【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大家通常都會(huì)將公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層列為重點(diǎn)攻關(guān)目標(biāo)，而忽視居于組織架構(gòu)較低層級(jí)的其他人員。但如上圖所示，該公司的副總裁 A、 副總裁 C和副總裁 E雖然位居高位，但實(shí)際影響力甚微；而小王雖然處于組織架構(gòu)的較低層次，但卻位于公司的權(quán)力中心之列。 大客戶經(jīng)理除了關(guān)注決策小組成員，還要千方百計(jì)找出那些真正具有決定權(quán)的“幕后人”。 總裁 副總裁 B 副總裁 C 副總裁 D 小劉 小李 小王 小張 副總裁 A 副總裁 E 小高 小劉 小包 小魏 小姚 小白 小韓 小測(cè)試：留意幕后決策人 信息收集途徑 信息收集主要內(nèi)容 ? 客戶組織結(jié)構(gòu) ? 各種形式的聯(lián)絡(luò)方式 ? 區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門 ? 了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層 ? 同類產(chǎn)品使用和安裝情況 ? 客戶的業(yè)務(wù)情況 ? 客戶所在行業(yè)的基本情況等 客戶本身 ?公司網(wǎng)站 ?公司年報(bào) ?公司月刊 ?企業(yè) /產(chǎn)品介紹 ?現(xiàn)在及過(guò)去員工 移動(dòng)內(nèi)部 ?營(yíng)銷人員 ?服務(wù)人員 ?信息系統(tǒng) ?關(guān)系企業(yè) /人脈網(wǎng)絡(luò) 外部機(jī)構(gòu) ?政府部門 ?行業(yè)協(xié)會(huì) / 社團(tuán) ?銀行 /稅務(wù) ?新聞媒體 / 雜志 ?咨詢調(diào)研公司 客戶周圍 ?客戶的供應(yīng)商 ?客戶的渠道伙伴 ?客戶的用戶群 ?客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶信息收集 工作 需求 維度 抱負(fù) 生活方式 價(jià)值觀 個(gè)性 家庭 個(gè)人面 現(xiàn)實(shí)面 精神面 社會(huì)面 五、關(guān)鍵人需求模型 如何滿足新來(lái)的“壓價(jià)”副總 ?從某種意義上講，個(gè)人動(dòng)機(jī)決定著個(gè)人的偏好和行動(dòng)。正是由于動(dòng)機(jī)的各異，才使得個(gè)人的行動(dòng)和決策不一樣。 ?正是由于存在各異的動(dòng)機(jī)，才導(dǎo)致決策流程變得異常復(fù)雜，增添了工作難度。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡可能清楚地了解決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)，唯有如此，我方才能實(shí)行針對(duì)性的攻關(guān)活動(dòng)，滿足相關(guān)決策人的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)，從而提高我方的勝算。 迥異的個(gè)人動(dòng)機(jī) 探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī) 案例 6 ? 云南旭日電機(jī)是個(gè)有著 4000名員工的大公司。你通過(guò)關(guān)系認(rèn)識(shí)了采購(gòu)中心采購(gòu)科魏科長(zhǎng) , 魏科長(zhǎng)為人大方豪爽，你通過(guò)交流及贈(zèng)送一部手機(jī)迅速和科長(zhǎng)建立了關(guān)系。魏科長(zhǎng)年紀(jì)大，已快到退休年齡 , 資格老，強(qiáng)勢(shì)。公司總經(jīng)理你見(jiàn)過(guò)一面 , 總經(jīng)理是技術(shù)出身。 魏科長(zhǎng)的上司李處長(zhǎng)你也見(jiàn)過(guò)一面。處長(zhǎng)是研究生畢業(yè)，他年輕并顯得清高； ? 魏科長(zhǎng)主動(dòng)向你說(shuō)企業(yè)正在進(jìn)行企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)。還向你暗示還有 3家也在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)項(xiàng)目。你向魏經(jīng)理介紹移動(dòng)的信息化產(chǎn)品 (企信通 )，并向魏科長(zhǎng)提交了 1個(gè)方案，他將方案轉(zhuǎn)給總經(jīng)理?？偨?jīng)理對(duì)方案作了修改又通過(guò)科長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)給你。前后前后修改了 2次。第 3次方案已通過(guò)魏科長(zhǎng)提交給總經(jīng)理，這一次總經(jīng)理還未反饋意見(jiàn)?？崎L(zhǎng)對(duì)你說(shuō)，說(shuō)項(xiàng)目我費(fèi)了許多心思，處長(zhǎng)很認(rèn)可他。有我在沒(méi)關(guān)系。處長(zhǎng)聽(tīng)我的?？崎L(zhǎng)對(duì)你暗示移動(dòng)的產(chǎn)品技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。 ? 他還暗示希望得到個(gè)人的好處。說(shuō)兒子喜歡一部 3G手機(jī)，并說(shuō)“你們上次帶客戶去麗江玩，下次別忘了我?！? ? 問(wèn)題：你不知這項(xiàng)目的可能性有多大。你下一步怎么辦？ 分享與總結(jié) 集團(tuán)客戶成交的四類信號(hào) 一般銷售 （二種結(jié)果） 信息化產(chǎn)品銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 1. 定單 2. 有進(jìn)展 ? 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 失敗 無(wú)銷售 1. 暫時(shí)中斷 ? 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 . ? 這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒(méi)有來(lái)自客戶的 “不 ” 進(jìn) 展 典型的進(jìn)展包含 : ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 ? 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 ? 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 ? 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 ? 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 暫時(shí)中斷 典型的語(yǔ)句 : ? 謝謝你專程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . ? 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. 總結(jié) 第三部分 客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧 主要內(nèi)容 ? 一、 專業(yè)銷售技術(shù) ? 二、挖掘信息的基本技能 ? 三、客戶需求類型與分析 一、 專業(yè)銷售技術(shù) 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見(jiàn) 購(gòu)買信號(hào) 成 交 面對(duì)面銷售的六大步驟 開(kāi) 場(chǎng) ? 建立親和力 : ? 什么是親和力 ?我們和客戶首先是一種利益關(guān)系。相伴相生的還有一種情感關(guān)系，這種情感關(guān)系可分為積極的和消極的兩種。 ? “親和力”就是用來(lái)表述我們和客戶之間的一種積極的情感關(guān)系。 ? 親和力重要 ? 喬 吉拉德的故事 顧客先接受動(dòng)機(jī)，再接受價(jià)格 喬 吉拉德的故事 ? 喬 吉拉德經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？” ? 當(dāng)對(duì)方說(shuō)不是的時(shí)候，他說(shuō)，“可您真像，上周有一個(gè)兒童醫(yī)院的醫(yī)生說(shuō)，他介紹的一個(gè)醫(yī)生要來(lái)我這里買車。對(duì)了，您是做什么的呢？” ?對(duì)方說(shuō)是附近的禽蛋場(chǎng)的。喬立刻就說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)，你們那里提供的雞蛋可以供應(yīng)整個(gè)德克薩斯州?！? ?注意，這個(gè)對(duì)話中運(yùn)用了巧妙的贊揚(yáng)，展示了高層的社會(huì)關(guān)系，不僅運(yùn)用了有效的令人喜歡的技巧，同時(shí)還問(wèn)出了對(duì)方的職業(yè)。 建立親和力的 4種方法 A. NLP技術(shù) 優(yōu)柔 感性 率直 理性 和平型 順從型 友善型 活潑型 表現(xiàn)型 熱情型 力量型 結(jié)果型 控制型 完美型 分析型 認(rèn)識(shí)顧客性格 1． 分析型人士 ? 喜歡分析，觀察力敏銳 ? 少言寡語(yǔ)，面部表情少，說(shuō)話時(shí)手勢(shì)少，走路速度慢 . ? 高敏感性 ? 關(guān)心細(xì)節(jié) , 決策謹(jǐn)慎，患得患失 ? 容易想到事情壞的方面 ,常對(duì)別人表現(xiàn)苛刻。 與此類員工相處的竅門 ? 語(yǔ)速放慢，條理清楚 ? 不要過(guò)于親熱 ,避免身體接觸，尊重個(gè)人空間 ? 注意細(xì)節(jié) ,信息要全面具體，多用數(shù)字 ? 談具體行動(dòng)和想法，而不談感受 ? 精力充沛，身體語(yǔ)言豐富，動(dòng)作迅速而有力，走路速度和說(shuō)話速度都比較快 . ? 喜歡發(fā)號(hào)施令，不能容忍錯(cuò)誤 . ? 不在乎別人的情緒，別人的建議 . ? 決策者，冒險(xiǎn)家 . ? 以自我為中心，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾 . 與此類人相處的竅門 ? 直接切入主題，用肯定自信的語(yǔ)氣來(lái)談 ? 聲音洪亮，加快語(yǔ)速，增強(qiáng)眼光接觸的頻率和強(qiáng)度 ? 處理問(wèn)題要及時(shí)，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 ? 從結(jié)果的角度談，而不談感受 ? 給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 表情豐富而夸張，動(dòng)作迅速，聲音洪亮話多 ? 重感情，樂(lè)觀 ? 愿意與人打交道，凡事喜歡參與，害怕孤獨(dú) ? 追求樂(lè)趣，敢于冒險(xiǎn)，喜歡幻想，衣著隨意， ? 只見(jiàn)森林，不見(jiàn)樹木 ? 通常沒(méi)有條理，愿意發(fā)表長(zhǎng)篇大論，時(shí)間不規(guī)律，輕浮多變，精力容易分散 與此類人相處的竅門 ? 聲音洪亮，熱情，表現(xiàn)出充滿精力充沛 ? 建立良好的私人關(guān)系 ? 夸張身體語(yǔ)言，加強(qiáng)目光接觸 ? 著眼全局，避免過(guò)小的細(xì)節(jié) ? 自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測(cè)的語(yǔ)氣 ? 不要跑題 . 重要事情應(yīng)雙方要及時(shí)確認(rèn) ? 重視人際關(guān)系，忠誠(chéng)，關(guān)心別人，富于同情心 ? 不喜歡采取主動(dòng)，害怕冒險(xiǎn)，但容易配合別人 . 害怕得罪人，不愿意發(fā)表自己的意見(jiàn) ? 有耐心，說(shuō)話和走路速度不快 ? 體態(tài)語(yǔ)言少，面部表情自然而不夸張 ? 出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人 與此類人相處的竅門 ? 熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感 ? 放慢語(yǔ)速 . ? 提供個(gè)人幫助，找出共同點(diǎn)，建立信任關(guān)系，顯出謙虛態(tài)度 ? 避免侵略性身體語(yǔ)言 認(rèn)識(shí)顧客溝通風(fēng)格 ? 第一種，視覺(jué)型的人 ? 第二種，聽(tīng)覺(jué)型的人 ? 第三種，感覺(jué)型的人 視覺(jué)型 ? 通過(guò)視覺(jué)畫面的儲(chǔ)存來(lái)處理信息。藉由其視覺(jué)形象或圖案的方式來(lái)記憶與思考 ? 說(shuō)話速度快，走路快 ? 音調(diào)比較高 ? 胸腔起伏比較明顯 ? 形體語(yǔ)言比較豐富 ? “我看 …… ” ? 我可以“看出”你所說(shuō)的； ? 這件事“看起來(lái)”不太對(duì)； ? 我必須搞“清楚”這個(gè)概念； ? 我現(xiàn)在頭腦一片“空白”； ? 讓我們“瞧瞧”你的計(jì)劃。 視覺(jué)型 聽(tīng)覺(jué)型 ? 喜歡用耳朵來(lái)知覺(jué)事物，同時(shí)也依賴在行為或表達(dá)上用明確的文字或訊息 ? 比視覺(jué)型的人講話速度慢，比較適中。 ? 音調(diào)有高有低，比較生動(dòng) ? 對(duì)聲音特別敏感聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，眼睛并不是專注看對(duì)方，而是耳朵別向?qū)Ψ降恼f(shuō)話方向 聽(tīng)覺(jué)型 ? 我已經(jīng)“聽(tīng)到”你所說(shuō)的； ? 這件事“聽(tīng)起來(lái)”不太對(duì)； ? 仔細(xì)“聽(tīng)好”他們想說(shuō)什么； ? 我們得“討論”一下你的計(jì)劃。 感覺(jué)型 ? 藉由他的經(jīng)驗(yàn)或感受來(lái)接收或傳達(dá)訊息 ? 講話速度比較慢 ? 音調(diào)比較低沉有磁性 ? 講話有停頓，若有所思 ? 同人說(shuō)話時(shí)，視線總喜歡往下看 感覺(jué)型 ? 對(duì)你的提議 ， 我 “ 覺(jué)得 ” 不錯(cuò)； ? “ 掌握 ” 好這件事； ? 一個(gè) “ 堅(jiān)實(shí) ” 的計(jì)劃書； ? 我們正 “ 面臨 ” 阻礙； ? 我得 “ 體會(huì) ” 一下你所表達(dá)得意思是什么； ? 我最近的工作 “ 壓力 ” 很大 。 建立親和力的 4種方法 B. PMP 建立親和力的 4種方法 建立親和力的 4種方法 良好的肢體語(yǔ)言 ? 表情 ? 體姿 ? 手勢(shì) ? 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) 目光接觸的技巧 視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感 目光接觸的技巧 視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。 目光接觸的技巧 視線水平表現(xiàn)客觀和理智 1． 抬頭、挺胸、收腹、立腰。 2． 目光平視、面帶微笑、微收下頜。 3． 雙肩放松，人體有向上的感覺(jué)。 雙臂自然下垂于身體兩側(cè)，兩腿并攏，腳跟靠緊，腳掌分開(kāi)呈“ V”字型。 1 ? 兩腿分開(kāi) ? 兩腳平行比肩寬略窄 ? 右手搭在左手上貼于臀部 站姿 2 ? 右手搭在左手上貼于腹部 ? 身體斜側(cè) 45度 ? 丁字步站立 站姿 3 坐姿 1．入坐時(shí)要輕要穩(wěn)。挺胸、立腰。 2． 雙目平視、嘴唇微閉、微收下頜。 3． 起立時(shí)，右腳向后收半步而后站起。 4． 應(yīng)至少坐滿椅子的三分之二處。 ? 上體轉(zhuǎn)向一側(cè) ? 兩腿并攏 ,兩腳向左或向右放 ? 雙手可分別放置或疊放于雙腿上 ? 男士雙膝可略分開(kāi) 坐姿 2 ? 女士可兩腳交叉置于一側(cè)。 ? 注意向 體內(nèi)收腳 坐姿 3 ? 抬頭、挺胸、收腹、立腰 ? 雙目平視、微收下頜、雙肩平穩(wěn) ? 重心稍前傾，人體有向上的感覺(jué) ? 步輻適當(dāng)，前腳的腳跟與后腳的腳尖相距一腳長(zhǎng)。 注意步位，兩腳的理想行走線跡是一條直線。（男士?jī)赡_內(nèi)側(cè)靠近直線） ? 雙臂前后自然擺動(dòng)，擺輻以 30—35度為宜。 步態(tài) 二、挖掘信息的基本技能 開(kāi) 場(chǎng) 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見(jiàn) 購(gòu)買信號(hào) 成 交 ?觀察 ?傾聽(tīng) ?重復(fù) ?提問(wèn) ?反映 …… 面對(duì)面洽談的六大步驟 積極聆聽(tīng) ? 去除渙散的精神 ? 不要打岔 ?