商務(wù)談判語言技巧的重要性和意義商務(wù)談判中語言溝通技巧模板(編輯修改稿)
2025-08-07 20:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。③語言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑談判策略的實(shí)施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。④語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。①客觀性原則客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。②針對性原則針對性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象、對癥下藥。③邏輯性原則邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。④隱含性原則隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。⑤規(guī)范性原則規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。⑥說服力原則說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。①選擇式提問選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？”②澄清式提問澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時。比如：“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”③探索式提問探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”④多層次提問多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”⑤誘導(dǎo)式提問這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”①在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當(dāng)發(fā)言時，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求。例如，當(dāng)對方停頓時，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”③在議程規(guī)定時間內(nèi)提問大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?，只是在辯論時間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問。④在自己發(fā)言前后提問在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時，可以在己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？，我談幾點(diǎn)看法?！痹诔浞直磉_(dá)了自己的觀點(diǎn)之后，為了使談判沿著己方的思想發(fā)展，牽著對方走，通常要進(jìn)一步提出要求，讓對方回答，例如：“我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這些，您對此有何看法呢？”①要預(yù)先準(zhǔn)備好問題在每天談判開始前，應(yīng)就將要談判的主題擬定問題清單，如果對方陳述時沒提到，或沒有解釋清楚，則可按問題單提問，這樣就可以做到有的放矢。②避免提出那些阻礙對方讓步的問題如果問題的答案對對方有利，或者阻止對方讓步，則應(yīng)換一種對自己有利的方式，或者干脆不問。比如，有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求遭到嚴(yán)厲的拒絕。另外一位牧師再問同一長老說：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”因?yàn)樘岢鰡栴}的角度不同，使得同一個問題變得恰當(dāng)，投長老之所好，他被允許了。③不強(qiáng)行追問這會導(dǎo)致對方厭倦、乏味而不愿回答，即使回答也會馬馬虎虎，甚至答非所問。④不要搶著提問應(yīng)當(dāng)?shù)葘Ψ奖硎鐾戤呏笤偬釂枺灰谥型敬驍鄬Ψ降脑挾岢鰡栴}，因?yàn)閷Ψ浇酉聛硪f的也許就是己方想要了解的。⑤提出問題后閉口不言，等待對方回答提出問題之后，應(yīng)閉口不言，以平和的眼神看著對方，身體略微前傾，擺出一副等待回答的姿態(tài)。⑥提問的句式盡量簡短應(yīng)該用盡量少的字句將問題表述清楚，而不要問了一大堆話，卻讓對方摸不著頭腦。通常，可將回答的問題分為正面回答，非正面回答和不回答。
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