【正文】 ，即二次傳播，是最具說服力的。 大部分主家不懂油漆或?qū)τ推崾且恢虢?，而且，無論在購買還是購買后，他們從未打算深入地去了解油漆。 客戶 —— 木工 保密方法：經(jīng)理、部長向業(yè)務員講解但不派發(fā) 一、 群體分析： 大部分地區(qū)的家裝工程以木工及其所組織的隊伍為主導，木工是家裝工程的源頭，是家裝工程的組織者與管理者。 組織管理： 通過技術(shù)，業(yè)務人員接觸木工，完成網(wǎng)絡工作，納入華隆公司，木工以涂裝公司的名方并獲得公司的全面（形象、設(shè)計、廣告等）配合，去承攬工程，并獲得獎勵（實際上是利潤的分配） 進入工程： *對新的木工：技術(shù)業(yè)務人員通過小區(qū)調(diào)查，掌握木工及工程進度情況，及時完成初步接觸 因木工做活期間在主家門背，廚房等地方做小樣板，首先贏得木工信任，以涂裝公司名義、憑公證后的合同書、承諾書，與木工聯(lián)合或由木工向主家推薦，承攬油漆涂裝工程。 對木工、油工的服務細則： *福利保障：通過政府關(guān)系辦理暫住證、上崗證，列入公司名冊，使獎勵提取合法化； *名義支持：以涂裝公司名義承攬油漆工程； *油漆工程質(zhì)量保障（合同書、承諾書）； *設(shè)計及圖片、樣板（房）展示，協(xié)助公關(guān)； *幫助木工和客戶介紹主要材料的購買渠道（如板材，膠等批發(fā)商），可將利差給木工； *直接為木工，油工承攬工程。油工多是外地人，所以流動性很大，而且隨著行業(yè)不斷成熟，單打獨斗的油工已不多見，大多是師傅帶徒弟或老鄉(xiāng)連老鄉(xiāng)的形式，所以只要抓信油工頭便會網(wǎng)絡一大批油工，形成鏈式反應。 油工專員負責對所有的油工、木工保持經(jīng)常性的溝通。 油工專員通 過服務熱線電話與油工進行溝通、聯(lián)絡，并對主家進行咨詢、服務。我們要靠對油工和對主家的服務取勝。我們的業(yè)務，技術(shù)人員必須習慣于與油工溝通，并擅長與油工溝通，理解他們，設(shè)身處地地為他們著想。因此，開發(fā)好這一市場，我們將獲得長期的收益。他們多會選擇一些質(zhì)量穩(wěn)定、成本、合理的知名品牌。對可能形成良好合作關(guān)系的裝修公司，價格可適當下調(diào)，但不能過低。特別第一次使用華隆產(chǎn)品，千萬不能出現(xiàn)任何質(zhì)量施工問題。 然后再回答其他人員關(guān)于價格的詢問，注意只報大概成本，不報產(chǎn)品單價。 I、 回去后準備有針對性的資料、樣板、小樣等，公司內(nèi)部商定行動方略。 我方人員必須對裝修業(yè)、涂料產(chǎn)品相當熟悉，才能有更多話題。 推薦產(chǎn)品時應推薦施工寬容性好的產(chǎn)品，以避免其施工時出現(xiàn)問題，進而影響產(chǎn)品形象。 重點工程協(xié)作公關(guān)，對優(yōu)質(zhì)工程共同推出形象廣告。 設(shè)計師往往和許多的裝修公司及施工隊保持著密切的聯(lián)系。 三、公司對策： 通過板材商代理銷售板材，環(huán)保裝修專用膠產(chǎn)品，留給其足夠的利潤空間， 將板材商手中木工資源充分利用起來。然后再由辦事處將以上信息反饋給公司華隆漆事業(yè)部。 招聘條件： 1） 性別不限 ，男性為主。 2） 形象店或辦事處書面或電話通知被錄用 人員按時上班。 5） 工作制度、銷售規(guī)定。 根據(jù)整體銷售工作安排，在特定工作場合如小區(qū)、裝修施工場地、勞務人集散地接近并網(wǎng)絡油工、木工。 其他工作，針對業(yè)務開展情況，公司工辦事處可隨機調(diào)工作重點和人員布置。 推銷過程中不和批評、詆毀其他營銷人員和同類產(chǎn)品品牌。私自休假屬曠工，曠工累計達 2 天者予以辭退。 形象店或辦事處可根據(jù)實際工作對《管理制度》進 行增刪修改，但要報請營銷中心批準、備案。 1） A 級：連續(xù)兩個月業(yè)績達成率大于 200%（基數(shù)為 3000 元），月平均網(wǎng)絡新油工 5 人（ 5 人均引導顧客購貨）出色完成分配的工作，提出創(chuàng)造性合理建議并被采納。 月業(yè)績大于 3000/月的業(yè)務代表可享受業(yè)績獎金，計算方法為： {當月業(yè)績（元） 3000 元 }*獎金系數(shù) 業(yè)績： 3001— 6000 元，獎金系數(shù)為 5%；業(yè)績： 6001— 10000 元，獎金系數(shù)為 6% 業(yè)績： 10001— 20200 元，獎金系數(shù)為 7%；業(yè)績大于 20200 元，獎金系數(shù)為 8% 業(yè)績計算 1） 業(yè)務代表在劃定的區(qū)域內(nèi)開發(fā)的最終用戶須引領(lǐng)顧客到形象店購買，由導購員記入業(yè)務代表業(yè)績報表。 工資和獎金以現(xiàn)金形式發(fā)放，發(fā)放時間為第 2 個月的 15 日。前期可主要集中在家庭裝修領(lǐng)域，從形象店銷售中獲得業(yè)務，待施工和管理規(guī)范之后，再逐漸滲透和擴大到與裝修公司、大型工程的合作。最好此人在行業(yè)內(nèi)有較好的口碑和理想的油工網(wǎng)絡。建議選擇入行時間較短，但有一定技術(shù)基礎(chǔ)的油工擔任這個職位，這類油工技術(shù)未完全成型，愿意接受我們的技術(shù)培訓，同時受該行業(yè)不良習氣的影響小，利于引導、改變。 二、 操作方法： 導購員在形象店、業(yè)務員在小區(qū)與業(yè)主確定涂料購買和施工代理關(guān)系。 施工人員人品端正，有責任心、不僅精于技術(shù)、精心施工、還要有良好的語言表達、人際溝通能力，能向顧客準確說明華隆漆產(chǎn)品優(yōu)點和施工要點，增加施工透明度。 二、工程部技術(shù)監(jiān)理或施工組長是單項工程的負責人，就涂裝效果、施工期限等問題向工程部負責，應向工程部交納人民幣壹仟元的保證金。 九、施工中不得減少、更換施工人員，如確需要更換，提前向工程部匯報；按時完工，否則由施工人或該負工程負責人承擔合同中的延期責任；如因故推遲工期應先報告工程副產(chǎn)品并配合工程部做好向業(yè)主的解釋工作。 五、乙方不得在施工中要求改變油漆品種、品牌和數(shù)量，否則因油漆有配套、材料用量少造成施工效果不佳或質(zhì)量問題甲方不予負責。地板 M178。 甲方： 乙方： 年 月 日 年 月 日 19 ?？偸┕た顬? 元。 七、甲方保證施工結(jié)束時，聚酯漆面無桔皮，起皺，咬底 ,乳膠漆面無粉化的施工整體效果。 18 第四節(jié) 華 隆漆施工合同 甲方：（沈陽）華隆油漆有限公司 乙方： (主家 ) 乙方在甲方所屬的 (沈陽 )華隆漆形象店購得華隆漆并委托甲方代理油漆涂刷工程 ,雙方現(xiàn)達成協(xié)議如下： 一、 簽定本合同之止起雙主即已確定施工代理關(guān)系。 四、施工人員需按合同規(guī)定的施工方法規(guī)范施工，并保施工各環(huán)節(jié)及最效果能通過業(yè)主的驗 收，否則應及時匯報工程部采取相應措施。 施工組長、施工人員均須向工程部提供能證明身份的證件（如身份證、戶口簿等）復印件，施工組長另交納 1000 元保證金。 工程部安排技術(shù)工人上門施工，給業(yè)主派發(fā)《施工驗收單》，由顧客按驗收單標準由底材處理到面漆效果層層驗收，認可后在驗收單簽字，期間工程部派出技術(shù)監(jiān)理人員監(jiān)督施工、把關(guān)效果、與顧客加強溝通。 15 工程部與業(yè)主簽定《施工合同》 技術(shù)人員上門施工 業(yè)主按標準驗收 工程部收取施工費 工程部發(fā)放 95%施工費 工程 部發(fā)放余額工資 技術(shù)監(jiān)理 管理的關(guān)鍵：一定要注意對加入的油工技師進行觀念的引導，使他們認識到合作的前景，從而服從我們的在各方面的管理。主要工作包括：監(jiān)督施工員形象、現(xiàn)場清理 、施工工藝控制、現(xiàn)場工藝表格懸掛等。施工監(jiān)理負責施工程序的規(guī)范和最終的驗收，可設(shè)固定工資制，獎金從施工總量中進行提取。 在家庭裝修中，消費者需要的是最終的涂飾效果，要真正讓消費者對我們放心，我們就必須提供良好的涂飾服務，以保證最終效果的實現(xiàn)。經(jīng)導購員核實后記入業(yè)務代表業(yè)績報表。 2） B 級：連續(xù)兩個月業(yè)績達成率大于 150%。 新業(yè)務員進入公司的前一個月為培訓和見習期，見習期內(nèi)能積極參加培訓和實踐，出勤率滿、不違反管理制度則領(lǐng)取見習工資計人民幣 400 元。 1 公司