【正文】 ................................ 31 標準 ................................................................................................................. 31 原則 ................................................................................................................. 31 內容 ................................................................................................................. 31 與招投標公司保持良好關系 ................................................................... 31 清楚評委組成，逐個拜訪評委 ................................................................ 32 對之前的工作進行查漏補缺 ................................................................... 32 對不直接參與投標的項目（總承包的項目）須過濾競爭對手 .................. 32 詢標 ...................................................................................................... 32 簽訂合同 ............................................................................................... 32 解惑 .................................................................................................... 33 7 常見問題應答 ............................................................................................................. 36 技術類 .......................................................................................................... 36 UV 的基本情況 ..................................................................................... 36 GT 系統(tǒng) ................................................................................................ 41 市場技巧類 .................................................................................................... 49 文化類 ........................................................................................................... 49 8 業(yè)績解讀以及案例應用 ............................................................................................... 50 20xx 年 4 月版 4 1 了解基本情況 目的 準確獲取項目基本情況。 標準 了解并確認項目規(guī)模、工藝（產品種類、型號、數(shù)量、水質狀況 /UVT、水頭損失等）、資金來源、資金支配權、設計單位、工程進 度計劃、業(yè)主決策程序及關鍵決策人（關鍵決策人必須是兩人以上）和關鍵決策人的關注點等，并填寫公司相關項目基本情況及跟蹤記錄報表。 原則 通過策劃，采用電話聯(lián)系、登門拜訪等措施向業(yè)主、設計院、同行、專家等了解并核實基本情況。 接到項目信息后一、二周內要把基本情況落實下來并填報項目信息表發(fā)給技術部、市場部相關人員； 項目出現(xiàn)非正常情況（土建進度推遲、因資金未落實而推遲的屬于正常情況）下的推遲，拖延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實并更新項目信息表，尤其是決策程序。 項目規(guī)模、工藝、資金來源、設計單位、 業(yè)主、工程進度等基本情況是相對比較容易了解的，也是最必要的項目情況，通常與客戶第一次接觸就要把這些基本情況全部了解到，而工作難點在于了解并確認業(yè)主方的關鍵決策人及其關注點。 不管用什么方式與對方談話，都必須先形成一個完整的邏輯構架。 內容 容易了解且必要的項目情況 1) 規(guī)模、工藝：了解這方面的情況，即是對顧客的需求鑒定。我們需要先了解項目的工藝情況，從工藝可判斷設備的種類、型號和數(shù)量；若原工藝不利于我公司產品，改動其工藝以適應我公司的設備。 2) 資金來源、資金支配權：了解這方面的情況即是對業(yè)主支付 能力的鑒定，其意義在于 ①5 判斷業(yè)主對價格的敏感性； ② 影響到將來業(yè)主的付款方式；③預測資金未來的回款方式。BOT 項目一般回款流程較短，但資金落實情況相對其他類型項目來說沒有保證；世行、亞行或國外政府贈款的付款比較穩(wěn)當，但回款周期較長；國債項目與行業(yè)、地方政策有關。 3) 業(yè)主單位：了解投資方與籌建方 ，最好取得業(yè)主單位的支持，或側面了解業(yè)主單位支持哪家設備商或哪家總包商。 4) 設計單位：了解了相關設計單位以后，及時 向設計院的設計人員介紹有關工藝、設備的技術性能、特 點、使用情況，及明確我公司能給其帶來設計上的幫助，影響其選用我公司設備的工藝以及我們的設備型號的參數(shù)；當設計院認可我們時，我們應不斷從設計方了解業(yè)主的信息，工程進度安排，各種活動安排，使設計方在 合適的時候 向業(yè)主推薦我公司產品，促使業(yè)主來我公司考察。 5) 招標單位：了解招標單位的影響力， 招標單位在評標的過程中可以 發(fā)現(xiàn) 一些 我們競爭對手 商務上 不符合招標要求或者不符合業(yè)主要求的內容，這樣有利于專家和業(yè)主來過濾 競爭對手。 6) 評標專家： 一般專家都聽業(yè)主的， 專家可以幫助業(yè)主去客觀地評價競爭對手的缺點，以便給業(yè)主提供有用素材 來否 定競爭對手。 7) 競爭對手：了解重點項目的競爭對手 ，了解他們做的業(yè)主工作的情況，具體做業(yè)主什么人的工作，了解他們做設計院工作的情況。 8) 總包項目：必須了解哪幾家實力最強， 這樣投標時有方向，沒有必要每家總包都要去跑，重點抓幾家，保證他們用我們設備就可以了， 有時可以通過總包單位做工作 ，讓在業(yè)主那里有較好關系的總包商來影響業(yè)主，幫我們做業(yè)主的工作。 9) 單包項目：評標辦法投標技巧策略 ，必須知道哪幾個競爭對手來投標，以及他們在項目運作過程中做了哪些工作 。 如果 招 標書傾向 于 我們， 業(yè)主支持我們， 必須想辦法保證 3家開標；招 標書中性的 話，必須牢牢把握得分點，報價及投標現(xiàn)場價格變更可能性 ；招標書傾向于競爭對手，業(yè)主也傾向于競爭對手，考慮放棄；招標文件只是設計院傾向于競爭對手，業(yè)主沒有傾向性，考慮通過投標技巧，評標專家等各方面因素，放手一搏。 10) 項目進度計劃：根據(jù)項目進度策劃項目跟蹤進度時間的安排，如果項目進度出現(xiàn)非正常情況的推遲，推延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實，尤其是決策程序。 確認業(yè)主決策程序 即購買決策權調查，了解想用我公司產品，對我方比較友好的人是否有實際權力。向一個公司或機構推銷產品實際上就是在向該公司或機構 的購買決策人進行推銷。推銷人要有善6 于識別購買決策人的本領。唯有此才可能事半功倍。一個決策程序之外的業(yè)主中高層就像一個企業(yè)的前臺接待小姐，即使對我們態(tài)度很好，很熱情，但是沒有實際作用，當然我們不能使其起反作用。 營銷工作的成敗，關鍵在于甲方，甲方獲得成功，投標成功率應在 80%以上。甲方一般為建委、環(huán)保局、市政局、水務局、水務集團、城投、水投、規(guī)劃局等，不同地方、不同甲方有著不同的特點，一定要摸清甲方的人際關系，了解業(yè)主決策人員情況（特別是核心決策人）、決策程序（要認識人際關系的復雜性，行政關系不等于具體的辦事 程序或者說決策程序，要判斷權利被授予了哪個決策人員 —— 被授權的人也有可能在后來被收回權利，必須密切關注；并且在摸決策程序時要敢于面對硬問題。要尋找決策關系的核心與主線，不停調整策略）及關鍵人物的興趣、愛好，并形成甲方決策程序圖（主要包括設備選定領導的決策程序圖），據(jù)此開展工作，力求“控制”業(yè)主的決策全過程而唯一法寶是運用智慧不斷向甲方提出“雙贏”的策略、方案供業(yè)主選擇。 技巧： ①對于西北市場，我們要充分認識到領導在決策中所起關鍵作用，長官意志非常明顯。做工作可優(yōu)先考慮采用自上而下的方式，從真正介入項目的關 鍵領導入手； ②現(xiàn)在國內污水處理廠的建設主要采用 BOT 的形式， BOT 商的決策程序相對比較容易判斷，因為他們是項目的直接投資者，所以關鍵在于突破 BOT 項目公司的董事長或總經理； ③ 業(yè)主方工作一定要爭取突破二人或二人以上，此項工作，公司需層層把關，最好是在高層（決策人）、中層（具體辦事和執(zhí)行工作者）都有我們公司的聲音和代言人。 客戶關注點 了解主要人員的關注點（質量、價格、服務、公司實力、感情、信譽、業(yè)績等），形成設備采用依據(jù)的程序圖，如質量、價格等，投標方式的決策程序圖。 從客戶關注的地方入手，是 我們堅持了以用戶為中心的原則，即從主要人員的感情入手。推銷的一種版本的定義就是：在特定的環(huán)境里，運用各種推銷技術和推銷手段，說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體，是一種活動，是一個過程，最終幫助推銷對象解決一定的問題，滿足推銷對象的一定需要，同時也達到推銷人員本身的特定目的。推銷的手段重在幫助和說服，顧客因為要解決一定的問題才有購買的需求， 我們 需要 充分理解客戶的真實需求、想法，而且只有解決對方問題 ，幫助他把問題解決得更好，讓人家相信買我們的產品是有好處的：包括對工程本身有利或對個人有利或愿意結交我們這樣的朋 友等。那就是我們的市場機會，也就是實現(xiàn)雙贏。 7 電話介紹 電話聯(lián)系是營銷人員與客戶溝通、獲取項目信息最常用的方式。（見常見問答）基本要求有： 1) 明確電話介紹的目的。電話聯(lián)系之前一定要明白自己為什么打這個電話，有哪幾個內容要點，設計什么樣的問題可以達到目標。營銷人員在初期（前三、四個月）電話聯(lián)系時應該有個書面的思路、提綱，必要時須交予部門經理查看。 2) 換位思考。預先判斷對方聽到自己說話的內容、提出的要求后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。 3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當場或事后再 客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預測對方可能的答案并想好相應的對策； 5) 永遠保持良好的溝通，為下一次打電話、工作聯(lián)系找接口（例如跟客戶表示有一些重要的資料在下次聯(lián)系時提供給他們；或者是主動把一些資料傳給客戶后下次聯(lián)系時詢問有關情況）。 上門拜訪 1) 明確上門拜訪的目的。登門拜訪之前一定要清晰自己的總目標和為達成這個總目標而設計的分目標，針對分目標采取適當?shù)牟呗?，設計合適的問題。營銷人員在拜訪客戶時應該有個書面的思路、提綱，可制成《出差計劃》，交予部門經理查看。 2) 換位思考。預先判斷對方聽到自己說話的 內容、提出的要求，看到自己的表情后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。 3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當場或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預測對方可能的行動并想好相應的對策； 5) 通過對方的情緒、表情可以判斷出很多東西。這有賴于營銷人員從容、全面地觀察對方的情況；另外要特別強調傾聽的作用，面談的時候更容易去把握對方的意圖和想法。 6) 控制節(jié)奏，靈活應變。當上門拜訪時如遇到棘手的問題，可以在對方休息或打電話的時間內聯(lián)系同事或朋友，以尋求外界幫助了解更多的信息，有助于決策。 7) 進入對方的環(huán)境中 要多觀察，注意對方通電話時的交談內容，觀察有關這個項目的設備資料，了解對方的性格、愛好。 8) 做好充分事前準備，做好最糟糕局面心理準備工作，是否帶名片、產品資料、公司介紹、 國家標準、 PPT 演示、項目方案、價格策略、與競爭對手對比的資料、小禮品等；“兵無常法、水無定勢”，要了解客戶實際需求和關注點，如設計院、業(yè)主、 BOT 方和政府8 官員他們的側重點完全不一樣。 注意事項： ； 更重要的是神態(tài)氣質要求。具體行為通過飽滿的精神狀態(tài)、誠懇的待 人態(tài)度、適當?shù)纳眢w神態(tài)及健康的身體保證來實現(xiàn)； ，面部肌肉放松、略帶微笑是一種輕松友好的