【文章內(nèi)容簡介】 ） 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 24 合約管理原則：通過合約保證集團客戶的長期收益 ? 集團客戶的資費方案和優(yōu)惠方案必須以簽約方式進行使用 ， 同時在宣傳和簽訂協(xié)議時必須注明有效期 ， 并說明到期后的協(xié)議處理辦法 。 要建立對集團客戶的合約管理機制 ， 對協(xié)議到期客戶重新進行評估 ， 采用合理的方案進行續(xù)約 。 0%20%40%60%80%100%制造業(yè) RMPSL TTLU 財務(wù) I T / 電信合同去年結(jié)束 非合同用戶 合同今年到期合同明年到期 合同期限更長的用戶84 82 58 34 28 愿意延長合同期限的用戶比例0%20%40%60%80%100%一年期合同 現(xiàn)有用戶的合同期限 兩年期合同? 約有 40％ 的客戶愿意延長合約的時間 ? 在年內(nèi)超過 50％ 的用戶合約可以進一步協(xié)商 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 25 捆綁銷售原則：通過捆綁銷售保持整體盈利的上升 ? 可以根據(jù)客戶需求對不同業(yè)務(wù)進行捆綁銷售和提供綜合解決方案 ， 并采用交叉補貼的定價模式 ，但必須確?？蛻粼谑褂眯碌臓I銷包后 ARPU不會下降和整體盈利的上升 。 捆綁銷售 價格定位的協(xié)調(diào)性 目標客戶的同一性 產(chǎn)品的適用性 ? 穩(wěn)定 ARPU水平 ? 帶動新業(yè)務(wù)的銷售 ? 降低資費間的可比性 ? 提高議價能力 ? 延緩單價下降速度 ? 建立客戶區(qū)隔 價值 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 26 閉環(huán)管理原則：加強需求調(diào)研和跟蹤評估，形成閉環(huán)管理 ? 建立集團客戶資費的閉環(huán)管理體系 ， 加強客戶需求的調(diào)研和對資費方案的跟蹤評估 ， 定期收集資費方案的重要參數(shù)指標 ， 進行分析 ， 發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整 。 資費設(shè)計 閉環(huán)管理 界定目標 定價策略 需求調(diào)研 資費設(shè)計 收益測算 跟蹤評估 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 27 資費設(shè)計應該按語音、數(shù)據(jù)和行業(yè)解決方案進行區(qū)分 ? 基本話音定價應該基于競爭和錢包份額來考慮 ? 同質(zhì)化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定價應下結(jié)合競爭定價，領(lǐng)先型的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可以有一定的溢價 ? 信息化解決方案要根據(jù)行業(yè)特性（ “ 水平 ” 類應用如：企信通， “ 垂直 ” 類應用如：物流行業(yè)基于 GPRS的調(diào)度應用）和替代解決方案做基于價值的定價 ? 捆綁定價要考慮競爭以及信息化方案捆綁的深度來適當差異定價 語音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 行業(yè)解決方案 制定明確的資費框架、目錄價表和折扣底線。 明確集團客戶語音業(yè)務(wù)的資費體系，分別制訂各產(chǎn)品線的生命周期和發(fā)展步驟，提高集團客戶資費發(fā)展的穩(wěn)定性和連貫性。 根據(jù)集團客戶的通話特點和自身特性進行細分，對不同細分市場分別設(shè)計資費方案。 確保一定期限內(nèi)回收增量成本； 嚴格遵照全國統(tǒng)一制訂的資費標準，可以在其基礎(chǔ)上進行優(yōu)惠促銷。 三有利定價： 有利于增量成本的回收：必須在可預期時間范圍內(nèi)回收增量成本； 有利于創(chuàng)造價值的體現(xiàn)：能夠體現(xiàn)該產(chǎn)品為集團客戶創(chuàng)造的價值； 有利于大規(guī)模的推廣：資費簡單明確，易于被用戶接受，能夠促進產(chǎn)品推廣。 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 28 集團客戶定價要考慮一些集團特有的資費元素 付費方式 ? 統(tǒng)一付費部分打折 ? 贈送一定的集團內(nèi)通話分鐘數(shù) 集團統(tǒng)一付費（托收） 降低欠費風險 增加收費效率 移動比例 ? 收取 V網(wǎng)功能費，對 V網(wǎng)內(nèi)客戶降低單價或贈送通話分鐘 集團內(nèi)移動客戶比例超 過某一指標 穩(wěn)定客戶市場份額 提高錢包份額 移動總機 ? 對于總機下的縮位撥號優(yōu)惠 ? 在集團地理位置附近的通話優(yōu)惠 采用移動總機 增加集團客戶粘性 提高錢包份額 專線接入 ? 給予額外的長途 IP優(yōu)惠 ? 贈送一定的寬帶流量 移動寬帶接入 推廣信息化解決方案 增加集團客戶粘性 簽約期限 ? 通過短期促銷試用新業(yè)務(wù) ? 根據(jù)履約情況評定信用等級 優(yōu)惠期長短 將收入損失約束在一定 時間內(nèi) 交叉銷售 ? 提供高價值的解決方案 ? 贈送一定量的新業(yè)務(wù) 語音、數(shù)據(jù)、解決方案 捆綁銷售 提高新業(yè)務(wù)使用率 增加集團客戶粘性 在網(wǎng)時間 ? 通過積分獎勵建立離網(wǎng)障礙 ? 在網(wǎng)時間越長享受越多優(yōu)惠 在網(wǎng)時間要超過一定期 限 降低離網(wǎng)率，保證長期 的收益來源 客戶價值 ? 贈送一定量的捆綁業(yè)務(wù) ? 提高決策者的服務(wù)等級 客戶性質(zhì)與規(guī)模 建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 29 通過打折和扣減靈活設(shè)計優(yōu)惠幅度 ? 種類可以分為單價的折扣，業(yè)務(wù)量的折扣，和總費用的折扣等 ? 形式可以是在原有基礎(chǔ)上打折，也可以是贈送絕對數(shù)量的形式 ? 還可以附加一定的條件進行折扣，避免收入損失過大 ? 種類和形式可以混合疊加使用，優(yōu)惠幅度更大，也更加復雜 特點 月租或套 餐費 單價 業(yè)務(wù)量 總費用 打折 ?根據(jù)比例計算，容易理解 ?月租打 x折 ?單價折扣x% ?彩信發(fā) 1條送1條 ?總費用打 x折 扣減 ?固定的優(yōu)惠幅度，便于計算， ?在月租減免xx元 ?單價減免 xx元 ?每個月固定贈送 100分鐘通話時間 ?總費用減免xx元 附加條件 ?靈活的設(shè)置附加條件可降低優(yōu)惠幅度 ?某個品牌的減免 x元 ?3+1資費 ?主叫 200分鐘，送 100分鐘通話時間 ?總費用達到xx元后減免 xx元 折扣幅度 混合疊加 附加條件 單純折扣 優(yōu)惠幅度曲線 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 30 資費捆綁設(shè)計時優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務(wù) ? 資費捆綁設(shè)計要了解客戶需求，對捆綁業(yè)務(wù)劃分等級，優(yōu)先捆綁等級較高的業(yè)務(wù) 資費捆綁設(shè)計時優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務(wù) 對客戶產(chǎn)生價值或客戶希望得到的 優(yōu)勢較明顯，利潤比較高，網(wǎng)絡(luò)冗余量較大 易于大規(guī)模推廣和復制 與原有產(chǎn)品互補，能夠互相促進 正在積極推廣，具有戰(zhàn)略意義 能夠滿足決策者的某種需求 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 31 解決方案應基于價值和競爭來定價 B2E –企業(yè)購買運營商的綜合解決方案服務(wù)于自身內(nèi)部的管理與生產(chǎn) 內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部辦公自動化 企業(yè)信息化 ? VPMN ? 內(nèi)部電話 ?生產(chǎn)調(diào)度 ?遠程辦公 ? 資源共享 ? 策略支撐 ? 知識管理 ? 物流管理 B2C –企業(yè)使用運營商的綜合解決方案為其個人客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等支撐 市場營銷 銷售 服務(wù) ? 廣告、宣傳通道 ? 信息化銷售渠道 ? 信息化服務(wù)平臺 B2B –企業(yè)使用運營商的綜合解決方案為其商業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等支撐 ?后勤調(diào)度 產(chǎn)品開發(fā) 生產(chǎn) 經(jīng)營調(diào)度 市場營銷 銷售 服務(wù) 通信解決方案是企業(yè)產(chǎn)品中的重要組成部分 高質(zhì)量，高價格 示 例 保證服務(wù)質(zhì)量 維持價格 提供整合方案 降低客戶成本 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 32 資費設(shè)計要控制好單價下降程度 – 基本話音定價要考慮無效話務(wù)量，考慮與個人資費的疊加原則；集團 V網(wǎng)的規(guī)模和純度要有所控制 實際單價 收入 話務(wù)量 一次批價收入 優(yōu)惠費 集團優(yōu)惠 個人優(yōu)惠 有效話務(wù)量 無效話務(wù)量 本地業(yè)務(wù)收入 長途業(yè)務(wù)收入 漫游業(yè)務(wù)收入 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入 固定使用費 增值業(yè)務(wù)收入 247。 – + + + + + + 免費的被叫通話 免費的 V網(wǎng)內(nèi)通話 + 1860等免費通話 + – ? 按城市、品牌、資費案、客戶等分層分析 ? 按不同的細分市場分析，例如城市和農(nóng)村 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 33 集團客戶的資費與個人客戶資費營銷案間的關(guān)系需要明確，避免相互間的影響和過度優(yōu)惠 ? 對于集團客戶與個人客戶的優(yōu)惠設(shè)置一定的區(qū)隔 資費 A 資費 B 資費 C 資費 D 資費 E 資費 F 資費 G 資費 A 資費 B 資費 C 資費 D 資費 E 集團客戶 資費 個人客戶 資費 疊加資費 1 疊加資費 2 疊加資費 3 終端補貼 營銷包 服務(wù) 營銷包 各種優(yōu)惠營銷包 集團客戶能否參加優(yōu)惠？ 那些客戶可以參加優(yōu)惠？ 可以參加那些優(yōu)惠？ 優(yōu)惠費 集團優(yōu)惠 個人優(yōu)惠 + 版權(quán)所有 來自 中國最大的資料庫下載 中國移動培訓中心 34 限制 V網(wǎng)規(guī)模和虛假性集團客戶的發(fā)展，控制無效話務(wù)量 話務(wù)構(gòu)成分析（按話務(wù)量排序） 1 接聽固定（含小靈通） 0 . 0 6 2 2 . 2 %2 接聽移動（除V 網(wǎng)） 0 . 0 5 2 1 . 7 %3 主叫移動（除V 網(wǎng)） 0 . 2 6 2 0 . 6 %4 主叫固定 0 . 3 3 1 2 . 9 %5 主被叫移動V 網(wǎng) 0 . 0 5 7 . 4 %6 主被叫聯(lián)通G 網(wǎng) 0 . 3