【正文】 12個(gè)銷(xiāo)售公司每個(gè)月通信支出一共約為 20萬(wàn)，其中電信占 6萬(wàn)，移動(dòng)占 12萬(wàn)，聯(lián)通占 2萬(wàn)。在全省 12個(gè)地市擁有銷(xiāo)售公司，各安裝有 10部固定電話(huà)和電信寬帶，平均每個(gè)銷(xiāo)售公司 50人，其中約 40人使用移動(dòng)手機(jī)， 10人使用聯(lián)通手機(jī)，另有 15人同時(shí)擁有小靈通。此舉類(lèi)似單向收費(fèi)? 獲取部分小靈通的收入模擬設(shè)計(jì)本運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品包和價(jià)格 XX運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù) ?產(chǎn)品 ?價(jià)格 ?宣傳 ?渠道 ?給客戶(hù)帶來(lái)的好處 將各組模擬設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和價(jià)格制作成 PPT的方式 分組討論 案例討論 要求 設(shè)計(jì)解決 方案 成果宣講 總結(jié)與講評(píng) 各小組學(xué)員根據(jù)討論結(jié)果設(shè)計(jì)資費(fèi)方案，準(zhǔn)備宣講材料 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 48 各組選派代表陳述方案，以說(shuō)服模擬客戶(hù)的人員接受 1 2 3 4 5 最大可能地說(shuō)服 “ 客戶(hù) ” 接受自己的方案，又要保證運(yùn)營(yíng)商的利益 重點(diǎn)是要介紹本組方案的特點(diǎn)及對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的好處 分組討論 案例討論 要求 設(shè)計(jì)解決 方案 成果宣講 總結(jié)與講評(píng) 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 49 “客戶(hù) ” 根據(jù)各組的介紹分別確定自己接受那個(gè) “ 運(yùn)營(yíng)商 ” 的集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)品，并總結(jié)和點(diǎn)評(píng) 1 2 3 4 5 每個(gè)模擬 “ 集團(tuán)客戶(hù) ”的人員分別評(píng)出自己接受那個(gè)小組的方案，并分別指出原因 ? 總結(jié)各個(gè) “ 運(yùn)營(yíng)商 ” 獲得客戶(hù)或失利的原因，以幫助培訓(xùn)人員更好地在實(shí)際工作中制定集團(tuán)客戶(hù)定價(jià) ? 點(diǎn)評(píng)各組學(xué)員掌握本次培訓(xùn)中的方法情況，幫助他們將方法更好地融入實(shí)踐 分組討論 案例討論 要求 設(shè)計(jì)解決 方案 成果宣講 總結(jié)與講評(píng) 重點(diǎn)是要介紹本組方案的特點(diǎn)及對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的好處 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 50 案例討論 ? 背景：某省大型制造企業(yè)，總部設(shè)在省會(huì)城市，安裝固定電話(huà) 2020部，而且接入了電信的寬帶。? 針對(duì)移動(dòng)公司市場(chǎng)占有率高的集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)展了 “ 存話(huà)費(fèi)贈(zèng)手機(jī) ” 優(yōu)惠活動(dòng)，針對(duì)個(gè)人用戶(hù)，從低端到高端手機(jī)均有，優(yōu)惠相當(dāng)誘人。 YY% 的內(nèi)部網(wǎng)站 , 1 外部網(wǎng)站 本周的關(guān)鍵開(kāi)發(fā)進(jìn)展 收入流 1 收入流 2 收入流 3 收入流 4 ( 千 ) 用戶(hù) Y 訂購(gòu)者 Y 新訂購(gòu)者 Y 交易用戶(hù) Y X X X X 收入 訂購(gòu)者 6 2 內(nèi)容信息 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 階段 5 階段 6 階段 2 51 39 39 44 53 4 12 8 15 15 13 2 7 5 1 3 交付產(chǎn)品線 交易 產(chǎn)品線 周 27/12 周 2/1 周 27/12 周 2/1 功能開(kāi)通于 菜單階段 階段 1 階段 3 階段 4 頂級(jí)的 5 個(gè)外部網(wǎng)站 163 聯(lián)眾 新浪 xxx xxx 51 12 15 集團(tuán)客戶(hù)在使用哪些產(chǎn)品，使用情況如何 各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格和行為 集團(tuán)客戶(hù)基本信息以及收入等指標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)手段 示 例 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 42 示例：某運(yùn)營(yíng)商省公司的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)支撐系統(tǒng) 系統(tǒng)功能模塊 各運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)關(guān)系 商務(wù)客戶(hù)管理關(guān)系 商務(wù)客戶(hù)費(fèi)用比較分析 示 例 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 43 議程 1 集團(tuán)客戶(hù)定價(jià)的現(xiàn)狀和主要問(wèn)題 2 深入挖掘客戶(hù)需求 3 把握集團(tuán)客戶(hù)資費(fèi)設(shè)計(jì)要點(diǎn) 4 形成完善的跟蹤評(píng)估與支撐體系 5 案例練習(xí) 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 44 案例討論方法介紹 分組討論 案例討論要求 設(shè)計(jì)解決方案 成果宣講 總結(jié)與講評(píng) 1 2 3 4 5 權(quán)重：＿80＿％對(duì)長(zhǎng)途有需求的客戶(hù)權(quán)重：＿20＿％挽留長(zhǎng)途需求不太穩(wěn)定，但經(jīng)常比較強(qiáng)的客戶(hù)權(quán)重：＿＿＿％A RP U ：MO U:描述：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿描述：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿描述：原有的138套餐不符合政府監(jiān)管，需要進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)描述：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿描述：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿描述：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿描述：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿資費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)案品牌目標(biāo)客戶(hù)地域范圍（行政地域）目標(biāo)客戶(hù)A R P U 范圍目標(biāo)客戶(hù)社會(huì)屬性目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)特征客戶(hù)數(shù)量資費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)案賣(mài)點(diǎn)資費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)案方案名稱(chēng)確定目標(biāo)客戶(hù)本地長(zhǎng)途通話(huà)優(yōu)惠138 無(wú)憂(yōu)套餐升級(jí)版3000 － 4000150 － 400外地來(lái)珠海工作的中等收入（3000－5000）人員，工作地點(diǎn)主要在珠海，出差比較少。如， 200打 400，排除了話(huà)費(fèi)未滿(mǎn) 200的客戶(hù) 在網(wǎng)時(shí)間超過(guò)一定期限才給予一定的優(yōu)惠措施 通過(guò)限制非集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部人員不得使用該資費(fèi)保證集團(tuán)客戶(hù)純度 7. 渠道 通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理單線接觸，并簽訂保密協(xié)議 資費(fèi)本身不可自然區(qū)隔客戶(hù) 示 例 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 38 議程 1 集團(tuán)客戶(hù)定價(jià)的現(xiàn)狀和主要問(wèn)題 2 深入挖掘客戶(hù)需求 3 把握集團(tuán)客戶(hù)資費(fèi)設(shè)計(jì)要點(diǎn) 4 形成完善的跟蹤評(píng)估與支撐體系 5 案例練習(xí) 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 39 集團(tuán)客戶(hù)跟蹤評(píng)估目前面臨的問(wèn)題 集團(tuán)客戶(hù)終身價(jià)值評(píng)估體系沒(méi)有建立， 未形成完善的管理制度 集團(tuán)客戶(hù)跟蹤評(píng)估手段匱乏，反饋機(jī)制不完善，反饋周期較長(zhǎng) 缺乏有效的 IT支撐手段，導(dǎo)致了 跟蹤評(píng)估的工作量較大 建立集團(tuán)客戶(hù)跟蹤評(píng)估的組織，制定跟蹤評(píng)估的目標(biāo)和 KPI，完善跟蹤評(píng)估的流程 1 建立科學(xué)完善的集團(tuán)客戶(hù)資費(fèi)跟蹤評(píng)估方法論，通過(guò)培訓(xùn)等手段傳達(dá)到省 /市跟蹤評(píng)估人員 2 梳理集團(tuán)客戶(hù)跟蹤評(píng)估的指標(biāo)體系，規(guī)范統(tǒng)計(jì)口徑和數(shù)據(jù)來(lái)源 3 開(kāi)發(fā)適應(yīng)實(shí)際需求的集團(tuán)客戶(hù)跟蹤評(píng)估模板工具及 IT系統(tǒng)，有效支撐跟蹤評(píng)估的順利執(zhí)行和反饋 4 缺乏統(tǒng)一的跟蹤評(píng)估的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)， 部分內(nèi)容無(wú)法量化評(píng)估 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 40 建立科學(xué)完善的集團(tuán)客戶(hù)資費(fèi)跟蹤評(píng)估方法論 V網(wǎng)分析 V網(wǎng)收入分析 V網(wǎng)存量客戶(hù)分析 V網(wǎng)話(huà)務(wù)量分析 V網(wǎng)單價(jià)分析 V網(wǎng) ARPU分析 V網(wǎng)用戶(hù) V網(wǎng)內(nèi)收入占比 V網(wǎng)用戶(hù)在 V網(wǎng)總用戶(hù)占比 V網(wǎng)用戶(hù) V網(wǎng)內(nèi) MOU占比 V網(wǎng)用戶(hù)單價(jià) V網(wǎng)用戶(hù) V網(wǎng)內(nèi)單價(jià) V網(wǎng)純度分析 集團(tuán)客戶(hù)數(shù)占比 V網(wǎng)新增 /流失分析 流失率 離網(wǎng)率 圖表當(dāng)前狀態(tài)： “泉州 ”（地域） “ V 網(wǎng) 所有資費(fèi) ”（資費(fèi)）在 “最近六月 ”（時(shí)間）的分析 V 網(wǎng) 收入分析 681012141618204月 5月 6月 7月 8月 9月萬(wàn)00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 8X 軸： 時(shí)間維度菜單 主 Y 軸： 分析指標(biāo)菜單 Z 軸： 按地域： 粒度 粒度值 按 V 網(wǎng) 資費(fèi)： 粒度 粒度值 詳細(xì)分析： 按 V 網(wǎng)的套餐類(lèi)型分解 次 Y 軸： 分析指標(biāo)菜單 V網(wǎng)收入分析 圖表當(dāng)前狀態(tài)： “泉州 ”（地域） “按 V 網(wǎng)的套餐類(lèi)型分解 ”（資費(fèi)）在 “最近六月 ”（時(shí)間）的分析 V 網(wǎng)存量客戶(hù)分析 681012141618204月 5月 6月 7月 8月 9月萬(wàn)00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 8單價(jià)型 限額型 新增用戶(hù)數(shù)在 V 網(wǎng)內(nèi)占比 流失率 離網(wǎng)率X 軸： 最近六月 主 Y 軸： 新增用戶(hù)數(shù) Z 軸： 按地域： 地市 泉州 按 V 網(wǎng)資費(fèi)： 整體 V 網(wǎng)整體 詳細(xì)分析： 按 V 網(wǎng)的套餐類(lèi)型分解 次 Y 軸： 按 網(wǎng)的套餐類(lèi)型分解V網(wǎng)存量客戶(hù)分析 圖表當(dāng)前狀態(tài)： “泉州 ”（地域） “ V 網(wǎng) 所 有資費(fèi) ”（資費(fèi)）在 “最近六月 ”（時(shí)間）的分析 V 網(wǎng)新增 /流失分析 681012141618204月 5月 6月 7月 8月 9月萬(wàn)00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 8新增用戶(hù)數(shù) 新增用戶(hù)數(shù)在 V 網(wǎng)內(nèi)占比流失率 離網(wǎng)率X 軸： 時(shí)間維度菜單 主 Y 軸： 分析指標(biāo)菜單 Z 軸： 按地域： 粒度 粒度值 按 V 網(wǎng)資費(fèi)： 粒度 粒度值 詳細(xì)分析： 按 V 網(wǎng)的套餐類(lèi)型分解 次 Y 軸： 分析指標(biāo)菜單 V網(wǎng)收入分析 V網(wǎng)存量客戶(hù)分析 示 例 版權(quán)所有 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)中心 41 開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)管理模版工具及IT支撐系統(tǒng) (1) 定義和補(bǔ)充信息 申請(qǐng)人總計(jì) : 申請(qǐng)人總計(jì) : 頂級(jí)的 5 個(gè)內(nèi)部網(wǎng)站 電子郵件 游戲 新聞 游戲 娛樂(lè) 申請(qǐng)人總計(jì) : 否 否 推出 11/11 否 發(fā)展中 啟動(dòng)初步功能 啟動(dòng)初步功能 否 是 否 是 是 Z Z Z Z