原則談判法和一個主題仲裁理論在大調(diào)解中的運用(編輯修改稿)
2025-08-12 12:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、標準。㈠堅持把人與問題分開。首先參與談判的不是“抽象代表”，而是實實在在的“人”，雙方都有情緒、價值觀，有不同的背景和觀點，并且相互都難以預測。在談判中，人性層面，既是一種助力，也可以是一種阻力。在經(jīng)由談判達成協(xié)議的過程中，可以使參與者在內(nèi)心承諾追求一個相互滿意的結(jié)果。在談判過程中，經(jīng)由信任、了解、尊敬和友誼所建立的工作關系，可以使每一項新談判變得更為順遂和有效率。相反地，人的發(fā)怒、沮喪、恐懼、產(chǎn)生敵意、挫折和反抗，他們會從本位的立場看這個世界，也會經(jīng)常把自己的“看法”與“現(xiàn)實”混為一談，他們通常不會按照你的本意去解釋你的說法，他們心中所想的并非就是你從他嘴中所聽到的，不能迅速地察覺對方人性層面的反應以及妥當?shù)丶右蕴幚?，會給談判帶來致命的打擊。其次，每位談判者都有兩種利益，即實質(zhì)的和關系的。每位談判者都想達成一種能滿足其實質(zhì)利益的協(xié)議，這是談判的根本原因。此外，談判者還會在雙方的關系中有其利益，如將顧客變成長期客戶，希望維護良好的工作關系。如企業(yè)合伙人、政府官員、縱橫向關系等。維持持續(xù)的關系要比任何談判結(jié)果還要重要。再次，關系會與問題糾纏不清。在談判中，“人的問題”的主要后果是雙方關系傾向于與討論的實質(zhì)糾纏不清。在“舍”與“取”的這兩端，我們可能把人與問題視同一體。如“某某場所混亂得一塌糊涂”這種說法，明的看是確認問題，但卻可能被理解為對某人的攻擊。實質(zhì)問題容易與人的問題糾纏一起的另一原因是，人們會把別人并無實質(zhì)依據(jù)批評當作是事實站在他那一邊。而且除非我們很小心，這種傾向幾乎是自然產(chǎn)生的，很少會意識到其他的解釋合情合理。第四，立場性爭執(zhí)把關系與實質(zhì)置與沖突狀態(tài)中。立場性爭執(zhí)是籍著實質(zhì)利益與關系利益之間的取舍，來處理談判者的利益，如果對取得有利于己的解決方法所關切的程度，要大于能否得到另一方的歡心，則可以拿“實質(zhì)”來換取“關系”，反之亦然。第五，把關系與實質(zhì)分開，直接處理人的問題。如果雙方都準備按照對方的合法價值來對待的話，處理實質(zhì)問題并不與維持良好工作關系發(fā)生沖突。把雙方的關系建立在正確的看法，清晰的溝通，適當?shù)那榫w，以及一種前瞻和有目標的眼光上。要直接處理人的問題，不要試圖籍著實質(zhì)的讓步來解決它。心理問題處理，要用心理學知識。當看法不正確時，你要找機會給他教育，如果情緒太高昂，你要找機會讓每一個人發(fā)泄。有誤解時，你要設法改善雙方的溝通，應該說在處理各類人的問題上都離不開看法、情緒、溝通這三大范疇，這對雙方都能適用。第六，預防勝于一切。在處理“人的問題”的最佳時機，則是在它變成問題之前，這里的意思是說與對方建立個人的和組織的關系，籍此來緩沖雙方談判中的對立狀態(tài)，把實質(zhì)問題與關系分開，并且要把人的“自我”與實質(zhì)問題分開，⑴建立一種工作關系；⑵對事不對人。㈡重點放在利益而非立場上首先，明智的解決方法是針對利益，而非立場。⑴利益界定問題，談判中的基本問題不是在立場的沖突上，而是在雙方需求、欲望、關切和恐懼的沖突上，調(diào)和雙方利益而不是雙方立場，這種方式行之有效的原因有二：一是每一種利益通常都有多種使之滿足的方式，包括又符合對方利益的替代性立場。二是，因為在對方立場的背后所存在的共同性利益，常常多于沖突性利益。⑵在對方立場的背后，存在著共同性利益和沖突性利益。立場的不同，其關鍵是可能有一些利益并非相互沖突，而只是相互不同而已。共享的利益以及可以相互彌補的分歧性利益，都能成為一項明智協(xié)議的誘因，其次，如何確認利益。贏得找出對方的利益，至少要與找出你自己的利益不一樣重要。⑴問“為什么？”換位來探討他們采取的每一個立場。
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