【文章內容簡介】 定 B、 市場推廣 難度較高 C、 公司的 管理體制 不 是很 完善 （ 3） 公司面臨的機會： A、 人口已進入老齡化階段，且老齡化進程加快 ， 較高的 人口死亡率造就了巨大的 殯葬 市場 B、 大多數(shù)殯葬服務 公司的經營 項目單一 ，服務不完善 C、 農村殯葬改革的深入使殯葬市場更加開闊 D、 根據(jù)湖南省人口和已有的殯葬服務單位可知，殯葬市場潛力 巨大 E、 殯儀市場即將全面開放，走向市場化，政企分離，殯儀館被定義為非盈利性質的公益性機構 （ 4） 公司存在的威脅 A、 殯葬市場沒有完全放開， 除殯儀館經營外，社會 層面 上的殯儀管理 體系薄 弱 B、 市場開放后，競爭壓力大 。越來越多的國內外人士將涌入殯葬行業(yè)，增強了競爭的激烈化。 C、 現(xiàn)有的 《殯葬管理條例》對合理競爭環(huán)境、市場開放程度未做規(guī)定 ，對殯葬用品的銷售以及服務還有很多限制性條件，不利于殯葬行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展。 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 23 五、市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略 1） 近期戰(zhàn)略 (1)、 第一 階段 開業(yè)之前，在《 瀟湘晨報 》上打廣告， 以公益廣告的形式 將公司概況告知目標群。同時在長沙各墓地外圍允許打廣告的區(qū)域，打戶外廣告，讓目標群知曉本公司的存在。 同時利用學校民政系優(yōu)秀的人才網，到各社區(qū)宣傳本公司，與他 們建立長期合作關系。 本地報社、電臺、電視臺做宣傳廣告，開設專欄，還可在殯葬車外貼 提示性宣傳標語，播放宣傳服務項目碟片 。 （ 2） 、 第二 階段 到養(yǎng)老院送愛心，慰問孤寡老人，開展各種公益活動，提高公司的知名度、 美 譽 度 、信譽度 。 （ 3） 第三 階段 在長沙試點營業(yè)。以長沙為軸心，輻射周邊地區(qū)，讓需要本公司商品的消費者能在第一時間找到我們公司。 （ 4） 第四 階段 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 24 A、在清明節(jié)、鬼節(jié)期間提供各種特色服務；在店四周打上商品的促銷廣告牌；宣傳健康的祭拜習俗；并啟動網上訂單，讓逝者異地 的 親屬可 以通過本公司傳達對逝者的悼念。 B、保持在領先市場的核心競爭力基礎上進一步發(fā)展殯葬用品市場和網上訂購業(yè)務，以提高市場占有率，增加 公司利潤 增長點。 2） 長遠戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)目前的狀況，企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略分 “ 三 步 走 ” ： 第一步以長沙為基點，根據(jù)長沙 殯葬產業(yè)的發(fā)展和殯葬文化的傳播，首先以盡全的產品和 優(yōu)質的 服務打入市場。 因為各民族的殯葬習俗 不同，我們公司將根據(jù)具體情況適時推出各民族的殯葬商品，使公司初步形成一個盡全的殯葬賣場。 第二步，用 五 年的時間建設良好的營銷渠道，以長沙為省內 的主要城市市場，形成以長沙為軸心，向 株洲、湘潭等周邊地區(qū)輻射 ，向外擴張、擴展。 第三步，積聚力 量，不斷創(chuàng)新，努力前進，使公司在湖南省內及周邊省份有較強的 影響力和知名度。 以上三步為企業(yè)的長遠規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，同時還應抓住機遇，利用優(yōu)勢，銳意出新，爭創(chuàng)全國著名的殯葬品牌。 如圖所示： 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 25 產品策略 1）產品種類的設計 （?。┙涗N產品 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 26 壽 衣： 男式、女式。高、中、低檔。（傳統(tǒng)裝、唐裝、中山服、 西服、斗篷、裙子、）五 件套、七件套?？砂葱瓒ㄗ?。 骨灰盒： 一百多個品種，木質盒以（黑檀、紅檀、花梨、紅木、 雞翅木、酸枝木、細木等）木材，以精湛的木雕、貝雕、玉雕等工藝 精制而成。 花 圈： 各種樣式、規(guī)格。（紙花圈、絹花圈、亮花圈、折疊花圈等） 紙 花： 各種樣式、規(guī)格、顏色、用途、制作工藝的成品花。 喪葬品： 品種齊全、蠟燭、靈位牌、香爐、香、鏡框、鏡紗、孝紗等。 墓碑石材：中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位 2）產品的陳列 按照商品的種類來陳列，如香紙類、鞋帽被褥類、消毒用品類、骨灰盒類、園林用 品類、靈牌墓碑類、煙花禮炮類、扎品花圈類等，按照這些分類來劃分區(qū)域陳列商品。這樣有利于顧客及時找到所需的商品。 3）產品組合策略 按照 地域、民族來組合，如漢族的殯葬用品系列、侗 族的殯葬用品系列、苗族的殯葬用品系列等，我們提供 專業(yè)人士為顧客導購商品。 4）產品導入市場戰(zhàn)略 （ 1）以中檔 火葬用品為我們公司的主導產品。 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 27 （ 2）以特殊節(jié)慶如清明節(jié)、鬼節(jié) ， 為公司的市場切入和擴充影響時機 （ 3）公司產品和服務向多元化和盡全化發(fā)展。 價格策略 產品價格策略： （ 1） 在城市， 對經銷所賣的商品實行成本加 30%的利潤計算出賣價。對代理所賣的商品實行在賣家所給的價格上增收 15%的場地費計算出賣價。 （ 2）針對不同的細分市場制定不同的價格。每個地區(qū)的經濟發(fā)展水平和消費水平都是不一樣的，因而根據(jù)當?shù)鼐唧w情況調整商品價格。 對農村市場的賣場，我們對經銷所賣的產品實行成本加 20%的利潤計算賣價，對代理的商品實行在賣家所給的價格上增收 10%的場地費，計算出賣價。 服務價格策略： （ 1）本公司以長沙大眾消費群體為主，主要定于中高 檔 群體，一條龍服務一般價為 2640 元左右，同時也提供低檔和高檔服務，這些可根據(jù)喪戶 選擇的 具體 服 務項目 而定。 （ 2）補償價 格策略。 制定服務滿意度調查，對享受過本公司服務的客戶進行售后訪問，對 那些對本公司服務不滿意的客戶說明原因，經公司核定后，給予一定的補償。 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 28 渠道策略 1） 產品 營銷渠道模式 （ 1）按是否取得商品所有權分為經銷渠道和代銷渠道 （ 2）其他營銷模式： 網絡渠道 2）商品來源渠道 （ 1） 到各地區(qū)的手工作坊采購，并建立長期合作關系。 當公司發(fā)展到一定規(guī)模，并收購這些小作坊，自己成立廠房 ，進行規(guī)?；a。 （ 2） 與 供應大型貴重的殯葬設備的制造商洽談，讓他們和我們合作，并鎖定一些固定合作者。 （ 3） 引進外商企業(yè)，與我們合作，同時可以代理海外殯葬用品。 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 29 3）渠道結構 第一年 5）渠道的合作 （ 1）聯(lián)合促銷：由制造商提供廣告文 案和材料，由本公司自行制定廣告計劃及促銷，制造商給予一定的全額補貼。 （ 2）聯(lián)合庫存管理及支援：建立信息系統(tǒng)，加入準時生產庫存管理計劃，制造商對中間商需緊急送貨，并籌集庫存資金。 公司 消費者 株洲 連鎖 湘潭 連鎖 岳陽 連鎖 益陽 連鎖 民族分區(qū) 城鄉(xiāng)分區(qū) 五 年以后： 公司 消費者 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 30 （ 3）經銷區(qū)域的保護：制造商要避免各中間商之間的無序競爭和斗爭。 （ 4）與殯儀服務公司達成戰(zhàn)略合作伙伴關系 ，進行良性競爭。 促銷策略 (1)利用學校民政系的人才優(yōu)勢 ,在各社區(qū)居委會宣傳 本公司 ,并與他們協(xié)作 . （ 2）本年為 劉少奇 111 歲周年，我們?yōu)樗e辦一場特殊的周年紀念 會， 以此 來宣傳我們公司。 活動時間： 2020 年 11 月 24 號 活動地點： 湖南寧鄉(xiāng)花明樓 具體 活動事件一：在廣場上打板 宣傳 劉少奇 的生平事件，現(xiàn)場設有主持人介紹他的有關事件，來參觀的游客可以免費拿到一本我們公司的簡介及與 劉少奇 有關的宣傳冊，以達到宣傳的效果。 具體 活動事件二：贊助一些鮮花、花環(huán)、香蠟等 祭拜用品，讓每一個受邀者都感受到我們公司濃厚 現(xiàn)代 殯葬文化底蘊。 （ 3）公司開業(yè)期間奉行免費參觀政策，同時請著名的殯葬教授王夫子蒞 臨現(xiàn)場為大家講述有關現(xiàn)代健康環(huán)保的殯葬理念的講座。 活動時間： 2020 年 4 月 27 日 地點：天之翼殯葬有限責任公司 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 31 （ 3）捆綁推銷：和老年保險結合，如 果 購買了這種特殊保險可以享受死后低消費下葬或免費下葬的特權。 （ 4）樂觀生死觀的傳播：到敬老院、養(yǎng)老院宣傳樂觀生死觀，播放與之相關的宣傳片和 影片，傳播積極的生死理念，讓老人倘然接受生死，讓他們感受到的 不是死亡的恐懼，而是去迎接另一種生活 的到來。 宣傳片樣本 （一） ： 主題：“ 孝道 傳承” 宣傳片的內容： 古代二十四孝道的故事 目的： 讓社會人士受到孝道的洗禮，弘揚孝道精神，構建和諧社會，尊重老人，孝敬父母。 宣傳片樣本（二）： 主題： 天堂的翅膀 宣傳片內容： 場景：一家老小在一起聊天、散步，爺爺乘著天之翼的翅膀飛向天空，孫子詫異地 問：“爺爺為什么乘著那么漂亮的翅膀飛上了天空而不帶上我？”爺爺招招手，對孫子說：“爺爺要去天堂了，在那里，天之翼為爺爺安排了幸福的生活?！? 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 32 伴隨著敲擊鍵盤的聲音，屏幕上出現(xiàn)了天之翼殯葬服務公司的簡介。 目的：強化公司品牌 意識 影片樣本 主題： 樂觀生活、積極人生 影片內容： 講述的是一個樂觀的女性的一生。她是一個普通人，沒有顯赫的背景，沒有家財萬貫，她有的只是良好的品質，善良、有愛心、有責任感，還有最重要的是樂觀，因此她有很好的人際關系，與她接觸的人幾乎都成為她的朋友。可是人始終無法逃脫生老病死，在她56 歲時，她因疾病纏身走到了人生的盡頭。在彌留之際，所有關心她的人都圍繞在她身邊痛苦流涕?？墒撬齾s樂觀的、理性的面對生死，安慰身邊的人， 同時還要求就為自己辦一個簡單的、經濟的葬禮。另她身邊的人感慨萬千。 目的 ： 提倡積極的理性的生死 觀 網絡營銷策略 目前 越來越多 的異國、異地的家屬很多無法親臨現(xiàn)場參加追悼會， 同時越來越多的老年人在網上為自己尋找殯葬用品和葬禮模式。因此清明、思念等網站迅速崛起，在網上開設網上拜祭、心靈慰籍、緬懷苑留言板等項目。網民可以自己設計一個拜祭儀式，包括從網站提供的圖案中選靈堂的背景、墓碑、祭拜的哀樂，同時可以錄制現(xiàn)場天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 33 錄象，寄給不能來現(xiàn)場的親屬以寄托哀思。 1）營銷目標 a、通過 Inter，推廣網站，在網上向消費者展示企業(yè)的產品與服務，與消費者進行互動式溝通，建立以客戶需求為中心的銷售模式。利用互聯(lián)網，企 業(yè)可以很容易知道客戶的特定需求，然后根據(jù)客戶的特定需求來進貨，最大限度滿足顧客的需求，保持顧客的品牌忠誠度。 b、 使天之翼有限責任公司迅速適應網絡時代市場營銷策略的轉變，通過網絡高效快捷地將公司推向全中國，使公司的形象、知名度、信譽度、產品銷售額有一個較大的提高，爭做同行企業(yè)的領頭羊。 2）網站功能模塊 a、建立自己的網站，網站的域名 網站主要分為兩大模塊：網上銷售 和信息管理。 b、網上銷售模塊 ：分為兩個部分 —— 訂購、殯葬服務業(yè)務。所有的產品和服務 都有分門類別的展示。商品下面有詳細的說明，包括產品介紹、商品價格、服務項目及其費用、聯(lián)系方式、網上定單等基本內容。所有商品的圖片都是實物拍攝，以保障顧客看到的跟真實商品沒有異樣。咨詢業(yè)務方面將設有一對一的客戶服務郵件、 和 MSN，通過電子郵件或 、 MSN向用戶傳遞信息。 c、信息管理模塊：這是一個信息交流的平臺，是專門為拓展殯葬商品及殯葬服務業(yè)務所提供的發(fā)布信息的平臺，發(fā)布信息時要有標題、信息內容、價格、聯(lián)系人姓名、地址、 電話等，需注冊成為我天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 34 們的會員后才能發(fā)布。信息包括訂購信息、優(yōu)惠信息、各種業(yè)務咨詢信息等。 3）網站推廣 a、 網站推廣目標：計劃在網站發(fā)布 1年后達到每天獨立訪問用戶2020人，注冊用戶 200人； b、 傳統(tǒng)推廣，利用網站內部任何可能的宣傳機會 媒體：互聯(lián)網可以傳輸多種媒體的信息，如：文字，聲音、 圖象等信息。 讓所有員工向外部發(fā)送電子郵件時，在簽名檔寫上網站的 URL。 c、 網絡推廣 網站發(fā)布初期階段： 第一、搜索引擎注冊，選好關鍵詞， 在 google、百度、中搜、搜 狗等搜索網站上注冊搜索引擎廣告和企業(yè)新聞等有關內容，以進 行網絡品牌的推廣。 第二、友情鏈接，我們將與淘 寶網、拍拍網、易趣等網站交換鏈 接。 第三、即時通訊工具，比如 、 MSN等，跟臨時客戶聯(lián)系。 第四、服務性營銷， 以優(yōu)質的服務打動消費者，使使用過我們產 品服務的人。能自主的幫我們做宣傳，為我們公司提供服務。 網站增長期階段： 天之翼殯葬 服務 有限責任公司 陽翼組合 35 第一、在著名的相關行業(yè)網站和門戶網站投放網絡廣告 。保持廣 告的主題和形象的穩(wěn)定，在顧客的心目中留下明確的品牌形象。 第二、