【文章內(nèi)容簡介】 在確定了文化融合模式后，雙匯國際集團下一步的工作就是努力讓并購雙方的員工能夠心悅誠服的接受新的企業(yè)文化，并且與美國史密斯菲爾德食品公司合作討論以最大程度的減小企業(yè)文化沖突，縮短文化融合的時間，其中設(shè)立聯(lián)合團隊共同開展工作、建立體現(xiàn)企業(yè)文化的規(guī)章制度、開展企業(yè)文化管理培訓(xùn)和制定穩(wěn)定人力資源的政策是最為常用的幾種手段，而保證溝通渠道的通暢是推進文化融合的指導(dǎo)原則。 　 1．思想融合 思想融合是企業(yè)文化融合的基礎(chǔ)，只有通過思想融合來推進制度融合、管理融合、行為融合，才能實現(xiàn)最終的文化融合。 2．制度融合 制度融合是企業(yè)文化融合的重點，只有企業(yè)的制度融合了，重組企業(yè)才會政令統(tǒng)一，步調(diào)一致，成為真正意義上的“一個企業(yè)”。 3．價值觀融合 價值觀的融合是企業(yè)文化融合的保證，是問題的關(guān)鍵。重組的若干個不同企業(yè)必然帶有不同的價值觀，具體表現(xiàn)在企業(yè)員工對企業(yè)目標、企業(yè)的市場形象、員工成功的標準等問題有不同的看法。 4．行為融合 行為融合是企業(yè)文化融合的關(guān)鍵。企業(yè)文化是企業(yè)員工無形的引路人，是被大家所認同的觀念和方式，它引領(lǐng)員工的工作、生活和學習，并從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理、產(chǎn)品、企業(yè)形象和員工的行為舉止等一系列細節(jié)中反映出來，要實現(xiàn)企業(yè)文化的融合，就必須實現(xiàn)行為融合。 綜上，在這一案例中，雙匯集團應(yīng)該聯(lián)合美國史密斯菲爾德食品公司做好“四個融合”，解決文化融合問題。4. 并購中實現(xiàn)文化融合的具體措施 1．兼收并蓄，實現(xiàn)文化融合兼容并蓄是企業(yè)文化融合的出發(fā)點 企業(yè)重組過程中，不同的企業(yè)文化在碰撞中發(fā)生交流、互滲是客觀必然的。說到底，文化融合就是相異的文化特質(zhì)經(jīng)相互適應(yīng)協(xié)調(diào)為文化整體的過程或整體化狀態(tài)。當我們希望這個新的文化整體能為企業(yè)帶來積極的意義，使重組整合實現(xiàn)其既定的1+12的戰(zhàn)略意義時，就需要盡快了解、分析重組企業(yè)的文化特點，從微觀角度看到文化差異，從宏觀角度找到文化共性，并引導(dǎo)企業(yè)文化在融合時有所揚棄，并在發(fā)展的大背景下進行優(yōu)化、升華，達到兼容并蓄，要實現(xiàn)這個目標，一是要倡導(dǎo)統(tǒng)一的企業(yè)文化精神與和諧的發(fā)展氛圍；二是要各重組企業(yè)成員擺正位置，正確理解重組改革的意義與重要性，以大局為重，從長遠利益著眼，以和諧互融為目的，力求達到和諧共進的效果；三是要形成重組企業(yè)各成員間的良好溝通機制與協(xié)作精神，取長補短，相互包容，共擔責任，共享成果，共同發(fā)展。 2．領(lǐng)導(dǎo)合力，實現(xiàn)思想與行動的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)合力是文化融合的支撐點 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員是企業(yè)文化的倡導(dǎo)者、組織者、推動者和帶頭實踐者。在企業(yè)重組過程中，由于各企業(yè)不同的領(lǐng)導(dǎo)人自身的文化理念不盡相同，通過對管理過程的影響，原各企業(yè)的文化個性已植根于企業(yè)的方方面面。因此，要實現(xiàn)企業(yè)的文化融合，首先要解決好領(lǐng)導(dǎo)集體的文化融合問題，只有形成了強有力的領(lǐng)導(dǎo)團隊，實現(xiàn)思想上的統(tǒng)一與行動上的統(tǒng)一。才能提高組織效能，在更大程度上提升企業(yè)的凝聚力，尤其是被重組企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在新企業(yè)中發(fā)揮的作用，將產(chǎn)生巨大的示范效應(yīng)。因此，企業(yè)重組過程中要充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)團體的作用，加強各企業(yè)之間的交流，加強企業(yè)思想教育加速，企業(yè)價值觀與思想的融合，統(tǒng)一精神文化，促進企業(yè)融合發(fā)展。 3．以人為本，推動企業(yè)文化融合 以人為本，開展人文關(guān)懷是企業(yè)文化融合的基準點。員工是企業(yè)中最活躍的因素，同時也是企業(yè)文化的最大承載者與實踐者。對于重組文化，員工一時難以適應(yīng)，往往不能自覺認同，進而產(chǎn)生不安與壓力，如果這些不安與壓力不能得到有效解決，員工的各種抵抗行為會不斷出現(xiàn)，直至企業(yè)重組失敗。因此要消除這種障礙，實現(xiàn)文化融合，使員工心齊勁足，除了用制度約束人之外，還必須關(guān)愛員工，信任員工，關(guān)注員工的發(fā)展，規(guī)劃員工的職業(yè)生涯，營造一個和諧的企業(yè)文化氛圍，使員工感到自己被尊重，使員工時刻意識到是企業(yè)的一部分，讓每位員工感覺到自己的價值與企業(yè)的發(fā)展～起同向發(fā)展，樂意在企業(yè)提供的舞臺上施展才華，這樣員工才能從工作中得到極大的滿足感和成就感，并以積極的心態(tài)擁抱改革，成為改革的擁護者，并積極投身到新的企業(yè)文化建設(shè)中去，推動企業(yè)文化融合。 4．有效溝通，促進企業(yè)文化建設(shè) 有效溝通是企業(yè)文化融合的著力點。未來企業(yè)的競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上，因此企業(yè)文化融合的成功與否很大程度上取決于能否進行有效溝通。在企業(yè)重組過程中，不同的企業(yè)走到一起，必然會產(chǎn)生一些小的矛盾，解決這些矛盾的最好辦法就是進行有效溝通，了解相互的所思所想，求同存異，謀求思想與行為上的融合。這一面可以促使各種想法、意見、建議、消息等得到交流、交換和共享，消除一些錯誤的理解與偏見，加強相互的了解與信任；同時有效的溝通能使員工得到關(guān)注，從而能滿足員工對集體榮譽感、歸屬感、參與感等精神層面的需求，既提高了員工對企業(yè)的忠誠度，也能增強團隊的戰(zhàn)斗力與凝聚力，將極大地促進企業(yè)新文化的建設(shè)，促進企業(yè)文化融合目標的實現(xiàn)。 因此，雙匯公司在收購中應(yīng)該切實按照以上步驟處理與美國史密斯菲爾德食品公司的文化融合問題，方能促進企業(yè)文化建設(shè)，業(yè)務(wù)發(fā)展。 1．優(yōu)選戰(zhàn)略客戶，強化銷售網(wǎng)絡(luò)。 做好客戶分析是優(yōu)選戰(zhàn)略客戶和重點客戶的重要一環(huán)。雙匯公司需要對美國政府的訂單做進行科學的價值評價，實行用戶梯隊管理。同時，需要查看史密斯菲爾德其他客戶的情況，按照客戶實力、市場信譽，提貨量、穩(wěn)定性等指標，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重點客戶、一般客戶和潛在客戶。把戰(zhàn)略客戶和重點客戶的需求作為關(guān)注的重點．客戶服務(wù)資源重點投向戰(zhàn)略客戶和重點客戶，使其讓渡價值最大化，與其建立持久的、穩(wěn)周的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時在市場開拓中注重培養(yǎng)一般客戶，挖掘、發(fā)展有價值的潛在客戶，努力實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。 2．實行“客戶代表制”，實現(xiàn)利益共贏。 雙匯集團需要通過市場和客戶細分，對每一名營銷人員進行了明確而細致的市場分工，使其針對美國某一區(qū)域市場的特點，進行售前、售中、售后的全過程、全方位的銷售工作，從而有效地調(diào)動員工的積極性，提高了服務(wù)意識和工作效率，降低了客戶的時間和精力成本，提高客戶的滿意度和忠誠度。 3．轉(zhuǎn)變營銷觀念，實現(xiàn)個性化服務(wù)。 雙匯公司需要針對美國政府的需求，為客戶提供量身定做、加工配送等個性化服務(wù)；并且對史密斯菲爾德公司提供技術(shù)支持，進行有效的管理與引導(dǎo)，幫助其規(guī)范加工工藝，從而一起接納美國政府的訂單，進一步鞏固客戶關(guān)系。 4．貼近客戶需求，實現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化。 雙匯公司通過深入的市場調(diào)研以及廣泛開展直銷業(yè)務(wù)，全面掌握了自己及史密斯菲爾德公色的產(chǎn)品適銷對路及產(chǎn)品質(zhì)量情況，以及客戶對兩者營銷策略，客戶服務(wù)質(zhì)量等情況的改進意見與建議，及時反饋到相關(guān)部門，以便對落后的工藝和設(shè)備及時作出針對性地調(diào)整，從各個環(huán)節(jié)優(yōu)化營銷策略，從各個層次改善客戶服務(wù)質(zhì)量，從根本上保證產(chǎn)品緊跟時代的步伐，使服務(wù)更加貼近客戶。實現(xiàn)市場營銷的人性化和個性化管理，增強企業(yè)的競爭力。 1．完善客戶管理措施 雙匯公司應(yīng)與史密斯菲爾德公司一起，按照購貨量、信譽等級、業(yè)務(wù)配合等情況，對各類用戶進行綜合評價。成立用戶動態(tài)評價領(lǐng)導(dǎo)小組，負責定期調(diào)整用戶分級。對用戶實行年度確定、半年調(diào)整的動態(tài)管理機制。每月對用戶履約情況進行一次總結(jié)分析，并形成評價報告。年底根據(jù)用戶一年來的業(yè)務(wù)開展情況，提出重點用戶和戰(zhàn)略用戶候選名單，提交用戶動態(tài)評價領(lǐng)導(dǎo)小組討論，確定戰(zhàn)略用戶名單。 2．健全客戶關(guān)系管理與服務(wù)體系 雙方公司的銷售部門設(shè)立相應(yīng)的用戶服務(wù)管理機構(gòu)，加強用戶資源管理，提高對用戶的服務(wù)效率，提升用戶滿意度。 3．定期聯(lián)系最終用戶 雙方公司應(yīng)分品種每年召開數(shù)次次最終用戶座談會與美國政府相關(guān)部門聯(lián)系，通報本年度生產(chǎn)經(jīng)營情況、工藝及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整情況以及下年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃。了解用戶需求和產(chǎn)品使用情況，征求用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議，對用戶提出的問題進行解答并作出承諾。 4．加強檔案管理 要搞好客戶關(guān)系管理工作，雙方公司需要全面解美國政府重視產(chǎn)品的哪些特性，以及客戶在成本與功能的選擇上對哪個更感興趣，其地理位置，交通環(huán)境等。銷售人員只有對顧客各方面的情況都有了充分了解，才能夠正確識別顧客需求，才能從容面對各類客戶，及時處理各種問題。 5．重視對客戶培養(yǎng) 美國政府及其他客戶的情況是在不斷發(fā)生變化的，如經(jīng)營狀況、購買傾向、消費需求等各方面的情況，而追蹤與分析現(xiàn)有客戶的變動情況，是制定適宜的銷售策略的關(guān)鍵。因此雙方公司要重視客戶需求情況的變化，包括原材料供應(yīng)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)、運輸配送等中間環(huán)節(jié)，及時檢查顧客在各方面存在的問題，并適時予以指導(dǎo)，提供培訓(xùn)和技術(shù)性幫助，使顧客的需求從本質(zhì)上得到滿足，減少或避免造成客戶的流失，最終影響企業(yè)的整體效益。 6．對“客戶跳槽”進行補救 由于各種各樣的原因，客戶跳槽”現(xiàn)象在所難免。例如由于生產(chǎn)與銷售在中間環(huán)節(jié)還存在一定的矛盾，技術(shù)管理水平還不夠完善，部分用戶對特種產(chǎn)品的需求較為苛求．一旦得不到滿足便出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。這就需要雙方公司通過分析客戶的購貨情況，了解客戶跳槽的真實原因，及時收集糾顧客有關(guān)改進產(chǎn)品與服務(wù)方面的意見，并反饋到公司的有關(guān)部門．對不作的不足之處進行及時分析，采取針對性的補救措施，提高產(chǎn)品和服務(wù)價值，防止客戶跳槽現(xiàn)象的發(fā)生。 7．增加信譽度，贏得客戶的忠誠 雙方公司的銷售人員應(yīng)該特別重視客戶反映的每一個問題，并采取積極的行動，提供更便捷和有價值的服務(wù)。在售后與顧客保持接觸，以確?？蛻舻臐M足能長期持續(xù)。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從客觀角度出發(fā)，查找深層次原因，讓客戶理解你在為客戶做事，最終贏得客戶的忠誠。 毫無疑問，美國史密斯菲爾德食品公司比雙匯公司擁有更長的歷史、更先進的企業(yè)組織架構(gòu)，因此兼并之后應(yīng)當保持美國史密斯菲爾德食品公司的管理架構(gòu)，但管理層必須由雙匯集團派駐自己的代表擔任。以保證雙匯集團的控制力。同時，雙匯集團也應(yīng)當學習美國史密斯菲爾德食品公司先進的組織架構(gòu)，適當調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 在市場劃分方面，美國市場還應(yīng)主要由經(jīng)驗豐富的史密斯菲爾德食品公司承擔，以維護其信譽。同時，雙匯集團也可借機打入美國市場，開拓業(yè)務(wù)范圍。而中國市場還是以雙匯集團為主，先不讓史密斯菲爾德食品公司進入。當其擺脫經(jīng)營困境后則可以依托其其名氣進入中國市場，其他市場也是如此。最低報價：根據(jù)一般公司并購經(jīng)驗和金融知識，*=，減去負債24億美元。最高可接受價格：根據(jù)國際慣例股價溢價30%可作為成交價，適當變動至35%，**=，將其商業(yè)價值算作其中抵消負債，我方利益1. 維護雙匯集團基本經(jīng)濟利益與品牌價值，增強國際影響力2. 以相對較低的價格完成股份收購3. 掌握對美國史密斯菲爾德食品公司的控股權(quán)和實際控制權(quán)4. 利用美國史密斯菲爾德食品公司海外品牌認可度、管理理念等優(yōu)勢擴大雙匯集團的市場份額與業(yè)務(wù)范圍，開拓海外市場對方利益1. 迫使雙匯集團用較高價格收購以抬高股價2. 在讓出控股權(quán)的基礎(chǔ)上掌握盡可能多的股權(quán)，并擁有拋出套現(xiàn)的權(quán)利3. 依托雙匯集團雄厚的實力擺脫在金融風暴沖擊下經(jīng)營業(yè)績不斷下滑的現(xiàn)狀，不僅要謀求生存還要爭取扭虧為盈4. 借助雙匯集團擴大業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模并增強廣大華人的認可度 SWOT分析 我方優(yōu)勢，資本雄厚雙匯集團是以肉類加工為主的大型食品集團，總部位于河南省漯河市。目前，總資產(chǎn)60多億元，員工40000人，年屠宰生豬1500萬頭，年產(chǎn)肉制品100多萬噸，是中國最大的肉類加工基地，在2006年中國企業(yè)500強排序中列154位。通過養(yǎng)殖業(yè)年轉(zhuǎn)化糧食800多萬噸，帶動周邊養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)、屠宰加工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值400多億元，間接為150多萬農(nóng)民提供了就業(yè)?！笆晃濉?，雙匯集團發(fā)展目標是進一步做大、做強、做久雙匯，使雙匯成為中國最大、世界領(lǐng)先的肉類供應(yīng)商，到“十一五”末屠宰生豬達到2500萬頭，肉制品150萬噸，肉類產(chǎn)量進入世界行業(yè)前三強，銷售收入達到500億元，為“十二五”銷售收入超1000億元打下基礎(chǔ)，有較強實力實現(xiàn)收購。，比競爭對手更具優(yōu)勢在世界性金融危機的大背景下，包括美國在內(nèi)的大部分資本主義強國都出現(xiàn)了各制造企業(yè)遭受重創(chuàng)的情況，大部分業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大規(guī)模的縮水，不僅中小企業(yè)舉步維艱，大企業(yè)也出現(xiàn)流動資金不足等財務(wù)問題，無力收購經(jīng)營不善但有很大發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。，具有開拓海外市場的經(jīng)驗 雙匯集團是跨區(qū)域、跨國經(jīng)營的大型食品集團，在全國12個省市建有現(xiàn)代化的肉類加工基地和配套產(chǎn)業(yè)，在31個省市建有200多個銷售分公司和現(xiàn)代化的物流配送中心，每天有6000多噸產(chǎn)品通過完善的供應(yīng)鏈配送到全國各地。雙匯集團在日本、新加坡、韓國、菲律賓等國建立辦事機構(gòu)，開拓海外市場，每年進出口貿(mào)易額2億美元。 我方機遇分析 中國與美國之間的經(jīng)濟交流，尤其是貿(mào)易往來日益頻繁的今天，中美之間的流動資金往來也越來越多。而在中美在對方的經(jīng)濟戰(zhàn)略中扮演的角色越來越重要的背景下，企業(yè)并購的案例必然是與日俱增的。中國工商銀行收購美國東亞銀行就是一個很好的范例。 ，需要新鮮血液的注入 真正利于雙匯集團在現(xiàn)今這一時機收購史密斯菲爾德食品公司進入美國市場的條件，其實是在美國遭受金融風暴沖擊經(jīng)濟滑坡之時，中國在美國經(jīng)濟之中扮演的角色越來越重要。像雙匯企業(yè)這樣資本雄厚的企業(yè)的進入不僅有助于緩解經(jīng)濟危機，更為全球投資者打了一陣強心劑，因此美國對雙匯企業(yè)的進入持有歡迎態(tài)度。 我方劣勢雙匯集團成立時間不長，進入食品行業(yè)的時間較短，經(jīng)驗不足。產(chǎn)品質(zhì)量標準和質(zhì)量與世界先進水平還有一定差距。同時人力資源管理和激勵約束機制改革進行短短數(shù)年，尚未取得明顯效果，人浮于事和人情大于規(guī)章制度的現(xiàn)象仍時有發(fā)生，管理水平仍顯不足，需要通過不斷改革達到國際先進水平。，面臨的競爭較大雙匯集團雖然資本雄厚，但中國其余肉制品加工企業(yè)和進口國外品牌的實力仍使工商銀行面臨很大的競爭挑戰(zhàn)。而且雙匯集團立足本土輻射海外的戰(zhàn)略實質(zhì)上沒有明確的海外戰(zhàn)略，與其他企業(yè)都具有很大的雷同性，同時在海外戰(zhàn)略競爭中也不具有很大優(yōu)勢。 中美飲食習慣本身就存在著十分巨大的差異，雙匯在中國取得了成功完全不代表能夠在美國市場取得成功。