【正文】 處理與美國史密斯菲爾德食品公司的文化融合問題，方能促進企業(yè)文化建設(shè)，業(yè)務(wù)發(fā)展。 4．有效溝通，促進企業(yè)文化建設(shè) 有效溝通是企業(yè)文化融合的著力點。 3．以人為本，推動企業(yè)文化融合 以人為本，開展人文關(guān)懷是企業(yè)文化融合的基準點。在企業(yè)重組過程中，由于各企業(yè)不同的領(lǐng)導人自身的文化理念不盡相同，通過對管理過程的影響，原各企業(yè)的文化個性已植根于企業(yè)的方方面面。4. 并購中實現(xiàn)文化融合的具體措施 1．兼收并蓄，實現(xiàn)文化融合兼容并蓄是企業(yè)文化融合的出發(fā)點 企業(yè)重組過程中，不同的企業(yè)文化在碰撞中發(fā)生交流、互滲是客觀必然的。重組的若干個不同企業(yè)必然帶有不同的價值觀，具體表現(xiàn)在企業(yè)員工對企業(yè)目標、企業(yè)的市場形象、員工成功的標準等問題有不同的看法。 　 在確定了文化融合模式后，雙匯國際集團下一步的工作就是努力讓并購雙方的員工能夠心悅誠服的接受新的企業(yè)文化，并且與美國史密斯菲爾德食品公司合作討論以最大程度的減小企業(yè)文化沖突，縮短文化融合的時間，其中設(shè)立聯(lián)合團隊共同開展工作、建立體現(xiàn)企業(yè)文化的規(guī)章制度、開展企業(yè)文化管理培訓和制定穩(wěn)定人力資源的政策是最為常用的幾種手段，而保證溝通渠道的通暢是推進文化融合的指導原則。并購對象是否具有鮮明的企業(yè)文化、兩種企業(yè)文化之間的差異以及針對并購對象進行文化變革的難度，這些都是評估重點考量的內(nèi)容。 按照并購雙方企業(yè)文化的強弱對比，可以將并購劃分為并購雙方文化強度相當、強勢文化并購弱勢文化和弱勢文化并購強勢文化三類。在努力實現(xiàn)自身有機增長的同時，并購成為企業(yè)擴大市場、提高競爭力的重要手段。在收購后，憑借史密斯菲爾德在美的業(yè)務(wù)優(yōu)勢可以簡化很多程序，規(guī)避一定風險。 辯題理解1. 獲得國際先進肉類食品制造線，有利于雙匯集團學習世界經(jīng)驗，進一步提高自身 肉類加工的技術(shù)水平。肉類加工結(jié)構(gòu)比較（1）消費結(jié)構(gòu)不同長期以來，中國居民傳統(tǒng)的肉類消費習慣以鮮肉和冷凍肉為主，中國肉制品產(chǎn)量只占肉類總產(chǎn)量的4%左右，而美國可達到50%以上。但是中國的食品安全管理是“平行管理模式”，食品生產(chǎn)由處于同一權(quán)力水平的不同部門分段管理。 2013年9月6日美國食品公司史密斯菲爾德宣布，中國雙匯國際71億美元收購史密斯菲爾德的交易已獲得美國聯(lián)邦政府批準。2011年以來，飼料價格居高不下，生豬養(yǎng)殖市場持續(xù)波動，這促使美國史密斯菲爾德公司減少對生豬養(yǎng)殖業(yè)務(wù)的依賴，轉(zhuǎn)而重點發(fā)展包裝食品業(yè)務(wù)，以求刺激業(yè)績增長。2010年1月，史密斯菲爾德（Smithfield）食品公司將旗下的RMH食品有限責任公司賣給了由Rocke家族牽頭的投資集團。該公司發(fā)布一份聲明稱，到2009年四月，Smithfield Foods豬肉供應(yīng)商有望建成一個新的供應(yīng)體制，Smithfield Foods的美國工廠所接受的來自供應(yīng)商的豬肉將全部來自美國土生土長的豬。2006年3月，史密斯菲爾德食品公司被列入富時集團旗下頗具聲望的富時社會責任環(huán)球指數(shù)的成分公司，該指數(shù)的成分公司限于那些表現(xiàn)出了獲全球認可的企業(yè)責任標準的公司。為把基地產(chǎn)品、門店需求、店面庫存、物流配送結(jié)合起來，雙匯集團把信息化引入連鎖業(yè)態(tài)，建立了連鎖商業(yè)軟件系統(tǒng)，實現(xiàn)了全國所有門店訂單的實時響應(yīng)，門店銷售情況的實時掌控，實現(xiàn)了商業(yè)連鎖流程的再造。雙匯集團是國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，每年消化3000萬頭生豬、50萬頭活牛、20多萬噸雞肉、5萬噸雞蛋、5萬噸植物蛋白，通過養(yǎng)殖業(yè)年轉(zhuǎn)化糧食800多萬噸，帶動周邊養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)、屠宰加工業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值400多億元，間接為150多萬農(nóng)民提供了就業(yè)。雙匯集團實施集團化管控模式，按照產(chǎn)業(yè)布局和發(fā)展需要，建立鮮凍品事業(yè)部、肉制品事業(yè)部、化工包裝事業(yè)部、養(yǎng)殖事業(yè)部等，推行目標管理、預(yù)算管理、標準化管理、供應(yīng)鏈管理、質(zhì)量管理和企業(yè)的信息化。雙匯集團堅持自主創(chuàng)新，打造創(chuàng)新型企業(yè)，雙匯擁有國家級的技術(shù)中心、國家認可實驗室和博士后工作站，建立有高素質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)隊伍。雙匯集團在日本、新加坡、韓國、菲律賓等國建立辦事機構(gòu)，開拓海外市場，每年進出口貿(mào)易額2億美元。目前，總資產(chǎn)60多億元，員工40000人，年屠宰生豬1500萬頭，年產(chǎn)肉制品100多萬噸，是中國最大的肉類加工基地，在2006年中國企業(yè)500強排序中列154位。（一）雙匯集團簡介再有美國近年在“ 返本求真” 返回大自然食品熱潮中，喜食植物性米食，因之以米食為主的中國菜、日本菜、西班牙菜及墨西哥菜倍受青睞，而米制品有米果、粗米糖漿(甜味比蜂蜜淡)，全米粉、米糠油、蕎麥粉從燕麥面包也成了俏貨。各類玉米及黃豆制品更將成為健康食品的寵兒。乳類制品，乳酪、酸乳、低脂和脫脂牛奶比淡煉乳、煉乳奶油需求加大，而奶粉等不同類型系列制品仍是15 歲以下兒童所喜食的“ 熱門貨”。專家預(yù)料今后五年內(nèi)，果蔬加工業(yè)每年將以3 一4 %年增長率增長。近年美國國內(nèi)以1 . 2 % 的增長速度還不能滿足需求，每年仍需進口冷凍食品，其總值己達1 . 02億元左右。全國各地己建立起快餐網(wǎng)絡(luò)，而且隨著家用廚房烹調(diào)設(shè)備的現(xiàn)代化更有利于家中烹調(diào)配制副食品。目前，各企業(yè)正以提高自動化生產(chǎn)水平為重點加，美國食品花色繁多，琳瑯滿目，其中多功能健康食品居于首位。從企業(yè)研發(fā)投資看，3 年平均增長量僅為1． 47%，總投資從1999 ～ 2007 年8 年平均研發(fā)投資增長也僅為1． 53%，而同期制造業(yè)研發(fā)投資增長幅度為6． 08%。美國食品工業(yè)研究開發(fā)投入狀況。盡管美國的大部分常規(guī)食品的產(chǎn)量幾乎呈現(xiàn)不變狀況，但是從1999 ～2007 年，美國整體食品工業(yè)依然保持了3． 67%的年增長態(tài)勢。從表1 中數(shù)據(jù)可以計算出，美國食品工業(yè)2007 年總銷售額( 相當于我們國家的食品制造業(yè)，不包含農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)、飲料和煙草) 約占美國制造業(yè)的8． 8%，占美國整個工業(yè)的5． 8%。 在熱加工領(lǐng)域， 20 世紀30 年代誕生了無菌處理和包裝技術(shù)，40 年代出現(xiàn)了超高溫瞬時加熱技術(shù)( UHT) ，造就了大量果汁飲料和乳飲料國際大公司。美國的食品工業(yè)現(xiàn)已成為以高科技和諸多知識產(chǎn)權(quán)及發(fā)明創(chuàng)造武裝起來的一個在全球最具競爭力的行業(yè)。像五糧液、雙匯、娃哈哈等在國內(nèi)市場小有名氣的品牌，與國際品牌相比則還相去甚遠。有關(guān)專家指出：這說明我國與發(fā)達國家相比，在加工技術(shù)、質(zhì)量管理等方面還存在較大差距，需要盡快與國際接軌。市場從來不相信弱者的眼淚，優(yōu)勝劣汰是不變的法則。應(yīng)該說，對于食品行業(yè)而言，市場是巨大的，然而競爭也是激烈的。特別是在西部地區(qū)和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，食品工業(yè)的發(fā)展，對當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展和農(nóng)民脫貧致富發(fā)揮了重要作用，并已成為吸納農(nóng)村剩余勞動力。（6）食品工業(yè)的發(fā)展，促進了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。許多企業(yè)建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，多種所有制經(jīng)濟形式共同發(fā)展。5家，飲料和乳品企業(yè)62000年啤酒行業(yè)擁有43個10萬噸/年以上的企業(yè)，約占行業(yè)企業(yè)總數(shù)的8%，其產(chǎn)量占全國啤酒總產(chǎn)量的59%，大型啤酒企業(yè)的規(guī)模已達180260萬噸/年；液體乳產(chǎn)量排行前10位的乳品企業(yè)液體乳產(chǎn)量占全國銷售總量的49%。如油脂品種從單一的二級油為主，發(fā)展到可生產(chǎn)一級油、高級烹飪油、色拉油和食品工業(yè)各種專用油等，全精煉油產(chǎn)量已占油脂總產(chǎn)量的30%左右；糧食加工中，特二級以上精度的小麥粉已占面粉總產(chǎn)量的70%，精米占大米總產(chǎn)量的85%左右；奶粉生產(chǎn)實現(xiàn)了系列化、配方化，產(chǎn)品品種增加，不同包裝規(guī)格的消毒液體奶和各種乳酸奶供應(yīng)大幅增加；方便主副食、速凍食品、各種保鮮食品，正在逐步進入居民的一日三餐；名優(yōu)產(chǎn)品得到較快發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)量不斷增加，產(chǎn)品市場覆蓋面擴大。中國的加工食品占食品消費總量的比重，2000年為37．88％，而發(fā)達國家為80%，差距即發(fā)展空間。這一變化，適應(yīng)了食品工業(yè)的發(fā)展規(guī)律，使中國食品工業(yè)在過去20年中，年平均增速始終高于全國工業(yè)的年均增加值。食品工業(yè)不僅與人民生活質(zhì)量、健康水平密切相關(guān)，而且是消費品工業(yè)中為國家提供積累最多、吸納城鄉(xiāng)勞動就業(yè)人員最多、與農(nóng)業(yè)依存度最大、與其他行業(yè)關(guān)聯(lián)度最強的一個工業(yè)門類。據(jù)統(tǒng)計，目前全國已擁有初具規(guī)模的食品企業(yè)18811家，2001年完成產(chǎn)品銷售收入約9000億元，同比增長13％左右，2001年食品工業(yè)生產(chǎn)和銷售持續(xù)以11％—13％的增長速度高位運行，2002年中國食品行業(yè)繼續(xù)保持增長勢頭，突破10000萬億元的產(chǎn)值大關(guān)?，F(xiàn)今的世界食品市場大致可分為成熟市場和發(fā)展中市場。華中七校模擬商務(wù)談判大賽 談判策劃書 中國雙匯國際集團收購美國史密斯菲爾德食品公司（我方:雙匯國際集團代表VS對方:史密斯菲爾德食品公司代表） 納斯達克 目 錄一、談判主題 4二、談判團隊的組成 4三、談判背景分析 4 4 11 14四、辯題理解 15 核心問題分析 15 15 16 20 22 22 23 23 23 SWOT分析 24 我方優(yōu)勢 24 我方機遇分析 24 我方劣勢 25 25 對方優(yōu)勢 26 對方機遇分析 26 對方劣勢 27 對方面臨的威脅 27五、談判目標的設(shè)定 28 最理想目標 28 可接受目標 28 最低底線目標 29 可行性分析 29六、談判程序及策略 33 開局談判內(nèi)容及策略 33 談判中期內(nèi)容及策略 36 39 簽訂書面協(xié)議 40 處理談判中出現(xiàn)的僵局 15 把握有效的讓步策略 41七、談判相關(guān)資料準備 42八、公司并購合同中的相關(guān)條款 43九、應(yīng)急預(yù)案 44 可能遭遇的突發(fā)狀況 44 44十、附件 47 47（收購負債企業(yè)案例） 47（食品企業(yè)互相收購案例） 53 TCL收購德國施耐德（國企收購?fù)馄蟀咐?55 58 61一、談判主題 為致力于我方企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，我方與美國史密斯菲爾德食品公司方代表就收購價格及收購后企業(yè)內(nèi)部管理，經(jīng)營模式，主營業(yè)務(wù)及市場定位各方面事務(wù)的合作改建進行協(xié)商洽談，爭取實現(xiàn)最大限度的優(yōu)化整合。食品工業(yè)是關(guān)系國計民生的生命工業(yè)，也是與農(nóng)業(yè)、工業(yè)、流通等領(lǐng)域有著密切聯(lián)系的大產(chǎn)業(yè)。就我國而言，其食品工業(yè)自改革開30 年來得到了長足發(fā)展，但整體水平還不高，依然屬于發(fā)展中市場。2001年完成工業(yè)總產(chǎn)值9260多億元，比上年增長12．12％，連續(xù)八年在國民經(jīng)濟中居于首位。到1997年，食品工業(yè)中非國有經(jīng)濟產(chǎn)值所占的比重平均為62．87％，而且近二三年，尤其是中國加入WTO前后，其進程仍在加速。世界食品工業(yè)以約27000億美元的營業(yè)額居世界工業(yè)之前列，中國僅占其不到5％的份額，潛力巨大。在今后相當長的時間內(nèi)，食品消費與需求將完成由追求數(shù)量向追求質(zhì)量、營養(yǎng)、安全、多樣和方便型的轉(zhuǎn)化。目前已發(fā)展成為門類比較齊全,既能基本滿足國內(nèi)市場需求,又具有一定出口競爭能力的產(chǎn)業(yè)。（1）食品工業(yè)持續(xù)、快速增長，一些主要產(chǎn)品產(chǎn)量居世界前列。2000年，檸檬酸產(chǎn)量37萬噸，均居世界第一位；，均居世界第二位；食糖產(chǎn)量700萬噸，居世界第三位。各類食品在質(zhì)量、檔次、品種、功能以及包裝等方面已基本滿足不同消費層次的需求。家，釀酒企業(yè)3家，其他食品企業(yè)6家。啤酒、葡萄酒、飲料、乳品、煙草加工等行業(yè)中較先進的技術(shù)裝備，已接近發(fā)達國家二十世紀九十年代中期先進水平，我國食品機械設(shè)備制造水平正在逐步適應(yīng)食品工業(yè)的發(fā)展和技術(shù)改造的要求。食品骨干企業(yè)以公司加農(nóng)戶的組織形式，促進農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化增值，帶動了農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)民增收。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，我國居民的飲食習慣和飲食結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大的變化，人們不再僅僅滿足溫飽需要，而開始重視食品的營養(yǎng)、衛(wèi)生質(zhì)量、加工工藝、外觀包裝，越來越多的人開始追求品味、消費品牌。因為經(jīng)濟全球化的到來，僅僅滿足于國內(nèi)市場是很難與那些跨國公司抗衡的。2002年，我國農(nóng)畜產(chǎn)品出口退貨激增，據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計，2002年以來，大連海關(guān)農(nóng)產(chǎn)品退貨額為159萬美元，比2001年同期增長194％；青島凍雞退貨105噸，；天津海關(guān)農(nóng)產(chǎn)品退貨比2001年同期增長8倍。另外一個突出的問題是品牌培育問題，中國缺少知名品牌和知名企業(yè)。高科技成果在食品工業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為食品工業(yè)的發(fā)展提供了強有力的支撐。20 世紀30 年代，速凍技術(shù)在美國獲得成功。表1 顯示了美國2005 與2007 年工業(yè)銷售額和制造業(yè)研發(fā)狀況的一些數(shù)據(jù)。這與美國整個國家的食品消費水平達到相當高度有關(guān)，美國常規(guī)食品的消費幾近飽和。從圖2 和3 可以看出，隨著美國經(jīng)濟的發(fā)展和消費者對于健康需求的增長，其功能性食品呈快速增長狀況，特別是營養(yǎng)增補劑、維生素和礦物質(zhì)幾乎呈線性增長狀態(tài)。美國制造業(yè)研發(fā)增長幅度投入高于銷售額增長幅度，2005 ～ 2007 年研發(fā)投入年均增長量為5． 82%，但食品工業(yè)的研發(fā)投資增長并不快。近年來以調(diào)查1 0 0 0 個全國最大公司表明，企業(yè)投資己超過2 3 0 億美元，較上一年增長10 % 左右。近年來，人們開始喜歡低熱、高營養(yǎng)、方便簡單、美味可口的食品。另外, 近十年來婦女就業(yè)比例己達婦女總?cè)丝诘? / 3 ，其家庭結(jié)構(gòu)又趨于兩三口之家，單身大男大女也在不斷增加，針對家庭特點，隨著食品保鮮與運輸機械化，超級市場食品可不受季節(jié)限制，常年提供給人們新鮮或冷凍食品。罐頭食品相對來說有下降趨勢。此外，如牡物、海藻食品海苔、海帶、裙帶菜等也倍受青睞。不含咖啡因的速溶咖啡飲料，無污染的蔬菜也將成為超級市場的主要蔬菜供應(yīng)品。太空食品也正適合緊張、忙碌雙職工的需求。如據(jù)美國商務(wù)部公布的數(shù)字，由1 9 8 2 一1 9 87 年內(nèi)，美國10 個大食品企業(yè)中有25 % 企業(yè)進行了合并或產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓， 1 9 8 2 年5 5 0 億美元的銷售額， 提高到