【文章內(nèi)容簡介】 2 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 3 維護(hù)長期合作 三、具體談判程序及策略： (一 )開局陳述： 我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中 最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如， “ 咱們先確定一下今天的議題，怎樣 ?“ 先商量一下今天的大致安排，怎么樣 ?” 這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種 “ 一致 ” 的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種 “ 談判就是要達(dá)成一致定 見 ” 的氣氛，有了這種 “ 一致 ” 的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。 在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份 。內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談 。姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。 為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作 。另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。 感情交流式開局策略： 通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 . (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法 ) 具體步調(diào)： (所有談判的人進(jìn)行 ) (先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹 ) (由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度 ) 劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。 (二 )中期談判： ⑴ 、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉 ,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動。 ⑵ 、層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益 (3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做 到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取更大利益 (4)、突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施 雙方進(jìn)行報價： 由我方首先進(jìn)行報價，獲取主動權(quán)。 我方報價： 1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮 2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠 報價理由： 對于雙方合作關(guān)系的重視 根據(jù)對方報價提出問題， 如： 質(zhì)疑對方所報的價格的合理性 對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng) (三 )、休局階段 : 如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整 最后談判階段： (1)、 把握底線， :適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出終極報價，使用哀的美敦書策略 (2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系 (3)、 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和 ,請對方明確承認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時間 (四 )磋商階段 投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn) 談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。 我方對產(chǎn)品價格的基本原則： 1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易 舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步 我方遵循的談判方式 互惠式讓步： 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償 1 當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 2 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決 針對對方提出的產(chǎn)品價 格進(jìn)行磋商 方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式 基本態(tài)度：友好，耐心 具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。 方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大 基本態(tài)度：冷靜，沉著 具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。 基本態(tài)度：堅決 具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求 二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商 我方認(rèn)為： 我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。 依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失 三 輔助性條款商榷階段 經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。 如果說主題條款的商榷是 就事論事 的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是 細(xì)水長流 了。輔助性條款簽訂的目的就是對 未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。 在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。 (五 ) 成交階段 按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。 篇三 (一 )前 言 為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校 (甲方 )一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過 初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司 (乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司 )有合作意向。甲方 (我方 )在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案 (包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。 )雙方預(yù)定在三天后晚上 7： 30 分進(jìn)行談判，地點乙方會議室。 (二 )談判標(biāo)題 主題：關(guān)于 2024 年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生會贊助談判 談判項目： 2024 年 廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。 談判主體： 甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校 乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司 雙方主要簡介： 我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學(xué)校。 對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是