【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 框架下，具體營(yíng)銷過(guò)程中出示給客戶參考的固定費(fèi)率價(jià)目表。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)與測(cè)算選擇合適的折扣比例，但要注意客戶之間的區(qū)隔，建議多種資費(fèi)元素綜合考慮市場(chǎng)部經(jīng)理折扣底線客戶產(chǎn)生興趣的最高折扣目錄價(jià)超過(guò)折扣底線要決策上報(bào)客戶經(jīng)理折扣底線月基本 費(fèi)（元）包含的短信條數(shù)（萬(wàn)條）超出包含的短信條數(shù)后短信價(jià)格（元 /條）備 注500 企信通客 戶 向 聯(lián) 通客 戶發(fā) 送的短信不 計(jì) 入企信通短信套餐包含的免 費(fèi) 短信條數(shù)中。企信通客 戶 向 聯(lián) 通客 戶發(fā) 送短信的 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 為 /條。4000 5 14000 20 30000 50 50000 100 目錄價(jià)表（示例）中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 24合約管理原則：通過(guò)合約保證集團(tuán)客戶的長(zhǎng)期收益167。 集團(tuán)客戶的資費(fèi)方案和優(yōu)惠方案必須以簽約方式進(jìn)行使用，同時(shí)在宣傳和簽訂協(xié)議時(shí)必須注明有效期，并說(shuō)明到期后的協(xié)議處理辦法。要建立對(duì)集團(tuán)客戶的合約管理機(jī)制，對(duì)協(xié)議到期客戶重新進(jìn)行評(píng)估，采用合理的方案進(jìn)行續(xù)約。84 82 58 34 28 167。 約有 40％的客戶愿意延長(zhǎng)合約的時(shí)間167。 在年內(nèi)超過(guò) 50％的用戶合約可以進(jìn)一步協(xié)商中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 25捆綁銷售原則：通過(guò)捆綁銷售保持整體盈利的上升167。 可以根據(jù)客戶需求對(duì)不同業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁銷售和提供綜合解決方案，并采用交叉補(bǔ)貼的定價(jià)模式，但必須確?？蛻粼谑褂眯碌臓I(yíng)銷包后 ARPU不會(huì)下降和整體盈利的上升。捆綁銷售價(jià)格定位的協(xié)調(diào)性目標(biāo)客戶的同一性產(chǎn)品的適用性? 穩(wěn)定 ARPU水平? 帶動(dòng)新業(yè)務(wù)的銷售? 降低資費(fèi)間的可比性? 提高議價(jià)能力? 延緩單價(jià)下降速度? 建立客戶區(qū)隔價(jià)值中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 26閉環(huán)管理原則：加強(qiáng)需求調(diào)研和跟蹤評(píng)估，形成閉環(huán)管理167。 建立集團(tuán)客戶資費(fèi)的閉環(huán)管理體系，加強(qiáng)客戶需求的調(diào)研和對(duì)資費(fèi)方案的跟蹤評(píng)估，定期收集資費(fèi)方案的重要參數(shù)指標(biāo)，進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。資費(fèi)設(shè)計(jì)閉環(huán)管理界定目標(biāo)定價(jià)策略需求調(diào)研資費(fèi)設(shè)計(jì)收益測(cè)算跟蹤評(píng)估中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 27資費(fèi)設(shè)計(jì)應(yīng)該按語(yǔ)音、數(shù)據(jù)和行業(yè)解決方案進(jìn)行區(qū)分167。 基本話音定價(jià)應(yīng)該基于競(jìng)爭(zhēng)和錢包份額來(lái)考慮167。 同質(zhì)化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)定價(jià)應(yīng)下結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，領(lǐng)先型的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可以有一定的溢價(jià)167。 信息化解決方案要根據(jù)行業(yè)特性（ “水平 ”類應(yīng)用如：企信通， “垂直 ”類應(yīng)用如：物流行業(yè)基于 GPRS的調(diào)度應(yīng)用）和替代解決方案做基于價(jià)值的定價(jià)167。 捆綁定價(jià)要考慮競(jìng)爭(zhēng)以及信息化方案捆綁的深度來(lái)適當(dāng)差異定價(jià)語(yǔ)音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 行業(yè)解決方案制定明確的資費(fèi)框架、目錄價(jià)表和折扣底線。明確集團(tuán)客戶語(yǔ)音業(yè)務(wù)的資費(fèi)體系，分別制訂各產(chǎn)品線的生命周期和發(fā)展步驟，提高集團(tuán)客戶資費(fèi)發(fā)展的穩(wěn)定性和連貫性。 根據(jù)集團(tuán)客戶的通話特點(diǎn)和自身特性進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)資費(fèi)方案。 確保一定期限內(nèi)回收增量成本；嚴(yán)格遵照全國(guó)統(tǒng)一制訂的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可以在其基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠促銷。三有利定價(jià)：有利于增量成本的回收：必須在可預(yù)期時(shí)間范圍內(nèi)回收增量成本；有利于創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)：能夠體現(xiàn)該產(chǎn)品為集團(tuán)客戶創(chuàng)造的價(jià)值；有利于大規(guī)模的推廣：資費(fèi)簡(jiǎn)單明確，易于被用戶接受，能夠促進(jìn)產(chǎn)品推廣。 中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 28集團(tuán)客戶定價(jià)要考慮一些集團(tuán)特有的資費(fèi)元素付費(fèi)方式 ? 統(tǒng)一付費(fèi)部分打折? 贈(zèng)送一定的集團(tuán)內(nèi)通話分鐘數(shù)集團(tuán)統(tǒng)一付費(fèi)（托收） 降低欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)增加收費(fèi)效率移動(dòng)比例 ? 收取 V網(wǎng)功能費(fèi)，對(duì) V網(wǎng)內(nèi)客戶降低單價(jià)或贈(zèng)送通話分鐘集團(tuán)內(nèi)移動(dòng)客戶比例超 過(guò)某一指標(biāo) 穩(wěn)定客戶市場(chǎng)份額提高錢包份額移動(dòng)總機(jī) ? 對(duì)于總機(jī)下的縮位撥號(hào)優(yōu)惠? 在集團(tuán)地理位置附近的通話優(yōu)惠采用移動(dòng)總機(jī) 增加集團(tuán)客戶粘性提高錢包份額專線接入 ? 給予額外的長(zhǎng)途 IP優(yōu)惠? 贈(zèng)送一定的寬帶流量移動(dòng)寬帶接入 推廣信息化解決方案 增加集團(tuán)客戶粘性簽約期限 ? 通過(guò)短期促銷試用新業(yè)務(wù)? 根據(jù)履約情況評(píng)定信用等級(jí)優(yōu)惠期長(zhǎng)短 將收入損失約束在一定 時(shí)間內(nèi)交叉銷售 ? 提供高價(jià)值的解決方案? 贈(zèng)送一定量的新業(yè)務(wù)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、解決方案 捆綁銷售 提高新業(yè)務(wù)使用率增加集團(tuán)客戶粘性在網(wǎng)時(shí)間 ? 通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)建立離網(wǎng)障礙? 在網(wǎng)時(shí)間越長(zhǎng)享受越多優(yōu)惠在網(wǎng)時(shí)間要超過(guò)一定期 限 降低離網(wǎng)率，保證長(zhǎng)期 的收益來(lái)源客戶價(jià)值 ? 贈(zèng)送一定量的捆綁業(yè)務(wù)? 提高決策者的服務(wù)等級(jí)客戶性質(zhì)與規(guī)模 建立戰(zhàn)略合作關(guān)系中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 29通過(guò)打折和扣減靈活設(shè)計(jì)優(yōu)惠幅度167。 種類可以分為單價(jià)的折扣，業(yè)務(wù)量的折扣，和總費(fèi)用的折扣等167。 形式可以是在原有基礎(chǔ)上打折，也可以是贈(zèng)送絕對(duì)數(shù)量的形式167。 還可以附加一定的條件進(jìn)行折扣，避免收入損失過(guò)大167。 種類和形式可以混合疊加使用，優(yōu)惠幅度更大，也更加復(fù)雜特點(diǎn) 月租或套餐費(fèi) 單價(jià) 業(yè)務(wù)量 總費(fèi)用打 折 167。根據(jù)比例計(jì)算，容易理解 167。月租打 x折 167。單價(jià)折扣 x% 167。彩信發(fā) 1條送 1條 167?？傎M(fèi)用打 x折扣 減 167。固定的優(yōu)惠幅度，便于計(jì)算， 167。在月租減免 xx元 167。單價(jià)減免 xx元167。每個(gè)月固定贈(zèng)送 100分鐘通話時(shí)間 167?？傎M(fèi)用減免 xx元附加條件167。靈活的設(shè)置附加條件可降低優(yōu)惠幅度167。某個(gè)品牌的減免 x元 167。3+1資費(fèi) 167。主叫 200分鐘，送 100分鐘通話時(shí)間 167?？傎M(fèi)用達(dá)到 xx元后減免 xx元折扣幅度混合疊加附加條件 單純折扣優(yōu)惠幅度曲線中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 30資費(fèi)捆綁設(shè)計(jì)時(shí)優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務(wù)167。 資費(fèi)捆綁設(shè)計(jì)要了解客戶需求，對(duì)捆綁業(yè)務(wù)劃分等級(jí)，優(yōu)先捆綁等級(jí)較高的業(yè)務(wù)資費(fèi)捆綁設(shè)計(jì)時(shí)優(yōu)先考慮捆綁的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶產(chǎn)生價(jià)值或客戶希望得到的優(yōu)勢(shì)較明顯，利潤(rùn)比較高，網(wǎng)絡(luò)冗余量較大易于大規(guī)模推廣和復(fù)制與原有產(chǎn)品互補(bǔ)，能夠互相促進(jìn)正在積極推廣，具有戰(zhàn)略意義能夠滿足決策者的某種需求中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 31解決方案應(yīng)基于價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)來(lái)定價(jià)B2E– 企業(yè)購(gòu)買運(yùn)營(yíng)商的綜合解決方案服務(wù)于自身內(nèi)部的管理與生產(chǎn)內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部辦公自動(dòng)化 企業(yè)信息化? VPMN? 內(nèi)部電話?生產(chǎn)調(diào)度?遠(yuǎn)程辦公? 資源共享? 策略支撐? 知識(shí)管理? 物流管理B2C– 企業(yè)使用運(yùn)營(yíng)商的綜合解決方案為其個(gè)人客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等支撐市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售銷售 服務(wù)服務(wù)? 廣告、宣傳通道 ? 信息化銷售渠道 ? 信息化服務(wù)平臺(tái)B2B– 企業(yè)使用運(yùn)營(yíng)商的綜合解決方案為其商業(yè)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)等支撐?后勤調(diào)度產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)調(diào)度市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售 服務(wù)通信解決方案是企業(yè)產(chǎn)品中的重要組成部分高質(zhì)量，高價(jià)格示 例保證服務(wù)質(zhì)量維持價(jià)格提供整合方案降低客戶成本中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 32資費(fèi)設(shè)計(jì)要控制好單價(jià)下降程度– 基本話音定價(jià)要考慮無(wú)效話務(wù)量，考慮與個(gè)人資費(fèi)的疊加原則；集團(tuán) V網(wǎng)的規(guī)模和純度要有所控制實(shí)際單價(jià)收入話務(wù)量一次批價(jià)收入優(yōu)惠費(fèi)集團(tuán)優(yōu)惠個(gè)人優(yōu)惠有效話務(wù)量無(wú)效話務(wù)量本地業(yè)務(wù)收入長(zhǎng)途業(yè)務(wù)收入漫游業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入固定使用費(fèi)增值業(yè)務(wù)收入247。–++++++免費(fèi)的被叫通話免費(fèi)的 V網(wǎng)內(nèi)通話+1860等免費(fèi)通話+–167。 按城市、品牌、資費(fèi)案、客戶等分層分析167。 按不同的細(xì)分市場(chǎng)分析，例如城市和農(nóng)村中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院中國(guó)移動(dòng)通信管理學(xué)院 版權(quán)所有版權(quán)所有 33集團(tuán)客戶的資費(fèi)與個(gè)人客戶資費(fèi)營(yíng)銷案間的關(guān)系需要明確，避免相互間的影響和過(guò)度優(yōu)惠167。 對(duì)于集團(tuán)客戶與個(gè)人客戶的優(yōu)惠設(shè)置一定的區(qū)隔資費(fèi) A資費(fèi) B資費(fèi) C資費(fèi) D資費(fèi) E資