消費(fèi)者公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作分享講解課件(43頁)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-09-24 08:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一個(gè)責(zé)任系統(tǒng)，同時(shí)區(qū)域內(nèi)有人脈機(jī)構(gòu)的第三方 — 名煙名酒店的銷量計(jì)入業(yè)務(wù)員的銷量目標(biāo)。 – 對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，并登門拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來指引具體的承辦人員 – 對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安 — 派出所系統(tǒng)；銀行總行 — 支行系統(tǒng) 團(tuán)購(gòu)公關(guān)模式執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn) 22 團(tuán)購(gòu)公關(guān)模式執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn) ? 關(guān)鍵三：尋找具有社會(huì)資源的 “ 官商 ” 或?qū)ふ矣腥嗣}關(guān)系的第三方作為公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員的分銷商，確立與其的合作政策。 – 對(duì)有潛力的 “ 官商 ” ，可以先把貨賒銷給他，給其一定價(jià)差空間，促使他成為我們的團(tuán)購(gòu)分銷商 – 有潛力的第三方：優(yōu)先選擇區(qū)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店作為合作的對(duì)象。 ? 合作的辦法 :通過簽訂雙方的合作協(xié)議，酒業(yè)（經(jīng)銷商）可以提供客情資金，幫助名煙名酒店維護(hù)其核心消費(fèi)群。 （如名煙名酒店老板請(qǐng)其核心客戶吃飯時(shí)，叫上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員，經(jīng)核實(shí)后，可以憑發(fā)票給其報(bào)銷 100元 /人的餐飲費(fèi)用，同時(shí)在飯桌上，贈(zèng)送核心消費(fèi)者免費(fèi)領(lǐng)酒卡給核心消費(fèi)者，領(lǐng)酒卡領(lǐng)酒的地址就是該名煙名酒店，核心消費(fèi)者領(lǐng)酒后，再補(bǔ)酒給名煙名酒店）， 通過這種方式建立與核心消費(fèi)者之間的初步關(guān)系。在通過后期持續(xù)的贈(zèng)酒、品鑒會(huì)等進(jìn)一步加深其客情關(guān)系。 ? 打消名煙名酒店老板與我們合作的戒心： ， ，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員的考核為區(qū)域片區(qū)的名煙名酒店的銷量，不會(huì)與名煙名酒店老板爭(zhēng)搶客戶。 以協(xié)助名煙名酒老板開發(fā)新的業(yè)務(wù)（幫助名煙名酒店老板開發(fā)小型客戶等） ? 通過利益牽引有人脈關(guān)系的名煙名酒店老板與我們合作。 22 23 23 23 公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作篇 3 a) 核心消費(fèi)者信息收集 b) 核心消費(fèi)者的公關(guān)接觸 c) 公關(guān)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的開展 — 業(yè)務(wù)開展 d) 公關(guān)團(tuán)購(gòu)的關(guān)系維護(hù) 需要有高超的操作技能 24 核心消費(fèi)者信息的收集 ? 目標(biāo)消費(fèi)者的系統(tǒng)分類： ?黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 ?執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等 ?金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 ?通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 ?能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 ?文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 ?軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 ?實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 ?以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。 ?例：地級(jí)市的政法系統(tǒng)，以政法委對(duì)其他單位影響力較為明顯，可先以政法委書記為公關(guān)對(duì)象。 25 核心消費(fèi)者信息的收集 （三）目標(biāo)信息收集的方法 嫁接第三方人脈關(guān)系，從第三方收集的人脈關(guān)系 老鄉(xiāng)會(huì)； 公司組織的大型品鑒會(huì)上； 公關(guān)部“直接上門”建立的人脈； 通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群（例如：保齡球俱樂部；網(wǎng)球俱樂部；射擊俱樂部；高爾夫俱樂部；車友會(huì)） 通過酒店促銷員收集酒店目標(biāo)?？? 普查獲得（主要用于普查一般的企事業(yè)單位） 26 核心消費(fèi)者的公關(guān)接觸 （一）目標(biāo)人物接觸的辦法： ?登門拜訪 ?飯桌贈(zèng)酒 ?嫁接第三方人脈關(guān)系的公關(guān)接觸 ?品鑒會(huì) 27 核心消費(fèi)者的公關(guān)接觸 登門拜訪： ?作用及意義 ?登門拜訪是公關(guān)工作開展的基礎(chǔ)動(dòng)作，通過登門拜訪可建立和客戶的基本聯(lián)系，為后期的其他工作做準(zhǔn)備 ?操作要點(diǎn) ?由公關(guān)經(jīng)理對(duì)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分及系統(tǒng)的劃分，對(duì)前期收集的單位信息分解到每個(gè)公關(guān)人員，由公關(guān)人員進(jìn)行登門拜訪。 ?如果有其他人的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以“ XX局長(zhǎng)， XXX讓我給您送 2瓶我們卡斯特酒”做為拜訪的開局。若無相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以“ XX局長(zhǎng)，我們卡斯特正在舉辦的品鑒活動(dòng)，如果您有時(shí)間，希望您能賞光參加”做為拜訪的開局。 ? （ 在開發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶方面，總想 “ 走捷徑 ” ，用 “ 巧辦法 ” ，想完全通過人際介紹是不切實(shí)際的。實(shí)質(zhì)上，“ 直接登門，直抒來意 ” 是成本最低的和最有實(shí)際意義的方法。） ? “多跑多泡”，每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機(jī)會(huì)，但是，一般上午到 11： 00，下午到 17：00左右，最好就在一個(gè)有機(jī)會(huì)的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談 ? 重視小人物的作用。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物 28 飯桌贈(zèng)酒： ?作用及意義 ?將產(chǎn)品直接贈(zèng)送到核心消費(fèi)者的飯桌上，加深核心消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，同時(shí)讓贈(zèng)酒的接受度更高。 ?具體操作要點(diǎn) ?1）主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐 ?每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，并能將酒贈(zèng)送到核心消費(fèi)者的餐桌，讓核心消費(fèi) 者了解卡斯特酒莊酒的品質(zhì) ?2）關(guān)于陪同人員： ?原則上：公關(guān)客服人員 1名，必要時(shí)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理參加。 核心消費(fèi)者的公關(guān)接觸 29 核心消費(fèi)者的公關(guān)接觸 ? ? 作用及意義 ?通過幫助第三方維護(hù)客情關(guān)系，在維護(hù)客情關(guān)系的過程中，
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