渠道營銷的kfs分析(編輯修改稿)
2025-07-24 11:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一切代價地講“誠信”的文化傳統(tǒng)，也有唯利是圖、崇賞詐術(shù)、“翻手為云、覆手為雨”的愛好。如果毀約的財務(wù)損失小于守約的損失，重合同、守信譽就不是商業(yè)行為、而是義氣；商人會算計：如果毀約的損失小于守約的財務(wù)損失，簽好的合同就必須毀掉。這就是把誠信當(dāng)工具。西方文明（詳見《新教倫理與資本主義精神》）強調(diào)以理性的態(tài)度對待誠性問題，為降低全社會的交易成本而把欺騙看作最不能容忍的惡行。中國渠道確實普遍存在著誠信問題?！叭﹀X式招商” 、“傳銷式連鎖”，扣壓業(yè)務(wù)人員銷售提成，故意沖貨，都是渠道中人人皆知的事情。但是，“誠信”還不是渠道軟肋的最后解決之道。責(zé)任 ①是一處心態(tài)。②是能力的“外化”或品牌能力的展現(xiàn)。③是整合渠道資源的“工具”。營銷學(xué)之父科特勒講過這樣一個故事：有一家企業(yè)聘請我?guī)椭涔芾韺記Q定戰(zhàn)略決策。在仔細(xì)研究了所有業(yè)務(wù)之后，我給董事會提交了一份報告，“先生們，你們應(yīng)該外包所有業(yè)務(wù)，你們一無所長?！彼麄冋痼@了，“你是說我們應(yīng)該關(guān)門大吉了？”“不，”我說，“我要告訴你們?nèi)绾潍@取更高利潤。你們的成本將直線下降。你們惟一需要做的就是管理外包人員?！笔聦嵣?，我是在建議他們成為一個虛擬的組織機構(gòu)。我理解，科特勒講述的這個故事要告訴我們的是：企業(yè)最重要的核心能力是整合資源的能力。而整合資源的能力既取決于技術(shù)，更取決于主帥的“責(zé)任心”。許多虧損企業(yè)，渠道戰(zhàn)術(shù)也許比我們更高明，如有的善于炒作；有的擅長于終端攔截技術(shù)；但他們風(fēng)雨過后卻依然是風(fēng)雨；熱鬧過后，“成功”的、滿載而歸的策劃大師去了，只留下了懊悔的企業(yè)主和受傷的經(jīng)銷商。渠道責(zé)任之心則以心態(tài)與能力為外部特征，有所為有所不為，最終體現(xiàn)為強大的渠道號召力。價值 ①是一種心態(tài),自己存在的真正理由。②是整合渠道資源的工具。③是抵抗競爭的最先進(jìn)武器顯然，只用進(jìn)化到“價值”階段，“渠道營銷”才具有巨大的進(jìn)攻性威力。四、價值：渠道營銷、一騎絕塵渠道價值是企業(yè)為顧客渠道所有成員如經(jīng)銷商、相關(guān)社會資源、人力資源、消費者創(chuàng)造的價值。一個人的成敗，往往不是取決于個人素質(zhì)，比如說比趙薇更美麗、更善良、更有才華的女孩國內(nèi)不知該有多少千萬，但都沒有趙薇成功。一個企業(yè)或產(chǎn)品的成敗，往往不是取決于企業(yè)資金、規(guī)模、技術(shù)專利等內(nèi)部因素，比如說一流產(chǎn)品往往不如二流產(chǎn)品成功。一個人的成敗，往往取決于幫助他成功的人的數(shù)量與結(jié)構(gòu)。如趙薇的成功，就取決于瓊瑤、大眾傳媒、投資者等的合力。用營銷術(shù)語表示，就是“渠道資源整合與匹配”得好。企業(yè)或產(chǎn)品的成敗也是如此，依賴于“渠道資源的整合與匹配”。然而，企業(yè)“渠道資源的整合與匹配”的能力，除了誠信、責(zé)任之外，歸根結(jié)底取決于你為渠道成員創(chuàng)造的價值的份量。如果渠道總和你處于不即不離、貌合神離狀態(tài)，甚至對立，從“價值”的角度看，必有以下問題：（1） 你給渠道成員創(chuàng)造的價值不足，大于你的索?。唬?） 所創(chuàng)造價值不被知曉；（3） 所創(chuàng)造價值被低估；（4） 所創(chuàng)造價值不被需要（5） 所創(chuàng)造價值的替代成本太低科特勒說，
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