【文章內(nèi)容簡介】 但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購買 的決心，便討價(jià)還價(jià)。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。 這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購買某 一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。 因而偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比 較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。 有這種心理的顧客，在購物時(shí)，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫? 買行動(dòng)之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚 至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。 這是一種從眾式的購買心理動(dòng)機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周 圍環(huán)境非常敏感 ，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切 的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。 有這種心理的人，購物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)“。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時(shí)，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時(shí)，也有類似情況。 這是一種思前顧后的購物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。他們?cè)谫徺I物品的過 程中，對(duì)商品質(zhì)量、性 能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此 反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。 有這種心理的人，他們對(duì)欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說后，才能放心地購買。 由以上看來，推銷員對(duì)顧客的購物心理，必須細(xì) 心觀察，認(rèn)真分析，并針對(duì)其特點(diǎn)，恰當(dāng)對(duì) 待，促使推銷工作順利進(jìn)行。 雖然感到不是很全，但還是有參考價(jià)值。 如果我們將纖維歸類，主要可分為天然纖維和人造纖維兩大家族?，F(xiàn)在，就讓我們來聽聽這些纖維家族代表成員們的告白吧！ 首先的是天然纖維： 「棉」纖維（ cotton）： 從棉花籽里蹦出來的棉纖維個(gè)性隨和，很容易被染成各種顏色，而且棉纖維很透氣又特別吸汗，是大多數(shù)內(nèi)衣的主要用料。除此之外，棉纖維的耐用也是公認(rèn)的，家里常用的床單、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！ 「麻」纖維（ linen）： 從麻的莖桿中 抽離出來的麻纖維，個(gè)性有棱有角，從它表面上粗粗細(xì)細(xì)的特殊質(zhì)感中，就可看出一二。但是麻纖維十分容易長皺紋，所以看起來總是特別老，只要記得用熨斗整燙一番，就可以幫助它恢復(fù)青春。最后再告訴你，麻纖維的特性十分通風(fēng)涼爽，適合夏天穿著。 「蠶絲」纖維（ silk）： 由蠶寶寶吐絲后的纖維制成的絲纖維，渾然天成地散發(fā)著美麗光澤，是全球公認(rèn)最華貴的纖維。可以織成夏天透明的紗，也可以制成冬天絲質(zhì)的厚外套。為了寶貝絲纖維光滑的外觀，千萬不能用力拉扯或刮傷。 「羊毛」纖維（ wool）： 來自羊毛的羊毛纖維，能帶來溫暖與蓬 松的舒適感。所以冬天的大衣、圍巾、西裝等衣服，幾乎少不了羊毛纖維。羊毛纖維水洗會(huì)縮水。 人造纖維 「醋酸」纖維（ acetate）： 屬于人造纖維家族的醋酸纖維，最喜歡模仿絲纖維，所以大家都把它當(dāng)作絲的替身。翻開裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在。 「尼龍」纖維（ nylon）： 也是人造纖維家族成員的尼龍，拉力特別好，也不容易起皺，只是不太吸水，所以穿起來有點(diǎn)悶熱不透氣。尼龍纖維最常制成絲補(bǔ)襪、游泳衣??等需要彈性的衣服。 「聚酯」纖維（ polyester）： 它是人造纖維中最被廣泛使用者。聚酯纖 維猶如千面女郎般，可以呈現(xiàn)多種流行質(zhì)材效果，而且親和力佳的它常常和天然纖維家族成員混紡在一起。例如， 60%棉 +40%聚酯纖維，即可彼此取長補(bǔ)短，呈現(xiàn)美觀、耐用、舒適又容易洗整的纖維特質(zhì)，你可以在 T 恤、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)休閑褲中發(fā)現(xiàn)聚酯纖維和棉的合作。 「阿克力」纖維（ acrylic）： 同樣是人造纖維的亞克力纖維，外觀看起來卻與羊毛極為相似，所以常常有人把阿克力纖維與羊 毛纖維搞錯(cuò)。其實(shí)阿克力纖維比羊毛纖維容易清洗、不易縮水。只是有個(gè)糟糕的毛?。喝菀灼鹦∶蚯逸^不保暖！ 色 彩 抽 象 聯(lián) 想 紅 興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進(jìn) 橙 愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美 黃 光明、希望、愉悅、陽和、明朗、動(dòng)感、歡快 綠 舒適、和平、新鮮、青春、希望、安寧、溫和 藍(lán) 清爽、開朗、理智、沉靜、深遠(yuǎn)、傷感、寂靜 紫 高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性 白 潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無、簡潔 灰 沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁 黑 深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅(jiān)定、壓抑、悲感 色彩的意義效果： 色 彩 表 示 意 義 運(yùn) 用 效 果 紅 自由、血、火、勝利 刺激、興奮、強(qiáng)烈煽動(dòng)效果 橙 陽光、火、美食 活潑、愉快、有朝氣 黃 陽光、黃金、收獲 華麗、富麗堂皇 綠 和平、春天、青年 友善、舒適 藍(lán) 天空、海洋、信念 冷靜、智慧、開闊 紫 懺悔、女性 神秘感、女性化 白 貞潔、光明 純潔、清爽 灰 質(zhì)樸、陰天 普通、平易 黑 夜、高雅、死亡 氣魄、高貴、男性化 色 調(diào) 心 理 聯(lián) 想 淡色調(diào) p 明媚、清澈、輕 柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 淺色調(diào) lt 清朗、歡愉、簡潔、成熟、嫵媚、柔弱 亮色調(diào) b 青春、鮮明、光輝、華麗、歡愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鮮、女性化 鮮色調(diào) v 艷麗、華美、生動(dòng)、活躍、外向、發(fā)展、興奮、悅目、刺激、自由、激情 深色調(diào) dp 沉著、生動(dòng)、高尚、干練、深邃、古風(fēng)、傳統(tǒng)性 暗色調(diào) dk 穩(wěn)重、剛毅、干練、質(zhì)樸、堅(jiān)強(qiáng)、沉著、充實(shí) 淺灰調(diào) ltg 溫柔、輕盈、柔弱、消極、成熟 濁色調(diào) d 朦朧、寧靜、沉著、質(zhì)樸、穩(wěn)定、柔弱 灰色調(diào) g 質(zhì)樸、柔弱、內(nèi)向、消極、成熟、平淡、含蓄 經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)商店環(huán)境的期望主要有 9個(gè)方面： 1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等； 2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度； 3：禮貌友好的售貨員； 4：被有明顯標(biāo)志的售貨員認(rèn)識(shí)； 5：寬敞的環(huán)境； 6：不使人煩躁的環(huán)境，燈光，氣味，音樂等； 7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等； 8：固定裝置和陳列； 9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平。 陳列根據(jù)要素： 整體：品牌風(fēng)格；貨架結(jié)構(gòu)；貨場區(qū)位；推廣內(nèi)容；銷售情況；時(shí)段； 產(chǎn)品：生命期；庫存 ；價(jià)格；面料；顏色；搭配；配件； 物料：模特；貨架；海報(bào)；燈光；價(jià)格牌； 外部：競爭對(duì)手；天氣； 服裝的陳列在服裝的銷售工作中起到至關(guān)重要的作用，特別是在專賣店的銷售工作中。曾經(jīng)有幸到過佐丹奴總部參加過店長的培訓(xùn)，并在實(shí)際工作中獲得了一些感受，不過時(shí)間有點(diǎn)久了，也不知過時(shí)沒有。 服裝的陳列有以下幾點(diǎn)： 醒目： 現(xiàn)在走在街上各種服裝店隨處可見，怎樣讓消費(fèi)者產(chǎn)生進(jìn)店逛逛的想法，形成銷售的第一步呢？ A、主題明確（特別是休閑服）讓消費(fèi)者明白你的賣場今天的主推方向，當(dāng)然這個(gè)主推方向必須根據(jù)你的產(chǎn)品選擇最具特色的 做主推，而且還要具備廣泛性。 B、色彩搭配根據(jù)你的主題選擇適當(dāng)?shù)纳蚀钆?，使你的賣場看來主題明確，層次分明，比如可以就季節(jié)來安排你的色彩，冬天可以選擇濃艷一點(diǎn)的色彩，令賣場看起來溫暖如紅、黃等色系，夏天可以選擇冷一點(diǎn)的顏色，令賣場看起來涼爽如黑、白等色系 C、櫥窗設(shè)計(jì) 櫥窗是一個(gè)賣場的靈魂，你的主題，服裝的風(fēng)格，等等都體現(xiàn)在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過往的潛在消費(fèi)者就看你的櫥窗設(shè)計(jì)了 D、賣場的層次 賣場的布局可以令消費(fèi)者不知不覺的產(chǎn)生購買，主題明確首先你必須在門口最好的地方展示你的主題或新品，然后在賣 場里設(shè)兩到三個(gè)呼應(yīng)點(diǎn)烘托主題氣氛，將和主題相關(guān)的產(chǎn)品盡量放在主題旁邊。等等，這個(gè)就要看店長的經(jīng)驗(yàn)了。 賣場及貨品陳列維護(hù)的基本原則 、側(cè)掛裝及疊裝。 、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主 ,疊裝只用來做庫存。 ，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應(yīng)去外包裝袋。 、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當(dāng)眼位置（入門第一眼可以看到的地方） ，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選 。 ，不能太密集，每疊之間要至少留有一個(gè)拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實(shí)、 飽滿的效果，厚度為層板間距的 2/3。 。 、每件折疊大小尺寸要做到一樣。 ，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。 ，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時(shí)補(bǔ)充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。 ，出現(xiàn)污漬要及時(shí)更換，起皺要整燙，同時(shí)也要注意賣場清潔。 ，腰頭要靠外。 POP海報(bào)的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。 POP海報(bào)出現(xiàn)。 ，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時(shí)對(duì)賣場的掛裝及疊裝進(jìn)行整理，以保證賣場的整齊和清潔。 以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵，而后為陳列道具，為了整個(gè)賣場的形 象和整個(gè)店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點(diǎn)。 賣場的面積。 賣場的布局。 貨品的庫存量。（包括款式、顏色等） 陳列道具的庫存量。 陳列道具和商品是否適合？ 陳列道具的使用方法。 要以何種方式來分類？ 所以我們要先確認(rèn)自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的基本 方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。 讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為“正掛陳列”。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來。 讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為“側(cè)掛陳列”。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列 的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點(diǎn)變化等的展示。 正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側(cè)掛陳列的方法加強(qiáng)其作用。 陳列須備工具： 釘槍、釘書針、螺絲刀（一字、十字）、 、卷尺、美工刀、剪刀、粗 魚線、雙面膠、 25CM塑料扎帶等。 釘槍主要用來釘背板、側(cè)板包布等，魚線用來掛櫥窗掛畫及吊牌海報(bào)等，收銀臺(tái)背景 畫及一些其他海報(bào)可用雙面膠粘貼固定。 海報(bào) 賣場的所有海報(bào)都是為了營造賣場的氣氛，對(duì)陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣 傳。所以一定要保證賣場海報(bào)的清潔和平整，且一定要粘貼 在指定的位置上。不可 有過時(shí)的海報(bào)出現(xiàn)在賣場里，不要使用自制的刻字海報(bào)和手寫海報(bào)。 櫥窗掛畫 掛在櫥窗里面作為背景的海報(bào)。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝， 較大的封閉式櫥窗用海報(bào)滿撲作背景效果較好種方式。不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝 ,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。） 高架海報(bào) 主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。 高架面板要裝四個(gè)海報(bào)碼（上下各兩個(gè)），以便保證面板不變形，還要保證海報(bào)的粘貼平整，安放位置合理。 收銀臺(tái)背 景畫 收銀臺(tái)背景畫是店堂里的一個(gè)焦點(diǎn)，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。 門口吊牌 吊在門口的宣傳海報(bào)，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。 門口海報(bào) 放在門口海報(bào)架是的宣傳海報(bào)，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報(bào)。 倉位海報(bào) 較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報(bào)。 背板一般使用雪弗板或 KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整。 店堂小海報(bào) 一般為單款推廣和促銷的海報(bào)，安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫海報(bào)。 形象燈箱 一般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。一定要保證畫面清潔，并應(yīng)季更換畫面。 產(chǎn)品畫冊(cè) 介紹應(yīng)季產(chǎn)品的畫冊(cè)，可平放或攤開在店堂里的展示臺(tái)上，放在報(bào)架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。 音樂