【文章內容簡介】 后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”“你能便宜點嗎?”首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊?”所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里!而我們的優(yōu)勢是產品，我們比顧客了解產品!任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕!你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了!但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了!心里一個勁的懊悔!所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!那么怎么回答顧客呢?這么說，“你能便宜點嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?”這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權!那如果是賣衣服的呢?“能便宜點嗎?”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！卑褍r格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進門就問：“這個多少?”“1888.”“便宜點吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動!如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢第一個技巧就是常用的周期分解法!“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了!”“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!”這是最常用的?！拔艺J識你們老板，便宜點吧!”當顧客這么說的時候你怎么回答?很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了!有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧?！鳖櫩驼f我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了!因為他根本不認識你們老板!你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我!”他肯定不買!其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎?百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說，他要真認識怎么辦?那么我們找認識的人買東西會怎么做呢?直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價!這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!”就可以了。這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的!” 錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!” 錯“你是老顧客，都沒給您多報價!” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人!因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系!顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店!所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟!“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”“您可能很少來這條街逛?！?錯“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯“可能您逛街的時候沒看到。” 錯“你沒聽說的牌子多了?！?錯第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對!只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個問題我們要引導他。怎么引導?用問的!“我怎么都沒聽說過?”“您什么時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌??！敝苯訋н^去，不在這個問題上過多糾纏!“款式過時了!”我們怎么回答?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。我們先說第一種情況——真的過時了!東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的!顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現在買最實惠!”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!那么我們怎么說呢?我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款!不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!”老板，我不需要這么好的東西!”顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年?！钡鹊?，全是證明公司實力的話?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現在商場都對商品負責!”“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！边@次回答不能說不對，但是不好!為什么這么說呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話!對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!那么怎么說呢?首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!那么怎么回答呢?一句話帶過去!“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金!”不管刷卡還是現金，都買了!“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了!而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金?”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是：我們有，別人沒有的東西我們能做，別人不愿意做的事情我們做的比別人更好的東西/事情我們的附加值基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢?我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。)那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。一、害怕被人家拒絕!怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。二、害怕給顧客產生誤會!這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。我問一個導購：“你為什么不結束?”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。三、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。五、大家都這么干!這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束對話?因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。把握成交的時機!有幾個行為看到，就可以提出結束!道理不講那么多了。一個字：背。背我下面寫的贊美句子，背熟!模板：您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時尚!你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質特別搭配!您的眼鏡(配飾)