經(jīng)典講義營(yíng)銷組織審計(jì)(ppt)-審計(jì)(編輯修改稿)
2024-09-23 13:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生產(chǎn)，不考慮倉(cāng)儲(chǔ)與銷售 銷售部：為實(shí)現(xiàn)不切實(shí)際的銷售目標(biāo)急功近利 經(jīng)營(yíng)部：根據(jù)年度銷售目標(biāo)與利潤(rùn)指標(biāo)制定產(chǎn)品組合與銷售價(jià)格 銷售部是核心部門，其他部門服務(wù)于銷售 產(chǎn)品開發(fā)部：按系統(tǒng)的顧客需求信息，開發(fā)新產(chǎn) 品 生產(chǎn)部：按照銷售能力，制定生產(chǎn)計(jì)劃 市場(chǎng)推廣科：與分公司密切合作，協(xié)助分公司 定可行的營(yíng)銷方案 財(cái)務(wù)部：對(duì)生產(chǎn)的盈利狀況進(jìn)行評(píng)估；對(duì)銷售部 提出的銷售促進(jìn)方案進(jìn)行可行性研究 各部門缺乏共同目標(biāo)和協(xié)作 結(jié)果： 結(jié)果：各部門具有共同的市場(chǎng)導(dǎo)向，銷售增長(zhǎng)迅 速 (99年預(yù)計(jì)比 98年增長(zhǎng) 40%， 98年比 97年 增長(zhǎng) 150%) 示例 10 地區(qū)分公司經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán) 責(zé)任 權(quán)力 ? 權(quán)責(zé)相差大，分公司經(jīng)理開展業(yè)務(wù)，開拓 市場(chǎng)十分困難 ? 經(jīng)營(yíng)好壞地區(qū)經(jīng)理可控程度有限 ? 權(quán)責(zé)基本相當(dāng)。經(jīng)營(yíng)好壞取決于地區(qū)經(jīng)理 本人能力 ? 政策透明度大，分公司經(jīng)理可控空間小 ? 售后服務(wù)和廣告人員接受專業(yè)公司及分 公司經(jīng)理雙重領(lǐng)導(dǎo)，分公司經(jīng)理控制力度 有限 ? 各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算須由專業(yè)公司總部決定， 分公司經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商沒有影響力 ? 渠道選擇模式部分由專業(yè)公司決定 CDE 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 負(fù)責(zé)所屬地區(qū) A產(chǎn)品或 B產(chǎn)品產(chǎn)品銷售工作 和售后服務(wù)工作 ? 參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作 ? 負(fù)責(zé)所屬地區(qū) B產(chǎn)品產(chǎn)品銷售工作 和售后服務(wù)工作 ? 參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作 ? 有模糊返利及暗中返利，地區(qū)經(jīng)理控制 權(quán)力大 ? 地區(qū)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)地區(qū)的售后服務(wù)及營(yíng) 銷推廣工作及人員考評(píng) ? 總公司僅對(duì)地區(qū)公司經(jīng)理的工作協(xié)助、 監(jiān)督、考核 ? CDE、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分公司經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任基本一致 ? CDE、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手權(quán)力范圍相差較大 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司分公司 經(jīng)理決策權(quán)力較 大 CDE公司分公司 經(jīng)理對(duì)區(qū)域的經(jīng) 營(yíng)的管理權(quán)力十 分有限 示例 11 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 強(qiáng) 服務(wù)宣傳 投入 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 軟性承諾較多， 不包換 ? 覆蓋面廣 ? 一、二、三級(jí)市場(chǎng)密度都很大 ? 市縣級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占其總網(wǎng)點(diǎn)的 87% ? 營(yíng)銷中心編制內(nèi)專門設(shè)置售后服務(wù)部門 ? 協(xié)同性強(qiáng) 售后服務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷售協(xié)同性 2020個(gè) 整個(gè)集團(tuán) 2億 (A產(chǎn)品接近 1億 ) 新飛 ? 二
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