【正文】 對(duì)之前的工作進(jìn)行查漏補(bǔ)缺 開(kāi)標(biāo)前，市場(chǎng)部應(yīng)針對(duì)項(xiàng)目情況對(duì)項(xiàng)目可能存在的問(wèn)題進(jìn)行分析討論，討論過(guò)程中設(shè)一反角色，專(zhuān)門(mén)就討論結(jié)果發(fā)表反面意見(jiàn)，達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)后形成書(shū)面向總經(jīng)理匯報(bào)。分析其對(duì)我公司支持程度，校驗(yàn)以前實(shí)施措施是否得力。 6) 在總包的項(xiàng)目中，要明確落實(shí)總包采用我方的設(shè)備進(jìn)行投標(biāo) 內(nèi)容 與招投標(biāo)公司保持良好關(guān)系 1) 在某個(gè)具 體項(xiàng)目中，當(dāng)業(yè)主確立好招標(biāo)公司后，立即了解招標(biāo)主持單位及主要負(fù)責(zé)人，并立即拜訪招標(biāo)公司相關(guān)人員。比如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格相差較大的項(xiàng)目，要事先與公司領(lǐng)導(dǎo)商量，并尋找相應(yīng)對(duì)策。 31 6 招投標(biāo)實(shí)施 目的 順利中標(biāo)并完成合同簽訂。?? 我們參與過(guò)了很多的紫外消毒設(shè)備的招投標(biāo)，可以提供一些我們保留的其他項(xiàng)目的招標(biāo)文件給您作為參考的， 設(shè)備的主要框架是咱們業(yè)主確定的，比如主要部件是否進(jìn)口，材質(zhì)及其他要求，我們提供的技術(shù)要求只是在細(xì)節(jié)上規(guī)定，讓標(biāo)書(shū)更嚴(yán)謹(jǐn)以及更嚴(yán)格，不讓其他設(shè)備廠30 商搞什貓膩，不讓其他人動(dòng)歪心思。 拿以往合同給業(yè)主看的范本及時(shí)機(jī)如何掌握？ ① 首先根據(jù)項(xiàng)目配置、規(guī)模情況有針對(duì)性地選擇高于本項(xiàng)目預(yù)期報(bào)價(jià)的以往 類(lèi)似合同范本； ② 時(shí)機(jī)掌握以一旦得到業(yè)主相關(guān)人員認(rèn)可，即可進(jìn)行為準(zhǔn)。 解惑 招標(biāo)文件技術(shù)要求及范本何時(shí)提供？提供了之后有哪些工作需要做？ ① 與業(yè)主或技術(shù)要求編寫(xiě)單位關(guān)系到位的情況下，在招標(biāo)文件編寫(xiě)之前，應(yīng)爭(zhēng)取將范本提供。 了解各考察人員的考察印象和態(tài)度，爭(zhēng)取對(duì)我公司的支持承諾。 ）送行 由接待人或辦公室有關(guān)人員準(zhǔn)備好禮物（需請(qǐng)示副 /總經(jīng)理確定標(biāo)準(zhǔn)），并送至相關(guān)人員?？疾旖榻B時(shí)重點(diǎn)突出，力爭(zhēng)有幾點(diǎn)讓客戶留下深刻的印 象。 3）、深圳市鳳塘河項(xiàng)目（ 5 萬(wàn)噸 /天），該項(xiàng)目位于深圳市紅樹(shù)林風(fēng)景區(qū)，離公司總部只有十分鐘車(chē)距，采用 GT1000 紫外線設(shè)備，預(yù)計(jì) 20xx 年底安裝調(diào)試。 ④ 到用戶處參觀準(zhǔn)備 提前三天與用戶具體負(fù)責(zé)人詢問(wèn)污水廠設(shè)備運(yùn)行情況。接待負(fù)責(zé)人應(yīng)將相關(guān)注意事項(xiàng)提前一天告知工廠廠長(zhǎng)。當(dāng)客人到達(dá)后與客人商榷，確定最后計(jì)劃，并把計(jì)劃告知相關(guān)接待人員。 e 其它地方娛樂(lè)內(nèi)容。同時(shí)為他們之行留下珍貴紀(jì)念，花費(fèi)不多效果應(yīng) 該會(huì)不錯(cuò)。（要事先了解客人的飲食習(xí)慣，有無(wú)特別嗜好，并兼顧其行程，如果他剛從湖南來(lái)，或者回頭準(zhǔn)備到湖南去，那大可不必安排湘菜。并根據(jù)考察人員級(jí)別，選定住宿的賓館，確定賓館后，由接待人或辦公室向相應(yīng)賓館預(yù)訂。 ④ 聯(lián)系交通車(chē) 首先根據(jù)考察信息，確定本次接待的車(chē)型、檔次及使用時(shí)間。 ③ 財(cái)務(wù)準(zhǔn)備 要提前三天做好用款計(jì)劃，并提前一天從出納處提出現(xiàn)金。 質(zhì)量：確定接待工作每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量要求。 ⑥ 客戶對(duì)其它廠家的認(rèn)知狀況 為了使客戶充分認(rèn)識(shí)和了解市場(chǎng)，我們還必須了解客戶對(duì)其它廠家的認(rèn)知狀況。 ⑤ 客戶對(duì)我方的認(rèn)知狀況 主要需要了解客戶對(duì)我公司三個(gè)方面即營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知狀況。 ② 考察組的人員構(gòu)成及其個(gè)人基本信息 包括人員姓名、性別、年齡、職務(wù)、工作作風(fēng)、生活習(xí)慣及個(gè)人愛(ài)好等。 關(guān)于客戶接待 1) 客戶考察前的準(zhǔn)備工作：考察前的準(zhǔn)備工作是決定本次考察效果能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的基礎(chǔ)。確定我公司的支持者后，適當(dāng)給其灌輸有利于我公司 的招標(biāo)方式，并在招投標(biāo)過(guò)程中協(xié)助其進(jìn)行工作，力爭(zhēng)幫助業(yè)主招標(biāo)以取得令其滿意的結(jié)果。 5) 凡是評(píng)標(biāo)辦法與平均價(jià)有關(guān)系的，務(wù)必落實(shí)參與投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并詳細(xì)匯報(bào)總經(jīng)理和報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)人。 3) 當(dāng)我公司作為投標(biāo)人直接投標(biāo)時(shí)，業(yè)主直接掌握招標(biāo)主動(dòng)權(quán)，要做好業(yè)主工作，影響業(yè)主關(guān)鍵人物，采用有利于我公司的評(píng)標(biāo)方式和評(píng)標(biāo)過(guò)程，使支持我們的關(guān)鍵人員能在招標(biāo)、評(píng)標(biāo)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，同時(shí)我們?cè)谶@之前，提供有關(guān)方法。爭(zhēng)取從技術(shù)上否定對(duì)手； 4) 編制技術(shù)文件采用有利于我方報(bào)價(jià)的形式，從而確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 5) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。 原則 1) 針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)情況制作技術(shù)要求及門(mén)檻，把內(nèi)容傳達(dá)給業(yè)主方和設(shè)計(jì)院，并在放入招投標(biāo)。 22 4 讓業(yè)主持續(xù)確認(rèn)采購(gòu)意向 目的 讓業(yè)主希望采用我們?cè)O(shè)備的信心和決心隨著時(shí)間的推移而不動(dòng)搖。真要出現(xiàn)了達(dá)不成要求的事，即使廠家最后真拿不到貨款，但業(yè)主自己也并沒(méi)有占到便宜，而且中能是實(shí)實(shí)在在的 雙敗 。 首先，應(yīng)馬上指出自己并不這樣認(rèn)為（語(yǔ)氣要柔和些）。 1) 明確紫外消毒設(shè)備是污水處理廠的關(guān)鍵，如果紫外消毒設(shè)備選擇不當(dāng)，受到直接影響的污水處理 效果，污水處理合格與否，直接影 BOT 商的回報(bào)率，以及投資效益，所以選擇紫外消毒設(shè)備的選擇不單單是單個(gè)設(shè)備的選擇，其影響整個(gè)污水處理廠的工藝是否成功，所以一定要在可靠的基礎(chǔ)上選擇價(jià)格合理的； 2) 紫外消毒設(shè)備一定要有可靠的技術(shù)支持，可靠的技術(shù)支持不是僅僅靠測(cè)窺可以得到的，而是有可靠的模型計(jì)算； 3) 我們海川就有可靠的計(jì)算模型及第三方認(rèn)證，對(duì)于紫外的劑量計(jì)算可以很準(zhǔn)確，并經(jīng)過(guò)第三方認(rèn)證，這就是為什么這么多 BOT 設(shè)備廠商選擇我們的原因，也是因?yàn)锽OT 業(yè)主更注重在可靠的基礎(chǔ)上選擇價(jià)格低的廠商。因?yàn)槌鏊欠襁_(dá)標(biāo)直接影響ＢＯＴ商的投資收益，所以他們必須慎重選擇污水處理的核心設(shè)備，舉例如紫外線等核心工藝設(shè)備。這樣也不影響我們的關(guān)系。為此我們一定要告訴他一個(gè)前提，那就是他不應(yīng)該從朋友幫忙的角度去處理這個(gè)事情，而是他必須明白這個(gè)設(shè)備的采購(gòu)本來(lái)應(yīng)該遵循怎樣的一個(gè)客觀原則，他按照這個(gè)原則來(lái)做，感覺(jué)我們是最佳或不錯(cuò)的選擇，應(yīng)該也可以與我們合作的話再談幫忙的事情。所以我們無(wú)需征得對(duì)方中層認(rèn)可或者無(wú)需通過(guò)對(duì)方中層。指出不加以控制會(huì)如何導(dǎo)致雙敗的可能性，勸導(dǎo)用戶不要選擇雙敗的結(jié)19 果。所以事先一定要讓業(yè)主對(duì)此能正確認(rèn)識(shí)。只是我們公司會(huì)盡量給出一個(gè)合理的價(jià)格。 第三非正式報(bào)價(jià)應(yīng)以口頭報(bào)價(jià)為 主而非書(shū)面報(bào)價(jià)。立即回答客戶的詢價(jià)，會(huì)讓客戶大吃一驚，容易讓客戶想“你是如何當(dāng)場(chǎng)得出這一報(bào)價(jià)的”。較低的報(bào)價(jià)也許能使你獲得難得的合同，但是我們要樂(lè)于做獲利如此低的業(yè)務(wù)嗎？賣(mài)產(chǎn)品歸根結(jié)底可以看成是在賣(mài)自己的時(shí)間。如果客戶認(rèn)定報(bào)價(jià)或者支付條款是標(biāo)準(zhǔn)模式或者符合常規(guī)的，而不是針對(duì)他們特地設(shè)計(jì)的，他們將更容易接受。他們這樣做是可理解的，當(dāng)一家企業(yè)沒(méi)有技術(shù)及市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，唯有采用低價(jià)策略。 可以通過(guò)拿以往項(xiàng)目的合同給業(yè)主參考，其工作細(xì)節(jié)包括： 根據(jù)項(xiàng)目配置、規(guī)模情況有針對(duì)性的選擇高于本項(xiàng)目預(yù)期報(bào)價(jià)的以往類(lèi)似合同范本； 時(shí)機(jī)掌握以一旦得到業(yè)主相關(guān)人員認(rèn)可，即可進(jìn)行為準(zhǔn)。 強(qiáng)調(diào)公司管理、文化及價(jià)值觀 企業(yè)文化：責(zé)任、團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和職業(yè)化 目 標(biāo)：一個(gè)水處理行業(yè)專(zhuān)業(yè)化技術(shù)型工程公司 * 用其他業(yè)主的選擇來(lái)影響決策人 有針對(duì)性地提供以往案例的業(yè)主的決策過(guò)程供項(xiàng)目決策人員參考。力爭(zhēng)做到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。 15 3 確認(rèn)采購(gòu)意向 目的 在業(yè)主認(rèn)可的基礎(chǔ)上，確認(rèn)業(yè)主對(duì)我們的采購(gòu)意向。 ii 要接受“六心”訓(xùn)練，即耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、熱 心、決心和事業(yè)心。 ii 職業(yè)道德 iii 勤奮好學(xué)精神 ③ 多方面的知識(shí)： i 產(chǎn)品知識(shí)，我們的產(chǎn)品作為技術(shù)上比較復(fù)雜、價(jià)值或價(jià)格比較高的產(chǎn)品，客戶要了解的產(chǎn)品知識(shí) 很多。） ② 三方面職業(yè)態(tài)度： i 敬業(yè)精神。需要生活和閱歷、學(xué)識(shí)的積淀。 與客戶交朋友，做到生意不在朋友在 。 見(jiàn)常見(jiàn)問(wèn)答。 已有正確案例 幫助業(yè)主解讀公司的案例，利用案例幫業(yè)主解決同類(lèi)型的問(wèn)題。在國(guó)內(nèi)有近 400 個(gè)市政污水紫外線消毒業(yè)績(jī)，污水處理處理規(guī)模占超過(guò) 40%以上的份額。在洽談過(guò)程中，一方面通過(guò)向客戶進(jìn)一步的交流獲取所需要的信息；另一方面，要針對(duì)業(yè)主關(guān)鍵 決策人的關(guān)注點(diǎn)，就產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售方式等敏感問(wèn)題進(jìn)行洽談，力求達(dá)到互利互惠、雙方滿意；同時(shí)，還要善于處理洽談過(guò)程中的異議和矛盾，及時(shí)消除誤會(huì)、避免不快產(chǎn)生。 清晰介紹產(chǎn)品的技術(shù)及特點(diǎn)； 讓設(shè)計(jì)院、用戶及兄弟設(shè)備廠商支持我公司及產(chǎn)品，第三方的言詞更容易使公司產(chǎn)品得到業(yè)主的認(rèn)可； 不管用什么方式與對(duì)方交流，都必須先形成一個(gè)完整的邏輯構(gòu)架。水處理》等， 在環(huán)保水處理領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)高校有清華大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、原重慶建工、沈陽(yáng)建工、西安建筑科技大學(xué)、武漢理工等。 相關(guān)政府機(jī)關(guān)及其網(wǎng)站 a 省級(jí)發(fā)改委 網(wǎng)站及工程建設(shè)網(wǎng)站； b 當(dāng)?shù)卣l(fā)展計(jì)劃委員會(huì)或其網(wǎng)站及建設(shè)局或其網(wǎng)站，了解各個(gè)地方現(xiàn)時(shí)的五年計(jì)劃。具體行為通過(guò)飽滿的精神狀態(tài)、誠(chéng)懇的待 人態(tài)度、適當(dāng)?shù)纳眢w神態(tài)及健康的身體保證來(lái)實(shí)現(xiàn)； ，面部肌肉放松、略帶微笑是一種輕松友好的表示；，覺(jué)得推銷(xiāo)員的人品好、靠得住，并且有良好的興趣和愛(ài)好的目的； 、不打領(lǐng)帶，就不能引起對(duì)方足夠的重視； 要脫去上裝，以免削弱推銷(xiāo)員的權(quán)威和威嚴(yán)； ，要求推銷(xiāo)人員經(jīng)常保持樂(lè)觀的情緒，以愉快、爽朗的表情，留給顧客良好的形象； 要有理、有力、有節(jié)的開(kāi)展工作。當(dāng)上門(mén)拜訪時(shí)如遇到棘手的問(wèn)題，可以在對(duì)方休息或打電話的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系同事或朋友，以尋求外界幫助了解更多的信息，有助于決策。預(yù)先判斷對(duì)方聽(tīng)到自己說(shuō)話的 內(nèi)容、提出的要求，看到自己的表情后會(huì)有什么樣的感受，這將影響到對(duì)方接下來(lái)即將采取的行動(dòng)。 上門(mén)拜訪 1) 明確上門(mén)拜訪的目的。營(yíng)銷(xiāo)人員在初期（前三、四個(gè)月）電話聯(lián)系時(shí)應(yīng)該有個(gè)書(shū)面的思路、提綱，必要時(shí)須交予部門(mén)經(jīng)理查看。那就是我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。 客戶關(guān)注點(diǎn) 了解主要人員的關(guān)注點(diǎn)（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、公司實(shí)力、感情、信譽(yù)、業(yè)績(jī)等），形成設(shè)備采用依據(jù)的程序圖，如質(zhì)量、價(jià)格等，投標(biāo)方式的決策程序圖。甲方一般為建委、環(huán)保局、市政局、水務(wù)局、水務(wù)集團(tuán)、城投、水投、規(guī)劃局等，不同地方、不同甲方有著不同的特點(diǎn)，一定要摸清甲方的人際關(guān)系，了解業(yè)主決策人員情況（特別是核心決策人）、決策程序（要認(rèn)識(shí)人際關(guān)系的復(fù)雜性，行政關(guān)系不等于具體的辦事 程序或者說(shuō)決策程序，要判斷權(quán)利被授予了哪個(gè)決策人員 —— 被授權(quán)的人也有可能在后來(lái)被收回權(quán)利，必須密切關(guān)注；并且在摸決策程序時(shí)要敢于面對(duì)硬問(wèn)題。推銷(xiāo)人要有善6 于識(shí)別購(gòu)買(mǎi)決策人的本領(lǐng)。 如果 招 標(biāo)書(shū)傾向 于 我們， 業(yè)主支持我們， 必須想辦法保證 3家開(kāi)標(biāo)；招 標(biāo)書(shū)中性的 話，必須牢牢把握得分點(diǎn)，報(bào)價(jià)及投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格變更可能性 ；招標(biāo)書(shū)傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，業(yè)主也傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，考慮放棄；招標(biāo)文件只是設(shè)計(jì)院傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，業(yè)主沒(méi)有傾向性，考慮通過(guò)投標(biāo)技巧，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家等各方面因素，放手一搏。 6) 評(píng)標(biāo)專(zhuān)家： 一般專(zhuān)家都聽(tīng)業(yè)主的， 專(zhuān)家可以幫助業(yè)主去客觀地評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，以便給業(yè)主提供有用素材 來(lái)否 定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。BOT 項(xiàng)目一般回款流程較短，但資金落實(shí)情況相對(duì)其他類(lèi)型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)沒(méi)有保證；世行、亞行或國(guó)外政府贈(zèng)款的付款比較穩(wěn)當(dāng)，但回款周期較長(zhǎng)；國(guó)債項(xiàng)目與行業(yè)、地方政策有關(guān)。 不管用什么方式與對(duì)方談話，都必須先形成一個(gè)完整的邏輯構(gòu)架。 標(biāo)準(zhǔn) 了解并確認(rèn)項(xiàng)目規(guī)模、工藝（產(chǎn)品種類(lèi)、型號(hào)、數(shù)量、水質(zhì)狀況 /UVT、水頭損失等）、資金來(lái)源、資金支配權(quán)、設(shè)計(jì)單位、工程進(jìn) 度計(jì)劃、業(yè)主決策程序及關(guān)鍵決策人（關(guān)鍵決策人必須是兩人以上）和關(guān)鍵決策人的關(guān)注點(diǎn)等，并填寫(xiě)公司相關(guān)項(xiàng)目基本情況及跟蹤記錄報(bào)表。 原則 通過(guò)策劃，采用電話聯(lián)系、登門(mén)拜訪等措施向業(yè)主、設(shè)計(jì)院、同行、專(zhuān)家等了解并核實(shí)基本情況。 內(nèi)容 容易了解且必要的項(xiàng)目情況 1) 規(guī)模、工藝：了解這方面的情況，即是對(duì)顧客的需求鑒定。 3) 業(yè)主單位：了解投資方與籌建方 ，最好取得業(yè)主單位的支持，或側(cè)面了解業(yè)主單位支持哪家設(shè)備商或哪家總包商。 7) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解重點(diǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，了解他們做的業(yè)主工作的情況，具體做業(yè)主什么人的工作，了解他們做設(shè)計(jì)院工作的情況。 10) 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度策劃項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度時(shí)間的安排，如果項(xiàng)目進(jìn)度出現(xiàn)非正常情況的推遲，推延三個(gè)月以上的項(xiàng)目的基本情況必須重新落實(shí)，尤其是決策程序。唯有此才可能事半功倍。要尋找決策關(guān)系的核心與主線，不停調(diào)整策略）及關(guān)鍵人物的興趣、愛(ài)好，并形成甲方?jīng)Q策程序圖（主要包括設(shè)備選定領(lǐng)導(dǎo)的決策程序圖），據(jù)此開(kāi)展工作，力求“控制”業(yè)主的決策全過(guò)程而唯一法寶是運(yùn)用智慧不斷向甲方提出“雙贏”的策略、方案供業(yè)主選擇。 從客戶關(guān)注的地方入手，是 我們堅(jiān)持了以用戶為中心的原則，即從主要人員的感情入手。 7 電話介紹 電話聯(lián)系是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶溝通、獲取項(xiàng)目信息最常用的方式。 2) 換位思考。登門(mén)拜訪之前一定要清晰自己的總目標(biāo)和為達(dá)成這個(gè)總目標(biāo)而設(shè)計(jì)的分目標(biāo)，針對(duì)分目標(biāo)采取適當(dāng)?shù)牟呗裕O(shè)計(jì)合適的問(wèn)題。 3) 注意傾聽(tīng)：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場(chǎng)或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測(cè)對(duì)方可能的行動(dòng)并想好相應(yīng)的對(duì)策； 5) 通過(guò)對(duì)方的情緒、表情可以判斷出很多東西。 7) 進(jìn)入對(duì)方的環(huán)境中 要多觀察，注意對(duì)方通電話時(shí)的交談內(nèi)容，觀察有關(guān)這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)備資料，了解對(duì)方的性格、愛(ài)好。有禮就是有禮貌，無(wú)論言談舉止，還是容貌服飾都應(yīng)尊 人以禮；有力就是有力度，在推銷(xiāo)過(guò)程中不能唯唯諾諾、吞吞吐吐、虛偽奉承，不明確表明自己的意見(jiàn)，無(wú)力軟弱的作出承諾等；有節(jié)就是有節(jié)制，推銷(xiāo)過(guò)程中不要盲目的夸大企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，要尊重客戶，善于傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，真誠(chéng)與對(duì)方交往； 的辦法創(chuàng)造出來(lái)； 、簡(jiǎn)單明了并善于用感情說(shuō)話； ，一個(gè)信息表達(dá)＝ 12％