【正文】 ................................ 31 標(biāo)準(zhǔn) ................................................................................................................. 31 原則 ................................................................................................................. 31 內(nèi)容 ................................................................................................................. 31 與招投標(biāo)公司保持良好關(guān)系 ................................................................... 31 清楚評委組成，逐個拜訪評委 ................................................................ 32 對之前的工作進(jìn)行查漏補缺 ................................................................... 32 對不直接參與投標(biāo)的項目（總承包的項目）須過濾競爭對手 .................. 32 詢標(biāo) ...................................................................................................... 32 簽訂合同 ............................................................................................... 32 解惑 .................................................................................................... 33 7 常見問題應(yīng)答 ............................................................................................................. 36 技術(shù)類 .......................................................................................................... 36 UV 的基本情況 ..................................................................................... 36 GT 系統(tǒng) ................................................................................................ 41 市場技巧類 .................................................................................................... 49 文化類 ........................................................................................................... 49 8 業(yè)績解讀以及案例應(yīng)用 ............................................................................................... 50 20xx 年 4 月版 4 1 了解基本情況 目的 準(zhǔn)確獲取項目基本情況。 標(biāo)準(zhǔn) 了解并確認(rèn)項目規(guī)模、工藝（產(chǎn)品種類、型號、數(shù)量、水質(zhì)狀況 /UVT、水頭損失等）、資金來源、資金支配權(quán)、設(shè)計單位、工程進(jìn) 度計劃、業(yè)主決策程序及關(guān)鍵決策人（關(guān)鍵決策人必須是兩人以上）和關(guān)鍵決策人的關(guān)注點等，并填寫公司相關(guān)項目基本情況及跟蹤記錄報表。 原則 通過策劃，采用電話聯(lián)系、登門拜訪等措施向業(yè)主、設(shè)計院、同行、專家等了解并核實基本情況。 接到項目信息后一、二周內(nèi)要把基本情況落實下來并填報項目信息表發(fā)給技術(shù)部、市場部相關(guān)人員； 項目出現(xiàn)非正常情況（土建進(jìn)度推遲、因資金未落實而推遲的屬于正常情況）下的推遲，拖延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實并更新項目信息表，尤其是決策程序。 項目規(guī)模、工藝、資金來源、設(shè)計單位、 業(yè)主、工程進(jìn)度等基本情況是相對比較容易了解的，也是最必要的項目情況，通常與客戶第一次接觸就要把這些基本情況全部了解到，而工作難點在于了解并確認(rèn)業(yè)主方的關(guān)鍵決策人及其關(guān)注點。 不管用什么方式與對方談話，都必須先形成一個完整的邏輯構(gòu)架。 內(nèi)容 容易了解且必要的項目情況 1) 規(guī)模、工藝：了解這方面的情況，即是對顧客的需求鑒定。我們需要先了解項目的工藝情況，從工藝可判斷設(shè)備的種類、型號和數(shù)量；若原工藝不利于我公司產(chǎn)品，改動其工藝以適應(yīng)我公司的設(shè)備。 2) 資金來源、資金支配權(quán)：了解這方面的情況即是對業(yè)主支付 能力的鑒定，其意義在于 ①5 判斷業(yè)主對價格的敏感性； ② 影響到將來業(yè)主的付款方式；③預(yù)測資金未來的回款方式。BOT 項目一般回款流程較短，但資金落實情況相對其他類型項目來說沒有保證；世行、亞行或國外政府贈款的付款比較穩(wěn)當(dāng)，但回款周期較長；國債項目與行業(yè)、地方政策有關(guān)。 3) 業(yè)主單位：了解投資方與籌建方 ，最好取得業(yè)主單位的支持，或側(cè)面了解業(yè)主單位支持哪家設(shè)備商或哪家總包商。 4) 設(shè)計單位：了解了相關(guān)設(shè)計單位以后，及時 向設(shè)計院的設(shè)計人員介紹有關(guān)工藝、設(shè)備的技術(shù)性能、特 點、使用情況，及明確我公司能給其帶來設(shè)計上的幫助，影響其選用我公司設(shè)備的工藝以及我們的設(shè)備型號的參數(shù)；當(dāng)設(shè)計院認(rèn)可我們時，我們應(yīng)不斷從設(shè)計方了解業(yè)主的信息，工程進(jìn)度安排，各種活動安排，使設(shè)計方在 合適的時候 向業(yè)主推薦我公司產(chǎn)品，促使業(yè)主來我公司考察。 5) 招標(biāo)單位：了解招標(biāo)單位的影響力， 招標(biāo)單位在評標(biāo)的過程中可以 發(fā)現(xiàn) 一些 我們競爭對手 商務(wù)上 不符合招標(biāo)要求或者不符合業(yè)主要求的內(nèi)容，這樣有利于專家和業(yè)主來過濾 競爭對手。 6) 評標(biāo)專家： 一般專家都聽業(yè)主的， 專家可以幫助業(yè)主去客觀地評價競爭對手的缺點，以便給業(yè)主提供有用素材 來否 定競爭對手。 7) 競爭對手：了解重點項目的競爭對手 ，了解他們做的業(yè)主工作的情況，具體做業(yè)主什么人的工作，了解他們做設(shè)計院工作的情況。 8) 總包項目：必須了解哪幾家實力最強， 這樣投標(biāo)時有方向，沒有必要每家總包都要去跑，重點抓幾家，保證他們用我們設(shè)備就可以了， 有時可以通過總包單位做工作 ，讓在業(yè)主那里有較好關(guān)系的總包商來影響業(yè)主，幫我們做業(yè)主的工作。 9) 單包項目：評標(biāo)辦法投標(biāo)技巧策略 ，必須知道哪幾個競爭對手來投標(biāo)，以及他們在項目運作過程中做了哪些工作 。 如果 招 標(biāo)書傾向 于 我們， 業(yè)主支持我們， 必須想辦法保證 3家開標(biāo)；招 標(biāo)書中性的 話，必須牢牢把握得分點，報價及投標(biāo)現(xiàn)場價格變更可能性 ；招標(biāo)書傾向于競爭對手，業(yè)主也傾向于競爭對手，考慮放棄；招標(biāo)文件只是設(shè)計院傾向于競爭對手，業(yè)主沒有傾向性，考慮通過投標(biāo)技巧，評標(biāo)專家等各方面因素，放手一搏。 10) 項目進(jìn)度計劃：根據(jù)項目進(jìn)度策劃項目跟蹤進(jìn)度時間的安排，如果項目進(jìn)度出現(xiàn)非正常情況的推遲，推延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實，尤其是決策程序。 確認(rèn)業(yè)主決策程序 即購買決策權(quán)調(diào)查，了解想用我公司產(chǎn)品，對我方比較友好的人是否有實際權(quán)力。向一個公司或機構(gòu)推銷產(chǎn)品實際上就是在向該公司或機構(gòu) 的購買決策人進(jìn)行推銷。推銷人要有善6 于識別購買決策人的本領(lǐng)。唯有此才可能事半功倍。一個決策程序之外的業(yè)主中高層就像一個企業(yè)的前臺接待小姐，即使對我們態(tài)度很好，很熱情，但是沒有實際作用，當(dāng)然我們不能使其起反作用。 營銷工作的成敗，關(guān)鍵在于甲方，甲方獲得成功，投標(biāo)成功率應(yīng)在 80%以上。甲方一般為建委、環(huán)保局、市政局、水務(wù)局、水務(wù)集團、城投、水投、規(guī)劃局等，不同地方、不同甲方有著不同的特點，一定要摸清甲方的人際關(guān)系，了解業(yè)主決策人員情況（特別是核心決策人）、決策程序（要認(rèn)識人際關(guān)系的復(fù)雜性，行政關(guān)系不等于具體的辦事 程序或者說決策程序，要判斷權(quán)利被授予了哪個決策人員 —— 被授權(quán)的人也有可能在后來被收回權(quán)利，必須密切關(guān)注；并且在摸決策程序時要敢于面對硬問題。要尋找決策關(guān)系的核心與主線，不停調(diào)整策略）及關(guān)鍵人物的興趣、愛好，并形成甲方?jīng)Q策程序圖（主要包括設(shè)備選定領(lǐng)導(dǎo)的決策程序圖），據(jù)此開展工作，力求“控制”業(yè)主的決策全過程而唯一法寶是運用智慧不斷向甲方提出“雙贏”的策略、方案供業(yè)主選擇。 技巧： ①對于西北市場，我們要充分認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)在決策中所起關(guān)鍵作用，長官意志非常明顯。做工作可優(yōu)先考慮采用自上而下的方式，從真正介入項目的關(guān) 鍵領(lǐng)導(dǎo)入手； ②現(xiàn)在國內(nèi)污水處理廠的建設(shè)主要采用 BOT 的形式， BOT 商的決策程序相對比較容易判斷，因為他們是項目的直接投資者，所以關(guān)鍵在于突破 BOT 項目公司的董事長或總經(jīng)理； ③ 業(yè)主方工作一定要爭取突破二人或二人以上，此項工作，公司需層層把關(guān)，最好是在高層（決策人）、中層（具體辦事和執(zhí)行工作者）都有我們公司的聲音和代言人。 客戶關(guān)注點 了解主要人員的關(guān)注點（質(zhì)量、價格、服務(wù)、公司實力、感情、信譽、業(yè)績等），形成設(shè)備采用依據(jù)的程序圖，如質(zhì)量、價格等，投標(biāo)方式的決策程序圖。 從客戶關(guān)注的地方入手，是 我們堅持了以用戶為中心的原則，即從主要人員的感情入手。推銷的一種版本的定義就是：在特定的環(huán)境里，運用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體，是一種活動，是一個過程，最終幫助推銷對象解決一定的問題，滿足推銷對象的一定需要，同時也達(dá)到推銷人員本身的特定目的。推銷的手段重在幫助和說服，顧客因為要解決一定的問題才有購買的需求， 我們 需要 充分理解客戶的真實需求、想法，而且只有解決對方問題 ，幫助他把問題解決得更好，讓人家相信買我們的產(chǎn)品是有好處的：包括對工程本身有利或?qū)€人有利或愿意結(jié)交我們這樣的朋 友等。那就是我們的市場機會，也就是實現(xiàn)雙贏。 7 電話介紹 電話聯(lián)系是營銷人員與客戶溝通、獲取項目信息最常用的方式。（見常見問答）基本要求有： 1) 明確電話介紹的目的。電話聯(lián)系之前一定要明白自己為什么打這個電話，有哪幾個內(nèi)容要點，設(shè)計什么樣的問題可以達(dá)到目標(biāo)。營銷人員在初期（前三、四個月）電話聯(lián)系時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，必要時須交予部門經(jīng)理查看。 2) 換位思考。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。 3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場或事后再 客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測對方可能的答案并想好相應(yīng)的對策； 5) 永遠(yuǎn)保持良好的溝通，為下一次打電話、工作聯(lián)系找接口（例如跟客戶表示有一些重要的資料在下次聯(lián)系時提供給他們；或者是主動把一些資料傳給客戶后下次聯(lián)系時詢問有關(guān)情況）。 上門拜訪 1) 明確上門拜訪的目的。登門拜訪之前一定要清晰自己的總目標(biāo)和為達(dá)成這個總目標(biāo)而設(shè)計的分目標(biāo)，針對分目標(biāo)采取適當(dāng)?shù)牟呗?，設(shè)計合適的問題。營銷人員在拜訪客戶時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，可制成《出差計劃》，交予部門經(jīng)理查看。 2) 換位思考。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的 內(nèi)容、提出的要求，看到自己的表情后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。 3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測對方可能的行動并想好相應(yīng)的對策； 5) 通過對方的情緒、表情可以判斷出很多東西。這有賴于營銷人員從容、全面地觀察對方的情況；另外要特別強調(diào)傾聽的作用，面談的時候更容易去把握對方的意圖和想法。 6) 控制節(jié)奏，靈活應(yīng)變。當(dāng)上門拜訪時如遇到棘手的問題，可以在對方休息或打電話的時間內(nèi)聯(lián)系同事或朋友，以尋求外界幫助了解更多的信息，有助于決策。 7) 進(jìn)入對方的環(huán)境中 要多觀察，注意對方通電話時的交談內(nèi)容，觀察有關(guān)這個項目的設(shè)備資料，了解對方的性格、愛好。 8) 做好充分事前準(zhǔn)備，做好最糟糕局面心理準(zhǔn)備工作，是否帶名片、產(chǎn)品資料、公司介紹、 國家標(biāo)準(zhǔn)、 PPT 演示、項目方案、價格策略、與競爭對手對比的資料、小禮品等；“兵無常法、水無定勢”，要了解客戶實際需求和關(guān)注點，如設(shè)計院、業(yè)主、 BOT 方和政府8 官員他們的側(cè)重點完全不一樣。 注意事項： ； 更重要的是神態(tài)氣質(zhì)要求。具體行為通過飽滿的精神狀態(tài)、誠懇的待 人態(tài)度、適當(dāng)?shù)纳眢w神態(tài)及健康的身體保證來實現(xiàn)； ，面部肌肉放松、略帶微笑是一種輕松友好的