【文章內(nèi)容簡介】 還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略主方采取逐項還價的策略。主方認(rèn)為影響價格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。讓步階段（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。（3）最后，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。七、談判的障礙及障礙破除客方優(yōu)勢地位障礙對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。障礙破除方法：對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。戰(zhàn)略障礙談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。障礙破除方法：打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。八、準(zhǔn)備談判資料近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng)造機會；客方拉芳先生的情況；收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。商務(wù)談判方案策劃書10000篇二商務(wù)談判策劃書投標(biāo)過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司我方（甲方）：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及it、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團(tuán)隊人員組成主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議①報價：1500元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元②盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對方不同意我方對報價1500元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。商務(wù)談判方案策劃書10000篇三一、談判主題就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。二、談判背景1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計2008 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。三、談判團(tuán)隊人員組成（甲方： 乙方： 丙方：丁方：）甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公