白酒渠道細化整合制勝的秘密(doc)-營銷渠道(編輯修改稿)
2025-09-21 19:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 繞東莞的特殊消費渠道 夜場，集中火力，個性設(shè)計，在短短一年的時間內(nèi)打造成夜場這一特殊渠道的強勢品牌； B、相同消費界面的細化：為了更長久地占領(lǐng)市場和更好地防范渠道間的串貨及低價傾銷，而對相同消費界面的不同渠道所采用的不同產(chǎn)品策略。比如，最近 “ 金劍營銷 ” 現(xiàn)象引起了行業(yè)的極大興趣和關(guān)注。 “ 金劍營銷 ” 的金劍南是形象產(chǎn)品，主要疏通到茅臺、五糧 液之級鸕母叨飼 潰 Ｄ希ㄖ斬 ?0 元 /瓶左右）則是規(guī)模產(chǎn)品，打金帶銀策略在短期內(nèi)起到了較好的效果，導(dǎo)入一年的時間突破 3個多億。然而串貨及低價傾銷的迅猛發(fā)展使銀劍南產(chǎn)品遇到了發(fā)展的瓶脛。在這樣的情況下，銀劍南在今年的 “ 端午節(jié) ” 有意識地 “ 缺貨 ” ，實際在進行渠道疏理和運作即將導(dǎo)入的 “ 分渠道 ” 策略。策略如下：銀劍南系列產(chǎn)品將分為商超和酒店細化運作。將原有的銀劍南系列產(chǎn)品進行重新分渠道設(shè)計并將之換裝分檔，但保留原來令消費者青睞的產(chǎn)品特點，配合差異化的政策設(shè)計，以 “ 商超專銷 ” 和 “ 酒店專供 ” 兩種版本形式去滿足差異化的細 化渠道，同時還增加銀劍南精品和 Ｄ暇 淞嬌钚縷罰 韻富 瀾 脅鉤渫晟啤Ｈ歡 Ｄ顯謔諧 ∫ 丫 魷至宋侍獾氖焙蠆攀褂么瞬唄裕 囟 媼僖韻攣侍獾悖 ? （ 1）老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的沖突問題； 。 ?）產(chǎn)品端與市場端的個性化問題； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 5 頁 （ 3）成熟市場、半成熟市場及空白市場之間的平衡問題； （ 4）已經(jīng)串貨的問題； （ 5）報復(fù)性行為問題； （ 6）超級大賣場與區(qū)域性強勢商超之間產(chǎn)品政策的平衡問題； 運用此策略的關(guān)鍵點：在每一個獨立細分的市場里面，都應(yīng)有不同的訴求，關(guān)健要作到從產(chǎn)品端到市場端的變化與和諧的同步。 有了細化渠道市場的相應(yīng)的產(chǎn)品，下一步要涉及的就是細化渠道的生力軍了：客戶。 三、渠道細化的客戶策略 按經(jīng)營方式可以將客戶分作兩類：品牌客戶和游擊客戶。 品牌客戶：以長期利益和發(fā)展為目的，按照白酒整合營銷的階段性要求，將自己的資源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所轄市場上的強勢品牌。這一類客戶多為目標(biāo)市場上綜合實力和信譽較高的客戶。 游擊客戶：以機會利益和短期利益為目的 ，只選擇能賺錢的機會產(chǎn)品，回避一切先期規(guī)模和風(fēng)險投入。這一類客戶多為二批商和流通商。在渠道細化的整合營銷中該如何選擇和整合這兩類客戶呢？ A、產(chǎn)品定位下的選擇：依據(jù)主導(dǎo)主品的定位和產(chǎn)品推廣過程中所必須選擇的渠道策略來選擇適合于產(chǎn)品推廣的渠道客戶。如果目標(biāo)是要打造整合強勢目標(biāo)市場品牌，
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1