【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，要注意，在體現(xiàn)實(shí)力的同時(shí)，更要把個(gè)性化的東西拿出來，注意涂裝效果的多樣性、特殊性及可實(shí)現(xiàn)性，通過特殊產(chǎn)品為其提供設(shè)計(jì)靈感。 我們要以涂裝公司的名義與之合作，為其設(shè)計(jì)施工工藝、核算成 本、承包油漆工程實(shí)現(xiàn)其設(shè)計(jì)思想。同時(shí)與設(shè)計(jì)師打交道，一定要有高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員來進(jìn)行。 客房 –––––––板材商 保密方法：經(jīng)理、部長(zhǎng)向項(xiàng)目業(yè)務(wù)員講解但不派發(fā) 一、群體分析： 主家最早接觸的裝飾材料供應(yīng)商，一般情況下，板材商特別是大的代理商，經(jīng)營(yíng)規(guī)模都比較大，實(shí)力較強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)眾多，覆蓋面廣，而且手下網(wǎng)絡(luò)了一大批木工。 二、合作心理： 板材本身的利潤(rùn)越來越低，他們開始尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如經(jīng)營(yíng)油漆、萬能膠等裝飾材料。 三、公司對(duì)策： 通過板材商代理銷售板材，環(huán)保裝修專用膠產(chǎn)品，留給其足夠的利潤(rùn)空間， 將板材商手中木工資源充分利用起來。同時(shí)，可在板材店展示華隆產(chǎn)品樣板、資料、海報(bào)，進(jìn)行華隆產(chǎn)品的形象宣傳，讓主家在裝修開始就知道華隆產(chǎn)品，為后面的推廣打好基礎(chǔ)。另外，爭(zhēng)取通過板材店記錄下購(gòu)買了板材的主家的姓名、裝修地址、聯(lián)系電話和板材的品種、數(shù)量。這些資料必須在當(dāng)日反饋到形象店，形象店要在第一時(shí)間跟蹤、聯(lián)絡(luò)、努力爭(zhēng)取這些客戶。 9 信息反饋系統(tǒng) 保密方法：經(jīng)理、各部部長(zhǎng)閱讀掌握。 一、 銷售分析： 每月月底對(duì)當(dāng)月銷售情況進(jìn)行分析： 總量多少？銷量高或低的原因是什么？ 暢銷品種是什么？為什么暢銷？ 滯銷品種是什么？ 為什么會(huì)滯銷？ 主家反應(yīng)怎么樣？油工反應(yīng)怎么樣？ 二、動(dòng)作分析： 本月在形象店動(dòng)作上出現(xiàn)了哪些問題？如何調(diào)整？ 本形象店動(dòng)作最成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？ 每個(gè)工作人員的工作狀態(tài)是怎么樣？為什么會(huì)這樣？ 三、市場(chǎng)調(diào)查： 本月裝修潮流在油漆涂裝方面有哪些變化？ 當(dāng)?shù)赜推徜N售前三位品牌是誰？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里？ 其他品牌最有效的促銷手段是什么？ 其他品牌值得我們學(xué)習(xí)和改進(jìn)的是什么？ 四、 信息處理： 討論對(duì)策：月底形象店全體工作人員針對(duì)以上信息進(jìn)行討論，找出對(duì)策，立即執(zhí)行。反饋匯總，每月形象店都要將以上信息形成文字， 反饋給辦事處，其間辦事處要進(jìn)行二次處理總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。找出對(duì)策，在區(qū)域內(nèi)推廣。然后再由辦事處將以上信息反饋給公司華隆漆事業(yè)部。由華隆漆營(yíng)銷中心進(jìn)行集中處理，并及時(shí)總結(jié)全國(guó)各地經(jīng)驗(yàn)，形成總體策略，再傳達(dá)給各個(gè)辦事處和形象店，投入市場(chǎng)動(dòng)作。 10 第二部分：營(yíng)銷管理實(shí)務(wù) 第一章：業(yè)務(wù)代表的招聘與管理 第一節(jié) 組織原則 目的： 為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)終端銷售力量，加強(qiáng)商店外圍的開發(fā)力度，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的銷售行為，特制定本規(guī)定。 適用范圍： 本規(guī)定適用于對(duì)華隆公司各營(yíng)銷辦事自制業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù) 主任進(jìn)行管理。 組織架構(gòu)： 業(yè)務(wù)代表直接領(lǐng)導(dǎo)為辦事處業(yè)務(wù)主任，間接領(lǐng)導(dǎo)為辦事處經(jīng)理，并服從于華隆營(yíng)銷中心對(duì)其工作內(nèi)容、形式所做出的指令性計(jì)劃。 第二節(jié) 員工的招聘與培訓(xùn) 一、招聘 ： 招聘工作執(zhí)行部門為華隆公司下轄各辦事處、形象店。 根據(jù)實(shí)際工作需要，形象店負(fù)責(zé)經(jīng)理提出書面計(jì)劃（包括：人員數(shù)、人員結(jié)構(gòu)、工作計(jì)劃、工資水平、工資支付）申報(bào)至華隆營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心核準(zhǔn)批復(fù)。未經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁私自安排業(yè)務(wù)人員招聘上崗。 招聘條件： 1） 性別不限 ，男性為主。年齡在 20 至 30 歲之間為佳，女性身高 米以上，男性身高 米以上。 2） 原則上要求具備高中或中專以上學(xué)歷；相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方，語言表達(dá)能力強(qiáng)，思維敏捷；性格外向活潑，善于與人溝通；熱愛推銷工作，對(duì)工作盡職盡責(zé)、吃苦耐勞。 3） 無過重的家庭及個(gè)人思想負(fù)擔(dān)。 招聘形式： 1） 在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登招聘廣告。 2） 挖掘當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員或有一定涂料銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。 3） 在當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌?chǎng)、人才網(wǎng)上招聘。 華隆營(yíng)銷中心 各辦事處經(jīng)理 各辦事處業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)代表 11 發(fā)布招聘信息 應(yīng)聘者填寫登記表遞交個(gè)人資料 安排面、考試 篩選、確定初選名單 報(bào)呈營(yíng)銷中心，確認(rèn)備案 復(fù)試、確定錄用名單 招聘、錄用流程： 錄用 1） 復(fù)試合格的應(yīng)聘人員呈報(bào)公司營(yíng)銷中心審核確定。 2） 形象店或辦事處書面或電話通知被錄用 人員按時(shí)上班。 3） 錄用人員填寫《員工檔案表》，交納 1 寸照片 2 張、身份證復(fù)印件，簽訂《聘用合同》、《保密合同》、《擔(dān)保合同》。 二、培訓(xùn)： 培訓(xùn)方式 1） 崗前培訓(xùn)：由形象店、辦事處、華隆公司服務(wù)中心組織對(duì)新聘業(yè)務(wù)代表崗前集中培訓(xùn)。 2） 工作中培訓(xùn)：由老業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理在工作中對(duì)具體工作事項(xiàng)、問題進(jìn)行針對(duì)培訓(xùn)。 3） 例會(huì)培訓(xùn)，利用晨會(huì)，周、月工作例會(huì)，對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容 1） 推銷員素質(zhì)教育 2） 產(chǎn)業(yè)知識(shí)、包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、銷售渠道、銷售模式、公司簡(jiǎn)介。 3） 產(chǎn)品知識(shí)、施工工藝及注意事項(xiàng)，問題現(xiàn)象、原因及解決方法，產(chǎn)品系列、包裝 及價(jià)格。 4） 營(yíng)銷理論，銷售技能，工作內(nèi)容、方法和技巧。 5） 工作制度、銷售規(guī)定。 6） 團(tuán)隊(duì)精神，個(gè)人激勵(lì)。 7） 注重施工的實(shí)操培訓(xùn)；增加銷售的演示活動(dòng)；創(chuàng)造雙向互動(dòng)的培訓(xùn)氛圍。 第三節(jié)：?jiǎn)T工工作及業(yè)務(wù)管理 一、小區(qū)推廣： 業(yè)務(wù)代表對(duì)所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)的小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)無漏的調(diào)查工作，包括名稱、地段、規(guī)模、入住率、裝修率等方面內(nèi)容；認(rèn)真填寫《小區(qū)調(diào)查表》 根據(jù)《小區(qū)調(diào)查表》顯示的信息有針對(duì)性、次序性、選擇性地列舉目標(biāo)小區(qū)，制訂工作計(jì)劃。 在目標(biāo)小區(qū)內(nèi)上門拜訪顧客，尋找目標(biāo)顧客向其推銷產(chǎn)品針對(duì)訪談效果確定跟蹤力度，通過回訪鞏固推 銷效果，力求完成締結(jié)工作。 對(duì)于規(guī)模、檔次、上房速度等狀況幸免良好的優(yōu)質(zhì)小區(qū)開展封閉式演示銷售。以設(shè)展臺(tái)、搞咨詢等形式配合訪銷工作，使推銷工作具體深入更顯穿透力，從而擴(kuò)大局部銷售成績(jī)。 二、建立涂料銷售的中間網(wǎng)絡(luò)： 涂料銷售中油工、木工參與性的影響力較大。 根據(jù)整體銷售工作安排，在特定工作場(chǎng)合如小區(qū)、裝修施工場(chǎng)地、勞務(wù)人集散地接近并網(wǎng)絡(luò)油工、木工。 通知錄用 12 建立油工、木工檔案，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)、逐步拉近關(guān)系；讓油工、木工向顧客推薦公司產(chǎn)品。 配合各形象店導(dǎo)購(gòu)員完成顧客購(gòu)買工作。 三、其它業(yè)務(wù)渠道開發(fā)： 拜訪裝修公司，讓 其認(rèn)知、了解、選用公司產(chǎn)品，繼而建立經(jīng)常交易的穩(wěn)固業(yè)務(wù)關(guān)系。 與涂料銷售的相關(guān)環(huán)節(jié)如板材商建立良好的合作關(guān)系，讓他們提供顧客信息。建議顧客選用公司的封閉底漆、膩?zhàn)印? 派譴骨干人員，開展對(duì)分銷商的管理和跟蹤。 執(zhí)行公司或辦事處制訂的即時(shí)性和促銷、公關(guān)、宣傳等營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃。 其他工作，針對(duì)業(yè)務(wù)開展情況，公司工辦事處可隨機(jī)調(diào)工作重點(diǎn)和人員布置。 認(rèn)真填寫各類營(yíng)銷計(jì)劃及報(bào)表。做好月報(bào)、周報(bào)和市場(chǎng)總結(jié)工作。 四、工作制度： 業(yè)務(wù)代表在工作時(shí)即代表公司形象，因此工作期間須衣冠整潔、舉止大方，言談文雅。男性不得穿空背 心、短褲和拖鞋，女性不得濃妝艷抹。 進(jìn)入小區(qū)開展業(yè)務(wù)應(yīng)做好與物業(yè)部門的公關(guān)工作，得到允許后方可進(jìn)行銷售，不得與小區(qū)各部門引發(fā)糾紛影響工作進(jìn)展。 尊重顧客選擇，不得強(qiáng)買強(qiáng)賣。登門拜訪及時(shí)表明身份，以免誤會(huì)。 推銷過程中不和批評(píng)、詆毀其他營(yíng)銷人員和同類產(chǎn)品品牌。 未經(jīng)公司許可不得向顧客作出降價(jià)、優(yōu)惠等承諾。 服從形象店或辦事處的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售。 按時(shí)上下班，上下班之前必