【文章內(nèi)容簡介】 行解決這可以做到嗎？f公司：這個(gè)沒問題。h公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。f公司：這個(gè)是可以考慮的，這些事由專家自己解決h公司：專家家屬作為一個(gè)社會(huì)人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng)，我方概不負(fù)責(zé)，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為f公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受h公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快商務(wù)談判的重要性和意義篇三談判經(jīng)驗(yàn)：善于觀察，得體稱贊美國菲德爾費(fèi)電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門。敲門聲過后，門打開了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來，問來客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關(guān)上了。韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開了，僅僅是勉強(qiáng)開了一條小縫，而且還沒等韋普先生說話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？韋普先生并不氣餒。他決心換個(gè)法子，碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說：“很對(duì)不起，打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點(diǎn)雞蛋?！甭牭竭@句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點(diǎn)。韋普先生接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”這時(shí)，門開得更大了。老太大問韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”韋普先生知道自己的話打動(dòng)了老太太，便接著說：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒見過呢。而且，我養(yǎng)的來亨雞只會(huì)生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來，由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時(shí)間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多。”這句話說得老太太心花怒放，因?yàn)殚L期以來，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。于是，她把韋普先生當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時(shí)，韋普先生不時(shí)對(duì)所見之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請(qǐng)教用電有何好處。韋普先生實(shí)事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個(gè)星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請(qǐng)書。后來，便源源不斷地收到這個(gè)村子的用電訂單。在這里，韋普先生非常巧妙地說服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢？至少有如下4點(diǎn)：第一，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)談判人員和經(jīng)銷人員，知識(shí)面一定要寬。試想，如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù)，他就不可能和老太太談得很投機(jī)。第二，頭腦要靈活，應(yīng)變能力要強(qiáng)。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時(shí)，他馬上找到借口，說太太的雞蛋好，以購買老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。第三，善于觀察。韋普先生從門縫里看到老太太家養(yǎng)的雞，看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便馬上找到話題，借題發(fā)揮。這也是韋普先生得以制勝的重要一條。第四，稱贊老太太，滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說來，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱贊。當(dāng)一個(gè)人受到真誠的稱贊時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生親和力，對(duì)你產(chǎn)生好感，并樂意接受你的請(qǐng)求，滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點(diǎn)，他極力稱贊老太太養(yǎng)的雞好，羽毛長得漂亮，并說老太太賺的錢一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢多，從而極大地滿足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ)。觀察對(duì)方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對(duì)方的良機(jī)。因此，必須留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。從與談判對(duì)手有所接觸的人身上取得資料，對(duì)于“熟識(shí)敵情”非常重要。如果這個(gè)第三者與談判對(duì)手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價(jià)值，但這也可能是一個(gè)陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：①資料的提供者對(duì)你的談判對(duì)手是否存有誤解或偏見？而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其詞的人？如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對(duì)手私下串通好了，故意暴露一些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途？這也并非不可能。在談判前，對(duì)于談判對(duì)手的訪談錄、演講稿及其他相關(guān)資料，必須詳細(xì)研究。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息比較直接，更應(yīng)該多加重視。如當(dāng)你代表員工，將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問題進(jìn)行談判時(shí)，在搜集資料的過程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會(huì)議中，曾說了這么一段話：“我從未受過正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來不斷奮斗，不向困難低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高興。”如何把這段話運(yùn)用到談判之中呢？公司的運(yùn)營狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜志或有關(guān)報(bào)道中得知。但是，董事長個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營理念，就只能“道聽途說”了，有時(shí)這對(duì)談判的結(jié)果具有極大的影響。不過，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭(zhēng)議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對(duì)這些專業(yè)性的問題，可以假設(shè)，董事長由于未受過正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長特別聘來的專家。那么，你所要對(duì)付的，就是這些專家，而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長自然無話可說。當(dāng)然，董事長未受過正規(guī)教育不代表他不懂專業(yè)性問題，所以從談判一開始，你就必須仔細(xì)地觀察，以檢測(cè)自己的判斷是否正確。另外，董事長是個(gè)不斷奮斗，不向困難低頭，歷經(jīng)千辛萬苦，而后才獲得成功的人——這種人通常是不會(huì)輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬一讓步，多年努力的成果，便將毀于一旦。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會(huì)妨礙公司的成長，反而會(huì)對(duì)公司的未來發(fā)展作出貢獻(xiàn)。由此可見，在面對(duì)面的談判中，多聽是談判者的基本功。不僅僅是多聽，更要用心去感受，除了聽出對(duì)手談話的直接內(nèi)容，