 7）、中南市政設(shè)計遠（武漢） 8）、廣州市政設(shè)計院等。 內(nèi)容 推銷洽談是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵。 技術(shù)介紹 公司基本情況介紹 11 海川公司介紹：海川公司總部在深圳，公司約 1000 人，在全國有 40 多個辦事處； 在河源有產(chǎn)業(yè)化基地、在上海設(shè)有培訓(xùn)和技術(shù)支持中心；公司業(yè)務(wù)有路橋工程、環(huán)境工程、食品機械出口和化工涂料助劑業(yè)務(wù)，年總銷售規(guī)模超過 10 億，是深圳市高新科技企業(yè)、深圳市民營骨干領(lǐng)軍企業(yè)，設(shè)有博士后科研工作站，是國家標準化示 范基地。 其中在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流公司紫外線廠家合作， 10 多年來，海川從最初的紫外線污水處理消毒到不斷發(fā)展的飲用水消毒，紫外線消毒技術(shù)是一種可用于滅活存在于地表水中的隱飽子蟲和賈第蟲對人體無害的最佳消毒 方式；海川環(huán)境又從單獨的紫外線消毒技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟すこ烫峁┏商准杉夹g(shù)解決方案。 * 公司展 示 展示公司文化和價值觀和公司簡介。 個人魅力展示 展示個人魅力，就是談自己的切身體會、感受，自己認為怎樣就怎樣，自己的感受才最能打動客戶，主要在談話過程表現(xiàn)出： 熱情，誠信，敬業(yè)； 在顧客的心目中，推銷部門和推銷人員就是代表著企業(yè)。 a 營銷人員具備的素質(zhì)有能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識結(jié)構(gòu)三方面構(gòu)成。 ii 勤于思考即分析問題能力。沒有敬業(yè)精神就不可能克服推銷過程中的種種困難，取得好的成績，獲得客戶的尊重。客戶喜歡的一定是能為其提供大量信息、精通產(chǎn)品、表現(xiàn)權(quán)威的營銷人員。 iii 要得到“六力”培養(yǎng)，即觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力和判斷力。 標準 通過業(yè)主主要決策人的言行舉止及文件資料等客 觀的信息判斷，具體有以下幾點表現(xiàn)中的任一條均可證明達到標準： A 紫外 GT 系列設(shè)備，業(yè)主認可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差）； B 業(yè)主言語表示愿意跟我們合作； C 業(yè)主關(guān)鍵決策人表示要跟我們合作 控制好 項目； 原則 深度展示產(chǎn)品，公司及個人，探討正確的采購理念，使我方產(chǎn)品或在業(yè)主愿意采購的品牌中最有競爭力： 1） 清晰業(yè)主所要采購設(shè)備的選擇范圍； 2） 策劃讓業(yè)主決策人對愿意采購我們的意向進行表態(tài)； 3） 至少要讓兩位以上決策人確認選擇我們 （技術(shù)和商務(wù)決策者） ； 內(nèi)容 GT 系列設(shè)備跟業(yè)主確 認采購意向的工作內(nèi)容就是讓業(yè)主認可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差），而且選型上是穩(wěn)妥的，其他設(shè)備廠商是用不好的，或選型燈管配置是不足的，用的是擔(dān)心的，過程中還要捕捉業(yè)主關(guān)注點，還要帶創(chuàng)意的去解決問題。 讓業(yè)主認可與讓業(yè)主確認采購意向是同時進行的，兩者不是獨立 的過程，可以認為是不16 同的狀態(tài)，故“ 3 確認采購意向”內(nèi)容與“ 2 讓業(yè)主認可”基本一致，但側(cè)重點如下： 技術(shù)可靠性 由于技術(shù)是公司的優(yōu)勢所在，故仍需不間斷的跟業(yè)主灌輸我公司技術(shù)可靠性，讓業(yè)主認識到技術(shù)的關(guān)鍵，從而加深業(yè)主采購我們設(shè)備的意向。 公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽 1）、《城市給排水紫外線消毒設(shè)備》國家標準起草單位； 2）、全國紫外線消毒標準化委員會秘書處； 3）、國際紫外協(xié)會（ IUVA）理事單位； 4）、市政公用工程總承包資質(zhì)、環(huán)保專業(yè)承包資質(zhì)； 5）、海川作為博士后科研工作站； 6）、 20xx 年深圳發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟十佳企業(yè) 7）、廣東省知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè) 8）、科技部《信息周刊》 20xx 年中國商業(yè)科技 100 強 價格預(yù)期 價格預(yù)期是讓業(yè)主確認采購意向的關(guān)鍵步驟，業(yè)主肯定會了解到其他設(shè)備廠商的報價情17 況，提前把設(shè)備價格行情告訴業(yè)主，給業(yè)主打預(yù)防針，使業(yè)主不會遇到其他廠商的低報價時不知所措?？赏黄埔粋€做一個，以影響其價格預(yù)期。這里要展開闡述業(yè)主作為采購方引導(dǎo)一個市場往良性方向發(fā)展的重要性，以及為何一流的產(chǎn)品會伴隨一流的價格，一分錢一分貨的問題。 報價是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)之一，要注意以下策略及技巧。也就是說實際銷售的是自己履行服務(wù)或合同的有限時間，公司每個員工每周大概只有40 個小時左右的工作時間?？蛻粢磽?dān)心你所提供的服務(wù)不值那個價，要么認為你們公司不夠?qū)I(yè)化以提供所需的服務(wù)?？陬^報價顯示協(xié)商的靈活性，存在進一步協(xié)商的余地，同時通過口頭報價多能傳遞出對方的某些信息，當(dāng)你將報價包含的所有事項詳盡提供給客戶時，客戶將發(fā)現(xiàn)你的報價更加有味，更易于接受。可以通過限制產(chǎn)品材質(zhì)和重量的辦法使得競爭對手的價 格不至于跟我們差距太大便于業(yè)主選擇我公司產(chǎn)品。 當(dāng)業(yè)主告訴我們他們對招投標比較熟悉或很有經(jīng)驗，有些事情不需要我們多慮，如何解決。 —— 提前解決對方對價格的疑慮，向?qū)Ψ街鲃犹峤晃覀円郧?項目的合同等，解除人家的擔(dān)心； —— 自己追求的程序公正最后受折騰的是自己，要盡量選擇雙贏或者自己贏的結(jié)果； —— 讓對方感受到自己沒想到但可能出現(xiàn)嚴重后果的事情我們替他考慮到了； —— 可以通過規(guī)定每個部件的具體參數(shù)等手段來保證競爭對手的價格不會比我們低或低很多。 但我們可以知會認可我們的中層人員我們要做這樣一個舉措，目的是什么。朋友只是說明彼此間的溝通是高效的，遵循這個原則就是要讓他首先要花時間去聽我們介紹我們的產(chǎn)品，花時間去考察我們的產(chǎn)品；在認可了我們的產(chǎn)品的性能與價 格決定選擇我們之后，再明確告訴對方要選擇我們的產(chǎn)品必須控制哪些中間環(huán)節(jié)，怎樣控制好整個過程從而才能選擇成認可的我們的產(chǎn)品。但最怕抱著朋友幫忙的態(tài)度，最后我們的產(chǎn)品他不了解，在控制的時候不懂得控制，或者在關(guān)鍵階段不敢表達意見，不敢決策，甚至幫助20 我們使人家都有罪惡感，那樣往往很難取得預(yù)期效果，甚至前功盡棄。政府的污水處理廠運行不正常的很多，出水不達標的也很多，但這對政府沒有什么實質(zhì)性影響。至今為止，我公司 BOT 項目采用的設(shè)備已經(jīng)超過 XX 個，這么多 BOT 業(yè)主的選擇也不是一個偶然的結(jié)果，也是他們對我們公司的技術(shù)以及做事方式的認可。接下來應(yīng)說明此問題應(yīng)從二個層次來看，第一必須是清楚這個廠家的真實實力，是否具備確保生產(chǎn)達到要求產(chǎn)品的能力。 舉例 XX 項目。 標準 如果業(yè)主主要決策人員有以下的行為表現(xiàn)，則可認為業(yè)主希望采用 我們的想法沒有改變： A 業(yè)主沒有對我們設(shè)備價格提出異議； B 業(yè)主持續(xù)配合我們控制招投標過程； 原則 1) 確認業(yè)主采購意向后， 1～ 2 周跟業(yè)主保持聯(lián)系，了解項目進展及業(yè)主的動向； 2) 項目出現(xiàn)異常情況，如業(yè)主提出其他廠商的報價比我們低太多，須及時匯報情況，尋求最佳的解決辦法； 內(nèi)容 內(nèi)容與 基本一致 持續(xù)溝通： 主要是通過與業(yè)主方建立良好的人際關(guān)系，關(guān)注對方的疑問并針對疑問提出解決方案。 2) 當(dāng)招標文件技術(shù)要求與我方提供的不符時，要清楚為何不符，以及招標文件對哪家競爭對手有利； 3) 招標要求中材質(zhì)或規(guī)格不明確的地方，應(yīng)采 取如下辦法處理：①招標文件中存在貓膩的地方，要教會業(yè)主識別；②要深入研究招標要求，想辦法清楚業(yè)主的想法并引導(dǎo)業(yè)主按我方的思路評標，使我方按低價報，而其他廠家按高價報。在招標書編制階段，巧妙地使用我公司現(xiàn)有的標書范本影響業(yè)主，做到標書編制有利于我公司； 6) 清楚各個競爭對手的業(yè)績情況，在標書門檻上排除競爭對手。該方法應(yīng)首先替業(yè)主考慮，同時兼顧我方利益，也即要通過智慧找到雙贏策謀略。 影響業(yè)主 1) 了解 招標公司、 招標進程安排、招標方式、方法、評委組成及其對各方法的態(tài)度、觀點；采取措施影響業(yè)主對招標、評標方式、方法的態(tài)度，使其采用有利于我公司的方式、方法。 4) 當(dāng)業(yè)主去其他廠家考察時，要有意識地教會業(yè)主方內(nèi)支持我們的人對其他廠家提問，通過提問讓業(yè)主關(guān)鍵決策人員清楚其他廠家與我們的技術(shù)差別，從而確定我們的技術(shù)優(yōu)25 勢。主要有三方面的工作：第一是全面掌握信息；第二是 進行接待規(guī)劃；第三是做好接待順利進行所需的各項準備工作。 ③ 考察組的目標 考察組這次來我公司考察要達到什么目的，是增加感性認識， 或確定設(shè)備廠家，還是另有其它。 a 營銷人員：要了解客戶目前對我公司有關(guān)人員特別是營銷人員的印象如何，雙方之間的私人關(guān)系達到什么程度。 ）進行接待規(guī)劃 26 根據(jù)所掌握的信息，要對一些基本要素進行規(guī)劃，并與相關(guān)接待人員進行討論、協(xié)商。 ① 擬訂準備工 作計劃并實施 準備工作主要包括技術(shù)、財務(wù)、交通、住宿、飲食娛樂及考察日程和內(nèi)容的計劃。用款計劃包括本次考察的行政接待費用、禮品費用及其它費用等，具體數(shù)目需副／總經(jīng)理確定。并與辦公室協(xié)商用車事宜，落實交通用車。 ⑥ 飲食娛樂計劃 a 費用標準 根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定。） c 推薦菜館 * d 娛樂計劃 27 來考察時間比較寬裕（ 24 小時以上）或有娛樂計劃的需提前準備充好電的數(shù)碼相機、攝像機、筆記本電腦和照片打印機。 深圳娛樂內(nèi)容基本情況如下：明斯克航母，世界之窗，大梅沙，東部華僑城等。 ）各項考察接待內(nèi)容的準備 ① 制訂 考察 內(nèi)容及日程計劃 根據(jù)所掌握的信息，制訂規(guī)劃好考察內(nèi)容。 ② 做好產(chǎn)品介紹及技術(shù)交流準備 a 副 /總經(jīng)理商量確定產(chǎn)品介紹的內(nèi)容及主講人。 a 將參觀的內(nèi)容及應(yīng)注意的事項通知工廠，并要求他們做好準備工作，并在出發(fā)前告知準確到達時間。由與用戶較熟悉人員來聯(lián)系。 ⑤ 接機（車） 接機（車）時需做好如下工作：確定航班班（車）次及抵達時間 ,并及時通知司機；按提前半小時到達機場（大車站）為原則，根據(jù)車況 情況與司機商量出發(fā)時間；車從機場（大車站）返回后直接去酒店安排客人住下。事先準備好客戶估計要提的一些問題，在現(xiàn)場時力爭給客戶提供最理想的答案。如果需我方訂好機 \車票的 ,應(yīng)幫其訂好票據(jù)。 對關(guān)鍵人員如 印象較好的情況下，及時做出許諾，且讓其有安全感和可靠性，穩(wěn)定其決策。值得注意的是：提供的范本應(yīng)有針對性，特別是世行、亞行的項目與直接投標項目有很大區(qū)別；介于我們提供技術(shù)要求與招標單位的招標文 件格式上可能的出入，很多招標機構(gòu)不太樂意做相關(guān)工作?？赏黄埔粋€做一個，以影響其價格預(yù)期。 —— 在談話過程中要有恰當(dāng)?shù)耐ｎD，讓對方可以作出反應(yīng)，判斷對方的意向，并隨機應(yīng)變的作出決策。 標準 中標 —— 收到中標通知書并爭取有利條款、完成合同簽訂事宜； 未中標 —— 了解結(jié)果并填寫競爭對手業(yè)績表。 3) 開標前與評標人員中關(guān)系好的評委進行溝通，評標結(jié)果能做到唯一的盡量唯一；不行，就將價格高、沒業(yè)績的放在第二，我們放第一。 2) 第一次與招標公司接觸要重點介紹一下我公司產(chǎn)品特色及核心技術(shù)所在，摸清主要人員的特點后，實施相應(yīng)措施。 32 4) 如果確認招標公司認可我方，可以與招標公司相關(guān)人員探討招標、評標方式，爭取做到長期合作。 對。 清楚評委組成 ，逐個拜訪評委 拜訪專家?guī)鞂＜壹皹I(yè)主相關(guān)人員，使其明了標書要求及各家投標商實際能夠滿足的程度（并盡可能提供相關(guān)材料），使專家、業(yè)主等評委有正確的決策方式。其業(yè)主設(shè)計院等方面對各方面的觀點態(tài)度。 5) 爭取獲得好的付款方式；對于合同評審時不能滿足要求的各項需及時與業(yè)主方協(xié)商確認。 2) 在 投標前，針對投標中可能出現(xiàn)的問題和困難，應(yīng)與相關(guān)方溝通和策劃。 若評招標文件、評分辦法等不按公司的方式來進行如何處理？ 跟業(yè)主決策人詳細分析不按我們方式來處理所會導(dǎo)致的后果，結(jié)果肯定不會達到預(yù)期的效果，以此讓對方認可進行修改。 如何讓客戶采用我方的技術(shù)要求 溝通過程及參考方式： 紫外消毒設(shè)備是關(guān)鍵的設(shè)備之一，直接影響污水廠的出水水質(zhì)，因此設(shè)備的選擇要慎重，那么對 每位業(yè)主來說招標文件的技術(shù)要求越嚴格，技術(shù)文件寫的越細，對業(yè)主也就越有保障。 ② 在招標文件定稿之前，一定要通過多方渠道了解相關(guān)條款落實如何，甚至確認； ③ 招標文件出來之后，應(yīng)仔細審查與我方所提供的是否一致，有出入的話，應(yīng)采取相應(yīng)措施補救。 策劃將考察人員分開，單獨摸清考察人員對公司及產(chǎn)品的態(tài)度，以便清晰日后的工作方向。 培養(yǎng)個人感情，確定我公司的支持者。密切注意客戶的各種反應(yīng)，積極提一些信息，并采取針對性措施。 ）工廠考察 考察途中，可適當(dāng)介紹工廠情況，為后面的現(xiàn)場參觀做好鋪墊。 *深圳總部考察重點項目介紹： 28 1）、深圳濱河污水廠（ 30 萬噸 /天，一級 A 標），該項目是深圳水務(wù)集團示范工程，離海川總部只有 15 分鐘車距；該項目采用半地下室處理，采用了生物除臭和化學(xué)除臭方式；同時有 10 萬中水處理工程，這個項目供客戶 考察具有典型的意義； 2）、橫嶺二期項目（ 40 萬噸 /天，一級 A 標），該項目為深圳最大的一級 A 標項目，其