【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限 3 維護(hù)長(zhǎng)期合作 三、具體談判程序及策略： (一 )開(kāi)局陳述： 我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如， “ 咱們先確定一下今天的議題，怎樣 ?“ 先商量一下今天的大致安排，怎么樣 ?” 這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種 “ 一致 ” 的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種 “ 談判就是要達(dá)成一致定 見(jiàn) ” 的氣氛，有了這種 “ 一致 ” 的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。 在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份 。內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談 。姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。 為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作 。另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。 感情交流式開(kāi)局策略： 通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 . (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法 ) 具體步調(diào)： (所有談判的人進(jìn)行 ) (先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹 ) (由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度 ) 劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。 (二 )中期談判： ⑴ 、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉 ,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。 ⑵ 、層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益 (3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做 到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取更大利益 (4)、突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施 雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)： 由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。 我方報(bào)價(jià)： 1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮 2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報(bào)價(jià)理由： 對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題， 如： 質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性 對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) (三 )、休局階段 : 如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 最后談判階段： (1)、 把握底線， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略 (2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系 (3)、 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和 ,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間 (四 )磋商階段 投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn) 談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。 我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則： 1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易 舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償 1 當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 2 把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決 針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià) 格進(jìn)行磋商 方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。 方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅(jiān)決 具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求 二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商 我方認(rèn)為： 我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。 依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失 三 輔助性條款商榷階段 經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。 如果說(shuō)主題條款的商榷是 就事論事 的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是 細(xì)水長(zhǎng)流 了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì) 未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。 (五 ) 成交階段 按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。 篇三 (一 )前 言 為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽，我校 (甲方 )一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò) 初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司 (乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司 )有合作意向。甲方 (我方 )在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案 (包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。 )雙方預(yù)定在三天后晚上 7： 30 分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。 (二 )談判標(biāo)題 主題：關(guān)于 2024 年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生會(huì)贊助談判 談判項(xiàng)目： 2024 年 廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。 談判主體： 甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校 乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司 雙方主要簡(jiǎn)介： 我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。 對(duì)方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是