【正文】 ...................................................... 33 7 常見問題應(yīng)答 ............................................................................................................. 36 技術(shù)類 .......................................................................................................... 36 UV 的基本情況 ..................................................................................... 36 GT 系統(tǒng) ................................................................................................ 41 市場技巧類 .................................................................................................... 49 文化類 ........................................................................................................... 49 8 業(yè)績解讀以及案例應(yīng)用 ............................................................................................... 50 20xx 年 4 月版 4 1 了解基本情況 目的 準(zhǔn)確獲取項目基本情況。 標(biāo)準(zhǔn) 了解并確認(rèn)項目規(guī)模、工藝（產(chǎn)品種類、型號、數(shù)量、水質(zhì)狀況 /UVT、水頭損失等）、資金來源、資金支配權(quán)、設(shè)計單位、工程進(jìn) 度計劃、業(yè)主決策程序及關(guān)鍵決策人（關(guān)鍵決策人必須是兩人以上）和關(guān)鍵決策人的關(guān)注點等，并填寫公司相關(guān)項目基本情況及跟蹤記錄報表。 接到項目信息后一、二周內(nèi)要把基本情況落實下來并填報項目信息表發(fā)給技術(shù)部、市場部相關(guān)人員； 項目出現(xiàn)非正常情況（土建進(jìn)度推遲、因資金未落實而推遲的屬于正常情況）下的推遲，拖延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實并更新項目信息表，尤其是決策程序。 不管用什么方式與對方談話，都必須先形成一個完整的邏輯構(gòu)架。我們需要先了解項目的工藝情況，從工藝可判斷設(shè)備的種類、型號和數(shù)量；若原工藝不利于我公司產(chǎn)品，改動其工藝以適應(yīng)我公司的設(shè)備。BOT 項目一般回款流程較短，但資金落實情況相對其他類型項目來說沒有保證；世行、亞行或國外政府贈款的付款比較穩(wěn)當(dāng)，但回款周期較長；國債項目與行業(yè)、地方政策有關(guān)。 4) 設(shè)計單位：了解了相關(guān)設(shè)計單位以后，及時 向設(shè)計院的設(shè)計人員介紹有關(guān)工藝、設(shè)備的技術(shù)性能、特 點、使用情況，及明確我公司能給其帶來設(shè)計上的幫助，影響其選用我公司設(shè)備的工藝以及我們的設(shè)備型號的參數(shù)；當(dāng)設(shè)計院認(rèn)可我們時，我們應(yīng)不斷從設(shè)計方了解業(yè)主的信息，工程進(jìn)度安排，各種活動安排，使設(shè)計方在 合適的時候 向業(yè)主推薦我公司產(chǎn)品，促使業(yè)主來我公司考察。 6) 評標(biāo)專家： 一般專家都聽業(yè)主的， 專家可以幫助業(yè)主去客觀地評價競爭對手的缺點，以便給業(yè)主提供有用素材 來否 定競爭對手。 8) 總包項目：必須了解哪幾家實力最強(qiáng)， 這樣投標(biāo)時有方向，沒有必要每家總包都要去跑，重點抓幾家，保證他們用我們設(shè)備就可以了， 有時可以通過總包單位做工作 ，讓在業(yè)主那里有較好關(guān)系的總包商來影響業(yè)主，幫我們做業(yè)主的工作。 如果 招 標(biāo)書傾向 于 我們， 業(yè)主支持我們， 必須想辦法保證 3家開標(biāo)；招 標(biāo)書中性的 話，必須牢牢把握得分點，報價及投標(biāo)現(xiàn)場價格變更可能性 ；招標(biāo)書傾向于競爭對手，業(yè)主也傾向于競爭對手，考慮放棄；招標(biāo)文件只是設(shè)計院傾向于競爭對手，業(yè)主沒有傾向性，考慮通過投標(biāo)技巧，評標(biāo)專家等各方面因素，放手一搏。 確認(rèn)業(yè)主決策程序 即購買決策權(quán)調(diào)查，了解想用我公司產(chǎn)品，對我方比較友好的人是否有實際權(quán)力。推銷人要有善6 于識別購買決策人的本領(lǐng)。一個決策程序之外的業(yè)主中高層就像一個企業(yè)的前臺接待小姐，即使對我們態(tài)度很好，很熱情，但是沒有實際作用，當(dāng)然我們不能使其起反作用。甲方一般為建委、環(huán)保局、市政局、水務(wù)局、水務(wù)集團(tuán)、城投、水投、規(guī)劃局等，不同地方、不同甲方有著不同的特點，一定要摸清甲方的人際關(guān)系，了解業(yè)主決策人員情況（特別是核心決策人）、決策程序（要認(rèn)識人際關(guān)系的復(fù)雜性，行政關(guān)系不等于具體的辦事 程序或者說決策程序，要判斷權(quán)利被授予了哪個決策人員 —— 被授權(quán)的人也有可能在后來被收回權(quán)利，必須密切關(guān)注；并且在摸決策程序時要敢于面對硬問題。 技巧： ①對于西北市場，我們要充分認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)在決策中所起關(guān)鍵作用，長官意志非常明顯。 客戶關(guān)注點 了解主要人員的關(guān)注點（質(zhì)量、價格、服務(wù)、公司實力、感情、信譽、業(yè)績等），形成設(shè)備采用依據(jù)的程序圖，如質(zhì)量、價格等，投標(biāo)方式的決策程序圖。推銷的一種版本的定義就是：在特定的環(huán)境里，運用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體，是一種活動，是一個過程，最終幫助推銷對象解決一定的問題，滿足推銷對象的一定需要，同時也達(dá)到推銷人員本身的特定目的。那就是我們的市場機(jī)會，也就是實現(xiàn)雙贏。（見常見問答）基本要求有： 1) 明確電話介紹的目的。營銷人員在初期（前三、四個月）電話聯(lián)系時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，必要時須交予部門經(jīng)理查看。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。 上門拜訪 1) 明確上門拜訪的目的。營銷人員在拜訪客戶時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，可制成《出差計劃》，交予部門經(jīng)理查看。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的 內(nèi)容、提出的要求，看到自己的表情后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。這有賴于營銷人員從容、全面地觀察對方的情況；另外要特別強(qiáng)調(diào)傾聽的作用，面談的時候更容易去把握對方的意圖和想法。當(dāng)上門拜訪時如遇到棘手的問題，可以在對方休息或打電話的時間內(nèi)聯(lián)系同事或朋友，以尋求外界幫助了解更多的信息，有助于決策。 8) 做好充分事前準(zhǔn)備，做好最糟糕局面心理準(zhǔn)備工作，是否帶名片、產(chǎn)品資料、公司介紹、 國家標(biāo)準(zhǔn)、 PPT 演示、項目方案、價格策略、與競爭對手對比的資料、小禮品等；“兵無常法、水無定勢”，要了解客戶實際需求和關(guān)注點，如設(shè)計院、業(yè)主、 BOT 方和政府8 官員他們的側(cè)重點完全不一樣。具體行為通過飽滿的精神狀態(tài)、誠懇的待 人態(tài)度、適當(dāng)?shù)纳眢w神態(tài)及健康的身體保證來實現(xiàn)； ，面部肌肉放松、略帶微笑是一種輕松友好的表示；，覺得推銷員的人品好、靠得住，并且有良好的興趣和愛好的目的； 、不打領(lǐng)帶，就不能引起對方足夠的重視； 要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和威嚴(yán)； ，要求推銷人員經(jīng)常保持樂觀的情緒，以愉快、爽朗的表情，留給顧客良好的形象； 要有理、有力、有節(jié)的開展工作。 兄弟單位的信息 堅持信息共享的原則，與以前合作過的設(shè)備廠商、招標(biāo)公司、總包單位以及行業(yè)內(nèi)的專家保持一定的聯(lián)系，互相推薦產(chǎn)品，加強(qiáng)營銷人員在溝通過程中對有用信息的捕捉。 相關(guān)政府機(jī)關(guān)及其網(wǎng)站 a 省級發(fā)改委 網(wǎng)站及工程建設(shè)網(wǎng)站； b 當(dāng)?shù)卣l(fā)展計劃委員會或其網(wǎng)站及建設(shè)局或其網(wǎng)站，了解各個地方現(xiàn)時的五年計劃。要保 持謙虛的態(tài)度與產(chǎn)業(yè)協(xié)會的工作9 人員進(jìn)行交流，他們沒有幫我們的義務(wù)。水處理》等， 在環(huán)保水處理領(lǐng)域的專業(yè)高校有清華大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、原重慶建工、沈陽建工、西安建筑科技大學(xué)、武漢理工等。 10 2 讓業(yè)主認(rèn)可 目的 通過介紹產(chǎn)品、公司文化、展示個人魅力讓業(yè)主認(rèn)可我們的產(chǎn)品、公司和營銷人員，認(rèn)為公司產(chǎn)品可以用。 清晰介紹產(chǎn)品的技術(shù)及特點； 讓設(shè)計院、用戶及兄弟設(shè)備廠商支持我公司及產(chǎn)品，第三方的言詞更容易使公司產(chǎn)品得到業(yè)主的認(rèn)可； 不管用什么方式與對方交流，都必須先形成一個完整的邏輯構(gòu)架。接近顧客的過程實際上是推銷洽談的一部分，是初步洽談。在洽談過程中，一方面通過向客戶進(jìn)一步的交流獲取所需要的信息；另一方面，要針對業(yè)主關(guān)鍵 決策人的關(guān)注點，就產(chǎn)品、價格、銷售方式等敏感問題進(jìn)行洽談，力求達(dá)到互利互惠、雙方滿意；同時，還要善于處理洽談過程中的異議和矛盾，及時消除誤會、避免不快產(chǎn)生。 海川環(huán)境公司介紹：海川環(huán)境公司是海川集團(tuán)全資子公司，在國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程方面領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)。在國內(nèi)有近 400 個市政污水紫外線消毒業(yè)績，污水處理處理規(guī)模占超過 40%以上的份額。 紫外線消毒技術(shù) —— 市政污水處理解決方案（ GT 系列） 紫外消毒工藝及設(shè)備的工藝先進(jìn)性及技術(shù)重要性 ① 紫外消毒工藝優(yōu)勢、特點： i 紫外消毒在國外及國內(nèi)的發(fā)展過程，見《 *紫外線工藝發(fā)展歷史及給排水消毒標(biāo)準(zhǔn)變化》 ii 紫外線消毒工藝的優(yōu)點，見《 *紫外線消毒工藝與其他消毒工藝對比》《 *紫外線燈工作原理與能耗計算》 iii 紫外線消毒工藝難點，見《 *紫外劑量計算書說明》 ② 紫外線消毒設(shè)備的特點： i 設(shè)備的發(fā)展歷史及種類，見《國內(nèi)外主要紫外線生產(chǎn)廠家設(shè)備發(fā)展歷史及現(xiàn)狀》 ii 我公司設(shè)備的優(yōu)點： 見《 *GT 各系列紫外線消毒設(shè)備（明渠式）特點》 iii 技術(shù)難點（控制點）：見《 *低能耗高光電轉(zhuǎn)換率的燈管技術(shù)》、《 *先進(jìn)的電子鎮(zhèn)流器技術(shù)及鎮(zhèn)流器與模塊一體化技 術(shù)》、《 *電機(jī)驅(qū)動的在線機(jī)械加化學(xué)自動清洗技術(shù)》、 iv 我公司紫外線設(shè)備的業(yè)績情況（代理業(yè)績， GT 業(yè)績）： UV3000Plus 業(yè)績?yōu)椋?285 個 （ 總處理規(guī)模：約 2600 萬噸天） GT1000 業(yè)績?yōu)椋?43 個 （總處理規(guī)模：約 140 萬噸 /天） ③ 設(shè)備安全保障措施 水位控制方面 12 防止套管漏水方面 過流，過載保護(hù)方面 紫外線消毒技術(shù) —— 市政給水處理解決方案（卡爾岡系列） 暫缺 膜工程及專業(yè) 產(chǎn)品 暫缺 向業(yè)主灌輸正確的決策方法 ① 選擇紫外消毒工藝無二次污染，運行管理簡單，是業(yè)界趨勢，適應(yīng)新的消毒要求； ② 絕對可靠的基礎(chǔ)上價格合理。 已有正確案例 幫助業(yè)主解讀公司的案例，利用案例幫業(yè)主解決同類型的問題。 1）、海川作為國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者； 2）、海川作為紫外線消毒國家標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是國家紫外線標(biāo)準(zhǔn)化秘書處常設(shè)單位； 3）、海川公司在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流紫外消毒廠家實行戰(zhàn)略合作； 4）、海川公司在國內(nèi)有 300 多個市政污水處理業(yè)績，其中最大規(guī)模為上海白龍港項目（最大處理規(guī)模 364 萬噸 /天），該項目在亞洲也是處理規(guī)模最大的項目。 見常見問答。言談舉止都會給企業(yè)的聲譽帶13 來極大的影響。 與客戶交朋友，做到生意不在朋友在 。 ① 三方面能力： i 敏銳的觀察能力即主動發(fā)現(xiàn)問題的能力，是推銷人員深入了解顧客的心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶特征的必要前提。需要生活和閱歷、學(xué)識的積淀。 iii 良好的語言表達(dá)能力、溝通能力是勝任推銷工作的基本條件，也是解決問題的基礎(chǔ)。） ② 三方面職業(yè)態(tài)度： i 敬業(yè)精神。是成為優(yōu)秀推銷員的前提和基礎(chǔ)。 ii 職業(yè)道德 iii 勤奮好學(xué)精神 ③ 多方面的知識： i 產(chǎn)品知識，我們的產(chǎn)品作為技術(shù)上比較復(fù)雜、價值或價格比較高的產(chǎn)品，客戶要了解的產(chǎn)品知識 很多。 ii 企業(yè)知識，企業(yè)歷史、企業(yè)方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、企業(yè)在同行中的地位、競爭對手狀況、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等。 ii 要接受“六心”訓(xùn)練，即耐心、關(guān)心、誠心、熱 心、決心和事業(yè)心。 iv 要掌握推銷的基本技巧，要注意談話的方式和風(fēng)度，要既能堅持原則又要尊重客戶，要經(jīng)過思考和分析再作答等。 15 3 確認(rèn)采購意向 目的 在業(yè)主認(rèn)可的基礎(chǔ)上，確認(rèn)業(yè)主對我們的采購意向。 任何時候，我們一定都要有一個清醒的認(rèn)識：在業(yè)主對各生產(chǎn)廠家的紫外設(shè)備可用性認(rèn)識里面，做不到關(guān)注核心技術(shù)，只關(guān)注價格，項目就一定會丟，要引導(dǎo)業(yè)主去關(guān)注的是“性價比”。力爭做到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。 業(yè)績讀解 業(yè)績是公司的優(yōu)勢，針對不同類型的業(yè)主，繼續(xù)以講故事的形式讀解公司同類項目的業(yè)績案例，通過其他項目的采購情況，使業(yè)主采取有利于我公司的采購模式。 強(qiáng)調(diào)公司管理、文化及價值觀 企業(yè)文化：責(zé)任、團(tuán)隊、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和職業(yè)化 目 標(biāo)：一個水處理行業(yè)專業(yè)化技術(shù)型工程公司 * 用其他業(yè)主的選擇來影響決策人 有針對性地提供以往案例的業(yè)主的決策過程供項目決策人員參考。 在項目招標(biāo)前，應(yīng)將影響業(yè)主的價格預(yù)期作為階段工作的重點。 可以通過拿以往項目的合同給業(yè)主參考，其工作細(xì)節(jié)包括： 根據(jù)項目配置、規(guī)模情況有針對性的選擇高于本項目預(yù)期報價的以往類似合同范本