【導(dǎo)讀】第一章銷售部工作手冊??????第二章銷售人員入職、離職??????第三章售樓處管理制度??????第四章客戶接待制度??????第六章成交程序??????第七章業(yè)績判定及考核??????第九章行政要求??????安排銷售人員實(shí)際作息時(shí)間與輪休。監(jiān)督銷售人員出勤情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決或向上級(jí)匯報(bào)?？己虽N售人員實(shí)際操作水平，并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。了解銷售進(jìn)度，了解員工思想動(dòng)態(tài)，組織會(huì)議進(jìn)行交流、溝通，每天核實(shí)銷售情況和銷售人員提成情況，并做好統(tǒng)計(jì)輸入電腦。及時(shí)處理售樓現(xiàn)場客戶糾紛，若不能解決應(yīng)盡快向上級(jí)匯報(bào)。協(xié)助代理公司銷售活動(dòng)的開展及其它日常事務(wù)的管理。協(xié)調(diào)與發(fā)展商之間的關(guān)系，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。以便公司及時(shí)掌握異地項(xiàng)目的銷售及各方面情況。負(fù)責(zé)老客戶的售后服務(wù)工作。項(xiàng)目結(jié)束時(shí)的文具交接工作。協(xié)助銷售經(jīng)理完成及核對當(dāng)日的銷售進(jìn)度。負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)的整理。項(xiàng)目各項(xiàng)表格的使用及統(tǒng)計(jì)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售小組人員的考勤。負(fù)責(zé)項(xiàng)目總銷控并及時(shí)匯報(bào)銷售經(jīng)理。

　　

【正文】 意見等信息記錄清楚，且要與公用客戶登記本信息一致。 客戶有效期為七天。即客戶到訪登記之日起七天之內(nèi)，此期間內(nèi)銷售人員要進(jìn)行客戶跟蹤，過期作廢。如該客戶之后到訪，事先并未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進(jìn)行接待，如成交業(yè)績屬后者，原銷售人員不得與之分單。 如同一客戶再次到訪或銷售人員與之進(jìn)行電話聯(lián)系，銷售人員到訪日期、需求、反饋意見、接待情況等詳細(xì)情況記錄在客戶的專頁，有效期可以順延七日。 個(gè)人登 記本不得留空頁、斷號(hào)、漏登，如出現(xiàn)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理簽字注銷或確認(rèn)。 1在有效期內(nèi)任何銷售人員都有責(zé)任、有義務(wù)在原銷售人員不在的情況下，為其做好義務(wù)接待，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。 1如個(gè)人登記本已登記完畢后，可向銷售經(jīng)理領(lǐng)取，銷售經(jīng)理必須簽字確認(rèn)。 1銷售經(jīng)理必須不定期地對銷售人員的個(gè)人登記本進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)有登記空頁、斷號(hào)或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況、可按公司規(guī)定進(jìn)行處罰。 1公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。 第六章 成交程 序 一、定金、收據(jù) 定金一律由發(fā)展商財(cái)務(wù)收取，如因財(cái)務(wù)人員不在則由現(xiàn)場銷售經(jīng)理代為收?。ň唧w項(xiàng)目根據(jù)情況而定）。 交小額定金原則上要求 24 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，具體情況具體處理。 開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額、外幣要注明編號(hào)，外銷人士需收取傭金（標(biāo)準(zhǔn)另定）。 銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究其責(zé)任，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。 二、簽署認(rèn)購書 認(rèn)購書應(yīng)由銷售人員本人填寫，客戶簽署姓名。 認(rèn)購書上內(nèi)容一律不得涂改。 銷售人員不得私自承諾任何超出認(rèn)購范圍的內(nèi)容。 認(rèn)購書內(nèi)容的填寫，銷售人員須對此有復(fù)核的責(zé)任；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)簽名審核認(rèn)購書內(nèi)容（視情況而定）。 簽署完畢的認(rèn)購書一律交由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管。 三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購房手續(xù) 認(rèn)購書簽定后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款并辦理購房手續(xù)。 銷售人員應(yīng)積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。 四、填寫客戶跟蹤記錄 按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。 登記時(shí)每個(gè)客戶登記一頁，不得掉頁，并填寫好銷售信息反饋表。登記時(shí)不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查，翻閱或復(fù)印他人客戶跟蹤記錄， 如需核對，須有銷售經(jīng)理在場。 當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，《客戶登記本》須全部交回公司。 第七章 業(yè)績判定及考核 一、業(yè)績判定 客戶判定準(zhǔn)則：以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話并上交銷售經(jīng)理的《到訪客戶檔案》為依據(jù)，并要與公用客戶登記本信息一致，且未過有效期。 為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理。 家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）。 企業(yè)購房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)指定某銷售人員姓氏為準(zhǔn)，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待。 如遇兩個(gè)或以上客戶對同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 二、業(yè)績考核 銷售人員到售樓處上班滿一個(gè)月后，可參加項(xiàng)目銷售冠軍的業(yè)績考核。 評定“銷售冠軍”必須以簽定認(rèn)購書為基準(zhǔn)。 每月的銷售冠軍可根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。 未位淘汰制 A：新入職銷售人員的月銷售業(yè)績累積三個(gè)月都處于末位時(shí)，公司給予解雇。 B：已轉(zhuǎn)正銷售人員如本月銷售業(yè)績處于末位 ，公司則將其待遇降級(jí)；如下個(gè)月的銷售業(yè)績不在末位，將恢復(fù)待遇等級(jí)。如連續(xù)兩個(gè)月都處于末位，公司則給予調(diào)離崗位或解雇。 第八章 培訓(xùn) 一、培訓(xùn)目的 目的：職員的工作成績和日常表現(xiàn)由他們的知識(shí)、能力，和態(tài)度所決定。相應(yīng)地，需求為基礎(chǔ)的培訓(xùn)過程主要就是把能夠幫助受訓(xùn)人員提高日常表現(xiàn)的有關(guān)知識(shí)，技能和如何養(yǎng)成正確的態(tài)度等傳授給他們，使職員在實(shí)際工作中能達(dá)到職務(wù)對他們所希望的那個(gè)層次。 二、培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容提要 專業(yè)技能 管理技能 銷售技能 一、專業(yè)技能：基礎(chǔ)專業(yè)技能、專業(yè)領(lǐng)域知識(shí) 二、管理技能：銷售經(jīng)理→ A經(jīng)營團(tuán)隊(duì)：制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、控制執(zhí)行活動(dòng)、 團(tuán)隊(duì)的自我超越 → B經(jīng)營自己：行為準(zhǔn)則、培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力 銷售代表：客戶管理、自我管理 二、 銷售技能 第九章 行政要求 一、公司人事管理 公司對售樓處 進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)控，擁有人事管理權(quán)，可根據(jù)項(xiàng)目銷售情況進(jìn)行人員調(diào)配。 二、公司企業(yè)文化 公司概況及發(fā)展 公司流程 公司規(guī)章制度 三、專業(yè)知識(shí) 房地產(chǎn)基本知識(shí) ◆房地產(chǎn)概況及市場狀況 ◆工程相關(guān)知識(shí) ◆測繪常識(shí) ◆規(guī)劃國土局房產(chǎn)常識(shí) 銷售基本知識(shí) ◆銷售技巧 ◆銷售基本操作流程 ◆房地產(chǎn)法律基本知識(shí) ◆合同簽署知識(shí) 四、文具認(rèn)領(lǐng)制度 售樓處因銷售所需要的一切文具由銷售經(jīng)理統(tǒng)一向公司行政部申報(bào)領(lǐng)取并登記，然后統(tǒng)一發(fā)放。 銷售經(jīng)理調(diào)動(dòng)工作崗位或 離職之前，應(yīng)做好工作交接手續(xù)，并且將售樓部所有的一切相關(guān)資料整理移交給下一位負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售經(jīng)理。 銷售人員調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前，則由銷售經(jīng)理收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及客戶登記資料。 五、銷售人員服裝管理規(guī)定 為了規(guī)范公司銷售人員著裝和公關(guān)形象，體現(xiàn)公司的精神面貌，公司在服裝管理方面規(guī)定如下制度： 實(shí)習(xí)期公司根據(jù)實(shí)際情況制定工服； 試用期間公司將收取制服全額服裝款，制服金額將視情況而定； 連續(xù)在公司工作滿 1年的員工，公司支付 50%的制服款額；另外的 50%由員工自行支付。連續(xù)在公司 工作滿 3年以上的員工，制服費(fèi)用只需支付 20%。 在試用期內(nèi)被公司解雇者，公司將視制服情況退還全部或部分服裝款。 在工作不滿 1年自行離開公司及因違反公司規(guī)定或業(yè)績不合格而被解雇的員工，服裝款不予退還。 （注：如屬外地項(xiàng)目，有關(guān)費(fèi)用示該項(xiàng)目情況而定。）