【文章內(nèi)容簡介】 ，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說后，才能放心地購買。 由以上看來，推銷員對顧客的購物心理，必須細心觀察，認真分析，并針對其特點，恰當對 待，促使推銷工作順利進行。 雖然感到不是很全，但還是有參考價值。了解面料如果我們將纖維歸類，主要可分為天然纖維和人造纖維兩大家族?，F(xiàn)在，就讓我們來聽聽這些纖維家族代表成員們的告白吧！首先的是天然纖維：「棉」纖維（cotton）：從棉花籽里蹦出來的棉纖維個性隨和，很容易被染成各種顏色，而且棉纖維很透氣又特別吸汗，是大多數(shù)內(nèi)衣的主要用料。除此之外，棉纖維的耐用也是公認的，家里常用的床單、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！「麻」纖維（linen）：從麻的莖桿中抽離出來的麻纖維，個性有棱有角，從它表面上粗粗細細的特殊質(zhì)感中，就可看出一二。但是麻纖維十分容易長皺紋，所以看起來總是特別老，只要記得用熨斗整燙一番，就可以幫助它恢復青春。最后再告訴你，麻纖維的特性十分通風涼爽，適合夏天穿著?！感Q絲」纖維（silk）：由蠶寶寶吐絲后的纖維制成的絲纖維，渾然天成地散發(fā)著美麗光澤，是全球公認最華貴的纖維?？梢钥棾上奶焱该鞯募?，也可以制成冬天絲質(zhì)的厚外套。為了寶貝絲纖維光滑的外觀，千萬不能用力拉扯或刮傷?！秆蛎估w維（wool）：來自羊毛的羊毛纖維，能帶來溫暖與蓬松的舒適感。所以冬天的大衣、圍巾、西裝等衣服，幾乎少不了羊毛纖維。羊毛纖維水洗會縮水。人造纖維「醋酸」纖維（acetate）：屬于人造纖維家族的醋酸纖維，最喜歡模仿絲纖維，所以大家都把它當作絲的替身。翻開裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在?！改猃垺估w維（nylon）：也是人造纖維家族成員的尼龍，拉力特別好，也不容易起皺，只是不太吸水，所以穿起來有點悶熱不透氣。尼龍纖維最常制成絲補襪、游泳衣……等需要彈性的衣服?！妇埘ァ估w維（polyester）：它是人造纖維中最被廣泛使用者。聚酯纖維猶如千面女郎般，可以呈現(xiàn)多種流行質(zhì)材效果，而且親和力佳的它常常和天然纖維家族成員混紡在一起。例如，60%棉+40%聚酯纖維，即可彼此取長補短，呈現(xiàn)美觀、耐用、舒適又容易洗整的纖維特質(zhì)，你可以在T恤、內(nèi)衣、運動休閑褲中發(fā)現(xiàn)聚酯纖維和棉的合作。「阿克力」纖維（acrylic）：同樣是人造纖維的亞克力纖維，外觀看起來卻與羊毛極為相似，所以常常有人把阿克力纖維與羊毛纖維搞錯。其實阿克力纖維比羊毛纖維容易清洗、不易縮水。只是有個糟糕的毛?。喝菀灼鹦∶蚯逸^不保暖！色 彩 抽 象 聯(lián) 想色 彩 抽 象 聯(lián) 想　 紅 　 興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進 　 橙 　 愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美 　 黃 　 光明、希望、愉悅、陽和、明朗、動感、歡快 　 綠 　 舒適、和平、新鮮、青春、希望、安寧、溫和 　 藍 　 清爽、開朗、理智、沉靜、深遠、傷感、寂靜 　 紫 　 高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性 　 白 潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無、簡潔 灰 　 沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁 　 黑 　 深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅定、壓抑、悲感 　 色彩的意義效果：色 彩表 示 意 義 運 用 效 果　 紅 　 自由、血、火、勝利 刺激、興奮、強烈煽動效果 　 橙 　 陽光、火、美食 活潑、愉快、有朝氣 　 黃 　 陽光、黃金、收獲 華麗、富麗堂皇 　 綠 　 和平、春天、青年 友善、舒適 　 藍 　 天空、海洋、信念 冷靜、智慧、開闊 　 紫 　 懺悔、女性 神秘感、女性化 　 白 貞潔、光明 純潔、清爽灰 　 質(zhì)樸、陰天 普通、平易 　 黑 　 夜、高雅、死亡 氣魄、高貴、男性化 　 色 調(diào) 心 理 聯(lián) 想 淡色調(diào) p 明媚、清澈、輕柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 淺色調(diào) lt 清朗、歡愉、簡潔、成熟、嫵媚、柔弱 亮色調(diào) b 青春、鮮明、光輝、華麗、歡愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鮮、女性化 鮮色調(diào) v 艷麗、華美、生動、活躍、外向、發(fā)展、興奮、悅目、刺激、自由、激情 深色調(diào) dp 沉著、生動、高尚、干練、深邃、古風、傳統(tǒng)性 暗色調(diào) dk 穩(wěn)重、剛毅、干練、質(zhì)樸、堅強、沉著、充實 淺灰調(diào) ltg 溫柔、輕盈、柔弱、消極、成熟 濁色調(diào) d 朦朧、寧靜、沉著、質(zhì)樸、穩(wěn)定、柔弱 灰色調(diào) g 質(zhì)樸、柔弱、內(nèi)向、消極、成熟、平淡、含蓄 陳列經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，消費者對商店環(huán)境的期望主要有9個方面：1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等；2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度；3：禮貌友好的售貨員；4：被有明顯標志的售貨員認識；5：寬敞的環(huán)境；6：不使人煩躁的環(huán)境，燈光，氣味，音樂等；7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等；8：固定裝置和陳列；9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平。陳列根據(jù)要素：整體：品牌風格；貨架結(jié)構(gòu)；貨場區(qū)位；推廣內(nèi)容；銷售情況；時段；產(chǎn)品：生命期；庫存；價格；面料；顏色；搭配；配件；物料：模特；貨架；海報；燈光；價格牌；外部：競爭對手；天氣；服裝的陳列在服裝的銷售工作中起到至關重要的作用，特別是在專賣店的銷售工作中。曾經(jīng)有幸到過佐丹奴總部參加過店長的培訓，并在實際工作中獲得了一些感受，不過時間有點久了，也不知過時沒有。服裝的陳列有以下幾點：醒目：現(xiàn)在走在街上各種服裝店隨處可見，怎樣讓消費者產(chǎn)生進店逛逛的想法，形成銷售的第一步呢？A、主題明確（特別是休閑服）讓消費者明白你的賣場今天的主推方向，當然這個主推方向必須根據(jù)你的產(chǎn)品選擇最具特色的做主推，而且還要具備廣泛性。B、色彩搭配根據(jù)你的主題選擇適當?shù)纳蚀钆?，使你的賣場看來主題明確，層次分明，比如可以就季節(jié)來安排你的色彩，冬天可以選擇濃艷一點的色彩，令賣場看起來溫暖如紅、黃等色系，夏天可以選擇冷一點的顏色，令賣場看起來涼爽如黑、白等色系C、櫥窗設計 櫥窗是一個賣場的靈魂，你的主題，服裝的風格，等等都體現(xiàn)在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過往的潛在消費者就看你的櫥窗設計了D、賣場的層次 賣場的布局可以令消費者不知不覺的產(chǎn)生購買，主題明確首先你必須在門口最好的地方展示你的主題或新品，然后在賣場里設兩到三個呼應點烘托主題氣氛，將和主題相關的產(chǎn)品盡量放在主題旁邊。等等，這個就要看店長的經(jīng)驗了。賣場及貨品陳列維護的基本原則、側(cè)掛裝及疊裝。、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應以掛裝為主,疊裝只用來做庫存。，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應去外包裝袋。、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當眼位置（入門第一眼可以看到的地方），要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。，不能太密集，每疊之間要至少留有一個拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、 飽滿的效果，厚度為層板間距的2/3。、每件折疊大小尺寸要做到一樣。，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。，出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔。，腰頭要靠外。、清潔、無缺損。，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時對賣場的掛裝及疊裝進行整理，以保證賣場的整齊和清潔。以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關鍵，而后為陳列道具，為了整個賣場的形象和整個店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點。賣場的面積。賣場的布局。貨品的庫存量。（包括款式、顏色等）陳列道具的庫存量。陳列道具和商品是否適合？陳列道具的使用方法。要以何種方式來分類？所以我們要先確認自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的基本方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為“正掛陳列”。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來。讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為“側(cè)掛陳列”。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點變化等的展示。正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側(cè)掛陳列的方法加強其作用。陳列須備工具：釘槍、釘書針、螺絲刀（一字、十字）、卷尺、美工刀、剪刀、粗魚線、雙面膠、25CM塑料扎帶等。釘槍主要用來釘背板、側(cè)板包布等，魚線用來掛櫥窗掛畫及吊牌海報等，收銀臺背景畫及一些其他海報可用雙面膠粘貼固定。海報賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣傳。所以一定要保證賣場海報的清潔和平整，且一定要粘貼在指定的位置上。不可有過時的海報出現(xiàn)在賣場里，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。櫥窗掛畫掛在櫥窗里面作為背景的海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝，較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式。不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。）高架海報主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的粘貼平整，安放位置合理。收銀臺背景畫收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。門口吊牌吊在門口的宣傳海報，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。門口海報放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。倉位海報較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整。店堂小海報一般為單款推廣和促銷的海報，安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫海報。形象燈箱一般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。一定要保證畫面清潔，并應季更換畫面。產(chǎn)品畫冊介紹應季產(chǎn)品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上，放在報架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。音樂（一）、店堂音樂類型的選擇：上午以輕快的音樂為主，可給人輕松愉快的感覺；中午用熱烈一些，節(jié)奏感強一些的音樂，給人以振奮的感覺；下午三、四點鐘后應用抒情一些的音樂，可給人放松的感覺；晚上七點鐘后可用節(jié)奏感強的音樂，因為人們一天中比較興奮的階段是晚上。（二）、店堂音樂音量的大小：店堂音樂音量大小的標準是人在店堂內(nèi)的正常說話，若聽不清，即為音量過大。九、拍照（一）、陳列照片的拍攝原因：了解店鋪陳列后的效果，幫助自己小結(jié)工作中的缺點，有待改進和提高。了解店鋪的實際情況，以幫助制定下次陳列的計劃和道具清單。寄往總部陳列部，便于及時發(fā)現(xiàn)不足及監(jiān)督指導。（二）、陳列照片的拍攝方法櫥窗：盡可能的把櫥窗拍攝完整，盡量不要與櫥窗呈垂直位置，以免玻璃對閃光燈造成反光，影響照片效果。店鋪：以進店路線為拍攝路線，盡可能把一個墻面完整的拍下來，并連接左右兩邊的倉位，使人一眼看過就可以了解這個倉位與哪些倉位連接。在拍攝進口的照片時，盡量把門口的門面及招牌和正對門口的倉位一起拍攝下來。針對櫥窗、展示臺、及其他重點陳列地方也要單獨拍攝。另外，拍攝時還要在左右遠角拍攝一些店鋪全貌，使看的人可以了解店鋪的整體情況。賣場的整理模特著衣櫥窗模特、展臺模特、倉位全身模特、倉位半身模 特。模特服裝應每一周更換一次衣服，以店鋪新到貨品為主， 統(tǒng)一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長短都 應協(xié)調(diào)，服裝熨燙平整，適當?shù)娘椘反钆?，根?jù)衣服的性質(zhì)形象生動的擺放出模特姿勢，使之充滿生活氣息。模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細節(jié)，吊牌是否外露，鞋帶是否系好，總體效果是否完善。貨品補充掛裝的服裝如果讓顧客買走，要隨時從疊裝里補充，疊裝的衣服再從倉庫里補充。斷碼貨品可同款疊放在一起。貨架維護不要把雙面膠、膠帶等往貨架上亂貼，經(jīng)常檢查有螺絲連接的部位有無松動，有無配件損壞，若有需及時跟換。海報維護所有海報都要貼在指定位置，不要隨意在墻上、試衣間里、柱子、貨架等處粘貼。店堂所有海報都必須保持平整、無缺損。燈具維護燈具若有損壞或不亮應立即維修或跟換，使店堂不要出現(xiàn)瞎燈現(xiàn)象。賣場衛(wèi)生（一）、招牌招牌是店鋪的臉面，所以必須要保證招牌的清潔。（二）、櫥窗櫥窗是店鋪眼睛，店鋪就是靠它與顧客交流。所以一定要注意櫥窗的整潔與衛(wèi)生。（三）、展示臺展臺是賣場的焦點，所以一定要使它以整潔示眾。（四）、模特模特的底座和頂部是最容易看見灰塵的地方，所以要經(jīng)常檢查。（五）、貨架貨架是用來展示衣服的器具，不保證它的衛(wèi)生，衣服的衛(wèi)生也就沒有保證了。（