【文章內容簡介】 2 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 3 維護長期合作 三、具體談判程序及策略： (一 )開局陳述： 我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如， “ 咱們先確定一下今天的議題，怎樣 ?“ 先商量一下今天的大致安排，怎么樣 ?” 這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種 “ 一致 ” 的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種 “ 談判就是要達成一致定 見 ” 的氣氛，有了這種 “ 一致 ” 的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。 在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份 。內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談 。姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。 為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作 。另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。 感情交流式開局策略： 通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 . (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法 ) 具體步調： (所有談判的人進行 ) (先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹 ) (由主談人提問對方的目的與計劃進度 ) 劃： 積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。 (二 )中期談判： ⑴ 、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉 ,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。 ⑵ 、層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益 (3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做 到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取更大利益 (4)、突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施 雙方進行報價： 由我方首先進行報價，獲取主動權。 我方報價： 1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮 2 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠 報價理由： 對于雙方合作關系的重視 根據(jù)對方報價提出問題， 如： 質疑對方所報的價格的合理性 對對方對我方指責進行回應 (三 )、休局階段 : 如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整 最后談判階段： (1)、 把握底線， :適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略 (2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系 (3)、 達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會議記錄和 ,請對方明確承認 ,并確定正式簽訂合同時間 (四 )磋商階段 投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進 談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。 我方對產品價格的基本原則： 1. 不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易 舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償 1 當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 2 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決 針對對方提出的產品價 格進行磋商 方案一：當對方讓價為漸進式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。 方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅決 具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求 二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商 我方認為： 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。 依照我方談判原則，可以適當采取應急，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失 三 輔助性條款商榷階段 經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。 如果說主題條款的商榷是 就事論事 的話，那么關于輔助性條款的商榷就是 細水長流 了。輔助性條款簽訂的目的就是對 未來長期合作關系一種改進以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。 (五 ) 成交階段 按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。 篇三 (一 )前 言 為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校 (甲方 )一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過 初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司 (乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司 )有合作意向。甲方 (我方 )在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案 (包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。 )雙方預定在三天后晚上 7： 30 分進行談判，地點乙方會議室。 (二 )談判標題 主題：關于 2024 年廣州地區(qū)中職學校學生會贊助談判 談判項目： 2024 年 廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。 談判主體： 甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校 乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司 雙方主要簡介： 我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。 對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是