【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 服務(wù)不滿意。 ? 認(rèn)為客戶會(huì)拒絕。 ? 暫時(shí)不是工作重點(diǎn)。 ? 以后銷售業(yè)績(jī)不好時(shí)，再去問(wèn)客戶推薦。 ? 自我為中心。 ? 不迫切。 客戶調(diào)查表明 …… ? 的客戶愿意為自己的客戶經(jīng)理介紹新客戶。 ? 但是，只有的被調(diào)查客戶說(shuō)他們?cè)?jīng)被要求推薦客戶。 ? 調(diào)查有所羅門。美邦公司在美國(guó)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行。 你不知道的事情會(huì)傷害到你的利益。 這不是客戶的問(wèn)題，更是你自己的問(wèn)題。 不低下高貴的額頭，沒(méi)有將來(lái)的輝煌。 客戶不給介紹的原因是： ? “你太年輕，不熟悉業(yè)務(wù) ” ? “我不知道你怎樣去處理這個(gè)新客戶 ” ? “我的推薦可能對(duì)完成你的銷售沒(méi)有效果 ” ? “我不想讓我的名聲收到壞的影響 ” ? “客戶多了以后，會(huì)影響到為現(xiàn)有客戶服務(wù)的質(zhì)量。 ” ? “我擔(dān)心個(gè)人的隱私和 jimi信息受到泄漏。 ” 請(qǐng)客戶提供推薦前的準(zhǔn)備 ? 如果感覺(jué)到一個(gè)客戶會(huì)推薦大量客戶給你，你首先要消除他的疑惑和顧慮。 ? 同他談?wù)撨@樣做的風(fēng)險(xiǎn)和疑惑，表示理解和尊敬。 ? “不管您是否因?yàn)槭俏业目蛻艚榻B不介紹，我非常珍惜您和其他客戶對(duì)我本人的信任和信心。您可以有理由期待著我的專業(yè)精神和服務(wù)同樣服務(wù)于您介紹過(guò)來(lái)的客戶。你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有沒(méi)有 …… ” 練習(xí)：處理客戶反對(duì)意見(jiàn) ? 請(qǐng)回答下面反對(duì)意見(jiàn) ? 有新的業(yè)務(wù)會(huì)影響到我們現(xiàn)有的服務(wù)。 ? 你干這行的時(shí)間太短。 ? 我不想讓別人知道我們的業(yè)務(wù)，或者我去知道別人的業(yè)務(wù)。 ? 我現(xiàn)在真的想不起誰(shuí)來(lái)。 要客戶推薦新客戶的個(gè)秘密 ? 讓你的客戶覺(jué)得他們想金子一樣。 ? 培訓(xùn)他們讓他們意識(shí)到你會(huì)要求他們介紹客戶。 ? 有不同的方式接近客戶。 ? 給客戶一些獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 保持獨(dú)特性和特殊性。 ? 利用有相關(guān)性的事件。 ? 發(fā)展一個(gè)新客戶推薦戰(zhàn)略。 具體做法 ? 客戶推薦演示會(huì) ? 取得進(jìn)入客戶群體的途徑 ? 直接向客戶問(wèn) ? 寫信（運(yùn)用最多，也是最有效的方式） ? 一定要私人化 客戶要感到方便 讓客戶感覺(jué)到他是在幫忙 ? 舉行一個(gè)寫信的活動(dòng) ? 每天發(fā)封 ? 一周后打后續(xù)電話“我可以給誰(shuí)打電話，您是否介意我提及您的名字？” ? ％的客戶認(rèn)可用他們的名字。 ? 盡量了解被介紹人的情況“這個(gè)人喜歡做什么？” 什么時(shí)候問(wèn)客戶要介紹最好？ ? 當(dāng)客戶最激動(dòng)人心時(shí)。 ? 當(dāng)商業(yè)機(jī)會(huì)建立的初期。 ? 當(dāng)客戶盈利或者獲得其他方面的成功時(shí)。 ? 當(dāng)一筆訂單圓滿完成時(shí)。 ? 當(dāng)客戶向你致謝時(shí)。 小結(jié) ? 成功的銷售人員通常借助客戶或社交圈介紹新客戶的方式。 ? 從一開(kāi)始，就向人要客戶介紹。 ? 采用適合自己的最佳戰(zhàn)略和方式。 ? 準(zhǔn)備好客戶可能的擔(dān)心，正確處理和回答他們的反對(duì)意見(jiàn)。 ? 監(jiān)測(cè)你的進(jìn)展和評(píng)估你的戰(zhàn)略。 總目錄 模塊 銷售人員基本素質(zhì) 模塊 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 社交和客戶推薦 模塊 組織銷售活動(dòng) 模塊 客戶需求發(fā)掘過(guò)程 模塊 約見(jiàn)會(huì)面 模塊 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)和退出技巧 開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的方式 ? 電話辦斷新客戶潛力 ? 直郵 ? 上門銷售 ? 社交 ? 介紹客戶 ? 銷售活動(dòng) ? 推介會(huì) 目標(biāo)活動(dòng) ? 進(jìn)行一場(chǎng)銷售活動(dòng)的益處 ? 用銷售來(lái)完成的目標(biāo)：短期－中期 、 中期－長(zhǎng)期 ? 進(jìn)行一場(chǎng)銷售活動(dòng)的內(nèi)容 、 時(shí)間和方式 進(jìn)行一場(chǎng)銷售活動(dòng)的益處 公司 個(gè)人 關(guān)系 有效控制 收入 創(chuàng)造性 立足點(diǎn) 互動(dòng)性 樹(shù)立品牌 目標(biāo)和動(dòng)力 組織化 全面的了解產(chǎn)品 目標(biāo)化 更好的處理反對(duì)意見(jiàn) 用銷售活動(dòng)來(lái)完成短期和長(zhǎng)期的目標(biāo) 短期 （ 小于或等于個(gè)月 ） 長(zhǎng)期 （ 大于個(gè)月 ） 為了完成銷售目標(biāo) 為了完成長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo) 新關(guān)系 客戶推薦網(wǎng)絡(luò) 收入 個(gè)人職業(yè)提升 品牌的建立 為了完成預(yù)期收入 激勵(lì)獎(jiǎng)金 短期目標(biāo)的辨別 ? 制定你每月的執(zhí)行計(jì)劃 ? 對(duì)比你全年的銷售目標(biāo) ? 客戶關(guān)系 ? 收入 ? 分析差距和縮小差距的方法 分析銷售實(shí)踐的核心因素 ? 產(chǎn)品 ? 目標(biāo)客戶 ? 目標(biāo)和完成日期 ? 向客戶推介 ? 測(cè)算進(jìn)程 ? 付諸行動(dòng) 練習(xí)：策劃一次銷售活動(dòng) 主題 成功的要素： 應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)： 進(jìn)行銷售實(shí)踐的基礎(chǔ) 決定一種產(chǎn)品： 是否適合所擁有或選定的客戶 是否你了解產(chǎn)品 是否適合你所有的商業(yè)計(jì)劃 是否在正確的推出時(shí)期 這個(gè)產(chǎn)品的有效性和適用期是什么 決定誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶： 此產(chǎn)品適合誰(shuí) 你將會(huì)與誰(shuí)聯(lián)系 ？ 他們的名字 ？ 他們的電話號(hào)碼 ？ 何時(shí)打電話是與他們聯(lián)系的最好時(shí)機(jī) ？ 制定一個(gè)明確的目標(biāo)和執(zhí)行期限： 你想銷售多少 何時(shí)完成 衡量完成目標(biāo)程度的短期評(píng)價(jià)方法是什么 完成目標(biāo)需要的每日的努力 進(jìn)行銷售實(shí)踐的基礎(chǔ) 向客戶推介 不斷進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的推介 明確推介過(guò)的客戶和結(jié)果 按照你向客戶承諾的跟進(jìn) ， 即使客戶在開(kāi)始的時(shí)候不認(rèn)同 。 跟進(jìn) 、 跟進(jìn) 、 跟進(jìn) 衡量你完成目標(biāo)的進(jìn)程 紀(jì)錄我們所有的前進(jìn)成果 紀(jì)錄你每天的業(yè)務(wù)活動(dòng) 根據(jù)理想的結(jié)果調(diào)整你的行動(dòng) 付諸行動(dòng) 無(wú)論你銷售什么 ， 都應(yīng)該填寫相應(yīng)的記錄表 將記錄表固定在你文件夾右手邊的位置 填寫一張有關(guān)誰(shuí)應(yīng)該擁有此種產(chǎn)品的每日銷售客戶名單 將名單表固定在你文件夾左手邊的位置 將任何有關(guān)的調(diào)查材料 、 文章 、 信件和你可能需要的材料放入文件夾 打電話 、 會(huì)見(jiàn)客戶 、 當(dāng)面推介 。 沒(méi)有借口 ， 只需要行動(dòng) 。 練習(xí)：策劃一此部門級(jí)銷售活動(dòng) 指引： 考慮能幫助提高你立足點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù) ， 并將你的想法列示下來(lái)： 考慮能幫助提高你收入的產(chǎn)品和服務(wù) ， 并將你的想法列示下來(lái)： 然后將上面列示的內(nèi)容分類歸為長(zhǎng)期條件 （ 用字母表示 ） 和短期條件 （ 用字母表示 ） 考慮能幫助你擴(kuò)大客戶關(guān)系的產(chǎn)品和服務(wù) ， 并將你的想法列示下來(lái)： 關(guān)于產(chǎn)品 關(guān)于服務(wù) . 然后將上面列示的內(nèi)容分類歸為產(chǎn)品類型因素 （ 用字母表示 ） 和服務(wù)類型因素 （ 用字母表示 ） 兩種基于不同理念的銷售活動(dòng)方法 第一種方法：產(chǎn)品方法 很多產(chǎn)品但是利潤(rùn)低 關(guān)系受價(jià)格驅(qū)使 要求全面的產(chǎn)品知識(shí) 第二種方法：服務(wù) （ 關(guān)系 ） 方法 客戶數(shù)目少但是利潤(rùn)高 關(guān)系被價(jià)值增加所驅(qū)使 要求深入的客戶服務(wù) 進(jìn)行銷售活動(dòng)的原則 ? 包含短期目標(biāo) ? 瞄準(zhǔn)長(zhǎng)期目標(biāo) ? 不能僅僅關(guān)注短期目標(biāo)導(dǎo)致無(wú)休止的尋找客戶和追求收入 ? 包含每次銷售活動(dòng)的預(yù)算和支出控制 ? 根據(jù)客戶分布決定具體銷售策略 強(qiáng)化銷售實(shí)踐有效性的五個(gè)步驟 ? 制定此次銷售活動(dòng)要達(dá)到的效果 ? 選擇某項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù) ? 提前發(fā)出邀請(qǐng)信 （ 每日封 ） ? 天打個(gè)確認(rèn)電話 ? 記錄你的進(jìn)程 記錄和調(diào)查工具 每日記錄十分重要因?yàn)椋? 你保持你工作的清晰性并衡量你的結(jié)果 你想知道比照目前的目標(biāo) ， 你的完成情況 。 你想分辨出在銷售過(guò)程中需要改進(jìn)的地方 準(zhǔn)備并且在過(guò)程中保持前瞻性 練習(xí)：發(fā)展每月銷售實(shí)踐的主題 ? 指導(dǎo)：對(duì)于下圖中所示的每個(gè)月份 ， 列出相應(yīng)主題和與你的目標(biāo)市場(chǎng)十分相關(guān)的產(chǎn)品或者服務(wù) 月度 主題產(chǎn)品和服務(wù) 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 月份 小結(jié) 對(duì)于具體操作：應(yīng)十分關(guān)注建立 新的 收入 對(duì)于客戶經(jīng)理：要關(guān)注和保持動(dòng)力 年度性的銷售銷售實(shí)踐 相信你所做的 總目錄 模塊 銷售人員基本素質(zhì) 模塊 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 社交和客戶推薦 模塊 組織銷售活動(dòng) 模塊 客戶需求發(fā)掘過(guò)程 模塊 約見(jiàn)會(huì)面 模塊 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)和退出技巧 高級(jí)顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)建設(shè)戰(zhàn)略 ? 商業(yè)計(jì)劃 ? 社交活動(dòng) ? 銷售活動(dòng) ? 組織推介會(huì) ? 建立關(guān)系的工具 ?