營運(yùn)手冊(cè)店長管理(編輯修改稿)
2024-09-27 21:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 向前走了，因此一定得立刻迎上前招呼顧客：“小姐（先生），我拿給您看看，好嗎？” C． 在這種情況下，你可以馬上說：“您好，歡迎光臨！”并向顧客微笑點(diǎn)頭，然后，根據(jù)顧客的反應(yīng)，再尋找下一步服務(wù)的時(shí)機(jī)。 接近顧客的時(shí)機(jī)因顧客的不同而互異，只有經(jīng)不斷地學(xué)習(xí)及實(shí)踐，才能逐漸把握住訣竅。 第三式你知道顧客需要什么嗎 ? 當(dāng)顧客在店里停留之后 ,你通常最想做的是什么 ?馬上介紹產(chǎn)品 ?但你發(fā)現(xiàn)你介紹了半天 ,顧客甚至沒有聽完 ,就離開了 ,你的銷售沒有成功 ,為什么呢 ? 因?yàn)槟闼榻B的產(chǎn) 品并不是顧客所需要的 ! 7 在下列的選項(xiàng)中哪一個(gè)是正確的 ? A. 把我認(rèn)為好的東西介紹給顧客； B. 以打折或附帶贈(zèng)品方式誘發(fā)顧客的購買欲； C. 幫助顧客選購需要的東西并讓他滿意。 你以為好的東西并不一定是顧客需要的 ,所以 A不正確；做法 B你可以想象一下：你去買衣服，導(dǎo)購人員告訴你如果你買了衣服將得到一份小禮物，而你并不喜歡這件衣服，你會(huì)為小禮物去買衣服吧？所以打折或附送小贈(zèng)品，只能為產(chǎn)品增加附加價(jià)值，但顧客是否購買產(chǎn)品的關(guān)鍵，是顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。 導(dǎo)購員的工作就是幫顧客選購他需要的產(chǎn)品，并提供使顧客滿意的服務(wù)，所以 C 是正確的。 銷售的過程，看起來只是個(gè)錢與商品的交換過程，實(shí)際上它是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)顧客的需要并用你的商品去滿足顧客需要的過程，所以顧客要的是他需要的東西，你要想獲得銷售的成功，就一定要找到顧客的需要是什么。 第四式你如何知道顧客需要的是什么？ 既然顧客只會(huì)買他想要的東西，所以介紹產(chǎn)品前必須了解顧客想要的是什么呢？ 下列哪種做法是最恰當(dāng)?shù)模? A． 直截了當(dāng)?shù)貑栴櫩鸵裁? B． 看到顧客站在哪類產(chǎn)品邊，就介紹哪類產(chǎn)品 C． 觀察顧客的言行然后詢問 8 如果去食雜店，顧客進(jìn)門前已經(jīng)知道自己要什么了，直接問他要什么是正確的做法，但是進(jìn)商場 的顧客，有許多人并不是十分清楚自己真正的需要。所以，不經(jīng)觀察直截了當(dāng)?shù)貑栴櫩?，?huì)使問題不著邊際，而顧客在店面所能停留的時(shí)間是有限的。這樣就很容易錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)，所以 A的做法是不對(duì)的。在分析 B之前，要先明確二個(gè)概念： “機(jī)會(huì)”是指顧客的問題或不滿；“需要”是指顧客想要解決問題或不滿的意愿。很多時(shí)候你看到的和聽到的都只是“機(jī)會(huì)”，而至于顧客到底有無此“需要”，你必須通過向顧客詢問才知道，而你在顧客沒有認(rèn)為自己有此“需要”之前，直接介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客有強(qiáng)迫銷售的感覺。因此， B的做法也是不對(duì)的。 C的方法也是邊觀察邊詢 問，有了觀察與分析的基礎(chǔ)，就會(huì)使問的問題有的放矢 ,能盡可能在短時(shí)間里得知顧客的需求 ,所以 C的做法是最好的 . 總之 ,發(fā)現(xiàn)顧客需要的方法是“仔細(xì)的觀察 +有效的詢問 ” 9 我 們每一天所做的事，我們所說的是小事以及小動(dòng)作，都會(huì)有它的影響力，而這些小動(dòng)作會(huì)直接影響到客戶剎那之間對(duì)你的看法，這剎那之間的看法可能只是出
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