廣告客戶服務(wù)與管理(ppt74)-客戶服務(wù)管理(編輯修改稿)
2025-09-21 20:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 想要什么樣的單一回應(yīng) ? 創(chuàng)意簡報樣式（續(xù)四） – 銷售理念 還有什么樣的事實是我們還沒有挖掘出來的（我們怎樣以最好的方式把這個故事說出來，以激發(fā)這個回應(yīng)） 下載 30 創(chuàng)意簡報樣式（續(xù)五） ? 傳播策略 什么是廣告公司特別需要的 （如一個單獨的平面廣告；一個整合的傳播計劃，包括直遞、 POP形式） 下載 31 影響客戶關(guān)系的因素 ? 微妙特性。最關(guān)鍵因素是在客戶和代理商代表之間的“微妙特性”，它會產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”，代理商需對這種因素十分留意，對客戶“以酒宴款待”。 ? 溝通。貧于溝通，在代理商與客戶之間會產(chǎn)生問題。 ? 行為。對代理商的表現(xiàn)不滿是發(fā)生代理轉(zhuǎn)移的普遍現(xiàn)象。 ? 轉(zhuǎn)變。每種關(guān)系都會發(fā)生轉(zhuǎn)變，其中一些損害了客戶與代理商之間的伙伴關(guān)系。盛世購買了達(dá)彼斯后，就失去了達(dá)彼斯 ColgtePalmolive 業(yè)務(wù)，它是與盛世的客戶寶潔沖突的。 下載 32 廣告公司的提案與比稿 ? 提案風(fēng)格 ? 提案要點 ? 一些基本原則 ? 比稿 ? 比稿內(nèi)容 下載 33 提案 ? 提案風(fēng)格： 論文式、演講式 直截了當(dāng)型（客戶是果斷型）、重視分析型（客戶是專深管理人士）、隆重型（客戶上下協(xié)力型） ? 提案要點 (國際 4A廣告公司基本操作流程 P135) ? 一些基本原則：做好充分的營銷交流方面的準(zhǔn)備工作；將新事物帶到談判桌上；展示恰當(dāng)?shù)娜藛T配備；更多的注意力集中于客戶的情況和需要；統(tǒng)一行動、條理明晰、組織嚴(yán)謹(jǐn)、操作順利；不要期望在一次提案后就能獲得一筆業(yè)務(wù)。 下載 34 比稿 ? 比稿：是廣告公司獲得新業(yè)務(wù)的方式。 ? 比稿內(nèi)容 ：策略性看法 —對市場的看法及如何以廣告來解決問題（不收費(fèi)）；完整的廣告計劃 —市場分析、廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)及媒體計劃（客戶支付部分成本，如不采用，其版權(quán)仍屬廣告公司）。 ? 比稿策略：并無固定。思慮的重點是如何在與客戶會議的 3小時里，把提案成功“賣”給客戶。盛世“單一訴求”，以具有說服力的方式去販賣而獲得客戶的認(rèn)同和接受。 下載 35 客戶通過比稿考察廣告公司的能力 ? 策略思考能力：客戶最為關(guān)心的是營銷的策略和產(chǎn)品的定位。 ? 創(chuàng)造力：在策略的壓力下，創(chuàng)意是“帶著枷鎖起舞”。 DDB的甲殼蟲汽車，奧美的哈撒威襯衫，李奧貝納的萬寶路。 ? 媒體的作業(yè)能力：高集中、高強(qiáng)度、高預(yù)算的媒體規(guī)劃能力是比稿時又一考核要素?？蛻粜枰紤]自己的銷售區(qū)域，需評判廣告公司的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成，長線作戰(zhàn)能力、媒體策略、反應(yīng)速度和監(jiān)督跟蹤等全面服務(wù)能力。 下載 36 廣告公司的比稿得勝之道 ? 準(zhǔn)備功夫：準(zhǔn)備的功夫與得勝的比率成正比。準(zhǔn)備的過程是呈現(xiàn)廣告公司團(tuán)隊作業(yè)的能力和智慧的機(jī)會。成立比稿小組，參與客戶的簡報會議，展開市場調(diào)查。盛世“實地參觀工廠”，“至少舉辦 4場的消費(fèi)者座談會或街頭訪問”，“用 100%的事實”作為有利的支持。家樂雞精：飛赴菲律賓拍攝產(chǎn)品的制作過程，做整個中國市場的報道，拍攝中國一對夫妻平常料理的情形，且請他們談了做湯的看法和態(tài)度，以作為對客戶提建議時的佐證。 ? 在比稿正式開始前，至少做一次以上的演練。 下載 37 得勝之道 ? 現(xiàn)場氣氛：努力讓整個提案聽起來令人興奮，要讓客戶在參與比稿會時情緒沸騰。盛世 嘉實多機(jī)油，裝潢提案現(xiàn)場為一家大陸的摩托車修理店：舊銹的工具、臟黑的抹布、烏黑的水泥墻、粗臟的木頭地板。第二提案現(xiàn)場則把公司準(zhǔn)備好的制作物陳列在會議室外，讓客戶在會議后，能在走動式的過程里去觀摩。 下載 38 得勝之道 ? 溝通策略：比稿除提出真知灼見和令人心動的作品外，也要見機(jī)行事。 文本： PPT形式，封面 語言：尊重客戶的語言 禁忌：事先了解參加比稿的客戶人員的禁忌的地方（禁煙） 高潮：創(chuàng)造高潮，使客戶在離開后仍有深刻印象。 其他細(xì)節(jié)：整個過程要讓客戶感到代理商的與眾不同。 下載 39 比稿大綱 ? 提案項目、重點、流程、有誰提案、誰應(yīng)參加 ? 創(chuàng)意作品以及其他內(nèi)容完成后，視情況修正提案大綱及流程。 下載 40 競標(biāo)協(xié)議書 下載 41 團(tuán)隊工作 團(tuán)隊：員工打破原有的部門界限，饒過原來的中間管理層次，直接面對客戶，并對公司總體目標(biāo)負(fù)責(zé)。是一種以群體和協(xié)作優(yōu)勢贏得競爭主導(dǎo)地位的企業(yè)組織形式。 專案團(tuán)隊 工作團(tuán)隊 靈智的“大中華創(chuàng)意圈” 42 提案技巧 Presentation Skill 下載 43 If an idea isn’t bought We have all wasted our time 如果點子沒賣掉 我們?nèi)及酌σ粓? 下載 44 我們會練習(xí)到 個人提案技巧 Individual Presentation Skill 如何提案 How to Present 一個有趣的 tape 團(tuán)隊提案技巧 Team Presentation Skill 下載 45 影響溝通效果的因素 WHO 誰來提 “ Best presenter presents” WHAT 內(nèi)容說什麼 組織 轉(zhuǎn)折 邏輯 HOW 怎麼提 手勢 語調(diào) 聲音 眼神 親和 互動 下載 46 You can never bore someone into buying your idea 別人若對你感到厭煩 絕對不會買下你的點子 下載 47 成功販賣的 4大元素 Four Key Components of Selling 1. 你必須能辨識 idea 2. 你必須了解自
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