市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 00300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3 進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的依據(jù)薪級(jí)薪等學(xué)歷學(xué)位高中學(xué)士碩士博士職務(wù)等級(jí)一一～三等/1~3級(jí)二一～四等/1~3級(jí)一～四等/2~5級(jí)三二～五等/1~3/級(jí)二～五等/2~5/級(jí)二～五等/4~8/級(jí)四二～六等/1~3級(jí)二～六等/2~5級(jí)二～六等/4~8級(jí)二～六等/6~10級(jí)五三～六等/1~3級(jí)三～六等/2~5級(jí)三～六等/4~8級(jí)三～六等/6~10級(jí)六四～七等/1~3級(jí)四～七等/2~5級(jí)四～七等/4~8級(jí)四～七等/6~10級(jí)七四～八等/2~5級(jí)四～八等/4~8級(jí)四～八等/6~10級(jí)八五～八等/4~8級(jí)五～八等/6~10級(jí)表4 各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)容量（％）市場(chǎng)潛力銷售修正指數(shù)（％）目標(biāo)銷售（萬(wàn)元）競(jìng)爭(zhēng)品牌占有率（％）***占有率（％）A區(qū)15成長(zhǎng)期B區(qū)25衰退期C區(qū)25成熟期D區(qū)15投入期E區(qū)20成長(zhǎng)期表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京）2001年 月 日序號(hào)經(jīng)銷商（ ）月銷售（ 月～ 月 ）累計(jì)銷售清汁1升清汁238果肉238合 計(jì)清汁1升清汁238果肉238合 計(jì)表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表品 種清 汁果 肉數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率數(shù)量（家）產(chǎn)品鋪貨率POP張貼率A類店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)B類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)C類店承諾指標(biāo)檢查指標(biāo)D類店承諾指標(biāo)承諾指標(biāo)表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績(jī)考核表日期： 月 日～ 月 日 制表日期： 月 日區(qū)域清汁1升（單位：萬(wàn)）清汁238（單位：萬(wàn)）果肉238（單位：萬(wàn)）實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實(shí)際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)合計(jì)表8 績(jī)效考評(píng)表區(qū)域： 姓名： 2001年 季度考評(píng)指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn)106421銷 售 回 款 率4≥≥≥≥≥銷 售 費(fèi) 用 率2≥≥≥≥≥銷 貨 數(shù) 量2≥≥≥≥≥顧 客 滿 意 度1≥≥≥≥≥員 工 滿 意 度1≥≥≥≥≥工 作 評(píng) 價(jià) 分2≥≥≥≥≥檔 次SABCD被考評(píng)者簽名：得 分≥90分≥75分≥60分≥45分45分表9 各區(qū)域管理考核評(píng)分表 區(qū)域： 月份：項(xiàng) 目滿 分得 分業(yè)務(wù)考核項(xiàng)目60分（1）日常工作執(zhí)行15（2）鋪貨率增減10（3）促銷表現(xiàn)10（4）業(yè)務(wù)員、直銷員管理10（5）客情關(guān)系10（6）賣點(diǎn)陳設(shè)5計(jì)劃考核項(xiàng)目20分（1）計(jì)劃考核項(xiàng)目20分10（2）周報(bào)5（3）信息2（4）工作總結(jié)3財(cái)務(wù)考核項(xiàng)目20分（1）報(bào)銷單5（2）考勤2（3）對(duì)帳單、回執(zhí)單、電匯回單5（4）宣傳品、促銷執(zhí)行8表10 員工滿意度調(diào)查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調(diào)查項(xiàng)目是這樣不回答不是這樣1上司使我了解公司現(xiàn)狀16842我對(duì)上司決定有信心16843我能把握上司意圖16844上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)12635上司能履行對(duì)我的承諾12636上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能處理人際糾紛8429上司能解決工作難題84210上司能真誠(chéng)提出我的不足842合 計(jì)表11 客戶滿意度調(diào)查表區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣10名No調(diào)查項(xiàng)目是這樣不回答不是這樣1供貨補(bǔ)貨及時(shí)16842往來(lái)帳目清楚16843定期回訪16844及時(shí)解決投訴12635傳遞公司意圖12636注意改進(jìn)工作12637主動(dòng)熱情8428聽(tīng)取客戶意見(jiàn)8429關(guān)心客戶84210提供管理與咨詢842合 計(jì)表12 ***年薪激勵(lì)表基本工資獎(jiǎng)懲超額123456789101112小計(jì)年薪經(jīng)理3569~4069(5萬(wàn))獎(jiǎng)30%7萬(wàn)12萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%副經(jīng)理2791~2991(3,6萬(wàn))獎(jiǎng) 目標(biāo)懲執(zhí)行經(jīng)理2195~2395()獎(jiǎng)30%9萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%區(qū)域經(jīng)理及專業(yè)主管2195()獎(jiǎng)30%8萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%客戶經(jīng)理（1）1474~1574()獎(jiǎng)30%6萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%客戶經(jīng)理（1）1085~1135(1,4)獎(jiǎng)30%3萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%注： 一年之中累計(jì)懲罰1次，記1張黃牌；累計(jì)兩張黃牌，記1張紅牌；累計(jì)2張紅牌1張黃牌，給予除名。（具體考核見(jiàn)表11）第二章 營(yíng)銷計(jì)劃管理工作手冊(cè)第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu)一、部門職能1． 調(diào)整“進(jìn)、銷、存”，最大限度地組織和調(diào)配公司商品資源，并及時(shí)提供給零售終端，以滿足消費(fèi)者需求。 負(fù)責(zé)銜接“供、產(chǎn)、銷”，調(diào)控“進(jìn)銷存”，對(duì)銷售的全過(guò)程進(jìn)行全局性調(diào)度。二、信息統(tǒng)計(jì)員 負(fù)責(zé)公司內(nèi)外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫(kù)。 任職條件：35歲以下，信息統(tǒng)計(jì)專業(yè)本科以上，懂網(wǎng)絡(luò)，熟練使用電腦，相關(guān)崗位三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，女性優(yōu)先。 計(jì)劃主管根據(jù)商品供應(yīng)量，上月銷售情況和市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果，制訂銷售計(jì)劃。 總經(jīng)理批準(zhǔn)后的商品供應(yīng)計(jì)劃，由計(jì)劃部下達(dá)到工廠、采購(gòu)部進(jìn)行生產(chǎn)和采購(gòu)加工供貨。3． 重要信息及時(shí)傳遞給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)部門。 由銷售系統(tǒng)上報(bào)的下月份計(jì)劃匯總情況。 儲(chǔ)運(yùn)部的運(yùn)輸和最佳采購(gòu)批量。 對(duì)公司經(jīng)理辦公會(huì)提出的計(jì)劃修改意見(jiàn)，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)落實(shí)，并組織修改。 銷售計(jì)劃的調(diào)整要以保證公司總體銷售收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為前提，同時(shí)要充分考慮到資金能力、生產(chǎn)能力、采購(gòu)能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統(tǒng)籌安排。四、銷售計(jì)劃的考核 銷售計(jì)劃分為年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月份計(jì)劃和周計(jì)劃。 月末和季度末，由各區(qū)將銷售計(jì)劃完成情況上報(bào)公司，銷售系統(tǒng)各職能管理部門同時(shí)將各部門銷售計(jì)劃完成情況一起報(bào)給計(jì)劃主管。 公司內(nèi)部人員的信息傳遞，包括宏觀經(jīng)濟(jì)信息、經(jīng)濟(jì)政策信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息、各區(qū)銷售狀況信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。 業(yè)務(wù)人員每日工作匯報(bào)，必須包括市場(chǎng)信息內(nèi)容，每周必須向主管提交一份書(shū)面信息報(bào)告。（4） 新產(chǎn)品和新設(shè)計(jì)方面的信息。3． 消費(fèi)者信息（收入、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好等）4． 行業(yè)信息（政策、法規(guī)、發(fā)展?fàn)顩r等）5． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（整體實(shí)力、研發(fā)能力、銷售狀況、促銷策略、廣告宣傳等）。 II級(jí)信息：為較重要信息，包括公司有關(guān)制度規(guī)范、公司內(nèi)部人員反饋的市場(chǎng)信息等。III級(jí)信息為內(nèi)部信息，公司人員不得隨意向外界公開(kāi)。4． 計(jì)劃主管每周編發(fā)一份《信息簡(jiǎn)報(bào)》，傳遞給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各部門，各區(qū)。二、設(shè)備管理 電腦專人使用專人管，各臺(tái)電腦自設(shè)密碼，他人未經(jīng)授權(quán)不得使用。本手冊(cè)自頒布之日起實(shí)施。 訓(xùn)練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng)。三．周會(huì)：每周末利用2小時(shí)時(shí)間，由公司組織一次周會(huì)，原則上是由公司總經(jīng)理組織，如公司總經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。六．半年及年終總結(jié)會(huì)： 必須由公司總經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時(shí)，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報(bào)，
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