【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；　?。?）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；　　（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；　?。?）要求占有60%的股份；　　（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；　?。?）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。　　我方底線：　?。?）先期投資120萬(wàn)；　?。?）股份占有率為48%以上；　?。?）對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；　　感情目標(biāo)：　　通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系?！　×⒄勁谐绦蚣熬唧w策略　　開(kāi)局：　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式?！　》桨付翰扇∵M(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位?！　≈衅陔A段：　?。?）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。　?。?）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益?！　。?）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。　?。?）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。　?。?）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局?！　⌒菥蛛A段　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。　　最后談判階段：　?。?）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略?！　。?）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間?！　∑?、準(zhǔn)備談判資料　　相關(guān)法律資料：　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》　　備注：　　《合同法》違約責(zé)任　　合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料　　八、應(yīng)急預(yù)案　　對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本?！　?yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的`60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額?！　?duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程?！　?yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤(rùn)額。　　對(duì)方要求增加先期投資額?！　?yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%8%的利潤(rùn)額。　　商務(wù)談判策劃書(shū)范本（三）　　一、談判主題　　朱利安杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生購(gòu)買(mǎi)400平米土地以建造房屋?！　《?、談判雙方背景及人員組成　　主方(我方)：朱利安杜維則先生　　朱利安杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)買(mǎi)的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格?！　】头剑好缮嶂炖怖枷壬　∶缮嶂炖怖枷壬前屠璧囊晃槐ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)朱利安杜維則先生想要購(gòu)買(mǎi)的那400平米土地?！　∪㈦p方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析　　主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。　　客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地?！　≈鞣絻?yōu)勢(shì)：　?。?）杜維則先生了解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。　?。?）杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多?！　。?）所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。　　主方劣勢(shì)：　　（1）杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格；　?。?）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣(mài)給杜維則先生。　　客方優(yōu)勢(shì)：　　蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主?！　】头搅觿?shì)：　　所購(gòu)之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍朱利安拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低?！　∷摹⒄勁心繕?biāo)　　主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。　　實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地?！　≈鞣降拙€：以每平米375法郎成交土地?！　≈鞣骄唧w談判目標(biāo)：　　杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。　　預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：　　之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先