【文章內(nèi)容簡介】 ，初期對外宣傳租金定位應(yīng)高于普通市場，根據(jù)《商業(yè)定位報(bào)告》初步擬定租金為一層 90 元 /㎡、二層 65 元 /㎡、三層 40 元 /㎡、四層 25 元 /㎡ (按建筑面積計(jì)算 )，通過高端價(jià)格樹立項(xiàng)目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場實(shí)際租金承受能力及對商戶放水養(yǎng)魚的的經(jīng)營政策，在市場培育期的首年和第二年，招商過程中可以通過各類活動及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達(dá)到市場普通水平，通過高端形象、低端價(jià)位迅速引爆市場，隨著市場關(guān)注度的提升，以 及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折扣穩(wěn)步提升租金價(jià)格。 因此，同致行建議在項(xiàng)目開業(yè)經(jīng)營的第一年，對商戶租用一層實(shí)行免租三個(gè) 25 月的優(yōu)惠，后三個(gè)季度的租金按目標(biāo)租金的 66%收取，實(shí)收租金為 59 元 /平方米/月，二層、三層和四層實(shí)行免租半年的優(yōu)惠，后兩個(gè)季度的租金按目標(biāo)租金的60%收取，實(shí)收租金分別為 39 元 /平方米、 24 元 /平方米、 15 元 /平方米。市場培育期的第二年，各層分別按目標(biāo)租金的 80%計(jì)算，實(shí)收租金分別為 72 元 /平方米、52 元 /平方米、 32 元 /平方米和 20 元 /平方米，第三年達(dá)到目標(biāo)租金。各層平均租金初步定位如 下： 各層平均租金表 樓層 第一年租金 第二年租金 第三年租金 三年平均租金 一層 免三個(gè)月， 二層 免半年， 三層 免半年， 四層 免半年， 備注：具體租金價(jià)格將在正式招商前半個(gè)月確定和公布。 四、招商優(yōu)惠策略 （一） 主力店優(yōu)惠政策 主力店的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對主力店提供 相對優(yōu)厚招商政策。 ? 專項(xiàng)的租金條件及優(yōu)惠政策 ? 提供外墻體廣告位 ? 召開簽約新聞發(fā)布會 26 （二） 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策 為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項(xiàng)目以帶動其余中、小戶的入場，在對其招商的過程中，可適當(dāng)對其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場。 ? 前期租金條件優(yōu)惠政策 商戶類型 行業(yè)龍頭商戶 普通行業(yè)大戶 大戶資格省合標(biāo)準(zhǔn) 1. 品牌： 國內(nèi)一線品牌。 2. 面積： 除餐飲外，需求面積在 200m2以上 行業(yè)影響力： 行業(yè)內(nèi)龍頭商戶具有較大影響力，能帶動大量其他商戶入場。 3. 合作態(tài)度 積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展，積極配合項(xiàng)目推進(jìn)過程 中的各項(xiàng)工作與活動。 1. 品牌： 國內(nèi)一、二線品牌。 2. 面積： 除餐飲外，需求面積在 100 m2以上 3. 行業(yè)影響力： 行業(yè)內(nèi)具有較大影響力商戶，能帶動部分其他商戶入場。 4. 合作態(tài)度 積極支持本項(xiàng)目的推進(jìn)與發(fā)展。 租金優(yōu)惠政策 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 8折優(yōu)惠 在普通優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上租金可再享受 85折優(yōu)惠 ? 優(yōu)先選鋪權(quán) ? 免費(fèi)制作 DM宣傳單頁 ? 免費(fèi)為其做形象宣傳 （三） 優(yōu)惠促租措施 租金減免優(yōu)惠 為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商基本利潤的基礎(chǔ)上，作 減免部份租金的優(yōu)惠。 ? 秒秒金計(jì)劃 為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒 27 金計(jì)劃”。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如： ? 在 2020 年 9 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 8 折 優(yōu)惠； ? 在 2020 年 10 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 折 優(yōu)惠； ? 在 2020 年 11 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 折 優(yōu)惠； ? 在 2020 年 12 月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金 9 折 優(yōu)惠。 注： 具體優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。 ? 一層首年免三個(gè)月租 金，二、三、四層首年免半年租金 先將公開的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時(shí)為了吸引商戶，建議項(xiàng)目首層以“首年免三個(gè)月租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進(jìn)駐，表面造成是對各個(gè)租戶大讓利，讓租戶在一個(gè)短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理。免租措施在公開招商前期，規(guī)定 一個(gè)期限內(nèi) （視具體情況安排）實(shí)行首年免三個(gè)月租金的優(yōu)惠策略。 為了在招商時(shí)吸引客戶，建議二層、三層、四層以“首年免半年租金”的優(yōu)惠方式來吸引商家的進(jìn)駐，通過較大的租金優(yōu)惠，帶旺二層、三層、四層的招商，營造良好的招商氛圍，進(jìn)而促進(jìn)一層和二層的銷售和招商。 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常市場都會給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，大型超市和百貨商店的裝修期將長達(dá)四個(gè)月至半年或以上，小商戶也會要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視項(xiàng)目的裝修程度 28 而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。 送廣告宣傳牌使用權(quán) 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場內(nèi)各獨(dú)立商鋪預(yù)留廣告位，以保持市場統(tǒng) 一形象，同時(shí)活躍市場的商業(yè)氣氛。 戶外墻體大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。 以客帶客 已承租的商戶介紹新商戶入駐商場，給予增加一定期限內(nèi)的租金折扣。 小戶扶持 小商戶做為項(xiàng)目招商一部分，在遵守招商總體策略的前提下，應(yīng)該對其實(shí)行一定的促租優(yōu)惠策略： 引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩簦? 給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力。 29 第四章 招商階段劃分及執(zhí)行策略 一、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 項(xiàng)目可租賃時(shí)間： 根據(jù)本項(xiàng)目的總體營銷策略和工期情況，選擇在正式招商前 3— 4 個(gè)月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢、另一方面可為正式招商積累有效客戶； 準(zhǔn)備充分后入市： 入市前必須對招商處、項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行改造，讓工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，在沙盤、模型、招商手冊、展板、 VI等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目高端的市場形象和發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心； 無造 勢不入市： 在商業(yè)地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的招商及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期招商作市場鋪墊； 有目的地入市： 根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率； 有控制地入市： 根據(jù)價(jià)格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)； 從項(xiàng)目的招商總體策略出發(fā)，“主力店招商先行、銷售跟進(jìn)，銷售 先于招商開盤，招商與銷售全面互動”，在主力商家提前確定的前提下率先進(jìn)行銷售，以 30 主力店的入駐來帶動銷售。反之，可以通過項(xiàng)目良好的銷售氛圍來促進(jìn)招商工作的順利進(jìn)行。 二、招商執(zhí)行思路 在確定具體招商階段之前，應(yīng)該對項(xiàng)目招商執(zhí)行有著非常清晰的思路，因?yàn)檎w執(zhí)行思路是項(xiàng)目各階段要達(dá)成什么目的、該如何執(zhí)行的依據(jù)，綜合項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略， 項(xiàng)目招商執(zhí)行思路如下 ： 結(jié)合華城項(xiàng)目的工期特點(diǎn)，以及整體營銷執(zhí)行報(bào)告中的 “以經(jīng)營為核心，營造市場信心，招商帶 動銷售，銷售反補(bǔ)招商，招商與銷售全面互動”的營銷指導(dǎo)方向，華城項(xiàng)目的按招商的類型主要可以分為 主力店 /次主力店 招商、 知名 品牌店招商、中小散戶招商 ，三大類型的招商相輔相承，具體在樓體、引入品牌、招商預(yù)熱階段： 經(jīng)營前景（平臺、渠道）、市場管理模式的招商信息宣傳、舉辦新聞發(fā)布會、專家論壇等政府參與的社會活動 招商誠意預(yù)定階段： 經(jīng)營優(yōu)勢推廣、誠意 預(yù)定及優(yōu)惠政策宣傳、行業(yè)論壇活動造勢 形象推廣階段： 市場 形象建立，項(xiàng)目整體品牌推廣 公開招商階段： 大型活動造勢、優(yōu)勢強(qiáng)化宣傳、社會活動舉辦 市場開業(yè) ： 市場開業(yè)宣傳、整體經(jīng)營推廣活動舉辦 主力店意向協(xié)議的簽定階段： 主力簽 約新聞發(fā)布酒會、強(qiáng)勢炒作 31 時(shí)間階段的執(zhí)行落實(shí)上，參見下表（階段性思路）： 事項(xiàng) 招商 類型 樓體樓層 品牌列舉 重點(diǎn)執(zhí)行階段 達(dá)成時(shí)間 主 力 店 次 主 力 店 招 商 10 樓二三層 沃爾瑪、丹尼斯、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、北京華 聯(lián)、家樂福、麥德龍、歐尚、好又多、大潤發(fā)、樂購、華潤萬家、百佳 等綜合超市 06 年 8 月 12月，在第一期商鋪正式開 售前 爭 取 在 今 年10 月中旬簽定意向 9樓三層四層 ，三味書層等體驗(yàn)式書局； 2. 湯姆熊、貝貝樂、方特樂園等兒童反斗城； ； 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 今年 12 月底正 式 招 商 階段，達(dá)成意向，爭取簽約 11 樓三層 KTV 等量販 KTV 、大型網(wǎng)絡(luò)休閑會所 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 待定 知 名 品 牌 店 招 商 10 樓一層 八方數(shù)碼、中州通訊連鎖、迪信通手機(jī)連鎖、黃金海岸電子、天頤神達(dá)、新亞通電子通訊、國訊通 訊電子、八方和盛 等 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 今年 12 月底正 式 招 商 階段，達(dá)成意向，爭取簽約 9樓一層二層 EITIE、可可尼、卡爾蘭迪、七色麻、歐時(shí)力、法路易娜（法國）、韓菲妮、歐點(diǎn)、例外、聲雨竹、杰西、 CCDK、蒙娜莉婭、卡莎迪婭、圣蘭諾、卡佛連 等 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 先簽定意向，明年 3月份 9開售后達(dá)成簽定合同 11樓 檔次低于 9樓的日韓時(shí)尚流行品牌等流行時(shí)尚元素，及美容美甲等 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 待定 8樓 銀行或 肯德基、必勝客、 TACO BELL 塔可鐘、麥當(dāng)勞、德克士、豪享來、豪客來、千尊比薩 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 先簽定意向，明年 3月份 9開售后達(dá)成簽定合同 中 小 散 戶 招 商 567樓及獨(dú)立街 西餐、咖啡、酒吧等品牌及非品牌專賣商家，有 小肥羊火鍋 、阿慶嫂、重慶一家 親、秦媽火鍋等 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 今年 12 月底正 式 招 商 階段，達(dá)成意向，爭取簽約 9樓室內(nèi)街 服飾 DIY 店、 金手、標(biāo)榜、沙宣、海倫、巨星 ， 悅妍思黛、雨林時(shí)尚俱樂部、俊龍男子 SAP美發(fā)美體等 從 06年 8月份開始，貫穿整個(gè)招商始終 先簽定意向，明年 3月份 9開售后達(dá)成簽定合同 32 三、招商具體階段劃分 由于項(xiàng)目的招商有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，為保證招商取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，并使項(xiàng)目能隨時(shí)根據(jù)市場變化情況作出相應(yīng)的策略調(diào)整，同時(shí) 從項(xiàng)目的總體營銷策略和工程進(jìn)度角度出發(fā)，最大程度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售和招商兩旺， 我司建議項(xiàng)目分五個(gè)階段進(jìn)行推廣，同時(shí)也兼顧全局，盡量使每階段的推廣都做到為下一階段招商推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 （一） 招商籌備階段 招商籌備階段 時(shí)間 月下旬 — 月中旬 工作內(nèi)容 招商隊(duì)伍組建及培訓(xùn) 確定 主力店意向 相關(guān)物料準(zhǔn)備 宣傳策略 形象塑造、理念灌輸 宣傳方式 通過圍墻、樓體廣告牌進(jìn)行形象宣傳； 商戶深度訪談； 包裝策略 現(xiàn)場包裝的施工、售樓處、圍墻頂上廣告牌、現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、條幅 達(dá)成目標(biāo) 售樓處基本完成 廣告公司已確定 圍墻廣告出街 廣告方