【正文】 準，不得私自泄露。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。（1）顧客需求直接調查法按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。 各級領導批復。第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求一．市場調研的原則。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。渠道促銷〔50％），在嚴格控制費用的基礎上，積極組織公司內外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。監(jiān)督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關系。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道〕。三、主要工作經(jīng)營統(tǒng)計〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內“進銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產進度；確定銷售修正指數(shù)。三、主要工作倉儲運轉〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉安全、準確、順暢與高效；加強預防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災害損失。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。1 調查效果追蹤及再調查。（1）顧客動作觀察法。缺點：速度較慢。第四節(jié) 市場調研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公司市場調查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，經(jīng)總公司辦公會批準后組織實施。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號路名店名電話店主詳細地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進貨渠道備注類型：◆特渠 ☆大型商場 ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營 ○零售 ▲移動攤點表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章 目標管理第一節(jié) 目標管理制度一、總則目標管理是現(xiàn)代化管理的科學辦法之一。第十三條 各銷售區(qū)域目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。第二十四條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任第二十五條 ，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。（4） 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。2． 根據(jù)有關市場信息資料的分析，進行科學的預測，做出系統(tǒng)的營銷計劃，支持銷售終端。 公司經(jīng)理辦公會會召開專題會，討論研究計劃。二、銷售計劃編制修改與審批 銷售計劃由計劃主管編制，上報銷售部經(jīng)理。 信息統(tǒng)計員將以上資料匯總后，上報銷售部經(jīng)理。四、 信息保密制度1． 根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級，確定公開范圍、傳遞路徑和相應管理層級。不得利用電腦從事與工作無關的事務。時間為一天。 晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。II級信息屬秘密信息，可以部門內共享或公司內共享，相關部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。二、各部門信息報告制度 公司所有員工均有信息搜集與報告的義務。 市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售計劃進行調整。2． 信息統(tǒng)計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學歷，有較強的市場預測分析能力和組織管理能力，相關崗位工作五年以上。六、目標激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。二、鋪貨率目標及深度分銷目標１、 基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。第十八條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標 的實現(xiàn)和完成。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預測未來狀態(tài)。試驗法。市場供應調查。 市場調查項目的提出。 三、主要工作 人事事務〔30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務員的招募；傳達與辦理任免，調薪、遷調、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結構、競爭者動向以及可能的對策。 三、主要工作 維護帳目體系（50％〕，接受***財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產的安全性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 總體考核評價（40％），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務人員、促銷員與理貨 員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務升降〕方案。 全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標任務完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結果；尋求提高運行效率的對策方案。 二、 主要職責 及時、準確、完整地反映財務狀況，對應收款與費用進行實時監(jiān)控。 三、主要工作 渠道管理（60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質量；在深化與顧客的關系基礎上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 二、主要職責 負責各項事務，保障公司運行。第三節(jié) 市場調研的程序和方法 一、市場調研的程序。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結構及其影響因素；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。對購買行為留下的事后痕跡分析。時間分析類。第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設想。第三條 國內外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。五、目標的實施第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關部門根據(jù)公司年度目標安排的進度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標計劃任務。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。３、 評出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。 對銷售計劃的執(zhí)行情況進行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評依據(jù)。三、信息統(tǒng)計工作程序公司內部信息公司外部信息計劃部收集重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理統(tǒng)計分析分析報告統(tǒng)計表計劃主管總經(jīng)理銷售部經(jīng)理職能部門職能部門各大區(qū)四、信息統(tǒng)計工作程序說明1． 計劃主管通過市場調查、報刊圖書查閱、搜尋Internet網(wǎng)、公司營銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。三、銷售計劃的調整 銷售計劃一經(jīng)批準，一般不得修改。 公司營銷指標完成情況的有關數(shù)據(jù)和統(tǒng)計分析資料。3． I級信息屬機密信息，需嚴格保密，只能由相關部門經(jīng)理以上人員掌握，并直接上報總監(jiān)或總經(jīng)理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開信息。一、晨訓： 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。第七節(jié) 附則一、計劃部負責本手冊的制訂與修改。2． 信息密級劃分為三級，分別為I、II、III級。 銷售部經(jīng)理就銷售計劃完成情況寫出書面分析說明后，一同上報市場總監(jiān)。修改審查。 如果對原計劃提出意見，由計劃主管根據(jù)意見進行修改，直到通過。3． 搜集、整理、分析公司內外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫，完成有關資料的統(tǒng)計分析工作，為決策提供依據(jù)。（5） 對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。第二節(jié) 目標管理方案（北京）一、銷售回款目標１、計 萬元；，計 萬元；，計 萬元。第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標，結合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認真制訂本區(qū)域的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。為了實現(xiàn)本部的銷售目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領和發(fā)展計劃。第二條：銷售部經(jīng)理制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預測結果。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。二、市場調研的內容與方法。業(yè)務素質。 接線〔20％〕，總機接線準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關責任者落實，并予以確認。出入庫管理（40％〕，嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。資源配置（40％〕，制定年、季、月度產銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調度商品資源，及時響應市場變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。制定工作計劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計劃，落實目標任務；指導客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。三、主要工作調查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎上，省如對市場競爭狀況進行調查研究；不斷總結公司內外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。 二、主要職責 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 調查項目申請。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。以經(jīng)驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第二十二條 公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。（2） 要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。本方案考核期限為2001年1月3—。 負責企業(yè)內部電腦網(wǎng)絡的建網(wǎng)，并維護內部網(wǎng)絡的運行。第四節(jié) 銷售計劃管理一、銷售計劃的編制依據(jù) 公司的年度經(jīng)營戰(zhàn)略，年度銷售指標及計劃。 調整后的銷售計劃，仍然要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達。（3） 競爭對手情況及出現(xiàn)的新變化。3． 計劃主管對重要信息應及時傳遞給公司領導或相關部門。下午5：00準時返回,半小